食品市場(chǎng)分析精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇食品市場(chǎng)分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1客運(yùn)量綜合分析

預(yù)測(cè)法由于航空配餐業(yè)依賴于航空運(yùn)輸業(yè)，特別依賴于客運(yùn)的周轉(zhuǎn)量。每個(gè)機(jī)場(chǎng)在發(fā)展的總體規(guī)劃中都規(guī)劃了目標(biāo)年的客運(yùn)及貨運(yùn)的吞吐能力及未來的機(jī)型、航班和航線的發(fā)展情況。根據(jù)旅客吞吐能力、航班、航段及時(shí)間的不同，可考慮預(yù)留5%的余量，確定供應(yīng)餐食的種類、數(shù)量及日均配餐份數(shù)。在整個(gè)分析預(yù)測(cè)中還要考慮周轉(zhuǎn)航班的配餐提供情況，綜合考慮從而最終得到目標(biāo)年航空食品配餐的市場(chǎng)分析及發(fā)展預(yù)測(cè)。但此種分析預(yù)測(cè)方法是基于機(jī)場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃中已經(jīng)對(duì)客運(yùn)周轉(zhuǎn)量、機(jī)型、航班、航線等情況進(jìn)行了總體說明這樣的前提，具有一定的局限性。

2模型分析預(yù)測(cè)法

2.1計(jì)量經(jīng)濟(jì)法

航空發(fā)展是全球貿(mào)易的一部分，與世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有著直接的聯(lián)系。地區(qū)航空業(yè)的發(fā)展與地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更是密切相關(guān)。而航空業(yè)的發(fā)展中客運(yùn)吞吐量的數(shù)值直接影響著航空食品的需求量，從而影響著航空配餐樓的工程設(shè)計(jì)。因此，我們通常會(huì)建立航空配餐量與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的線性相關(guān)模型，即計(jì)量經(jīng)濟(jì)法預(yù)測(cè)。計(jì)量經(jīng)濟(jì)法是基于航空配餐量的發(fā)展與地區(qū)國民生產(chǎn)總值與發(fā)展密切相關(guān)，通過在歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上確定經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素與配餐量之間的定量因素，并輔以對(duì)配餐量有重要影響的變量，然后用它們之間的關(guān)系進(jìn)行測(cè)定最后得出配餐量的預(yù)測(cè)方法。歷年的地區(qū)生產(chǎn)總值可參考地方統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，然后再總結(jié)近年來的配餐量，并對(duì)之間的關(guān)系進(jìn)行擬合，獲得相關(guān)模型，一般要求相關(guān)系數(shù)為大于0.9并小于1，其相關(guān)性比較好，并要求進(jìn)行F驗(yàn)證。例如：某計(jì)量經(jīng)濟(jì)法建立的相關(guān)模型y=0.013x2+0.66x+3.56R2=0.97式中，y為目標(biāo)年的配餐量；x為對(duì)應(yīng)年份的國民生產(chǎn)總值；R2為相關(guān)系數(shù)。

2.2趨勢(shì)外推法

趨勢(shì)外推法是利用航空配餐量歷年統(tǒng)計(jì)值的統(tǒng)計(jì)資料來研究其隨時(shí)間變化過程的方法。其假設(shè)基礎(chǔ)在于：假定歷史上對(duì)配餐量的影響因素在未來預(yù)測(cè)年份中不變或變化不大，經(jīng)濟(jì)相對(duì)平穩(wěn)發(fā)展、政策較為穩(wěn)定。配餐供應(yīng)量在未來不會(huì)有跳躍性變化。以年份為自變量，建立航空配餐量與年份之間的關(guān)系。擬合其相關(guān)模型進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。例如：某趨勢(shì)外推法建立的相關(guān)模型y=9.1559e0.1366xR2=0.987其中：y為目標(biāo)年的配餐量；x為目標(biāo)年份；R2為相關(guān)系數(shù)。

2.3專家分析預(yù)測(cè)法

專家分析預(yù)測(cè)法是全面分析影響航空配餐量的各種因素，整體分析考慮，給出綜合增長(zhǎng)比例，從而進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的方法，在實(shí)際應(yīng)用過程中通常作為一種輔證。

二工程設(shè)計(jì)方案

比選航空食品配餐屬于特殊食品，從選料、庫存到加工都非常嚴(yán)格，食品經(jīng)過生產(chǎn)、速凍、冷藏等過程后，首先需要保證安全，還要保證營(yíng)養(yǎng)，因此，合理的工程設(shè)計(jì)方案的選擇至關(guān)重要。航空食品配餐工程設(shè)計(jì)首先要考慮正確的選址，應(yīng)考慮航空配餐中心周圍的環(huán)境衛(wèi)生狀況，周圍無昆蟲且不屬于其大量滋生的潛在場(chǎng)所，無粉塵、有害氣體、放射性污染源和其他擴(kuò)散性污染物，無可能導(dǎo)致食品受到微生物或毒物污染的因素；航空食品配餐通常設(shè)置在上風(fēng)口，同時(shí)，要有良好的上下水設(shè)施，來保證食品的安全。對(duì)于工程設(shè)計(jì)方案來說，功能是首要的出發(fā)點(diǎn)。從工藝的角度出發(fā)可劃分為食品與非食品兩大部分，其中食品部分包括食品的加工、存放、包裝、組合等環(huán)節(jié)；非食品部分包括機(jī)供品的填補(bǔ)、配發(fā)，配餐用品的清洗、原料存儲(chǔ)、紡織品的清洗、食品的檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。整個(gè)方案設(shè)計(jì)要考慮完成以上所有功能。

1工程設(shè)計(jì)方案應(yīng)遵循的技術(shù)原則

1）布置以及流程組織、區(qū)域劃分嚴(yán)格貫徹國家航空配餐相關(guān)行業(yè)規(guī)范，滿足中國食品衛(wèi)生法和食品加工衛(wèi)生等有關(guān)規(guī)定等，確保食品生產(chǎn)衛(wèi)生要求。

2）工序過程嚴(yán)格執(zhí)行食品冷鏈，嚴(yán)格控制各個(gè)環(huán)節(jié)的溫度。一般要求熱加工保證加熱溫度≥80℃；冷加工保證溫度≤15℃，發(fā)貨存儲(chǔ)時(shí)間保證大于4h。

3）設(shè)備和生產(chǎn)環(huán)境配置確保配餐生產(chǎn)需求；工藝分區(qū)清晰、流程合理、順暢。食品加工潔、污功能分區(qū)明確。食品加工采用直線式流程，避免由于工藝路線迂回等造成交叉污染的機(jī)會(huì)。

4）要求生產(chǎn)車間配置清潔、消毒設(shè)施，對(duì)操作人員設(shè)置更衣、清潔、洗手、消毒等措施，車間設(shè)置清潔走廊，垃圾通道單獨(dú)設(shè)置等。

2工程設(shè)計(jì)方案

比選航空食品配餐工程設(shè)計(jì)方案比選，主要包含總體布局比較、能源方案比較，這里主要從總體布局比較方面進(jìn)行介紹，工程設(shè)計(jì)方案比選要考慮如下幾個(gè)方面。

3食品與非食品布局

為保證食品加工安全，要求食品與非食品區(qū)域相對(duì)隔離，互不交叉，避免造成污染。

4遠(yuǎn)期擴(kuò)建可行性比較

對(duì)于航空食品配餐樓建筑遠(yuǎn)期的擴(kuò)建方案考慮有多種：（1）內(nèi)涵擴(kuò)建；（2）加層（空間預(yù)留）；（3）政體復(fù)制；（4）外延擴(kuò)建，方案前期的設(shè)計(jì)階段一定要考慮與后期的接駁，盡量做到改動(dòng)小，且不影響項(xiàng)目前期的正常運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，在項(xiàng)目工程方案的比選過程中還需要考慮是否充分利用了地勢(shì)；能源機(jī)房的布局是否布置在不影響生產(chǎn)的地方；各種能源利用是否合理等，力求做到最優(yōu)化。

三總結(jié)

篇(2)

1改革開放對(duì)以來我國營(yíng)養(yǎng)健康食品的發(fā)展現(xiàn)狀

為了分析我國發(fā)展?fàn)I養(yǎng)健康食品的必要性以及未來市場(chǎng)，首先要了解我國當(dāng)前的營(yíng)養(yǎng)健康食品與市場(chǎng)現(xiàn)狀。我國營(yíng)養(yǎng)健康食品得到快速發(fā)展是在改革開放以后，受到國際營(yíng)養(yǎng)健康食品市場(chǎng)的影響，我國食品工業(yè)得到了日益增長(zhǎng)的發(fā)展速度。而且發(fā)展呈現(xiàn)出階段性特征，例如20世紀(jì)80年代，發(fā)展最為迅速的行業(yè)主要是啤酒、飲料等，到了21世紀(jì)初期，飲料行業(yè)在繼續(xù)發(fā)展的過程中劃分為碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料等不同的種類，同時(shí)期得到快速發(fā)展的食品行業(yè)還包括速食行業(yè)、調(diào)味品。

很顯然，不同食品行業(yè)呈現(xiàn)出階段性發(fā)展的特征。從當(dāng)前食品行業(yè)特點(diǎn)來看，與國際各國相比，我國對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品的需求呈上升趨勢(shì)，隨著食品加工行業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，以及人們生活水平的提高，營(yíng)養(yǎng)健康食品會(huì)逐漸成為食品行業(yè)發(fā)展的新秀。目前，營(yíng)養(yǎng)健康食品的市場(chǎng)正逐漸轉(zhuǎn)好，營(yíng)養(yǎng)健康食品消費(fèi)群體的消費(fèi)理念也在不斷的變化，對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品的需求也在逐漸增加。對(duì)于這一現(xiàn)狀的出現(xiàn)，主要由營(yíng)養(yǎng)健康食品在我國發(fā)展的必然性決定。

2我國發(fā)展?fàn)I養(yǎng)健康食品的必要性

2.1國際市場(chǎng)發(fā)展的影響日本在20世紀(jì)末期，營(yíng)養(yǎng)健康食品市場(chǎng)出現(xiàn)了許多虛假廣告以及虛假產(chǎn)品，對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品的發(fā)展造成了一定的阻礙，同時(shí)對(duì)消費(fèi)群體也造成了一定的傷害，扭曲了消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品的看法。為此，日本相關(guān)部門采取了相應(yīng)的規(guī)范化措施：其一，對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品建立也嚴(yán)格的審核體制，對(duì)所有的營(yíng)養(yǎng)健康食品進(jìn)行檢測(cè)與審查，直至2005年初，通過日本營(yíng)養(yǎng)健康食品審核通過的種類共有470多個(gè)。這一舉措，重新樹立了營(yíng)養(yǎng)健康食品在日本消費(fèi)者心中的形象，改善了其對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品的消費(fèi)觀念，促進(jìn)了營(yíng)養(yǎng)健康食品的發(fā)展；其二，簡(jiǎn)化審核制度，采用標(biāo)簽與行業(yè)協(xié)會(huì)結(jié)合的方式。主要表現(xiàn)在：①要求營(yíng)養(yǎng)健康食品的材料高質(zhì)量，即采用功能與成分接近天然以及有機(jī)的食材，保證產(chǎn)品安全；②嚴(yán)肅打擊過渡包裝、虛假宣傳，以降低產(chǎn)品的營(yíng)銷成本。自營(yíng)養(yǎng)健康食品的概念替代原來的保健食品以來，不僅包裝上更加簡(jiǎn)單，銷售額也提高到原來的四倍多。

