傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)企業(yè)；營銷模式；對策探討

中圖分類號：F713 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）009-000-02

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟給傳統(tǒng)企業(yè)提供了一個新型的營銷平臺，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始開展互聯(lián)網(wǎng)營銷，并將其納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。互聯(lián)網(wǎng)營銷給傳統(tǒng)企業(yè)營銷活動帶來創(chuàng)新和發(fā)展，但同時也面臨著平臺認知不足、運營人才缺乏、物流配送難度大等一系列問題。傳統(tǒng)企業(yè)只有立足原有的商業(yè)資源優(yōu)勢，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進行戰(zhàn)略發(fā)展、充分把握和滿足消費者需求、增強企業(yè)的核心競爭力，才能真正開啟互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展的新模式。

一、傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀及存在問題

（一）傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的熱情很高，但是認知和戰(zhàn)略規(guī)劃不足

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟可以使消費者不再受地域、時間的限制，使傳統(tǒng)營銷中復雜的商務(wù)活動更加簡便、快捷的進行。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下，傳統(tǒng)企業(yè)可以把商品放到一個更廣闊的銷售平臺，極大的增加了消費者互動的機會，加快信息傳遞速度、減少中間環(huán)節(jié)、降低運營成本、提高企業(yè)產(chǎn)出效率。傳統(tǒng)企業(yè)主們普遍對互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大商機非常感興趣，認為傳統(tǒng)企業(yè)增加互聯(lián)網(wǎng)營銷是大勢所趨、不可逆轉(zhuǎn)的潮流。但是在傳統(tǒng)的營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)企業(yè)具有雄厚的資金實力和品牌優(yōu)勢，一旦要開展互聯(lián)網(wǎng)營銷，卻是看得到商機，做的功課不足。一些傳統(tǒng)企業(yè)認為互聯(lián)網(wǎng)營銷只不過是從傳統(tǒng)營銷平臺轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上銷售而已，就是在淘寶上開一家官方商城、在微信平臺開發(fā)一個公眾號、在微博一些促銷活動通告。由于前期缺少戰(zhàn)略規(guī)劃，實際操作起來難度超乎預(yù)期想象，在互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境內(nèi)沒有核心競爭力，線上回款或者銷售量長期沒有突破，有的企業(yè)原本獨立運營的電商部門因業(yè)績不佳、難撐門面，最終淪為銷售部下掛靠的業(yè)務(wù)單元。[1]

（二）傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才儲備不足，團隊組建存在困難

傳統(tǒng)企業(yè)想要跨界做互聯(lián)網(wǎng)營銷，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)在團隊素質(zhì)要求、管理方式、考核標準等方面都存在巨大差異。傳統(tǒng)人才對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)操作和推廣模式不甚了解，而新入職的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才對傳統(tǒng)企業(yè)的運營模式和渠道網(wǎng)絡(luò)又感到陌生，導致傳統(tǒng)企業(yè)在新組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和新團隊組建過程中經(jīng)常出問題。

（三）傳統(tǒng)企業(yè)的的網(wǎng)絡(luò)營銷物流配送難度大

互聯(lián)網(wǎng)交易的特點是雙方的實物交易需要在最短時間內(nèi)兌現(xiàn)，但傳統(tǒng)企業(yè)在物流系統(tǒng)和倉儲、采購、運輸?shù)裙芾砹鞒谭矫妫畜w系很難和互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和諧對接。傳統(tǒng)企業(yè)的原有營銷通路大多以商制度為主，特點是整進整出，主要配送方式為整車或整批次運輸，而互聯(lián)網(wǎng)營銷對物流的要求主要是產(chǎn)品零出到全國各地的消費者手中，特點是小批量多批次。互聯(lián)網(wǎng)營銷模式在增加了傳統(tǒng)企業(yè)原有的物流管理系統(tǒng)的配送難度的同時，也極大增加了傳統(tǒng)企業(yè)的物流運輸成本。

（四）傳統(tǒng)企業(yè)的線上品牌管理缺乏，容易引發(fā)負面影響

被網(wǎng)購就是打折、就是低價的概念誤導，很多傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)平臺后的第一步營銷戰(zhàn)略就是用折扣吸引消費者，而忽略了品牌推廣和維護管理。有些傳統(tǒng)企業(yè)對售后服務(wù)部門不重視，在線上成交后忽略消費者的差評和負面信息反饋，給品牌帶來負面影響，破壞了傳統(tǒng)品牌多年積累的美譽度。

二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下的傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式對策探討

（一）傳統(tǒng)企業(yè)要對互聯(lián)網(wǎng)營銷進行系統(tǒng)規(guī)劃，實行線上線下戰(zhàn)略營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷對傳統(tǒng)企業(yè)來說是一個前所未有的商機，也是一個激烈競爭的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)企業(yè)不僅在戰(zhàn)略上要運籌帷幄，更要確保戰(zhàn)術(shù)的實施落地。從充分滿足消費者需求的角度出發(fā)，去重新審定企業(yè)營銷活動中的核心價值，制定和調(diào)整企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略。傳統(tǒng)企業(yè)要充分結(jié)合自身優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)特點，適應(yīng)新形勢需要，將線上和線下統(tǒng)一起來，實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷。

一是價格體系的線上線下戰(zhàn)略規(guī)劃。傳統(tǒng)企業(yè)要按照市場和渠道細分，對整體產(chǎn)品的價格體系進行規(guī)劃和管理，保證各渠道價格體系穩(wěn)定，避免線上線下渠道發(fā)生沖突。

二是運營組織的戰(zhàn)略設(shè)置。傳統(tǒng)企業(yè)要合理進行部門設(shè)置，面對全國共同消費者群體，互聯(lián)網(wǎng)營銷部門雖然獨立于傳統(tǒng)銷售部門運營，但可能共用一個財務(wù)部、市場部提供服務(wù)和支持，所以必須做好線上線下的渠道分配和模式劃分，明確具體運營的范圍和服務(wù)支持部門的分工、職責。

三是加強物流配送服務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整。傳統(tǒng)企業(yè)要充分利用現(xiàn)有物流體系，包括企業(yè)自有物流、商配送，在增加物流改造升級和強化全國網(wǎng)絡(luò)商布局的同時，增加第三方物流合作模式，充分整合資源，打造一體化的物流配送服務(wù)體系，才能最大程度上減少物流成本，提升企業(yè)利潤。

（二）傳統(tǒng)企業(yè)要加強數(shù)據(jù)化管理，提高互聯(lián)網(wǎng)營銷的精準性

互聯(lián)網(wǎng)營銷數(shù)據(jù)主要來源于企業(yè)運營系統(tǒng)內(nèi)部和互聯(lián)網(wǎng)平臺的分析工具，如營銷管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)、淘寶平臺的專業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)，店鋪經(jīng)營和被訪流量的分析工具等。互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的量化和信息反饋，可以指導傳統(tǒng)企業(yè)進行合理定價、把握庫存、優(yōu)化流程，給企業(yè)提供戰(zhàn)略決策依據(jù)，指導傳統(tǒng)企業(yè)科學有效的進行互聯(lián)網(wǎng)運營。同時，營銷數(shù)據(jù)也可以提高客戶維護效率和營銷的精準性，通過精準定位有效客戶群體、精確搜索轉(zhuǎn)化和廣告推廣等，提升線上店鋪成交轉(zhuǎn)化率。[2]

