市場分析及營銷策略精品(七篇)
時(shí)間：2023-07-05 16:12:25
序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場分析及營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。
篇(1)
Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.
Key words: power marketing status quo marketing strategy
中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，把市場營銷觀念引入企業(yè)經(jīng)營管理的全過程，充分發(fā)揮電力先行的職能，這對于加強(qiáng)電力現(xiàn)代化建設(shè)，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L的生活用電和社會(huì)用電的需求，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有重大意義。
隨著全國改革的深入，電力工業(yè)飛速發(fā)展，規(guī)模日益擴(kuò)大，盡管短時(shí)間或局部區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，但從長遠(yuǎn)趨勢看供大于求的局面已經(jīng)呈現(xiàn)，電力市場份額在電能替代品日益激烈的競爭中流失了不少市場。如何促進(jìn)電量的增長？如何與電能的替代產(chǎn)品展開激烈的競爭?如何改變尚還存留的優(yōu)越感？是目前急待解決的問題。電力是商品就需要營銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營銷的具體策略，才能改變被動(dòng)局面，主動(dòng)參與市場競爭，加快電力事業(yè)的發(fā)展。
一、 電力市場營銷的必要性
（一）.電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場
改革開放以來,由于國民經(jīng)濟(jì)的快速增長以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中原材料粗加工,高能耗產(chǎn)業(yè)居多,電力供應(yīng)一直不能滿足國民經(jīng)濟(jì)的需要。這樣的供求關(guān)系,造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營方式，電力企業(yè)普遍一味進(jìn)行外延擴(kuò)大式的生產(chǎn),全力進(jìn)行供應(yīng)側(cè)的生產(chǎn)，而無暇顧及對需求側(cè)的良好服務(wù)，對需求側(cè)的管理只是強(qiáng)制拉閘、限電、超用電罰款、征收增容費(fèi)等。
（二）.替代產(chǎn)品異軍突起搶占市場
隨著科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展,新能源的不斷開發(fā)以及自然能源的合理開發(fā)和利用，如煤、煤氣、天然氣、太陽能、風(fēng)力、核能的開發(fā)，這些產(chǎn)品的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)大小不一,布點(diǎn)多具有價(jià)格靈活、成本低、服務(wù)優(yōu)質(zhì)等特點(diǎn)。加之長期以來人們生活規(guī)律轉(zhuǎn)換遲緩的因素和對電能利用宣傳和認(rèn)識(shí)上的不足, 僅就家居生活而言，從木材、煤炭轉(zhuǎn)化為天然氣使用，形成了階段性的消費(fèi)心理，目前居民家庭熱水器和廚房灶具絕大部分以太陽能和天然氣為原料，由此可見,電力市場面臨著電能替代產(chǎn)品的強(qiáng)烈競爭。
（三）.內(nèi)部管理體制制約
由于電力長期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷經(jīng)營,電力企業(yè)政企不分,而且電力市場長期供不應(yīng)求,從而造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營方式,形成了重發(fā)、輕供、不管用的管理和發(fā)展格局,整個(gè)管理體制仍然保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的重計(jì)劃輕市場,重生產(chǎn)輕營銷的格局。盡管電力企業(yè)進(jìn)行了政企分開、廠網(wǎng)分開等深層次實(shí)質(zhì)性改革，但與此同時(shí),以科技為支撐的能源開發(fā)已形成規(guī)模，電力市場相當(dāng)一部分的市場份額已被替代產(chǎn)品占據(jù),市場競爭的格局已形成。因此，完善電力企業(yè)內(nèi)部管理體制，建立符合市場經(jīng)濟(jì)的營銷體系，才能更好地適應(yīng)新形勢下營銷策略的實(shí)施。
二、電力市場狀況分析
按照行業(yè)類別劃分，電力市場分為：工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電、商業(yè)用電和其他用電六大類。
（一）.工業(yè)用電市場。在我國工業(yè)用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場之首，工業(yè)用電已占全社會(huì)用電量的74％以上，其突出特點(diǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的影響較大，特別是生產(chǎn)時(shí)間可以調(diào)整，是用來移峰填谷的有效市場。
（二）.城市居民用電市場。城市居民生活用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場的第二位，約占全國社會(huì)用電量的11％，其特點(diǎn)是隨著人口增加，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，用電量將穩(wěn)步增長，同時(shí)也是電能替代品進(jìn)行競爭的重要市場。