營(yíng)養(yǎng)健康食品的發(fā)展初期，我國消費(fèi)者認(rèn)為所謂營(yíng)養(yǎng)健康食品已經(jīng)通過了國家相關(guān)部門的檢測(cè)與認(rèn)可才會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，于是對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品產(chǎn)生了過高的期望，感覺其應(yīng)和藥物具有相同的效果，而且能無病防病、有病治病，在加上生產(chǎn)企業(yè)的過渡宣傳與推銷，造成了嚴(yán)重的市場(chǎng)混亂，一度將消費(fèi)者的消費(fèi)心理打擊很低的現(xiàn)象。因此，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間之內(nèi)，我國營(yíng)養(yǎng)健康食品市場(chǎng)的發(fā)展處于緩慢階段。為此，我國也開始思考是否對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品設(shè)立專門的食品檢測(cè)和審核制度，恢復(fù)和發(fā)展?fàn)I養(yǎng)健康食品市場(chǎng)。

2.2醫(yī)療費(fèi)用高速增長(zhǎng)的思考從醫(yī)療上來看，主要的消費(fèi)包括治已病與治未病兩種。20世紀(jì)80年代初，我國的醫(yī)療總費(fèi)用是145億元左右，到了2007就猛增為10966億元，增長(zhǎng)了近76倍之多，人均也達(dá)到了844元。在這種環(huán)境之下，我國居民醫(yī)療支出占到人均總消費(fèi)的約55%。可以說，醫(yī)療費(fèi)用已經(jīng)成為我國居民的一項(xiàng)主要消費(fèi)，給居民帶來了巨大的壓力。

此處提到的治未病與我國傳統(tǒng)的中醫(yī)治病等有所差別，這里主要是指人們對(duì)身體疾病的預(yù)防。無病防病已經(jīng)成為維護(hù)我國乃至人類身體健康的重要手段之一。顯然，預(yù)防能夠使人們對(duì)治病處于積極主動(dòng)的地位，而且效果較為顯著。若不能及時(shí)做到防病這一措施，醫(yī)療費(fèi)用必然只增不減，從預(yù)防的角度考慮，營(yíng)養(yǎng)健康食品的發(fā)展迫不及待。

2.3食物成分已經(jīng)發(fā)生了很大的改變隨著食品生產(chǎn)行業(yè)以及社會(huì)的發(fā)展，我國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、養(yǎng)殖方式、食物種類以及土壤結(jié)構(gòu)等都發(fā)生了很大的改變，因此，食物的組成成分也和以往有所不同。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2000年測(cè)定的蔬菜中維生素C的含量，比1963年降低了很多：菠菜降低了79%，油菜、茼蒿降低了60%，白菜降低了49%等。

另外，在進(jìn)行食品的加工中，添加的一些酸、堿、氧等物質(zhì)，加熱以及生產(chǎn)設(shè)備等都會(huì)造成營(yíng)養(yǎng)成本的破壞或者降低。食品的精加工會(huì)對(duì)食物造成更大的損壞。比如，精面粉中的核黃素要比全麥面粉中的低80%左右，煙酸降低75%左右，硫胺素降低60%左右，葉酸降低40%左右，鋅與鐵分別降低了70%與64%左右。總而言之，當(dāng)前食品的營(yíng)養(yǎng)成分要比以前降低了很多，且整體含量不平衡。如此以來，對(duì)于每個(gè)居民而言，幾乎已經(jīng)無法實(shí)現(xiàn)飲食搭配的營(yíng)養(yǎng)均衡。

3我國營(yíng)養(yǎng)健康食品的市場(chǎng)分析

3.1人們健康意識(shí)增強(qiáng)，逐漸促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)健康食品消費(fèi)市場(chǎng)有關(guān)調(diào)查表明，當(dāng)前我國城市居民中80%以上具有相應(yīng)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)；75%的家庭平時(shí)比較關(guān)注家庭成員的營(yíng)養(yǎng)與健康狀況；大于30%的居民有已經(jīng)的營(yíng)養(yǎng)健康食品消費(fèi)經(jīng)歷。2010年我國城市化人口已經(jīng)超出了45%，人口城市化在改變居民生活方式的同時(shí)，也開始逐漸帶動(dòng)我國營(yíng)養(yǎng)健康食品市場(chǎng)的發(fā)展。

3.2亞健康人群呈增加趨勢(shì)，促進(jìn)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品需求據(jù)《2002年中國居民營(yíng)養(yǎng)與健康狀況》的調(diào)查結(jié)果顯示，我國居民從提倡飲食中攝入的鈣的含量還不足人體攝入標(biāo)準(zhǔn)的一半，有5.8億居民處于缺乏維生素A的邊緣，約2億居民患有不同程度的缺鐵性貧血，還有1.6億居民的蛋白質(zhì)攝入量明顯不足。我國新生兒體重偏低的占到總數(shù)的15%左右，6歲以下的兒童有發(fā)育遲緩現(xiàn)象的占到總數(shù)的30%左右；2億人體重超標(biāo)，其中30%處于肥胖狀態(tài)，高血壓居民數(shù)約1.5億，高血脂居民數(shù)約1.6億，其中25%患有不同程度的血糖疾病。

從以上數(shù)據(jù)來看，我國亞健康居民總數(shù)已經(jīng)占到我國總?cè)丝诘?0%多。而且2005年我國的老齡化（60歲為界）人口已經(jīng)達(dá)到1.5億，以后仍將以3%左右的速度增加，老齡化人均將會(huì)成為營(yíng)養(yǎng)健康食品的主要需求群體，因此必然促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)健康食品市場(chǎng)的繼續(xù)發(fā)展。

3.3人均收入增長(zhǎng)，具備消費(fèi)能力自改革開放至今，我國居民的人均消費(fèi)水品一直處于增長(zhǎng)狀態(tài)，而且速度較高，1978——2006年間，我國城鎮(zhèn)居民的人均收入和農(nóng)村居民的人均收入都出現(xiàn)了7%的漲幅，而且城鎮(zhèn)居民的存款增長(zhǎng)速度達(dá)到了25%。對(duì)于人類而言，健康是最基本的條件，是保證居民正常生活與工作的必要條件，對(duì)于城鎮(zhèn)居民而言更是如此。從以上數(shù)據(jù)推斷，到2022年的左右，我國居民的人均收入將比現(xiàn)在增加一倍，對(duì)于營(yíng)養(yǎng)健康食品市場(chǎng)將是一個(gè)巨大的推動(dòng)。

3.4國外投資對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康食品市場(chǎng)的推動(dòng)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅200年的前三個(gè)季度，我國營(yíng)養(yǎng)健康行業(yè)已經(jīng)獲得國外風(fēng)險(xiǎn)投資5億多美元，其中營(yíng)養(yǎng)健康食品所占比重最大。而且以大部分國外營(yíng)養(yǎng)健康食品風(fēng)投看好我國營(yíng)養(yǎng)健康食品市場(chǎng)前景。大量外來資金將大大縮短我國營(yíng)養(yǎng)健康食品的研發(fā)周期，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高我國相關(guān)企業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)力，最終加快整個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度。

4總結(jié)

我國是較早具有營(yíng)養(yǎng)健康學(xué)的國家，從傳統(tǒng)的中醫(yī)學(xué)開始，我國醫(yī)療行業(yè)就十分重視營(yíng)養(yǎng)健康食品對(duì)疾病的防治作用。我國的中醫(yī)營(yíng)養(yǎng)學(xué)，擁有先進(jìn)的營(yíng)養(yǎng)健康以及疾病預(yù)防理念，這都將成為我國營(yíng)養(yǎng)健康食品行業(yè)以及市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)

[1]閆慶松.日本健康食品市場(chǎng)準(zhǔn)入及法規(guī)分析[J].中國現(xiàn)代中藥，2011，（01）.

[2]陳楚華.略談湖南營(yíng)養(yǎng)健康食品發(fā)展之路[J].中國食品，2012，（22）.

[3]王瑞元.大力推進(jìn)全谷物營(yíng)養(yǎng)健康食品的發(fā)展[J].現(xiàn)代面粉工業(yè)，2011，（04）.

篇(3)

關(guān)鍵詞：保健食品 市場(chǎng)現(xiàn)狀 需求預(yù)測(cè)

中圖分類號(hào)：TS201 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5336（2014）10-0056-03

1 保健食品概述

1.1 保健食品的內(nèi)涵及功效

保健食品是根據(jù)人體的生理需要，或某些人群的特殊生理需要，食用經(jīng)過加工的藥食兩用制品以滿足人體對(duì)某些營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的需求，從而實(shí)現(xiàn)特定的保健功效[1]。其保健功效主要體現(xiàn)在：免疫調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)血脂、血壓、血糖，延緩衰老，健腦益智，改善記憶，改善視力，清咽利喉，促進(jìn)泌乳，促進(jìn)排毒，抗疲勞，抗輻射，抗突變，減肥美體，護(hù)膚美容，護(hù)肝益腎，改善睡眠，改善呼吸，防骨質(zhì)疏松，潤(rùn)燥通便[2]。其特點(diǎn)：一是以食品為載體，適量加入藥食同源之品，或有某些功能性成分，配方合理，科學(xué)加工而成，是食品的一種特殊類型[3]；二是具有特定的保健功能，具有明顯的改善機(jī)體素質(zhì)的作用[4]；三是適用于年老體弱，免疫力低下，病后康復(fù)等特殊需要的人群，經(jīng)國家指定部門批準(zhǔn)，發(fā)給保健品合格證書。保健食品是以增強(qiáng)保健功能，改善身體素質(zhì)，輔助治療疾病，增強(qiáng)免疫力，預(yù)防疾病，促進(jìn)機(jī)體康復(fù)為目標(biāo)，是有益人們健康的食品[5]。

1.2 保健食品的種類

與健康相關(guān)的食品具有多元化的特點(diǎn)，種類繁多。但從性能、特性、功效上劃分，主要分為以下幾種，（1）自然食品，指不含任何藥物、添加劑的食品；（2）營(yíng)養(yǎng)食品，指能補(bǔ)充和滿足人體必需的各種營(yíng)養(yǎng)成分的食品；（3）健康食品，指包括維生素類及各種營(yíng)養(yǎng)提取和摻有植物提取物的食品；（4）有機(jī)食品，指用機(jī)肥栽培的農(nóng)作物及蔬菜； （5）功能食品，指對(duì)人體具有特定保健功能的食品；（6）生態(tài)食品，指在無污染環(huán)境中生長(zhǎng)的物質(zhì)做原料制成的食品；（7）新資源食品，指新研發(fā)、引進(jìn)的符合國家規(guī)定、要求的食品[6]。

1.3 最佳保健食品

（1）純天然類保健食品；這類食品以“純天然”為主要特征，不含任何藥物或添加劑的保健食品，沒有任何污染，既突出安全因素控制，又強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)，安全系數(shù)大，為人們所崇尚和需求[7]。（2）健腦益智類保健食品；人們對(duì)這類保健食品的需求超過單純健體型保健食品的需求，為各類人群所需要。人們普遍認(rèn)為健身必先健腦，健腦必然益壽。實(shí)踐證明：深水海洋生物制品的健腦功效較明顯，應(yīng)為各類人群所首選[8]。（3）抗衰老類保健食品；這類食品已成為人們的主要需求。人們?cè)谌粘ｏ嬍持须m然有抗衰老的作用，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要，要選擇一些抗衰老類保健食品，進(jìn)行補(bǔ)充，以延緩機(jī)體衰老的速度[9]。