（三）傳統(tǒng)企業(yè)要重視互聯(lián)網(wǎng)人才招募，做好團隊組建和資源整合工作

傳統(tǒng)企業(yè)要保證互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠正常運營、科學決策、戰(zhàn)略順利實施，必須組建一支專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷團隊。只有采取傳統(tǒng)營銷人才+互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才的模式，才能有效適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)要從傳統(tǒng)營銷人才中選拔熟悉企業(yè)產(chǎn)品運營的營銷人才負責產(chǎn)品定位和促銷策劃，一方面要招募專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、管理人才去負責線上店鋪的運營和品牌的宣傳推廣。營銷人才和技術(shù)人才的團隊要充分整合，既要用互聯(lián)網(wǎng)的方式去做營銷，又要保持傳統(tǒng)營銷的市場敏銳度和執(zhí)行力，才能保證傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷中有序運營，快速取得目標業(yè)績。

（四）傳統(tǒng)企業(yè)要重視消費者互動，發(fā)展“群體”經(jīng)濟，促進客戶升級

傳統(tǒng)企業(yè)可以通過微信公眾號、企業(yè)微博等互聯(lián)網(wǎng)平臺與潛在消費者進行互動，通過事件營銷、主題活動、興趣驅(qū)動等方式對吸引和引導粉絲，通過“群體”消費者體驗等活動拉增進彼此的認識和信任，增進消費者對品牌的好感度，引導消費者參與企業(yè)的品牌建設(shè)。通過消費者互動，可逐漸使這些“群體”形成潛在市場，以商業(yè)模式撬動和引導“群體”消費，形成“群體經(jīng)濟”。“群體”成員在利益和興趣驅(qū)使下，能夠跨群跨圈子、交叉?zhèn)鞑ビ行畔ⅲ瑪U大市場影響力、達到線上引流、吸引消費的目的。企業(yè)要設(shè)置專人負責“群體”運營，戰(zhàn)略部署創(chuàng)造不同的話題事件，同時發(fā)展重點潛力客戶，達到客戶升級。重點潛力客戶具備認同企業(yè)文化的特點，同時積極傳播企業(yè)口碑、倡導消費企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，通過和企業(yè)共同發(fā)展實現(xiàn)個人價值，是企業(yè)的支持者、企業(yè)產(chǎn)品的倡導者和消費者，為傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷和推廣起到巨大助力。[3]

（五）傳統(tǒng)企業(yè)要加強售后信息收集，擴大品牌影響力

互聯(lián)網(wǎng)營銷的一個明顯特征就是企業(yè)與消費者的有效互動。傳統(tǒng)企業(yè)在進行互聯(lián)網(wǎng)營銷時，要重視消費者需求和意見等反饋信息的收集，做好線上問題解答和服務(wù)，避免或減少負面信息影響，更主要的是將互聯(lián)網(wǎng)營銷和品牌傳播看作一個整體，在銷售的同時去推廣產(chǎn)品、擴大品牌知名度和美譽度。消費者的意見反饋可以促進傳統(tǒng)企業(yè)進行產(chǎn)品和服務(wù)的改進升級、提升互聯(lián)網(wǎng)促銷戰(zhàn)略實施的精準度，消費者的五星好評和口碑傳播可以促進線上成交和提升網(wǎng)上品牌競爭力。

參考文獻：

[1]蘇靜，翟旭君.傳統(tǒng)企業(yè)電商之道[M].電子工業(yè)出版社，2013.

[2]陳亮年輕派.傳統(tǒng)企業(yè)電商實戰(zhàn)策略[M].電子工業(yè)出版社，2014.

篇(2)

對傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)營銷模式進行變革，基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息技術(shù)，運用電子商務(wù)營銷策略創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營銷模式、拓展營銷渠道對提升鋼鐵企業(yè)營銷管理水平、促進鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型升級和發(fā)展具有重要意義[1]。隨著我國經(jīng)濟新常態(tài)程度進一步向縱深方向發(fā)展，受經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以及產(chǎn)能過剩等相關(guān)方面的影響，鋼鐵企業(yè)發(fā)展面臨國內(nèi)外市場的嚴峻挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)時代是一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，借助大數(shù)據(jù)管理信息系統(tǒng)對海量數(shù)據(jù)進行歸類處理，從繁雜的海量信息中獲取有價值信息的一個數(shù)字化的時代。由于當前市場環(huán)境的變化以及企業(yè)經(jīng)營管理方式的改變，大數(shù)據(jù)技術(shù)正在以一種潛移默化的形式改變著企業(yè)營銷模式，傳統(tǒng)的營銷管理模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的變化以及企業(yè)的多元化營銷需求。鋼鐵企業(yè)作為我國傳統(tǒng)企業(yè)的代表之一，大部分鋼鐵企業(yè)存在營銷水平較低以及營銷渠道單一等現(xiàn)實問題，這些現(xiàn)實問題都大大阻礙了我國鋼鐵企業(yè)管理績效的提升[2]。

在大數(shù)據(jù)時代背景下，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該找出市場潛在的消費需求進而實施精準營銷策略，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營銷管理模式、拓展營銷渠道。拓展鋼鐵企業(yè)營銷渠道，通過精準營銷、個性化營銷以及多元營銷模式提升鋼鐵企業(yè)營銷水平成為關(guān)鍵。基于此，本文首先鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式存在的問題進行分析；其次，基于大數(shù)據(jù)時代背景下，運用電子商務(wù)營銷模式，拓展鋼鐵企業(yè)營銷渠道的必要性進行分析；最后對如何基于大數(shù)據(jù)時代背景下拓展鋼鐵企業(yè)營銷渠道提出政策建議。

一、鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)存在的問題

鋼鐵作為我國重要的產(chǎn)業(yè)之一，鋼鐵企業(yè)在我國具有重要的地位。傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)營銷渠道主要是根據(jù)鋼鐵行業(yè)的市場環(huán)境決定的，而鋼鐵營銷渠道的選擇對鋼鐵企業(yè)的營銷成本、營銷效果具有決定性作用。當前，我國鋼鐵企業(yè)主要采取的是自制渠道以及外購渠道，主要存在以下三個問題：

（一）鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)效果差：高水準的商品營銷模式選擇應(yīng)該是該商品的特性及使用范圍來確定的。不同的商品所針對的消費群體有所不同，但是鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)在進行鋼鐵產(chǎn)品的推廣時往往以追求營銷覆蓋面廣為目的，不考慮精準營銷和個性化營銷，不能夠做到根據(jù)不同鋼鐵制品的特性以及適用范圍針對不同的市場需求采用不同的營銷模式，導致實際的營銷效果較差[3]。