2 我國保健食品市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

中國保健食品行業(yè)發(fā)展至今經(jīng)歷了幾次大起大落。上世紀(jì)80年代末到1995年初，是保健食品行業(yè)的第一個(gè)高速發(fā)展期[10]。在這一階段，由于保健食品的高額利潤(rùn)和相對(duì)較低的政策、技術(shù)門檻，涌現(xiàn)出大大小小3000多家保健食品生產(chǎn)企業(yè)。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大營(yíng)銷攻勢(shì)基礎(chǔ)上的保健食品企業(yè)難以長(zhǎng)久發(fā)展。1995年到1998年，保健食品行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大幅萎縮。1996年后，國家相繼出臺(tái)了一系列有關(guān)保健食品行業(yè)的制度規(guī)定[11]。由于行業(yè)逐步規(guī)范和新一輪保健食品消費(fèi)熱潮的興起，1998年至今，保健食品行業(yè)進(jìn)入到一個(gè)前所未有的高速發(fā)展時(shí)期，無論企業(yè)數(shù)量還是年產(chǎn)值都達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。截至2012年底，全國保健食品生產(chǎn)企業(yè)共有2006家，2012年產(chǎn)值達(dá)2800多億元。據(jù)對(duì)北京和天津兩市的入戶調(diào)查，約有75%的60歲以上被調(diào)查者經(jīng)常服用保健食品[12]。

但目前我國生產(chǎn)的保健食品中，90%以上屬于第一代、第二代產(chǎn)品，且產(chǎn)品功能主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂、改善骨質(zhì)疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)等方面[13]。主要采取膠囊、片劑、口服液、顆粒劑（沖劑）等，這些劑型的產(chǎn)品占了近70%；而具有糖、罐頭、餅干、蜜餞等一般食品形態(tài)的產(chǎn)品比例較小，僅占5%。而且也缺少針對(duì)患有肥胖癥、高血壓、高血糖、高血脂以及老年記憶障礙等特殊人群的功能食品[14]。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，保健食品企業(yè)習(xí)慣于“急功近利”，大多數(shù)廠家都希望盡快進(jìn)入產(chǎn)品增長(zhǎng)與成熟期，快速回收利潤(rùn)，因此，大部分企業(yè)要求3至6個(gè)月市場(chǎng)就必須達(dá)到盈虧平衡，穩(wěn)重一點(diǎn)的大概是一年。并且，大部分廠家跟風(fēng)操作，哪種類型的產(chǎn)品好銷就上哪種產(chǎn)品，以賭博心理贏得市場(chǎng)，結(jié)果造成產(chǎn)品雷同，紅極一時(shí)后“香消玉殞”，如保健食品行業(yè)里的知名品牌太陽神、飛龍、巨人、三株、珍奧核酸等，都是迅速崛起又快速?zèng)]落[15]。

3 我國保健品市場(chǎng)存在的主要問題

3.1 生產(chǎn)成本低投入

業(yè)內(nèi)人士透露，保健食品的科研經(jīng)費(fèi)應(yīng)占其利潤(rùn)的3-5%，但一些保健食晶企業(yè)在科研上的投入不及利潤(rùn)的1%。一個(gè)保健食品從研制、開發(fā)、報(bào)批到生產(chǎn)出成品，一般只需數(shù)十萬冗，而利潤(rùn)一般可達(dá)100-200%[16]。不僅是保健食品的生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)高，保健食品的銷售利潤(rùn)更是令人咂舌。

3.2 夸大宣傳誤導(dǎo)消費(fèi)者

在各種媒體或戶外廣告中，名目繁多的保健食品廣告愈演愈烈，而這種靠廣告炒作起來的火爆效應(yīng)背后，隱藏著種種虛假和誤導(dǎo)消費(fèi)者的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)與中國保健科技學(xué)會(huì)曾對(duì)保健食品宣傳內(nèi)容進(jìn)行的一次調(diào)查表明：有70%以上的保健食品存在虛假宣傳、夸大宣傳的現(xiàn)象[17]。目前一些保健食品生產(chǎn)廠家和營(yíng)銷者利用消費(fèi)者對(duì)藥品和食品區(qū)分上的誤區(qū)，利用有些消費(fèi)者易受輿論影響的心理，采用狂轟濫炸的廣告，對(duì)保健食品進(jìn)行虛假的療效宣傳，讓許多消費(fèi)者對(duì)保健食品的“功效”深信不疑、趨之若鶩；而有的消費(fèi)者對(duì)保健食品本來不太信任，但經(jīng)不住廣告的誘惑，最終還是買來一試[18]。

“只要您每年服用該口服液10盒以上，讓您生命延長(zhǎng)至少20年！”這是某報(bào)紙刊登的一種補(bǔ)氣養(yǎng)血口服液的廣告詞。在這條廣告中，該口服液可謂“神效”，宣稱能治愈心腦血管疾病、糖尿病及腎功能低下、呼吸及消化系統(tǒng)疾病等4大類40余種疾病。而該產(chǎn)品說明書中其“功能與主治”為：益氣養(yǎng)血，健脾固腎，寧心安神；適用于氣血不足，脾腎兩虛，心神不寧引起的體倦乏力，頭暈耳鳴，食欲不振，腰膝酸軟，盜汗，心悸失眠。這些平常的描述遠(yuǎn)沒有廣告宣傳的那么神奇[19]。

聽課有獎(jiǎng)、免費(fèi)旅游、免費(fèi)體檢、家訪送禮等等，這些都是保健食品企業(yè)和老年消費(fèi)者建立聯(lián)系的常用路數(shù)。一旦建立聯(lián)系后，受過專門訓(xùn)練的銷售人員便利用老年人比較孤獨(dú)或者渴望治病、保健的心理，先以關(guān)心換取對(duì)方信任，然后夸大宣傳、刻意推銷，最后完成產(chǎn)品的銷售。

3.3 保健食品添加有害物質(zhì)

近幾年，一些保健食品被檢查出摻有違禁成分和有害物質(zhì)。2006年4月，“利威牌康立舒膠囊”中被檢出含有《食品衛(wèi)生法》明確規(guī)定的禁止在食品中添加的“格列本脲”等化學(xué)合成藥物。2008年7月，北京一消費(fèi)者因長(zhǎng)期服用排毒養(yǎng)顏膠囊導(dǎo)致繼發(fā)性便秘而將生產(chǎn)企業(yè)告上法庭[20]。2011年11月，廣州康美源生物科技有限公司等12家企業(yè)生產(chǎn)的24個(gè)品種系列的減肥類食品中被檢出西布曲明、酚酞等違禁成分[21]。2012年3月，新華社報(bào)道，按照0.5毫克/千克的鉛限量指標(biāo)，有多個(gè)螺旋藻產(chǎn)品被查出鉛含量嚴(yán)重超標(biāo)[22]。

3.4 保健食品“套牌”盛行

一名保健食品商表示，保健食品行業(yè)“套牌”生產(chǎn)現(xiàn)象十分普遍，個(gè)別小廠從大廠借來批準(zhǔn)文號(hào)，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。一家號(hào)稱是亞洲最大的保健食品生產(chǎn)基地的公司在其官網(wǎng)上清楚地寫著“提供20余個(gè)健字號(hào)、50余個(gè)食字號(hào)的全程貼（套）牌服務(wù)”[23]。2005年7月1日正式施行的《保健食品注冊(cè)管理辦法（試行）》中，保健食品GMP認(rèn)證制度被納入強(qiáng)制性規(guī)定。根據(jù)《保健食品GMP審評(píng)方法及要求》的規(guī)定，經(jīng)審查不符合GMP的保健食品生產(chǎn)企業(yè)，可以委托符合GMP的企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，受委托企業(yè)必須持有有效的保健食品生產(chǎn)許可證，委托生產(chǎn)的保健食品在產(chǎn)品包裝標(biāo)識(shí)及說明書上必須注明“委托XXX生產(chǎn)”，并注明受委托生產(chǎn)企業(yè)的地址[24]。國家食品藥品監(jiān)督總局一位工作人員表示，同一個(gè)保健品批準(zhǔn)文號(hào)被多款產(chǎn)品使用（即套牌生產(chǎn)）是違法的，企業(yè)出租批準(zhǔn)文號(hào)也是違法的。委托生產(chǎn)與租用批準(zhǔn)文號(hào)不同，委托雙方要簽訂相關(guān)合同。受委托方一般只承擔(dān)生產(chǎn)過程中的相關(guān)責(zé)任，其他責(zé)任則由委托方承擔(dān)[25]。

4 我國保健食品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

通過對(duì)我國保健食品現(xiàn)狀的研究，預(yù)計(jì)在未來幾年，我國保健食品的總體價(jià)格將會(huì)下降，人們對(duì)保健食品的需求進(jìn)一步擴(kuò)大，保健食品廠家將會(huì)更加注重知識(shí)和品牌的宣傳，采用更暢通的流通渠道，新資源、新技術(shù)和方便型的保健食品將會(huì)成為市場(chǎng)的主流，多樣化的保健食品越來越多。具體表現(xiàn)如下。

4.1 保健食品市場(chǎng)將會(huì)擴(kuò)大

目前，消費(fèi)者對(duì)于保健食品的需求逐漸增大，原因是我國具有進(jìn)補(bǔ)的傳統(tǒng)，隨著生活節(jié)奏的加快，自制補(bǔ)品費(fèi)事，人們?cè)絹碓节呄蛑苯淤徺I保健食品。另外，隨著消費(fèi)者心理的理性化，他們不輕信廣告，注重口碑宣傳，信賴知名度高、品質(zhì)好的保健食品。在這種情況下，功效不明顯、虛假宣傳的保健食品將沒有立足之地[26]。

4.2 保健品價(jià)格總體水平將下降

從事保健食品銷售的人員透露，如某品牌600克蛋白質(zhì)粉的進(jìn)貨價(jià)為110元，零售價(jià)為278元；400克壯骨粉的進(jìn)貨價(jià)為40.5元，零售價(jià)為148元；一品牌大蒜油軟膠囊的進(jìn)貨價(jià)為27元，零售價(jià)則是88元[27]。從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，保健食品利潤(rùn)巨大，價(jià)格較高。在這種高利潤(rùn)的情況下，必然會(huì)吸引許多企業(yè)加入到生產(chǎn)保健食品的行業(yè)中，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，就會(huì)降低保健食品價(jià)格。另外，由于保健食品具有較高的需求彈性，這就為降級(jí)提供了較大空間，目前，過多的消費(fèi)者都是因?yàn)楸＝∈称返膬r(jià)格太高而放棄消費(fèi)或者少量消費(fèi)，一旦保健食品降價(jià)，必然會(huì)帶來更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)。第三，保健食品逐漸從高消費(fèi)品向普通消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變的前提也是價(jià)格的降低，低價(jià)格已經(jīng)成為未來保健食品的目標(biāo)定位[28]。

4.3 高技術(shù)、新資源、方便劑型的保健食品越來越受歡迎

隨著科技的進(jìn)步，新資源受到人們的關(guān)注越來越多，利用新資源進(jìn)行保健食品的開發(fā)，將是未來保健食品的發(fā)展方向，目前主要表現(xiàn)在海洋生物、昆蟲和中藥三方面。另外，像氨基酸、核酸產(chǎn)品越來越受到人們的歡迎，原因是其可以直接被吸收，具有方便性[29]。

5 結(jié)語

保健食品真正的生命力在于它對(duì)人體健康的貢獻(xiàn)度，在于它對(duì)人體健康的促進(jìn)和保障作用。圍繞新功能、新原料的應(yīng)用技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新才能為保健食品產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展注入活力。2012年1月，國家發(fā)改委、工信部聯(lián)合印發(fā)了《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，“營(yíng)養(yǎng)與保健食品制造業(yè)”首次被列為我國重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)。根據(jù)該規(guī)劃，到2015年，我國營(yíng)養(yǎng)與保健食品產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將達(dá)到1萬億元，年均增長(zhǎng)20%，形成10家以上產(chǎn)品銷售收入在100億元以上的企業(yè)[30]。在如此的利好背景下，我國保健食品行業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，乘勢(shì)而上。

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意大利學(xué)者近日發(fā)現(xiàn)葡萄酒可以有效治療咽喉疼痛

《自然》:辣椒能夠緩解疼痛

吉林省四成以上保健品不合格

福建抽查部分蜂蜜不夠新鮮

北京房山區(qū)長(zhǎng)溝鎮(zhèn)雙孢菇種植喜獲成功

河北巨鹿縣枸杞金銀花產(chǎn)值創(chuàng)新高

打響"湘菌"品牌加速產(chǎn)業(yè)發(fā)展

廣西西林茶業(yè)主攻標(biāo)準(zhǔn)化

秋季如何用飲食調(diào)養(yǎng)健康

秋季六款滋補(bǔ)湯水

Q任何人都可以服用蜂膠保健品嗎?HtTp://

Q如何安全選購保健品?

2007年月餅市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)

波蘭與俄羅斯農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)考察印象農(nóng)業(yè)工程技術(shù)·農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè) 謝洪鈞，王偉，鄒范鳴，楊旭日，任鵬舉，宋萬增

"十一五"時(shí)期烘焙食品工業(yè)展望

葡萄糖氧化酶的發(fā)酵生產(chǎn)與發(fā)酵工藝的研究宮艷艷，徐學(xué)明，GongYanyan，XuXueming

廣式伍仁月餅的制作及其關(guān)鍵點(diǎn)的控制

旋流閃蒸干燥技術(shù)在淀粉加工中的應(yīng)用楊文雄，肖霄，YangWenxiong，XiaoXiao

烘焙食品的營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)及可能存在的安全隱患孫術(shù)國，麻成金，黃群，SunShuguo，MaChengjin，HuangQun

從"月餅"看食品安全問題李云捷，陸艷，錢彩虹，LiYunjie，LuYan，QianCaihong

小麥胚芽的營(yíng)養(yǎng)保健價(jià)值及其開發(fā)利用田芳，TianFang

陰雨天棗果腐爛問題分析高穎，GaoYing

淺談國內(nèi)焙烤食品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

中國餅干市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

2007年月餅價(jià)格上漲

采用反向營(yíng)銷策略拓展市場(chǎng)

焙烤食品防腐抗陳化新方法

以毒攻毒細(xì)菌成為美國食品添加劑

科學(xué)家發(fā)現(xiàn)使紅酒產(chǎn)生黑胡椒香氣的混合物

51.5億元新增農(nóng)業(yè)投資投向何處?

全球糧食價(jià)格上漲糧食安全形勢(shì)嚴(yán)峻張中軍

中國的糧食供求與安全——在糧食危機(jī)與糧食核心區(qū)建設(shè)高峰論壇上的發(fā)言曾麗瑛

把中原糧倉打造成豐厚殷實(shí)的美好家園——在糧食危機(jī)與糧食核心區(qū)建設(shè)高峰論壇上的演講徐光春

淺議食品安全問題背后的道德危機(jī)常建新

中國應(yīng)對(duì)全球糧食危機(jī)的對(duì)策建議梅方權(quán)

出口危機(jī)下的陜西果汁張宏偉

SousVide技術(shù)在食品加工中的應(yīng)用康曼曼，包海蓉

江蘇省沿海啤酒大麥生產(chǎn)存在的主要問題及解決策略農(nóng)業(yè)工程技術(shù)·農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè) 薛德海

農(nóng)產(chǎn)品加工良好操作規(guī)范通則

"揭秘"三聚氰胺徐娟娟

中原農(nóng)業(yè)品牌顯現(xiàn)歐泉

眾品人,中國情,世界觀——記河南眾品食業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)朱獻(xiàn)福張宏偉

駐馬店乘東西合作之勢(shì)展翅飛翔舒涵

湖南省桃源縣養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查及對(duì)策建議湖南省桃源縣統(tǒng)計(jì)局

加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)墾區(qū)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)可持續(xù)發(fā)展蘇智偉

技術(shù)供求服務(wù)

世界農(nóng)產(chǎn)品供需預(yù)期報(bào)告

河南省播種優(yōu)質(zhì)小麥達(dá)5506萬畝等八則

中國取消部分植物油出口退稅舒涵

大米風(fēng)險(xiǎn)如何因應(yīng)

糧食風(fēng)暴席卷全球汪玉海

大米加工現(xiàn)狀與趨勢(shì)汪玉海

米糠油的研究和開發(fā)

超聲波在食品殺菌中的研究現(xiàn)狀農(nóng)業(yè)工程技術(shù)·農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè) 栗星，包海蓉，LiXing，BaoHairong

低聚木糖在保健食品中的應(yīng)用尹利端，王立志，董叢超，YinLiduan，WangLizhi，DongCongchao

紅曲發(fā)酵麥麩提取紅曲色素的初步研究喬明武，田潔，王慧榮，QiaoMingwu，TianJie，WangHuirong

發(fā)芽糙米及其系列化產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)

特色雜糧全營(yíng)養(yǎng)飲品——紅豆乳、小米乳產(chǎn)業(yè)化開發(fā)項(xiàng)目

高蛋白早秈米粉及其系列產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)

大米加工副產(chǎn)物的綜合利用技術(shù)

100T/D浸出、精煉的米糠油示范項(xiàng)目

營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化大米改善公眾營(yíng)養(yǎng)徐娟娟

有機(jī)農(nóng)業(yè)與有機(jī)食品杜相革

篇(5)

關(guān)鍵詞：重慶；特色餐飲；市場(chǎng)分析；市場(chǎng)預(yù)測(cè)

中圖分類號(hào)：F592.7 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）15-0199-02

一、選題背景及意義

民以食為天，食品在人們的生活中占據(jù)著十分重要的地位。在國家制定的《食品工業(yè)“十一五”發(fā)展綱要》中也明確提出了要全面提升食品工業(yè)的發(fā)展水平，在2006年“重慶市人們政府關(guān)于加快餐飲業(yè)發(fā)展推進(jìn)美食之都建設(shè)的意見”中也提出了促進(jìn)重慶餐飲與民俗文化的融合來努力提升美食文化，將重慶打造為美食之都。

二、重慶民俗食品的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀分析

（一）發(fā)展歷程

1.重慶火鍋。重慶火鍋來源于民間，升華于廟堂，無論是販夫走卒、達(dá)官顯宦、文人騷客、商賈農(nóng)工，還是紅男綠女、白發(fā)垂髫，其消費(fèi)群體涵蓋之廣泛、人均消費(fèi)次數(shù)之大，都是其他地區(qū)望塵莫及的。重慶火鍋文化積淀深厚，獨(dú)具特色。特別在民俗風(fēng)情上，重慶火鍋呈現(xiàn)出一派和諧與淋漓酣暢相融之場(chǎng)景和心理感受，營(yíng)造出一種“同心、同聚、同享、同樂”的文化氛圍。作為一種美食，火鍋已成為重慶美食的代表和城市名片，以至于人們說：“到重慶不吃火鍋，就等于沒到重慶。”

2.歌樂山辣子雞。一盤紅彤彤的一堆干辣椒，辣椒中夾雜著干粑粑的肌肉塊，上面撒上了芝麻，看起來還挺有食欲，吃起來雞肉外酥里嫩，還有芝麻的清香，辣中帶麻，麻得讓人不得不張大嘴巴直喝水，很是美味，

3.江津尖椒雞。江津尖椒雞是富有地方特色的川菜，它以江津九葉青花椒為調(diào)味底料，由于九葉青花椒生長(zhǎng)于獨(dú)特的小區(qū)氣候和土壤條件，獨(dú)具特色，在花椒品系中是最具競(jìng)爭(zhēng)力的早熟品種，以果實(shí)清香、麻味純正而著稱。烹飪出來的江津尖椒雞味道鮮美純正，而且營(yíng)養(yǎng)豐富，還具有健脾強(qiáng)胃，驅(qū)風(fēng)除濕的功能。

4.酸菜魚。典型的重慶特色菜，酸菜魚是采用先炒佐料，后加魚燉煮的方式做成的，下面是煮好的酸菜，酸而美味，中間鋪的是煮好的白色的魚肉片，肉香嫩滑，然后在最上面均勻的放一層香菜沫，最好再撒上一層芝麻，湯上面還飄著薄薄的一層香油花，夾一塊魚肉，喝一口酸湯，簡(jiǎn)直是快樂似神仙。

5.萬州烤魚。永川老鄒家無鉛松花皮蛋創(chuàng)制于清道光年間，采用鄒家祖?zhèn)髅胤綗o鉛配制，歷史悠久。配方工藝獨(dú)特，用料講究，加具水土氣候之特點(diǎn)，使本產(chǎn)品顯現(xiàn)明顯松花結(jié)晶，蛋白呈桃油色和茶褐色的琥珀?duì)睿胪该黧w，富有彈性，蛋黃外黃內(nèi)綠，蛋心呈鮮紅半固體糖心，固而不硬，稀而不流，切面呈現(xiàn)一道道彩環(huán)；食之清香可口，回味悠長(zhǎng)。是佐膳、飲酒和饋贈(zèng)親友之佳品，長(zhǎng)期受廣大消費(fèi)者喜愛。

6.葷豆花。一種湯鍋，里面要放肉片，金針菇，冬瓜，蘿卜，火腿片等，主要就是豆花。何謂豆花？就是比豆腐軟一點(diǎn)，比豆腐腦要硬一點(diǎn)的類似于兩者的豆制品。和火鍋一樣，是要煮的，吃豆花要有調(diào)味碟，料掉主要是辣椒醬、麻油、芝麻組成。便宜又好吃，一般是20元以內(nèi)一大鍋，4個(gè)人吃都沒有問題。

（二）行業(yè)發(fā)展

隨著人們生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹碓界姁酆?jiǎn)潔快速的購物方式，人們對(duì)優(yōu)秀民俗文化整合的日益渴求，也反應(yīng)出人們對(duì)傳統(tǒng)而具有特色的食品越來越有興趣，越來越愿意為文化消費(fèi)。所謂“十里不同風(fēng)，百里不同俗”，民俗文化是最古老和最具有生命力的，也是最能體現(xiàn)一個(gè)地域人民的心理、性能、精神和審美情趣的文化現(xiàn)象。

三、重慶特色餐飲的市場(chǎng)影響因素的分析

1.重慶特色餐飲的宏觀因素分析。重慶市統(tǒng)計(jì)局的年鑒統(tǒng)計(jì)中可以發(fā)現(xiàn)，在2010年重慶市接待旅游人數(shù)為1 370 231人次，平均每人逗留天數(shù)也增長(zhǎng)到3.4天，同時(shí)重慶在旅游業(yè)上的收入也呈現(xiàn)出持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。另外，重慶當(dāng)?shù)鼐用袢司嗣駧艃?chǔ)蓄存款年末余額從2006年的9 219元增長(zhǎng)到2010年的17 677元，并且重慶居民人均在食品上的消費(fèi)也從2005—2010年由3 135.65元增長(zhǎng)到5 531.65元。

2.重慶特色餐飲的微觀因素分析。有些飯店尚無足夠的品牌知名度，需要開拓產(chǎn)品的市場(chǎng)，提高店面的知名度和影響力，樹立良好品牌形象。特色品牌菜則需要更大的營(yíng)銷力度和時(shí)間，深入人心，搶占和取代其他地區(qū)同類市場(chǎng)。通過采取調(diào)查問卷的形式了解了人們?cè)诰哂刑厣蛷d在餐飲業(yè)中的比例。調(diào)查中采取面對(duì)面的調(diào)查、街訪的形式，保證了所調(diào)查樣本的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，65%以上的被訪者經(jīng)常去具有特色的餐廳里用餐，證明具有特色的餐廳是擁有較大的市場(chǎng)的。

3. 重慶特色餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：最近幾年各種各樣的食品和餐廳猶如雨后春筍搬大量涌入市場(chǎng)，尤其是休閑零食類和快餐類，由于方便、快捷、價(jià)格適中，從而迅速占領(lǐng)了年輕人的市場(chǎng)。另外也還有一些其他湯鍋類的其他地域的特色。