（二）鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)渠道單一：鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)主要采用的是基于電視、報紙、雜志等相關(guān)媒介進行廣告推廣的單一的營銷模式，在互聯(lián)網(wǎng)時代如果僅僅采用這個單一的營銷模式將很難做到消費群體的全覆蓋[4]。隨著時代的改變，通過網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)營銷平臺，或者其他社交媒體獲取自己所需要的消費信息，想要提升營銷覆蓋面僅僅借助傳統(tǒng)媒體進行營銷推廣不能夠達到其推廣鋼鐵產(chǎn)品的目的。

（三）鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)成本較高。成本和產(chǎn)出之間的關(guān)系直接影響鋼鐵企業(yè)營銷策略的選擇。鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)成本較高。一方面，多層次的營銷環(huán)節(jié)增加了鋼鐵企業(yè)的成本支出；另一方面，由于傳統(tǒng)營銷策略的選擇導致鋼鐵企業(yè)與消費者之間的溝通困難，當發(fā)生矛盾，如果鋼鐵企業(yè)不能夠及時與消費者進行有效的溝通，將大大增加營銷溝通成本、影響營銷效果。

二、拓展鋼鐵企業(yè)營銷渠道的必要性

大數(shù)據(jù)時代背景下，運用電子商務(wù)營銷模式創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營銷管理模式、拓展營銷渠道對降低鋼鐵企業(yè)營銷成本、提升營銷水平具有重要意?x。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三方面：

（一）有利于實現(xiàn)精準營銷。海量的信息往往隱藏著許多潛在的消費需求，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對交易過程中發(fā)生的海量信息進行收集和分析，確定不同鋼鐵制品的消費市場，鋼鐵企業(yè)根據(jù)不同的消費群體和消費偏好，制定多元的營銷策略，從而提升營銷效果，實現(xiàn)精準營銷[5]。

（二）信息反饋及時。鋼鐵產(chǎn)品營銷策略的執(zhí)行是否能夠取得良好效果在一定程度上取決于市場與鋼鐵企業(yè)之間的互交性。也就是說，鋼鐵企業(yè)與市場之間的信息反饋渠道是否流暢。電子商務(wù)營銷模式可以為鋼鐵企業(yè)和消費者之間提供一個直接溝通的平臺，消費者可以直接將其鋼鐵制品需求及時反饋給鋼鐵企業(yè)，鋼鐵企業(yè)根據(jù)消費者需求調(diào)整生產(chǎn)，促進鋼鐵企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

（三）營銷成本相對較低。傳統(tǒng)的營銷模式主要采用的是基于電視、報紙、雜志等相關(guān)媒介進行廣告推廣的單一的營銷模式。相較于傳統(tǒng)營銷模式，鋼鐵企業(yè)采用電子商務(wù)營銷結(jié)構(gòu)在一定程度上突破了廣告推廣的時間限制和空間約束，在互聯(lián)網(wǎng)平臺廣告推廣，成本低、效率高，可以更好的提升營銷效果。

三、電子商務(wù)營銷背景下鋼鐵企業(yè)營銷創(chuàng)新路徑

針對鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)存在的營銷效果差、營銷策略單一以及營銷成本高的問題，在電子商務(wù)營銷背景下鋼鐵企業(yè)營銷創(chuàng)新路徑應(yīng)做到以下三個方面：

（一）轉(zhuǎn)變營銷策略思維：當前，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成為消費者聚集的主要陣地，鋼鐵企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷思維、重視電子商務(wù)營銷的作用是拓展鋼鐵企業(yè)營銷渠道的基礎(chǔ)。鋼鐵企業(yè)營銷策略制定時應(yīng)該強化數(shù)據(jù)信息化意識，明確大數(shù)據(jù)時代海量信息價值，明確大數(shù)據(jù)的時代背景，注重互聯(lián)網(wǎng)在廣告推廣中的巨大效應(yīng)。

篇(3)

摘要：網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的營銷模式相比較具有更益于實現(xiàn)客戶與企業(yè)之間的互動交流，完善企業(yè)全程營銷目的的優(yōu)勢，采用網(wǎng)絡(luò)營銷模式，能最大限度擴大銷售領(lǐng)域，在一定程度上將企業(yè)成本降至最低，滿足不同客戶的需求，提高企業(yè)的市場核心競爭力，為企業(yè)的發(fā)展帶來持續(xù)的強大動力。

關(guān)鍵詞：營銷；網(wǎng)絡(luò)模式；企業(yè)發(fā)展

Internet在二十世紀九十年代初在全球飛速發(fā)展，國內(nèi)外各大公司開始利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)積極創(chuàng)新營銷管理模式。與傳統(tǒng)營銷模式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷模式優(yōu)勢顯著，為企業(yè)帶來了信息技術(shù)革命。網(wǎng)絡(luò)銷售中的信息、開拓渠道、推廣品牌都將最大限度的發(fā)揮作用。網(wǎng)絡(luò)銷售最終的目的是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品企業(yè)與客戶之間的互利共贏。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)營銷模式是在信息技術(shù)的帶動下產(chǎn)生的，與傳統(tǒng)的營銷模式相比較存在較大的差別，主要差別如下：

1、不同的營銷目的。傳統(tǒng)的營銷手段主要強調(diào)利潤的最大化，關(guān)注產(chǎn)品的價格與銷售；網(wǎng)絡(luò)營銷主要關(guān)注顧客群體，以客戶為主，力求滿足不同客戶的需要，為客戶提供更好的服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)的價值，最終收獲企業(yè)的收益。

2、不同的營銷方式。傳統(tǒng)的營銷手段主要是靠銷售者的推銷，企業(yè)與客戶之間靠的是營銷者的主動性，導致企業(yè)產(chǎn)品的銷售相對被動，因此也帶來諸多的不便，無益于企業(yè)的長期發(fā)展；而現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要以客戶為中心，力求為客戶提供更好的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)的信息主要來源于客戶的需要，客戶與企業(yè)之間實現(xiàn)真正的溝通與合作，有益于長期穩(wěn)定的合作。

3、不同的營銷媒介。傳統(tǒng)的營銷手段是營銷者與客戶進行直接的溝通與交流或者求助于商業(yè)廣告，這種情況下的客戶往往處于被動的狀態(tài)；而網(wǎng)絡(luò)營銷模式以網(wǎng)絡(luò)作為交流的平臺，企業(yè)可以通過手機、電腦等載體為客戶提供更加滿意的服務(wù)。