顧客的議價(jià)能力：通過前期的市場(chǎng)問卷調(diào)查可以確定，我們的主要客戶群體為中高等收入的居民和外來游客，相對(duì)他們而言，個(gè)體的購買量不多，因此議價(jià)能力相對(duì)較弱。

四、需求分析

1.對(duì)重慶特色的指導(dǎo)性的需求。隨著重慶城市都市建設(shè)腳步的加快，人們的生活節(jié)奏也在不斷加快，但是在繁忙的生活中，人們卻渴望著得到傳統(tǒng)文化的熏陶，能夠快速品嘗到獨(dú)具特色的風(fēng)味。傳統(tǒng)的特色食品銷售店都要對(duì)重慶地區(qū)美食進(jìn)行綜合與整合。

2.對(duì)重慶特色的全面性的需求。其實(shí)重慶民俗食品文化博大精深，特色美食有重慶火鍋、江津尖椒雞等名牌產(chǎn)品，不只是在于概括整合，更全面挖掘未深入市場(chǎng)的傳統(tǒng)意思。要充分滿足消費(fèi)者對(duì)他鄉(xiāng)風(fēng)俗獵奇的心理需求，同時(shí)這也符合了市場(chǎng)的需求。

3.對(duì)重慶特色的文化內(nèi)涵的需求。中國傳統(tǒng)文化是中國文明歷史綿延五千年的產(chǎn)物，從未中斷，在世界是獨(dú)一無二的。加強(qiáng)傳統(tǒng)文化的學(xué)習(xí)，對(duì)提高國民的文化素養(yǎng)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。飲食文化作為傳統(tǒng)文化中的一部分，它的存在體現(xiàn)了一個(gè)地方的特色。

重慶民俗食品要想更好發(fā)展，應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記用美食承載文化、傳承文化，帶給消費(fèi)者口味體驗(yàn)的同時(shí)，更應(yīng)賦予產(chǎn)品文化價(jià)值，提升產(chǎn)品內(nèi)涵。

五、SWOT分析

六、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)及方法

就目前而言，多姿多彩的民俗文化節(jié)正在如火如荼地開展，表明了政府對(duì)民俗文化的重視，國家政策及各地區(qū)相繼推出發(fā)展當(dāng)?shù)芈糜我约皞鲹P(yáng)當(dāng)?shù)孛袼孜幕挠嘘P(guān)政策的支持及人們對(duì)傳統(tǒng)文化的渴求，所以發(fā)展民俗文化食品市場(chǎng)還是很有潛力的。

七、對(duì)重慶民俗食品公司（餐廳）市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策和建議

1.加強(qiáng)對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品（食品）技術(shù)的跟進(jìn)。 對(duì)食品從采購到銷售進(jìn)行檢查與檢驗(yàn)，保證最終進(jìn)行銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量安全。根據(jù)市場(chǎng)的需求，進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)研制打開更大的市場(chǎng)，服務(wù)更多的消費(fèi)者。

2.加強(qiáng)公司（餐館）員工的規(guī)范管理。培訓(xùn)具有上進(jìn)心、責(zé)任心、愛心、吃苦耐勞、能遵守“顧客就是上帝”的服務(wù)宗旨的員工。熱愛民俗文化并且熟悉民俗文化的價(jià)值。

3.加大重慶及外地市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣力度。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，人們的消費(fèi)方式也在發(fā)生著改變，消費(fèi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)變得更為重要，尤其是消費(fèi)目的。消費(fèi)者的大多選擇行為主要是因?yàn)橄M(fèi)目的，對(duì)食品的購買方式也發(fā)生著改變。

篇(6)

綠色供應(yīng)鏈從實(shí)質(zhì)來看其基本特征與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈并無二致，總體而言表現(xiàn)為：一是運(yùn)營(yíng)過程的動(dòng)態(tài)性，這主要是強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈通過自身調(diào)整和發(fā)展以適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化，即供應(yīng)鏈形成后并非一成不變，而是必須隨市場(chǎng)的發(fā)展而不斷完善以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求；二是具體形式的多樣性且節(jié)點(diǎn)交叉性強(qiáng)，這主要強(qiáng)調(diào)不同企業(yè)所形成的現(xiàn)代供應(yīng)鏈的具體形式也是彼此各異的，這主要決定于企業(yè)自身的類型、規(guī)模以及地域特性，同時(shí)，形成各異的現(xiàn)代供應(yīng)鏈在供應(yīng)節(jié)點(diǎn)上又彼此交叉；三是以顧客需求為原始動(dòng)力源，這意味著雖然供應(yīng)鏈組成節(jié)點(diǎn)眾多，且運(yùn)營(yíng)過程復(fù)雜但最基本的刺激動(dòng)力卻是市場(chǎng)的基本需求，只有切實(shí)滿足市場(chǎng)需求才能實(shí)現(xiàn)對(duì)資金流、信息流和物流的整體統(tǒng)一協(xié)調(diào)運(yùn)作。雖然具有一般供應(yīng)鏈的基本特征，但其綠色特征的強(qiáng)調(diào)也必然導(dǎo)致獨(dú)有的特性（劉斐斐，2010）。具體而言，主要包括以下幾點(diǎn)：首先，對(duì)于利潤(rùn)的追求不再是企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的唯一目標(biāo)，在考慮利潤(rùn)回報(bào)率的同時(shí)還應(yīng)兼顧環(huán)保效益，對(duì)于環(huán)保和經(jīng)濟(jì)利益的相互協(xié)調(diào)是綠色供應(yīng)鏈的新目標(biāo)，也是其區(qū)別于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的主要特征；其次，將“綠色發(fā)展”和“可持續(xù)發(fā)展”理念真正融入到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是在運(yùn)作成本上不再僅僅關(guān)注于可能帶來的利潤(rùn)回報(bào)率，更要考慮成本使用可能產(chǎn)生的廢棄物排放，不能一味追求低成本投入而產(chǎn)生高污染排放；最后，對(duì)于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的運(yùn)作流程進(jìn)行了延伸，即將產(chǎn)品到達(dá)終端消費(fèi)者之后所產(chǎn)生的廢棄物和排放物處理也納入整個(gè)結(jié)構(gòu)中，避免了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈下的資源浪費(fèi)，可以說綠色供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)沒有終點(diǎn)的物流系統(tǒng)。綠色供應(yīng)鏈中績(jī)效點(diǎn)的準(zhǔn)確認(rèn)知將直接影響企業(yè)最終雙重目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。具體而言，其績(jī)效關(guān)注點(diǎn)主要是以下兩方面：一是企業(yè)自身協(xié)同能力，這是綠色供應(yīng)鏈良好運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在。由于兼顧利潤(rùn)與環(huán)保的雙重目標(biāo)，又要將可持續(xù)發(fā)展的理念貫穿于整個(gè)結(jié)構(gòu)體系中，這就必然導(dǎo)致企業(yè)間、企業(yè)內(nèi)部各部門間行為的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，否則過多的行動(dòng)摩擦?xí)璧K整個(gè)供應(yīng)鏈的順利運(yùn)行，也會(huì)降低供應(yīng)鏈對(duì)于市場(chǎng)需求變化響應(yīng)的敏捷性，導(dǎo)致其不能有效地滿足市場(chǎng)需求。二是供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的綠色環(huán)保性。這是對(duì)各節(jié)點(diǎn)的具體要求，即參與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商和消費(fèi)者均應(yīng)從自身的行為入手，將綠色環(huán)保理念貫徹其中，從資源使用到最終廢棄物的回收都應(yīng)始終關(guān)注對(duì)外界自然環(huán)境產(chǎn)生的影響，若是參與者依然將經(jīng)濟(jì)利益放在首位，雖然短期內(nèi)可以收到不錯(cuò)的回應(yīng)，但與社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)相違背的行為，最終會(huì)因?yàn)槟茉吹倪^渡消耗嚴(yán)重、污染物的過度排放而不能被容忍。

基于綠色供應(yīng)鏈的農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)框架

（一）基本框架

綜合考慮現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新特點(diǎn)和新要求，冷鏈物流企業(yè)既要堅(jiān)持效率評(píng)價(jià)視角客觀審視自我的投入產(chǎn)出率，又要與時(shí)俱進(jìn)兼顧整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綠色要求，嚴(yán)把企業(yè)自身的環(huán)保責(zé)任。基于此，本文在傳統(tǒng)效率考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，嘗試加入物流行業(yè)作用于生態(tài)環(huán)境的相關(guān)影響指標(biāo)，構(gòu)建基于綠色供應(yīng)鏈視角的冷鏈物流企業(yè)效率評(píng)價(jià)體系。具體而言，該指標(biāo)評(píng)價(jià)體系主要從財(cái)務(wù)、內(nèi)部管理水平、協(xié)調(diào)發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、環(huán)保責(zé)任和可持續(xù)發(fā)展六個(gè)方面共同構(gòu)建，具體如圖1所示。從圖1可見，對(duì)于市場(chǎng)需求方的滿足程度是考核農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)自身能力的首要因素，而其服務(wù)水平的高低最直觀的體現(xiàn)又是來自于物流服務(wù)的優(yōu)劣，對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)者而言，又是這一物流服務(wù)水平的直接感受者和評(píng)價(jià)者，這也就意味著對(duì)于冷鏈物流企業(yè)而言，自身規(guī)模的擴(kuò)展主要建立于對(duì)客戶多樣化需求的滿足，并以此為基礎(chǔ)不斷挖掘后續(xù)配套服務(wù)；而對(duì)于綠色環(huán)保效應(yīng)的保障則需要供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)緊密銜接，協(xié)調(diào)合作，只有這樣才能使食品品質(zhì)得到有效保障，尤其是冷鏈物流企業(yè)均必須共同負(fù)擔(dān)相應(yīng)的生態(tài)環(huán)保責(zé)任，盡量將污染物的排放量降到最小，將可能導(dǎo)致的環(huán)境傷害也降到最低，而對(duì)于非再生資源的使用更應(yīng)該減到最小。

（二）具體評(píng)價(jià)指標(biāo)構(gòu)建

其一，作為對(duì)企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)效率的評(píng)價(jià)可選擇相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，主要包括總資產(chǎn)報(bào)酬率、營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率和流動(dòng)比率；由于農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)利息支出額度一般較大則應(yīng)在計(jì)算總收入時(shí)計(jì)入其中，而在計(jì)算利潤(rùn)總額時(shí)也要將企業(yè)所獲得的補(bǔ)貼收入、所得稅及運(yùn)營(yíng)外收支凈額計(jì)入其中（吳嵐，2012）。其二，作為反映冷鏈物流企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況的評(píng)價(jià)指標(biāo)則應(yīng)基于具體的物流流程進(jìn)行選擇，一般來說主要分為冷藏運(yùn)輸、倉儲(chǔ)與庫存兩個(gè)不同的時(shí)段分別進(jìn)行評(píng)價(jià)（薛湖，2005）。具體而言，冷藏運(yùn)輸階段的效率評(píng)價(jià)主要側(cè)重于對(duì)運(yùn)輸工具效能的評(píng)價(jià)，常選擇冷鏈單位運(yùn)輸成本、冷藏車?yán)寐屎屠滏溸\(yùn)輸?shù)呢洆p率等指標(biāo)；倉儲(chǔ)與庫存階段效率的評(píng)價(jià)則主要側(cè)重于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品保存效果的評(píng)價(jià)，一般常選擇以下指標(biāo)做具體評(píng)價(jià)：冷庫利用率、庫存周轉(zhuǎn)率和食品缺損率。其三，作為反映企業(yè)客戶服務(wù)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇則多考慮了農(nóng)產(chǎn)品的生鮮易腐等特性，多側(cè)重于對(duì)物流企業(yè)交貨準(zhǔn)時(shí)率和交貨準(zhǔn)確率的衡量（楊芳等，2011）；除上述兩個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)外，客戶滿意度與食品質(zhì)量安全性也是反映企業(yè)客戶服務(wù)能力的直接評(píng)價(jià)指標(biāo)，理論界多選擇抱怨率為最科學(xué)和有效的衡量指標(biāo)；而選擇食品安全事故發(fā)生的次數(shù)作為對(duì)食品質(zhì)量安全的直接評(píng)價(jià)指標(biāo)，且該指標(biāo)與農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流運(yùn)作水平成反比。其四，農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)協(xié)同能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇，多側(cè)重于各個(gè)成員間的融合性的評(píng)價(jià)，其具體評(píng)價(jià)主要從戰(zhàn)略目標(biāo)是否具有一致性、企業(yè)文化是否具有兼容性，以及信息的共享程度來進(jìn)行具體描述。其中，戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性，主要側(cè)重于對(duì)冷鏈物流企業(yè)與合作企業(yè)間合作關(guān)系的未來發(fā)展進(jìn)行評(píng)價(jià)；企業(yè)文化兼容性則側(cè)重于對(duì)企業(yè)凝聚力的評(píng)價(jià)；而信息共享度則著重關(guān)注企業(yè)間合作關(guān)系的可持續(xù)性以及行業(yè)效率的提高。其五，對(duì)于企業(yè)綠色環(huán)保責(zé)任的評(píng)價(jià)則主要以減量化、再利用、再循環(huán)為基本原則，側(cè)重于對(duì)企業(yè)能源與資源的利用、環(huán)保成本投入以及清潔燃料使用率等方面情況的評(píng)價(jià)。通常選擇能源消耗率、綠色包裝使用率、包裝回收率、環(huán)保投資率和清潔燃料使用率為具體評(píng)價(jià)指標(biāo)。其中，綠色包裝使用率可以反映企業(yè)在資源再利用及再循環(huán)方面的貢獻(xiàn)度；包裝回收率則側(cè)重于對(duì)可以回收利用包裝物的實(shí)際回收利用情況的衡量；環(huán)保投資率則直接顯示了企業(yè)在環(huán)保設(shè)施及環(huán)保技術(shù)等的投資；清潔燃料使用率則直接測(cè)量了運(yùn)輸工具具體的尾氣排放情況，是對(duì)企業(yè)環(huán)保行為執(zhí)行情況的直接檢測(cè)。其六，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的評(píng)價(jià)則主要側(cè)重于企業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的評(píng)價(jià)，只有確保自身績(jī)效的穩(wěn)步提升才能始終占據(jù)有效的市場(chǎng)份額。因此，常以客戶規(guī)模、服務(wù)效能、員工素質(zhì)等為主要具體領(lǐng)域（張瑞夫等，2008），其常選擇的指標(biāo)則主要包括新客戶開發(fā)能力、新服務(wù)收入率、員工素質(zhì)和員工培訓(xùn)率等；其中，新客戶開發(fā)能力與企業(yè)新服務(wù)研發(fā)能力成正比，直接關(guān)系著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持；新服務(wù)收入率則主要評(píng)價(jià)了企業(yè)在新服務(wù)研發(fā)方面的狀況；員工素質(zhì)則直接關(guān)系著企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展，它又決定于企業(yè)員工培訓(xùn)率的高低。綜上，綠色供應(yīng)鏈視角下冷鏈物流企業(yè)效率評(píng)價(jià)指標(biāo)體系具體如表1所示。

我國農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展對(duì)策

首先，從政府管理者角度出發(fā)，為鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)積極履行生態(tài)環(huán)保責(zé)任應(yīng)加大政策扶持的必要性。伴隨國民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，專業(yè)化物流服務(wù)已經(jīng)在我國發(fā)達(dá)沿海地區(qū)出現(xiàn)，這就要求相關(guān)部門，一方面，應(yīng)積極準(zhǔn)備與當(dāng)?shù)貙?shí)際物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相符合的政策措施，以充分滿足日益增長(zhǎng)的物流服務(wù)要求；另一方面，應(yīng)積極啟動(dòng)與物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，以便充分發(fā)揮沿海開放城市交通樞紐的效用。其次，農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流企業(yè)應(yīng)積極構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品物流聯(lián)運(yùn)機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)對(duì)物流機(jī)制整體規(guī)劃性的提升。物流產(chǎn)業(yè)尤其是以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的冷鏈物流發(fā)展更應(yīng)具備高效的運(yùn)輸服務(wù)，多式聯(lián)運(yùn)的模式自然應(yīng)運(yùn)而生（曹影，2011），其在貨物周轉(zhuǎn)速度和商品運(yùn)輸成本方面更具優(yōu)越性。這就要求企業(yè)應(yīng)與政府主管部門、行業(yè)組織間建立起有效的互聯(lián)機(jī)制；同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售終端與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地或產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)有效對(duì)接，必要時(shí)可構(gòu)建有效、長(zhǎng)期的購買渠道，并將冷鏈?zhǔn)称返馁|(zhì)量生產(chǎn)和檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)以及農(nóng)產(chǎn)品冷鏈的基本行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)放到食品市場(chǎng)準(zhǔn)入制度中，確保冷鏈?zhǔn)称焚|(zhì)量的安全。最后，進(jìn)一步完善農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流的配送模式，通過必要的產(chǎn)業(yè)鏈延伸，保證我國農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流完整性。考慮到農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，其對(duì)于冷凍保存的溫度控制要求極為茍刻，從企業(yè)投入角度來說，通過合作共建大型冷鏈物流配送中心的成本將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獨(dú)建儲(chǔ)藏倉庫，而且冷鏈物流配送中心的構(gòu)建還能實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的共同配送，有效提高了資源的使用率，降低了合作運(yùn)營(yíng)成本，也有助于整合社會(huì)資源，降低產(chǎn)業(yè)總的碳排放量，最終實(shí)現(xiàn)低碳環(huán)保的綠色供應(yīng)鏈的農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展模式。

作者:李耀華 單位:蘇州市職業(yè)大學(xué)

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篇(7)

利樂中國有限公司是世界液態(tài)食品加工與包裝的領(lǐng)導(dǎo)者。自1972年初踏足中國市場(chǎng)，便不斷致力于液態(tài)食品市場(chǎng)的開發(fā)及投資。經(jīng)過近30年的潛心發(fā)展，與各大企業(yè)建立了緊密的伙伴關(guān)系。讓我們看一看利樂的客戶群體——伊利、光明、帕瑪拉特、雀巢、維他奶、娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅、匯源……我們不難發(fā)現(xiàn)那都是行業(yè)乃至全國的著名企業(yè)。利樂公司始終遵循以市場(chǎng)為導(dǎo)向，客戶為依托，技術(shù)為核心的經(jīng)營(yíng)原則。“幫助客戶成功，同時(shí)成功自己”是利樂營(yíng)銷思想的精髓。“客戶鏈”是利樂新營(yíng)銷理念的最根本體現(xiàn)，也是創(chuàng)造財(cái)富的源泉。

1、為客戶著想，推出“利樂枕”投資方案。

嚴(yán)格地講利樂公司是一個(gè)設(shè)備銷售商和包材供應(yīng)商。但大家稍加留意，就會(huì)覺得其實(shí)她更像一個(gè)客戶的投資顧問及液態(tài)食品的專業(yè)營(yíng)銷公司。

利樂公司的設(shè)備都是成套銷售的，而且價(jià)格很高。客戶若投資一套利樂枕式液態(tài)奶生產(chǎn)線，一次性需投入約幾百萬人民幣，這對(duì)于一個(gè)乳品企業(yè)而言，是一個(gè)很大的投資項(xiàng)目。因而，先期發(fā)展較慢，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多相關(guān)企業(yè)對(duì)這種設(shè)備及產(chǎn)品包裝，相當(dāng)感興趣，只是覺得一次性投資太大，資金上有困難，針對(duì)這一情況，利樂公司提出了“利樂枕”的設(shè)備投資新方案：客戶只要拿出20%的款項(xiàng)，就可以安裝成套設(shè)備投產(chǎn)。而以后4年中，客戶只要每年訂購一定量的包材，就可以免交其余80%的設(shè)備款。這樣客戶就可以用這80%的資金去開拓市場(chǎng)，或投資其它項(xiàng)目，利樂公司這一投資方案一出臺(tái)，客戶就迫不及待地爭(zhēng)先簽訂合同，從而使利樂設(shè)備迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，成了所有牛奶生產(chǎn)廠家的投資首選。 由于廠家減少了投資額，可以有大部分資金來開拓市場(chǎng)，投入廣告，積極參與公益活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)，這樣一來消費(fèi)者很快接受了“利樂枕”這種包裝形式，市場(chǎng)局面一下打開，市場(chǎng)激起一股強(qiáng)勁的“利樂枕”風(fēng)。利樂這一設(shè)備投資方案，既贏得了客戶和消費(fèi)者，同時(shí)也提升了自身企業(yè)形象。

有一客戶有意向投資“利樂枕”項(xiàng)目，以取代原生產(chǎn)線。增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。有很多問題解決不了，其中最頭痛的問題是原有設(shè)備如何處理，因?yàn)檫@牽涉到企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，客戶內(nèi)部有分岐，萬一新產(chǎn)品市場(chǎng)局面打不開，將影響到企業(yè)生存問題。如何解決客戶的困難，突破這個(gè)瓶頸，我們經(jīng)研究決定，折價(jià)收回原有設(shè)備，同時(shí)，全力協(xié)助客戶做好新品上市的準(zhǔn)備工作。還參于整個(gè)新品上市的策劃，特別為他們的營(yíng)銷人員進(jìn)行新品上市培訓(xùn)。我樣配合默契，市場(chǎng)計(jì)劃充分、到位。新產(chǎn)品一上市，消費(fèi)者接受度很高，銷量每日連續(xù)上升，供不應(yīng)求，使企業(yè)擺脫困境，從此走上了良性發(fā)展的道路。在當(dāng)?shù)兀蔀橥袠I(yè)的龍頭企業(yè)。后來，又上了第二條生產(chǎn)線，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，企業(yè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。

2、為客戶著想，做好市場(chǎng)資訊服務(wù)。

利樂公司曾經(jīng)有一名廣告語“找到利樂，找到新鮮”，家喻戶曉，風(fēng)靡全國。但鮮為人知的“找到利樂，找到信息”，則在客戶中成為一種對(duì)利樂的贊譽(yù)。利樂公司在全球各分支機(jī)構(gòu)設(shè)有各種信息查詢系統(tǒng)，并且通過系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可以共享。還有市場(chǎng)資訊，各種社會(huì)信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)及有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，分析。每月編輯發(fā)行“利樂之友”，免費(fèi)發(fā)給客戶。利樂公司通過提供信息服務(wù)，既更好地為中國乳品行業(yè)服好務(wù)，同時(shí)也提升了利樂公司的企業(yè)形象，更有利于搞好自身企業(yè)的生產(chǎn)與營(yíng)銷。我們?cè)?jīng)有一個(gè)客戶，很想上一個(gè)液態(tài)奶項(xiàng)目，由于資料缺乏，市場(chǎng)信息不夠，一時(shí)猶豫著。我通過拜訪，了解到情況后，與他們作了充分的交流，當(dāng)時(shí)，他們就迫不及待地提了很多問題及需求。比例、市場(chǎng)份額、人均消費(fèi)水平、存欄數(shù)（奶牛），生產(chǎn)線設(shè)備等很多問題，只要客戶需要我們都會(huì)盡一切可能，幫他們找到該要的資訊。同時(shí)，還陪同他們參觀其他一些乳品企業(yè)，以及一同考察市場(chǎng)。使他們獲得了很多寶貴的信息。只要與之相關(guān)的信息，他們都會(huì)向我們咨詢。客戶現(xiàn)有產(chǎn)品工藝上一直有點(diǎn)問題，需要改進(jìn)，但想了很多辦法，還是無策，最后他們還是想到利樂，就與我聯(lián)系，希望能幫他們解決，這方面的問題，我們一時(shí)也沒有很好的解決方案。最后，通過與國外同事聯(lián)系，找到當(dāng)?shù)赝愋推髽I(yè)，通過咨詢，找到了解決方案。