4、不同的營銷效率。傳統(tǒng)的營銷手段涉及范圍廣、時間長、結(jié)構(gòu)復雜，從產(chǎn)品原料的采辦、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售等方面人工效率不高。而網(wǎng)絡(luò)營銷能最大限度的滿足客戶的需要，有快捷的配送物流團隊，所以，如果以傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷將不利于發(fā)展，對于不少淘寶店家，由于與物流未能達到較好的協(xié)議，導致配送過慢，這些都將無益于企業(yè)的快捷發(fā)展。

二、常見的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

1、鏈接交換。鏈接交換也稱互惠式鏈接，是指一些網(wǎng)站開展優(yōu)勢互補的相互合作，也就是在自己網(wǎng)站頁面放置合作客戶的網(wǎng)站鏈接或者名稱，讓用戶在合作網(wǎng)絡(luò)瀏覽時看見不同的網(wǎng)址，最終實現(xiàn)相互合作推廣。采用鏈接交換，有益于提高用戶的訪問數(shù)量，在用戶的眼中留下更深的印象，使得在搜索排名中更具優(yōu)勢，網(wǎng)站之間采用相互推薦的方式，有助于提高網(wǎng)站的可信度，繼而得到業(yè)界的廣泛認可。

2、信息。采用網(wǎng)絡(luò)營銷模式，最常用的是信息，這是一種較為實用的操作方式，在網(wǎng)絡(luò)上，不僅僅能搜索到目標信息，更能自己需求的信息。通過網(wǎng)絡(luò)在自己的網(wǎng)站上有價值的信息，有效的利用網(wǎng)站的優(yōu)勢，例如新產(chǎn)品上市信息，促銷信息等等。

3、郵件營銷。郵件營銷分為有認可與無認可兩種，相對與無認可的郵件營銷，有認可的郵件營銷更具優(yōu)勢，能在一定程度上減少郵件滋擾客戶，加強客戶與企業(yè)之間的溝通，提升品牌價值。采用郵件營銷最重要的是擁有客戶的郵箱地址，而這些資料可以自行在用戶資料中獲取，也可通過潛在第三方獲取。

4、網(wǎng)絡(luò)廣告。基本上所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都離不開產(chǎn)品形象，在推廣產(chǎn)品的過程中，最直接的方式就是網(wǎng)絡(luò)廣告。具有標志性的廣告雖一度成為網(wǎng)絡(luò)廣告的潮流，但在新世紀之后，在網(wǎng)絡(luò)上掀起了改革的潮流運動，新的廣告模式層出不窮，新型廣告模式由于信息量大，交互性強，得到普遍客戶的喜愛。

5、病毒式營銷。這種營銷模式運用到極致的當屬開心網(wǎng)。MSN主要客戶群體是白領(lǐng)，開心網(wǎng)通過與MSN合作，實現(xiàn)兩者網(wǎng)站的用戶資料共享，注冊開心網(wǎng)的用戶會自動在MSN中將開心網(wǎng)邀請自動發(fā)給好友，有時，MSN用戶能在短時間內(nèi)收到數(shù)百個邀請，這種病毒式的傳播使得短時間內(nèi)開心網(wǎng)知名度爆炸式的提升，數(shù)月內(nèi)開心網(wǎng)用戶大幅度的提高。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)發(fā)展的影響

1、轉(zhuǎn)變營銷觀念。由傳統(tǒng)的大規(guī)模、趨同化營銷轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢⒓惺綘I銷。傳統(tǒng)的營銷活動大多依靠電視、廣播、商場，在產(chǎn)品廣告上投放大量的資金，繼而占領(lǐng)市場獲取利益。但是如今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展使得世界距離逐步縮小，在這個時代，客戶擁有絕對的自，只需求在搜索引擎中就能找到自己喜歡的產(chǎn)品，企業(yè)若想占據(jù)市場就必須設(shè)身處地為客戶提供服務(wù)。市場營銷方式由單一轉(zhuǎn)變?yōu)榛邮健鹘y(tǒng)營銷方式中，客戶處于較為被動的地位，只能被動的接受媒介賦予的廣告、產(chǎn)品推廣。對于營銷部門而已，無法適時了解客戶的需求，就無法滿足客戶的需求，從而無益于企業(yè)的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的引入恰恰解決這一難題實現(xiàn)客戶與企業(yè)之間的互動交流，有益于企業(yè)了解客戶的需求，通過網(wǎng)站產(chǎn)品介紹，有益于客戶對產(chǎn)品有直觀的了解。

2、轉(zhuǎn)變營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷具有高速度、低成本、跨領(lǐng)域、互動性強等特點，有助于對傳統(tǒng)營銷模式的變革，促進企業(yè)與客戶之間的溝通交流。隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷模式越來越普及，實現(xiàn)全年無休市場，不受國籍地域控制，滿足買賣雙方之間的不同需求。

3、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷。傳統(tǒng)的市場營銷由價格、產(chǎn)品、促銷、分銷等方面影響，而現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷模式卻是受到客戶、方便、交流、成本等方面的推動。互聯(lián)網(wǎng)是跨時空的媒介，能無時無刻幫助客戶，滿足客戶要求，如今市場營銷主要以客戶需求為導向，以較低成本定價，滿足客戶要求，與客戶進行適時交流。

總結(jié)：進入新世紀，中國開始引入網(wǎng)絡(luò)營銷，但是其發(fā)展遠遠超出預(yù)期，未來十年，網(wǎng)絡(luò)營銷將全面的取代傳統(tǒng)的營銷模式，這一預(yù)測絕對不是空想。作為當代中國主力軍的八零后、九零后，這一群在網(wǎng)路盛行年代生活的群體，他們的生活與網(wǎng)絡(luò)緊密聯(lián)系，中國在經(jīng)歷改革開放之后，企業(yè)的營銷模式日益成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為時代的主題，中國擁有最多的上網(wǎng)群體，在面對網(wǎng)絡(luò)前景清晰可見的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷模式將不需求推廣就足以引起人們的關(guān)注，為企業(yè)帶來發(fā)展的商機，可見這個時代充滿機遇。（作者單位：燕山大學經(jīng)濟管理學院）

參考文獻：

[1]康耀武；秦燁；高桂華；；網(wǎng)絡(luò)營銷方式對傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的影響分析[J]；中國商貿(mào)；2012年09期

篇(4)

關(guān)鍵詞：保健品營銷模式顧問營銷模式

我國保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題

保健品行業(yè)在我國是一個發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進銷售的模式下發(fā)展之路越來越窄。具體情況如下：

保健品行業(yè)的低水平競爭

由于中西醫(yī)理論的差別，整個社會對保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)

一、合理的認識。我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位使我國開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹慎的態(tài)度。這樣使得我國保健品行業(yè)一直在低水平重復建設(shè)并且也一直在低水平競爭。

保健品面臨嚴重的信譽危機

一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營，一次次被政府通報和媒體暴光，使保健品在廣大消費者心中的信譽度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對消費者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽危機已發(fā)展到十分嚴重的地步，消費者不僅對保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對衛(wèi)生部審批保健食品的科學性和權(quán)威性置疑。

企業(yè)重廣告、輕研發(fā)

現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長”，投機心態(tài)嚴重，因此偏重對市場的廣告和營銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計，還造成低水平的重復開發(fā)和申報，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競爭。

保健品缺乏市場分工

中國保健品企業(yè)沒有市場分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無資金能力進行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。

保健品顧問營銷模式基本內(nèi)涵

保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來越多的企業(yè)意識到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢。

顧問營銷模式的基本內(nèi)容

顧問營銷模式是借鑒服務(wù)營銷的精髓，向目標消費者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑ィ瑒?chuàng)造顧客價值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

顧問營銷模式基本特征

顧問營銷模式最突出的特征正是向目標顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨特顧客價值方面相比它顯示了強大的優(yōu)越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營銷可以增加產(chǎn)品的價值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時得到反饋的信息。

顧問營銷模式的適用性分析

顧問營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比較，它更注重市場細分，強調(diào)選擇目標顧客，以顧客滿意為宗旨開展營銷，能夠提供個性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國保健品市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費者消費的理性化，消費者的信任危機產(chǎn)生。而整合顧問營銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動，進行一對一營銷，了解顧客消費狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時，顧問營銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過和顧客的交流互動建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠，這樣顧客就會反復購買，購買成本下降達到盈利目的。

顧問營銷模式的產(chǎn)品適用性分析

顧問營銷模式要求企業(yè)必須通過市場調(diào)研，進行科學的市場分析和產(chǎn)品定位。要求以科學的標準對市場進行細分，鎖定目標顧客，了解目標市場需求，進而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強。據(jù)統(tǒng)計2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第

一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準予申報的22項保健功能中，具有增強免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。

保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點將使消費者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。

顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析

需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費需求及消費偏好。隨著消費者對保健品消費的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認可，消費者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導致消費需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點的整合顧問營銷模式。

隨著我國社會化、工業(yè)化的進程加快，社會壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對于這類人群的引力不大。

顧問營銷模式的企業(yè)適用性分析

保健品行業(yè)正處于營銷模式變革時期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點，自身條件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊伍，直接面向終端更好的實現(xiàn)終端拉動消費。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠。傳統(tǒng)的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場利益進行短期的市場投機行為。

顧問營銷模式要求企業(yè)進行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場資源和資本的原始積累之后，進行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進行系統(tǒng)營銷，強化營銷管理。

保健品企業(yè)對顧問營銷模式的應(yīng)用

保健品生產(chǎn)運營企業(yè)，要實施顧問營銷模式開拓市場，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。

產(chǎn)品策略

注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場調(diào)研，對產(chǎn)品進行科學定位，針對目標顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.

選擇恰當?shù)臅r機擴展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費者的需求，延長產(chǎn)品生命周期。

品牌策略

21世紀，是品牌營銷的時代。品牌是企業(yè)在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場先鋒。現(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進入整體競爭——品牌競爭時代。

服務(wù)策略

提供超值個性化的服務(wù)，不斷滿足目標顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫，幫助消費者解決問題，準確了解消費者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。

促銷策略

廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準確率，找準廣告訴求點，減少投放量，節(jié)省廣告費，用于技術(shù)改進，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢，回饋消費者。

銷售促進：充分發(fā)揮銷售促進活動的全部潛力，將銷售促進的目的變?yōu)榇_保消費者忠誠，而不僅僅為了拉動和擴大短期的銷售業(yè)績。

公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運營企業(yè)，一定要建立危機應(yīng)對機制。可以根據(jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機情況的發(fā)生概率，提高危機的處理能力。

分銷策略

采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會員網(wǎng)進行銷售。采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)

保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問營銷模式中應(yīng)注意的幾個問題

根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來說傳統(tǒng)補品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無法建立長期品牌。

據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營銷資源調(diào)整運用顧問營銷模式。任何營銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點和實用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。

保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時應(yīng)充分考慮市場風險，結(jié)合自身資源，進行全面市場調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準確進行市場調(diào)研，尊重市場，尊重科學，不能憑感覺、憑經(jīng)驗創(chuàng)造新產(chǎn)品。

保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務(wù)，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標消費者資源，向目標消費者提供健康顧問服務(wù)的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。

參考資料：

1.唐德才、錢敏，《營銷創(chuàng)新：知識經(jīng)濟下的市場營銷》，東南大學出版社

2.（美）澤絲麥爾，《服務(wù)營銷》，機械工業(yè)出版社，2002

篇(5)

1.經(jīng)營模式的改變。隨著電力企業(yè)的市場化，其經(jīng)營模式也在發(fā)生改變。在這之前，電力企業(yè)的所有權(quán)完全掌控的國家的手中，國家根據(jù)市場情況決定企業(yè)的經(jīng)營體制和方針，在這樣的情況下，企業(yè)擁有的自主經(jīng)營權(quán)力非常小，沒有市場競爭能力，同時因為受到國家經(jīng)濟體制和相關(guān)政策的扶持，其產(chǎn)品營銷方面出現(xiàn)的問題也不大。但是在實施電力化改革之后，電力企業(yè)搖身變成股份制的經(jīng)營體制，其經(jīng)營自得到非常大的提升，國家不再完全掌控經(jīng)營方針，只是在適當?shù)臅r間進行指導。雖然電力企業(yè)的經(jīng)營體制在短時間中得到改善，但是其模式的變化需要經(jīng)過一個漫長的過程，在市場化的情況下，企業(yè)需要對抗嚴峻的市場化浪潮的沖擊，只有不斷的適應(yīng)市場才能生存和發(fā)展。

2.市場供求關(guān)系發(fā)生改變。在市場化改革之前，電力是非常重要的國有經(jīng)濟構(gòu)成部分，其經(jīng)營的權(quán)利牢牢掌握在國家手中。由于經(jīng)濟條件和技術(shù)的現(xiàn)實，電力供求的總量相對較少，難以滿足整個社會的需求。電力企業(yè)作為具有相當大的“賣方優(yōu)勢”，無需擔心市場供求變化對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的影響。但是在市場化改革之后，社會經(jīng)濟的發(fā)展刺激了科學技術(shù)的變化，傳統(tǒng)的發(fā)電方式也受到?jīng)_擊，各種發(fā)電站的建設(shè)興起，尤其是大型水利發(fā)電站的建成促進了電力市場的發(fā)展，電力的供應(yīng)局面出現(xiàn)巨大的變化，甚至出現(xiàn)供大于求的局面，這就意味著市場競爭將會更加激烈。要應(yīng)對這樣的挑戰(zhàn)，只有緊緊抓住新時期的發(fā)展過程，轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營思想和理念，找到合適的營銷模式才能搶占市場先機。