3、為客戶著想，及時(shí)排憂解難。

利樂公司為了在中國開拓更廣闊的市場(chǎng)，讓利樂無菌磚飲料滲透到中國更多省市。希望那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人們能享受到利樂無菌磚飲料的好處。公司一如繼往地將與客戶緊密合作及提供必要支援，通過與廣大客戶的努力，建立一個(gè)更良好的分銷和零售網(wǎng)絡(luò)。

中國幅員遼闊，高效的分銷及零售網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品的推廣、公司的生存極其很重要。公司協(xié)助客戶建立分銷渠道，使產(chǎn)品迅速到點(diǎn)，客戶自然能夠開拓更廣闊的市場(chǎng)。

1999年是利樂客戶的艱難時(shí)期。銷售下降，價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)，盈利能力急速惡化。零售商為了追求高利潤(rùn)產(chǎn)品都愿意銷售PET飲料。加上在一些縣級(jí)農(nóng)材地區(qū)，當(dāng)?shù)乩习傩眨矚g便宜的PET水和加香料的劣質(zhì)飲料。當(dāng)時(shí)600ml的瓶裝水售價(jià)相當(dāng)于0.65元/250ml，杯裝的香料飲品售價(jià)相當(dāng)于0.5元/250ml。而絕大部分銷往縣級(jí)/農(nóng)村的250ml利樂包飲品價(jià)格高達(dá)1.0元/包。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的利樂客戶愿意拓展新市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，但苦于缺乏財(cái)力、物力，阻礙了建立有效的分銷/零售網(wǎng)絡(luò)；其次，在新市場(chǎng)客戶不愿賒帳給分銷商，致使分銷商增加營(yíng)銷難度；第三，較弱的分銷渠道管理，很少甚至沒有銷售分支機(jī)構(gòu)，人員精力分散，推銷力度不夠。在這種情況下，利樂公司推出了主題為“加強(qiáng)鋪貨/刺激銷售”的免費(fèi)送貨方案。與客戶共同加強(qiáng)/完善分銷商渠道管理，從而擴(kuò)大了利樂包在新市場(chǎng)的鋪貨率。提高了消費(fèi)者的購買機(jī)會(huì)。利樂及時(shí)為客戶排憂解難，穩(wěn)定/擴(kuò)大銷售渠道，等于穩(wěn)定/擴(kuò)大了利樂產(chǎn)品的銷售量。

為了穩(wěn)定市場(chǎng)/加快高質(zhì)量產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。在穩(wěn)定/維持利樂包大眾產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步加快高質(zhì)量產(chǎn)品的關(guān)系。免費(fèi)送貨方案作為利樂公司客戶服務(wù)的一種新嘗試，積極主動(dòng)的拓展市場(chǎng)。通過分銷管理，與客戶結(jié)盟，更好地理解客戶生意。利樂公司提貨專門的送貨車，用車輛代替現(xiàn)金鼓勵(lì)經(jīng)銷商，這樣可以避免降價(jià)銷售，從而提高鋪貨率，進(jìn)行深度分銷。

通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)近50家批發(fā)商/經(jīng)銷商及200多家士多的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鋪貨率達(dá)100%的飲料就只有三種：PET可口可樂，PET娃哈哈純凈水，利樂包無菌磚飲料。同時(shí)，零售商對(duì)我們這次活動(dòng)給予很高的評(píng)價(jià)，也扭轉(zhuǎn)了一些人的片面想法。很多消費(fèi)者認(rèn)為利樂包檔次低，通過這次活動(dòng)至少有兩個(gè)方面，我樣取得相當(dāng)大的收獲。增加了利樂包的曝光率，改變了消費(fèi)者的溝通平臺(tái)，了解到很多直接的市場(chǎng)信息，樹立了客戶的品牌服務(wù)意識(shí)，同時(shí)也架起了利樂——客戶——經(jīng)銷商/零售商——消費(fèi)者之間的橋梁，為利樂包的推廣及發(fā)展起到了積極的作用，同時(shí)也為客戶創(chuàng)造了效益。 二，利樂，超越包裝領(lǐng)域

1，根據(jù)市場(chǎng)需求，確定產(chǎn)品定位。

一個(gè)企業(yè)確定新產(chǎn)品的定位，既要考慮市場(chǎng)和消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，更要考慮市場(chǎng)長(zhǎng)期需求和消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品期望不斷提高的需求。在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低產(chǎn)品成本，為市場(chǎng)和消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，是各類企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的基本定位。利樂公司在對(duì)中國乳制品市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，發(fā)展價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的“利樂枕”包裝產(chǎn)品，是一種結(jié)合中國市場(chǎng)需求的正確的產(chǎn)品定位。

2，中國乳制品市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀分析。

中國乳制品市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)是呈金字塔型。從干塔底到塔尖大致分為三層：一是奶粉、煉乳，屬大眾傳統(tǒng)消費(fèi)；二是塑料袋包裝的消毒奶，為目前的大眾消費(fèi)品；三是聚脂瓶包裝，如屋頂包、利樂磚，是目前少數(shù)人群消費(fèi)的中高檔乳制品。而消費(fèi)者期待有一種價(jià)格低廉，安全、可靠、便利、營(yíng)養(yǎng)的產(chǎn)品。利樂公司應(yīng)運(yùn)而生地推出了“利樂枕”。正是滿足這部分人群的消費(fèi)要求。

中國市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)乳制品的期望不斷提高的原因。主要是家庭收入不斷增加，因而購買力不斷提高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)、多樣性和方便性提出更高要求；商業(yè)發(fā)展，超市及便利店數(shù)量急劇澎漲，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品促銷，激發(fā)購買欲望。

“利樂枕”是一種低成本、高質(zhì)量的UHT牛奶包裝產(chǎn)品，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有四條：（一）放心，無防腐劑；（二）方便，不易破損；（三）良好的品牌形象，價(jià)格合理；（四）常溫保存，無需冷藏，長(zhǎng)保鮮期，銷售半徑大。

利樂枕牛奶是將優(yōu)質(zhì)原奶經(jīng)以攝氏度超高溫瞬間滅菌加工后，在密封的無菌環(huán)境中，用利樂公司專利的無層紙鋁復(fù)合無菌包材灌裝生產(chǎn)而成。所有影響牛奶變質(zhì)的，包括病菌、毒素、氧氣、微生物、紫外線、水分等因素，都不能與牛奶接觸。所以牛奶無需添加任何防腐劑就能在常溫下保存較長(zhǎng)的時(shí)間。UHT奶對(duì)原奶質(zhì)量的要求是所有液體奶加工工藝中最好的，且超高溫瞬時(shí)滅菌技術(shù)對(duì)牛奶營(yíng)養(yǎng)和風(fēng)味的破壞極小。

目前，市場(chǎng)上供應(yīng)的所有塑料袋牛奶都是按照80年代國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，對(duì)原奶的品質(zhì)要求很低，這給低劣的乳品加工小作坊提供了魚目混珠的機(jī)會(huì)，生產(chǎn)出來的牛奶淡如清水，自然賣得便宜，不拉肚子并不代表有品質(zhì)保證，而且塑料袋奶需冷藏、避光保存，否則光線照射及溫度升高會(huì)導(dǎo)致牛奶中營(yíng)養(yǎng)成分損失，甚至變質(zhì)腐壞。但利樂枕牛奶的生產(chǎn)采用了超高溫瞬時(shí)滅菌和滅菌復(fù)合包裝技術(shù)，可以在冷 建設(shè)不完善的條件下，無需添加防腐劑就能保證消費(fèi)者喝到物美價(jià)廉的真正純鮮牛奶。

利樂枕優(yōu)勢(shì)分析。塑瓶牛奶采用的是“二次滅菌”加工技術(shù)，雖然不加防腐劑，也能常溫保存，但對(duì)牛奶中的營(yíng)養(yǎng)成分破壞極為嚴(yán)重，且牛奶會(huì)常有塑料的蒸煮味。塑瓶沒有阻隔光線的能力，其成本亦受到國家石油價(jià)格波動(dòng)的影響，因需加貼標(biāo)簽和瓶蓋，防偽性能更比不上利樂枕。

剛從奶牛房里擠出來的牛奶不可謂不新鮮，卻因未經(jīng)消毒而含有對(duì)人體有重大危害的細(xì)菌和微生物。巴氏滅菌加工過的牛奶不可謂不新鮮，卻需在完善的冷藏系統(tǒng)中儲(chǔ)藏運(yùn)輸，否則，休眠的微生物會(huì)在一定溫度下復(fù)活并迅速繁衍，導(dǎo)致牛奶的風(fēng)味營(yíng)養(yǎng)盡逝。利用現(xiàn)代科技完全可以保持，延長(zhǎng)新鮮，不用化學(xué)方法即能延長(zhǎng)貨架期，讓營(yíng)養(yǎng)成分穩(wěn)定不損失。這才是新鮮的新概念。

3、利樂枕對(duì)生產(chǎn)商、分銷商、零售商、消費(fèi)者都無可抗拒。

綜上所知，廠商、分銷商、零售商、消費(fèi)者，選擇利樂枕都是一舉多得的好事。擴(kuò)大產(chǎn)銷量，增加企業(yè)盈利方式。吸引奶粉、煉乳消費(fèi)者　購買、儲(chǔ)存、飲用，麻煩而不飲用液體奶的消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)人群。引導(dǎo)塑料袋牛奶消費(fèi)者轉(zhuǎn)向中檔牛奶消費(fèi)，提高其牛奶消費(fèi)檔次，用新產(chǎn)品穩(wěn)固乳品廠的傳統(tǒng)分銷渠道，作為中高檔產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 三、聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，協(xié)助客戶制定營(yíng)銷策略

1、策略制定之基本要素分析

企業(yè)現(xiàn)況

主要產(chǎn)品/品牌/包裝形式/價(jià)格/配方

原奶質(zhì)量/價(jià)格

加工工藝/質(zhì)量控制

營(yíng)銷體系/通路狀況/配送能力

公司財(cái)務(wù)狀況/營(yíng)銷預(yù)算

銷售目標(biāo)

產(chǎn)品分析

主要廣告宣傳方式

知己　品牌形象分析

通路分析

價(jià)格分析

當(dāng)?shù)厝槠肥袌?chǎng)狀況

牛奶生產(chǎn)總量/發(fā)展?jié)摿?/p>

商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀/牛奶主要經(jīng)銷渠道

主要生產(chǎn)廠家/產(chǎn)品/價(jià)格/市場(chǎng)份額

行業(yè)狀況分析

未來發(fā)展趨勢(shì)

知彼　經(jīng)銷商市場(chǎng)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況

消費(fèi)液態(tài)奶和奶粉、煉乳的家庭數(shù)量

牛奶飲用者的規(guī)模和特征

家庭牛奶消費(fèi)者

液體牛奶購買行為

應(yīng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者年齡、性

選擇液體牛奶的主要考慮因素

別、收入、生活、環(huán)境等

牛奶飲用習(xí)慣

行動(dòng)

因素進(jìn)行分析。應(yīng)對(duì)目標(biāo)