二、電力市場化中營銷模式存在的缺點

1.電費的收繳有著很大的風險。我國的居民電費主要是由國家電力企業(yè)進行收取，在日常的電費收繳過程中，存在著很多的管理漏洞。比如在我國很多地方，尤其是面積較大的農(nóng)村地區(qū)，電量的查詢和電費的收繳方式使用非常傳統(tǒng)人工方式開展，某些特別落后的地區(qū)需要電力工作者爬上電線桿進行作用，在這一過程中，不但電力工作人員的生命安全受到威脅，還有可能出現(xiàn)由于數(shù)據(jù)抄寫錯誤造成的繳費數(shù)目不對的問題。電力公司的電子收費方式?jīng)]有全面落實，某些農(nóng)村中的居民不能對用電數(shù)量和金額進行查詢，或者錯過繳費的日期，不及時繳費的現(xiàn)象需要支付違約金，居民對此產(chǎn)生一定的抗拒心理。同時不同的地區(qū)、不同的用電性質(zhì)都存在一定的費用差異，其壟斷性讓百姓產(chǎn)生不滿。沒有有效的市場競爭造成營銷模式的單一，出現(xiàn)電費風險。

2.管理方面的問題。從改革開放開始，電力市場就不再試封閉的運行狀態(tài)，其大門向市場經(jīng)濟敞開，在發(fā)展的過程中也逐漸顯露出一些管理方面的問題，尤其是電力營銷模式層面的管理缺陷。通常來說，電力企業(yè)和用戶之間是利益關(guān)系，兩者的存亡相連。但是很多企業(yè)出現(xiàn)不按照合同中的約定實施供電，嚴重損害用戶的利益，也給電力企業(yè)的發(fā)展帶來影響；同時也出現(xiàn)用戶不按照約定用電的現(xiàn)象，電力企業(yè)不得不停止對用戶的電力供應(yīng)，給雙方都造成一定的影響。同時，因為企業(yè)的管理不到位出現(xiàn)收繳電費的工作人員受到利益的趨勢的現(xiàn)象，利用職務(wù)之便給特定群體實施減免電費的現(xiàn)象，對社會的穩(wěn)定和電力企業(yè)的發(fā)展均造成相應(yīng)的影響。

三、電力市場化過程中有效的電力營銷模式

1.服務(wù)性的電力營銷模式。當前，踐行服務(wù)型的營銷模式就是對電力企業(yè)中服務(wù)型營銷理論的實踐和發(fā)展，這樣的營銷模式最為注重的就是服務(wù)的質(zhì)量，期望通過高質(zhì)量的服務(wù)產(chǎn)品吸引更多的用戶，進而發(fā)展電力營銷市場。作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營銷模式，服務(wù)型營銷模式與傳統(tǒng)的電力營銷理論推行的觀念有著很大的不一樣，認為服務(wù)營銷學理論中應(yīng)該對多個變量組合進行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務(wù)的過程”、“具象的展示”等因素。服務(wù)的質(zhì)量基于電力企業(yè)的技術(shù)水平和功能質(zhì)量，同時還提出了“服務(wù)接觸”的概念，這一系列理論認為以服務(wù)作為電力營銷過程的出發(fā)點，通過提高對服務(wù)產(chǎn)品的滿意程度能夠?qū)崿F(xiàn)對電力市場的開拓。這樣以用戶的體驗作為重要參考因素的理論在我國電力市場中被廣泛的接受，不過由于其理論形成的時間還補不長，有待進一步的研究和驗證，在未來的電力營銷中必將起到非常重要的作用。

2.綜合型的電力營銷模式。綜合型的電力營銷模式指的是將當前的市場營銷模式、關(guān)系營銷模式等理論相對成熟、應(yīng)用非常廣泛的營銷模式進行集成，有機的聯(lián)系在一起，進而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點的營銷模式。綜合型營銷模式非常注重對企業(yè)中的資源進行調(diào)動，如產(chǎn)品資源、服務(wù)資源以及用戶資源等，更好的為電力營銷服務(wù)。這樣的特點決定了綜合型營銷模式能夠很好的與當前的電力市場化過程相適應(yīng)，所以，電力企業(yè)在制定電力營銷戰(zhàn)略的過程中可以借鑒綜合型營銷模式中的優(yōu)點，服務(wù)于電力產(chǎn)品的營銷。

四、關(guān)于加強電力營銷的建議

1.強化對電力營銷的多層次管理。電力營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，電力營銷業(yè)務(wù)也是企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，加強對電力營銷的管理，不僅是提高營銷有效性和營銷質(zhì)量的措施，對于企業(yè)的綜合實力也有著非常重要的作用。所以建立信息化的營銷管理系統(tǒng)是電力企業(yè)的首要任務(wù)，更新管理系統(tǒng)中的計算機軟件、硬件等，根據(jù)當前的市場機制制定有效的保障電力營銷管理安全、穩(wěn)定運行的系統(tǒng)。

2.開拓更大的電力市場。電力營銷模式的探討過程中，最為重要的就是用戶，必須將用戶和市場作為電力營銷的關(guān)鍵因素，把握好老用戶的同時積極開拓新的市場。開拓更大的電力市場的手段有很多，常見的有兩種：第一是提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品的核心競爭力，才能夠得到更多的市場份額；第二則是靈活當前的定價機制，根據(jù)用戶以及用電性質(zhì)的不一樣制定對應(yīng)的用電價格，適當提出優(yōu)惠方案。

五、結(jié)語

篇(6)

一、“消費者股東”與消費資本導向營銷模式

“消費者股東”實際上取材、衍生自陳瑜教授的“消費資本化理論”。“消費資本化”開拓了經(jīng)濟科學的一個新的研究領(lǐng)域，何為“消費資本化理論”?“消費資本化理論”的核心是指消費者購買企業(yè)產(chǎn)品時，生產(chǎn)廠家和商家應(yīng)當把消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的采購視同是對本企業(yè)的投資，并按一定時間間隔，把企業(yè)利潤的一定比例返還消費者。消費者的購買行為變成了一種儲蓄行為和參與企業(yè)生產(chǎn)的投資行為。消費者在消費的同時，完成了一個奇妙的“轉(zhuǎn)身動作”。使自己變?yōu)橐粋€投資者，而不是單純的消費。消費者的消費觀念發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變，在購買產(chǎn)品時不再認為交了錢拿到了商品，整個過程就完結(jié)了，消費者的權(quán)益也發(fā)生了“增值”，其不可避免地對其參與投資的企業(yè)投人更多關(guān)注。

消費資本導向營銷模式使得消費者購買產(chǎn)品的同時還能分公司“紅利”，這在以前是絕對不可想像的。“消費者股東”是“消費資本化理論”的延伸，消費者不再是單一的消費者，而是同時具備三種身份，一是消費者，二是投資者即股東，三是經(jīng)營管理者。具備這三方面性質(zhì)的消費者，我們稱之為“消費者股東”。作為“消費者股東”，所享有的權(quán)利遠遠大于一般的消費者或投資者，他們享有股東身份權(quán)、參與重大決策權(quán)、資產(chǎn)收益權(quán)等權(quán)利。“消費者股東”的核心是將消費向流通、生產(chǎn)、經(jīng)營、管理監(jiān)督領(lǐng)域進行了延伸。消費者在購買企業(yè)的商品之后。企業(yè)應(yīng)把消費者的消費視同對企業(yè)的投資，并按照一定的時間間隔，把該企業(yè)的利潤按一定比例返還給消費者。消費者在消費的同時，實際上成為一個投資者，而消費則質(zhì)變?yōu)橘Y本，成為公司的“股東”。“股東”自然就擁有了對公司監(jiān)督、管理的權(quán)利，同時也有經(jīng)營、拓展的責任。

“消費者股東”實質(zhì)上是提高顧客忠誠度的一種有效方式，也是企業(yè)在微利時代增加資產(chǎn)來源的一種途徑。一般來說，企業(yè)取得資產(chǎn)的途徑只有三種，即股東、債權(quán)入和顧客，股東投人資產(chǎn)要求對剩余財產(chǎn)擁有所有權(quán)，并取得一定回報：債權(quán)人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤和價值增長的源泉。消費資本導向營銷模式就是從這樣的思想出發(fā)。通過激勵消費者的“消費投資”，給予“消費者股東”的“消費投資”機會，形成企業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)，從而獲取滿意利潤的一種經(jīng)營模式。

二、“消費股東”營銷模式與傳統(tǒng)營銷觀念和模式的比較

(一)營銷觀念和營銷模式存在著根本區(qū)別

“消費股東”營銷模式與傳統(tǒng)營銷觀念和營銷模式有著根本區(qū)別。以往的營銷觀念(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念)和營銷模式(大市場營銷、4Cs營銷理論、關(guān)系營銷的4Rs)，作為營銷理論的創(chuàng)新和發(fā)展，在它們所處的那個時代適應(yīng)市場需求而產(chǎn)生，并指導了一些企業(yè)的營銷實踐，具有一定的理論意義和實踐價值。但是。它們沒有擺脫舊的市場經(jīng)濟理論的束縛。消費資本導向的創(chuàng)新營銷模式與迄今為止所有的營銷觀念和營銷模式有著根本的區(qū)別、它克服了以往營銷觀念和營銷模式的缺陷，對指導未來經(jīng)濟實踐的發(fā)展具有重大的現(xiàn)實意義。這種創(chuàng)新的營銷模式，真正將營銷放在市場經(jīng)濟大背景下來考察，“消費者股東”營銷把握住了消費者的根本利益，使消費者能夠積極、主動地消費，真正實現(xiàn)從生產(chǎn)到消費再到生產(chǎn)的完整循環(huán)。

(二)消費者消費主動性與自身利益考慮不同

傳統(tǒng)營銷單純依靠營銷策略使消費者被動消費，不能使消費者出于自身利益而主動消費。在舊的市場經(jīng)濟理論影響下，對于營銷的發(fā)展，主要是從企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品、市場的一般需求和消費者的少許利益來思考。其實，僅僅做到這一步是不夠的。這些，只是對營銷模式的部分調(diào)整和優(yōu)化，是在同一營銷觀念下的演進、增長因素數(shù)量的延續(xù)，但還不是總體的，根本的，質(zhì)的轉(zhuǎn)變。彼得德魯克說：“對于企業(yè)來說，生產(chǎn)經(jīng)營什么并不是最重要的，重要的是要了解消費者客戶需要什么。知道什么對消費者客戶有價值，考慮怎樣才能夠方便消費者客戶的購買，進而主動地去滿足消費者客戶的需求。”不管企業(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場，都要考慮市場機會的大小和自己駕馭能力的大小。“消費股東”營銷模式使消費者出于自身利益而主動消費，使消費者成為終身顧客。

(三)營銷過程考察的背景不同

傳統(tǒng)營銷觀念和模式未能把營銷過程置于市場經(jīng)濟大背景下來考察，“消費股東”營銷模式把營銷過程置于市場經(jīng)濟大背景下來考察。人們在研究如何解決營銷的根本矛盾和問題時，長期以來已習慣于就營銷模式本身分析問題，習慣于從營銷范圍內(nèi)談解決問題的辦法。這種思維導致我們長期局限在一些操作和技術(shù)層面上，難以觸及根本性問題。營銷也就難以實現(xiàn)總體突破。營銷的根本問題是市場經(jīng)濟條件和消費者根本利益問題，應(yīng)從宏觀經(jīng)濟的角度考慮和把握營銷的發(fā)展問題。“消費股東”營銷模式把營銷過程置于市場經(jīng)濟大背景下來考察，十分注重消費者的根本利益問題，把消費者作為中心。具體講。就是把營銷的發(fā)展置身于市場經(jīng)濟大背景下，將營銷還原于整個市場經(jīng)濟，然后來看營銷發(fā)展緩慢所存在的問題。

(四)傳統(tǒng)營銷重視生產(chǎn)資本，“消費股東”營銷重視消費資本

傳統(tǒng)營銷觀念和模式重視生產(chǎn)資本，“消費股東”營銷模式重視消費資本。營銷業(yè)長期以來一直十分重視生產(chǎn)資本的作用，十分注意保護生產(chǎn)資本所有者的權(quán)益。沒有充分認識和重視知識資本的作用和消費資本的作用。沒有充分保障知識資本所有者的權(quán)益、特別是消費者的根本權(quán)益，由于消費資本的缺失造成了巨大消費群體的缺失。對于“成熟的商家”，應(yīng)盡量減少或不采取不利于使消費者成為企業(yè)終身顧客的促銷行為或經(jīng)營模式，要從企業(yè)和消費者的長遠利益和保持企業(yè)與消費者關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展出發(fā)，力求構(gòu)建能吸引眾多消費者、使消費者與企業(yè)產(chǎn)生密切關(guān)系、吸引力大的企業(yè)營銷模式。營銷要實現(xiàn)做強、做大的目標，根本問題是如何引入消費資本調(diào)動消費者積極性，這就要重視消費資本化理論在營銷業(yè)中的應(yīng)用問題。

三、消費資本導向的營銷模式的應(yīng)用

(一)科學認識消費資本化理論及其價值

消費資本化理論使消費者理論更深一步。消費資本化理論的主要貢獻及價值在于：一是承認消費者對市場的引導或主宰地位及作用，引導生產(chǎn)者追蹤消費者的愛好使生產(chǎn)得以成功。二是將消費直接引入了投資或生產(chǎn)領(lǐng)域，消費不再是單一的市場向?qū)В沂峭顿Y的重要參與者、消費和投資有機結(jié)合，構(gòu)建起了“向?qū)Ъ訁⑴c”的經(jīng)營模式。三是將傳統(tǒng)的消費者與生產(chǎn)者的利益對立關(guān)系，改變成為買賣雙方合二為一。使消費者得到最大化滿足的同時，也使生產(chǎn)者利潤通過消費資本化在更高層面上實現(xiàn)了最大化。具有雙贏的功能，使生產(chǎn)與消費的關(guān)系更加和諧。