消費(fèi)者及購買因素（地理環(huán)境、人口數(shù)、心理、行為、等因素）進(jìn)行調(diào)查。

2、確定目標(biāo)人群

重視家庭的保健和營(yíng)養(yǎng)，特別關(guān)心孩子和老人，重視產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生狀況。追求方便快捷的生活方式，希望能改善生活品質(zhì)。追求優(yōu)質(zhì)品牌的廠商產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品定位：

4、產(chǎn)品組合

（如下圖）

5、品牌策略

目前乳品企業(yè)一般具有的：

品牌優(yōu)勢(shì)

品牌弱勢(shì)

便利性

技術(shù)先進(jìn)性

實(shí)惠感

檔次感

社會(huì)認(rèn)同感

時(shí)尚感

品牌熟悉度

新性

品牌命名：

創(chuàng)立一個(gè)合適而獨(dú)特，并能反映出策略的品牌名例鮮可奶包。

品牌標(biāo)識(shí)：

開發(fā)出將圖象、環(huán)境和產(chǎn)品融為一體的綜合視覺，標(biāo)識(shí)系統(tǒng)。

品牌傳遞：

與廣告、公關(guān)機(jī)構(gòu)協(xié)作，以全面實(shí)施品牌傳播策略，包裝設(shè)計(jì)—有效營(yíng)銷工具。

好的包裝：

為消費(fèi)者提供方便

為生產(chǎn)商提供市場(chǎng)營(yíng)銷手段。

包裝設(shè)計(jì)的功能

吸引消費(fèi)者有影響力

對(duì)消費(fèi)者有影響力

反映企業(yè)和品牌形象

為生產(chǎn)商提供創(chuàng)新機(jī)會(huì)

而好的設(shè)計(jì)應(yīng)該具備

醒目性、區(qū)別性、回憶性、情感性、功能性、一致性、保護(hù)性。

6、定價(jià)策略

定價(jià)要考慮三個(gè)方面因素

產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格

消費(fèi)者感受

成本

替代品價(jià)格

的價(jià)格

低價(jià)格，

高價(jià)格，

無利可圖

無人問津

影響定價(jià)的因素

內(nèi)因：營(yíng)銷目標(biāo)

外因：市場(chǎng)需求

營(yíng)銷組合決策

競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格及產(chǎn)品

產(chǎn)品成本

宏觀經(jīng)濟(jì)情況

組織管理

經(jīng)銷商

政府

真正創(chuàng)新的新產(chǎn)品

模仿現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品

市場(chǎng)榨取法

市場(chǎng)滲透法

優(yōu)勢(shì)策略，高價(jià)位策略

高利潤(rùn)低利潤(rùn)

低市場(chǎng)占有率

高市場(chǎng)占有率

短期回報(bào)

遠(yuǎn)期回報(bào)

7、產(chǎn)品測(cè)試調(diào)查

新產(chǎn)品回味測(cè)試：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品口味特征；

新產(chǎn)品包裝測(cè)試：確定未來產(chǎn)品包裝；

新產(chǎn)品價(jià)格測(cè)試：為新產(chǎn)品定價(jià)提供依據(jù)。

口味測(cè)試——物美是產(chǎn)品的存在之本。

聞起來：嗅覺評(píng)價(jià)；

看起來：外觀顏色；

喝起來：口味特點(diǎn)：

奶味

香味　 奶質(zhì)稠度　 口感新鮮度　 細(xì)膩柔滑度

喝后余味。

包裝測(cè)試：

品牌：

字形演繹

家庭生活/目標(biāo)群體

8、常用的宣傳推廣方式

廣告

公關(guān)活動(dòng)

對(duì)消費(fèi)者促銷

對(duì)經(jīng)銷商促銷

印刷廣告

軟廣告

免費(fèi)品嘗

電臺(tái)廣告

專欄文章/節(jié)目

買一送一

階段性促銷

電視廣告

記者招待會(huì)

禮品促銷

年度銷量返利

外包裝廣告

研討會(huì)

特價(jià)

放寬結(jié)款條件

郵寄品

公益活動(dòng)

競(jìng)賽

銷不出可退換

售賣點(diǎn)廣告

換領(lǐng)

陳列競(jìng)賽

路牌廣告

展銷

培訓(xùn)

商品目錄

電影片頭

家庭雜志

招貼傳單

9、廣告的目標(biāo)

通知

勸說

提醒

產(chǎn)品開拓階段

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段

產(chǎn)品成熟期

告知新產(chǎn)品情況

建立品牌偏好

提醒消費(fèi)者可能需要該產(chǎn)品

提出產(chǎn)品新用途

說服顧客馬上購買

說明新產(chǎn)品如何使用

改變顧客對(duì)產(chǎn)品

促使消費(fèi)者在淡季

屬性的認(rèn)識(shí)

也記住該產(chǎn)品

糾正錯(cuò)誤印象

保持知名度

10、廣告的訴求點(diǎn)

功能性

情感性

優(yōu)質(zhì)原奶

衛(wèi)生

價(jià)廉物美，我很滿意

健康寶寶，幸福媽媽

新鮮

味純

值得依賴

再也不用天天惦記著

營(yíng)養(yǎng)

不含防腐劑

你關(guān)心的它都想到了

好方便

通路建設(shè)

通路比例：奶道80-70%。

乳品廠借助傳統(tǒng)的奶站，訂奶模式，發(fā)展形成自有的直銷通路網(wǎng)絡(luò)，這是穩(wěn)固消費(fèi)人群，保持市場(chǎng)份額和增大產(chǎn)品流轉(zhuǎn)量的優(yōu)勢(shì)渠道。

利樂枕牛奶是讓工薪階層每天消費(fèi)的食品，必須做到廣泛深入的滲透鋪貨。所以必須借助現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)渠道，對(duì)沒有現(xiàn)成奶道或奶道不健全的乳品廠，應(yīng)該建立直銷體系，越過中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商和零售商，把價(jià)格鍵控制在自己的手中，掌握渠道所有權(quán)，這也是有利于服務(wù)消費(fèi)者和降低終端價(jià)格。常溫保存的牛奶便于直銷操作，且利樂枕包裝的防護(hù)能力要求盡量減少中間處理環(huán)節(jié)。

通路比例：商超20-30%

隨著商業(yè)的發(fā)展和消費(fèi)者購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，乳品銷售近年才逐步進(jìn)入商場(chǎng)超市，且多數(shù)屬于高檔消費(fèi)的貨架期長(zhǎng)的UHT產(chǎn)品，而且商超有利于產(chǎn)品展售，便于開展新意，有震撼力的市場(chǎng)有效活動(dòng)，可以給企業(yè)帶來良好的品牌形象。由于進(jìn)入商超需要支付一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、廣告費(fèi)等，無疑會(huì)增加銷售成本，且商超回款慢，產(chǎn)品價(jià)格易控制，服務(wù)要求較高，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)欠缺的乳品企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)。所以，消費(fèi)者購買利樂枕牛奶主要還是在奶道上，因此商超絕不是產(chǎn)品銷售的主渠道，而且應(yīng)該合理利用它進(jìn)行品牌宣傳。

直銷隊(duì)伍的建設(shè)

直銷隊(duì)伍的建設(shè)可參照以下模式。

人員

確定區(qū)域銷售經(jīng)理

劃分片區(qū)，指定片區(qū)負(fù)責(zé)人

片區(qū)發(fā)展各自的下線金字塔

人員要求

管理

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

年輕或下崗工人

銷售人員日匯報(bào)

短期（日）

利益驅(qū)動(dòng)

培訓(xùn)

長(zhǎng)期（年度）

善于溝通

行為規(guī)范

熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

產(chǎn)品知識(shí)

本地人

匯報(bào)機(jī)制

有進(jìn)取心

每周片區(qū)銷售會(huì)議明確的

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，建立同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

13、理貨

為了達(dá)到如下目的所做的一系列售賣點(diǎn)活動(dòng)：

1、增加產(chǎn)品銷售額；

2、方便，刺激和影響消費(fèi)者；讓消費(fèi)者看得見產(chǎn)品；爭(zhēng)取更好的貨架位置；爭(zhēng)取更大的陳列空間；開展有效的促銷活動(dòng)。

3、建立品牌形象，保護(hù)自己的品牌，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌，提高消費(fèi)者忠誠度。

利樂枕的理貨：

先進(jìn)先出——避免庫房和貨架上產(chǎn)品滯留過期，堆頭貨物要第周翻動(dòng)。

最醒目和最大化——選擇顧客最容易看到并拿取方便的位置進(jìn)行陳列，盡可能靠近競(jìng)品，保持產(chǎn)品醒目性和陳列空間最大化。

整潔——保持陳列產(chǎn)品的整齊和清潔，包裝上有折痕的產(chǎn)品要盡快賣掉，嚴(yán)重時(shí)應(yīng)太時(shí)撤換。分銷過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都要檢查是否有破損或漏袋的不良品，并隨時(shí)拿掉以免污染其他產(chǎn)品或招來蠅蟲。 四、好上加好

1、隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)食物及飲料的營(yíng)養(yǎng)要求亦日益嚴(yán)格，含豐富營(yíng)養(yǎng)而衛(wèi)生的優(yōu)質(zhì)無污染牛奶已成為營(yíng)養(yǎng)飲料最基本的條件之一。因此利樂公司投資了900多萬元，推出“A+牛奶計(jì)劃”，切合新一代追求高品質(zhì)的消費(fèi)者需要。更榮幸的得到眾多馳名品牌的鼎力支持，伊利、子母、帕瑪拉特、卡夫、雀巢、全仕奶、三元、光明、均瑤、英雄等已加入“A+牛奶”行列。

“A+牛奶”，就是好上加好，優(yōu)質(zhì)牛奶加上最好的外衣，包裝過程在全封閉的無菌環(huán)境下一次完成，更以瞬進(jìn)超高溫滅菌方法，加上6層的利樂專用復(fù)合紙包裝，完全隔絕細(xì)菌、光線和空氣，飲用前毋須先煮沸，隨時(shí)隨地，隨開隨飲，確保100%衛(wèi)生，最適合追求100%可靠牛奶的消費(fèi)者。

為了令消費(fèi)者加深對(duì)“A+牛奶”的認(rèn)識(shí)及配合“A+牛奶”推出，專門按排了一連串推廣活動(dòng)。首先在所有參加計(jì)劃的牛奶產(chǎn)品包裝上印上“A+標(biāo)志”以便消費(fèi)者識(shí)別，同盟時(shí)投放一部特別制作的電視廣告片，廣告片先以片斷的手法，透過多個(gè)不同環(huán)境，帶出“牛奶有A+，百分百放心”的訊息。除此以外，還采用了報(bào)刊廣告，公共汽車車身廣告，地鐵站燈箱廣告，定點(diǎn)派發(fā)宣傳資料等多種媒體配合，藉此建立“A+牛奶”品牌，吸引消費(fèi)者購買。同時(shí)，各店內(nèi)特設(shè)促銷柜臺(tái)，由促銷員負(fù)責(zé)在店內(nèi)向消費(fèi)者推介“利樂無菌磚”包裝的“A+牛奶”產(chǎn)品，以及派發(fā)廣告宣傳單。從陳列架上精心擺設(shè)的“A+牛奶”產(chǎn)品，以至促銷員盡力推銷，免費(fèi)贈(zèng)飲，購買“A+牛奶”產(chǎn)品可獲贈(zèng)品等促銷策略，均能成功地吸引消費(fèi)者的注意。

“A+牛奶”為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的牛奶，滿足要求優(yōu)質(zhì)享受的消費(fèi)者層面，更為生產(chǎn)廠家自身品牌增值，同時(shí)提高生產(chǎn)廠家的社會(huì)贊譽(yù)度，加上采用無菌灌裝的利樂磚，令消費(fèi)者百分百放心。 五、推行人性化管理