(二)正確理解“消費者股東”營銷模式

“消費者股東”營銷模式使生產(chǎn)者和消費者之間的信息溝通渠道更為暢通。在傳統(tǒng)的營銷模式下，由于眾多中間環(huán)節(jié)的存在，使得來自消費者的反饋信息不同程度的失真，生產(chǎn)者同消費者之間存在較大的信息不對稱，生產(chǎn)者關(guān)于產(chǎn)品更新和優(yōu)惠活動不能很好地傳遞給消費者，消費者關(guān)于產(chǎn)品的反饋信息也不能很好地傳遞給生產(chǎn)者。而在“消費者股東”營銷模式中。消費者同企業(yè)有直接的信息溝通渠道，信息溝通中的失真將大幅度降低。更重要的是，在“消費者股東”營銷模式下，無論是生產(chǎn)者和消費者，都具有相同的利益、因此都十分愿意更多地了解對方，以實現(xiàn)更好的合作，這將進一步提高信息溝通的效果，最大程度地降低企業(yè)公司同客戶之間的信息不對稱，降低企業(yè)的營銷成本。

(三)真正使消費者成為終身顧客

篇(7)

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)；營銷模式；工業(yè)品企業(yè)

中圖分類號：F27文獻標識碼A文章編號1006-0278（2015）11-030-01

飛速發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)與上網(wǎng)用戶的迅猛增加使得互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展成為輻射面最廣、交互性強大的新型媒體。2014年9月，阿里巴巴以250億美元的融資成為美國歷史上融資規(guī)模最大的IPO在紐約交易所掛牌上市，全球人們的眼球被馬云吸引了，而馬云正是利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了中國乃至全球商人做生意的方式。互聯(lián)網(wǎng)市場已成為一個急速擴展、潛力巨大的市場，蘊涵著無限商機。天原集團走過的七十年悠久歲月，始終都是主打化工類的工業(yè)性產(chǎn)品，相比較快速消費品的市場營銷模式，一直有著工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)專有特性和渠道局限性，面對互聯(lián)網(wǎng)營銷帶給企業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)，如何積極應(yīng)對需要管理者投入更多的思考。

一、工業(yè)品市場營銷的傳統(tǒng)交易模式

面對生存的和發(fā)展的壓力，許多工業(yè)品企業(yè)始終以優(yōu)勢價格和直銷手段與有戰(zhàn)略合作意義的大客戶保持良好關(guān)系，用以建立穩(wěn)定的供銷關(guān)系。第一，在中國這樣一個注重關(guān)系營銷的大環(huán)境下，大部分工業(yè)品制造企業(yè)都是通過人脈維護、開發(fā)客戶和搶占市場。第二，工業(yè)品是具有技術(shù)含量的產(chǎn)品。第三，產(chǎn)品同質(zhì)化的不斷加大，導致工業(yè)品傳統(tǒng)營銷模式面臨著被電子商務(wù)交易模式所替代的現(xiàn)實。

二、工業(yè)品市場營銷中電子商務(wù)交易模式的應(yīng)用現(xiàn)狀

基于強大的信息技術(shù)和信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的，利用互聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)簡單的BtoB電子商務(wù)交易，但是對工業(yè)品營銷直接推行電子商務(wù)交易模式仍然是有難度的。目前工業(yè)品企業(yè)做的最多的就是注冊一個公司域名，建立公司及其工業(yè)品簡介的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)廉價高效的特點，建立起商業(yè)信息溝通渠道，通過登陸該工業(yè)品企業(yè)網(wǎng)站的客戶可以了解相關(guān)信息，取得進一步開展貿(mào)易合作的聯(lián)系方式，達成初步交易意向。

三、電子商務(wù)營銷模式

電子商務(wù)營銷模式是一種基于發(fā)達的電子信息技術(shù)、電子信用支付機制等社會配套環(huán)境前提下的高效交易模式，是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種方式應(yīng)用。它有著傳統(tǒng)營銷模式不可比擬的優(yōu)勢特點：第一，該交易模式可以為工業(yè)品企業(yè)和客戶之間提供一個信息溝通快捷、不受地域、時間限制的交易平臺。第二，該交易模式還可以優(yōu)化工業(yè)品企業(yè)的資源配置，減少中間環(huán)節(jié)，縮減營銷成本。第三，該交易模式可解決分銷商層層分銷帶來的成本提升問題，可有效避免了營銷中的灰色問題，降低關(guān)系營銷和灰色營銷帶來的影響。

四、利用互聯(lián)網(wǎng)對天原集團營銷的深遠影響

天原集團是以基礎(chǔ)氯堿化工產(chǎn)品為主打的化工制造企業(yè)，營銷類型是典型的工業(yè)品營銷，主營業(yè)務(wù)雖已經(jīng)達到90億元的規(guī)模，目前仍采用直銷營銷模式、分公司營銷模式、分銷營銷模式、關(guān)聯(lián)營銷模式和銷售聯(lián)合體模式等傳統(tǒng)渠道營銷模式開展工作。通過比較分析網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)營銷的影響，管理者可從以下幾個方面對互聯(lián)網(wǎng)營銷進行管理思考。

首先，分析集團公司在利用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面取得的成績和不足。依現(xiàn)狀來看已經(jīng)建立了公司OA協(xié)同管理系統(tǒng)、ERP-OA系統(tǒng)、天通網(wǎng)（物流電子商務(wù)）等系統(tǒng)，特別是ERPNC系統(tǒng)應(yīng)用規(guī)范了公司生產(chǎn)經(jīng)營涉及的基礎(chǔ)核心業(yè)務(wù)如財務(wù)、人力資源、采購、庫存、銷售、資金、資產(chǎn)設(shè)備等管理，但這些實施更多的是企業(yè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理的規(guī)范、日常協(xié)同辦公高效和公司形象推廣及應(yīng)用，而利用互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)電子商務(wù)營銷模式的應(yīng)用還有很大的空間。

分析其中緣由：一是管理者對電子商務(wù)交易模式的理解不夠，推行力度不夠，這其中有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理實際、工業(yè)品產(chǎn)品特點與電子商務(wù)營銷模式的匹配性有關(guān)，也有對資源整合優(yōu)勢運用的思考不足；二是基層銷售人員在最初推廣網(wǎng)絡(luò)平臺的電子商務(wù)交易模式時力量不足，沒有用新的理念思維將傳統(tǒng)模式置換出去，沒有發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的強大優(yōu)勢，搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，為公司提供在線的營銷場地；三是現(xiàn)有銷售工作流程與電子商務(wù)營銷模式中的工作流程有沖突，需要將電子商務(wù)營銷模式與公司實際結(jié)合起來，對現(xiàn)有的銷售模式進行調(diào)整，流程進行簡化。