（三）.農(nóng)村用電市場。目前電力在這一市場的占有率十分低，其主要原因是受農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，但近年來，國家強(qiáng)化了對三農(nóng)問題的重視，出臺(tái)了一系列關(guān)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策措施，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，特別是農(nóng)村的改革及國家對農(nóng)村的政策將會(huì)刺激農(nóng)民的用電，加之通過近幾年國家關(guān)于兩改一同價(jià)政策的實(shí)施，為農(nóng)村電力市場奠定了良好的基礎(chǔ)，農(nóng)村用電市場將極具潛力。
（四）.公用事業(yè)用電市場。由于我國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，因此公用事業(yè)用電水平還比較低，所占市場份額較小與發(fā)達(dá)國家相比有很大差距。將來隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的實(shí)施，用電量將有所增加，但所占結(jié)構(gòu)比例不會(huì)有大的變化。
（五）.商業(yè)用電市場。僅就商業(yè)用電增幅比例，近幾年上升較快，但由于商業(yè)行業(yè)特殊的流通方式和生產(chǎn)規(guī)模，在整個(gè)社會(huì)用電量中所占比例較小，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)用電將會(huì)有很大增長。
從以上分析看出，電力市場營銷應(yīng)定位在工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電上。在這些行業(yè)或部門開展市場營銷，將是增長售電量的主要途徑。
目前我國終端能源消費(fèi)中，電力的消費(fèi)量不足10％，與發(fā)達(dá)國家相比差距較大，按照我國能源發(fā)展規(guī)劃，到2050年，電力在終端消費(fèi)中的比重將達(dá)到36％，因此電力市場存在較大的空間。
三、電力市場營銷策略
（一）.總體策略。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，每一個(gè)企業(yè)都是市場競爭的直接參與者，都必須接受市場的選擇，供電企業(yè)也不例外。對與以往長期具有優(yōu)越感的供電企業(yè)來說，新形勢下企業(yè)自身形象的策劃及宣傳就顯得極為緊迫和重要。因此，供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠的服務(wù)理念和安全可靠的供電原則，外塑形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，以適應(yīng)電力營銷形勢，規(guī)范電力營銷體系。
（二）.營銷組合四要素策略
篇(2)
1.鳳凰單叢茶概述及市場前景分析
鳳凰單叢茶，是青茶品種之一，歸于烏龍茶類，屬于半發(fā)酵茶，是全國六大茶類之一。鳳凰單叢己有900多年的生產(chǎn)歷史，源遠(yuǎn)流長，聲譽(yù)遠(yuǎn)播。鳳凰單叢主產(chǎn)地潮州是我國三大烏龍茶產(chǎn)區(qū)之一。潮州鳳凰山系國家級(jí)茶樹地方良種“鳳凰水仙種”的原產(chǎn)地，數(shù)代茶農(nóng)從鳳凰水仙品種中分離篩選出來的眾多品質(zhì)優(yōu)異的單株，即“鳳凰單叢”，它是我國茶樹品種中自然花香最清高、花香類型最多樣、滋味醇厚甘爽、韻味特殊的珍稀高香型名茶品種資源。無論是傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，亦或是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)，都已經(jīng)充分證明了鳳凰單叢茶在降低血糖、降低血脂等方面具有一定的功效。
優(yōu)質(zhì)鳳凰單叢茶為枝條狀，無明顯色差。作為一種新型的茶類，盡管目前鳳凰單叢茶的市場認(rèn)知度還不高，產(chǎn)品研發(fā)也處于起步階段，但是市場前景卻是非常廣闊的。
大陸之所以沒有形成單樅茶熱，主要是對鳳凰單叢認(rèn)識(shí)不足的因素所致。鳳凰單叢主要產(chǎn)于我國廣東省潮汕地區(qū)，國內(nèi)絕大多數(shù)人都是以飲用其他知名茶類為主，對于單樅的認(rèn)知度不高。其次，廠商在銷售的過程中，沒有考慮到營銷問題，懷著酒香不怕巷子深的心理，對市場沒有深入研宄，不了解消費(fèi)者的心理，從而未能打響這個(gè)產(chǎn)品品牌。針對這一狀況，筆者采用SWOT分析法，從目前的營銷問題入手，重新制定合理的營銷策略，希望為這一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品找到出路。
2.鳳凰單叢茶SWOT分析
SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。S(strengths)是優(yōu)勢、W(weaknesses)是劣勢，O(opportunities)是機(jī)會(huì)、T(threkts)是威脅。一般來說，SWOT分析主要適用于企業(yè)。企業(yè)的核心是產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)，如果沒有過硬的產(chǎn)品，那么其自身也將是沒有生命力的。因此，SWOT分析法同樣適用于一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。
2.1 產(chǎn)品市場接受分析。開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品需要投入大量的人力、物力，市場營銷需要資金投入。作為一個(gè)新產(chǎn)品，鳳凰單叢茶可以說是從零開始。任何一個(gè)人或公司，在面對這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，首先思考的不是能夠盈利多少，而是要投入多少，因?yàn)轭A(yù)先投入的人，可能是最終受益最少的。這就是營銷理論中的順風(fēng)車?yán)碚?，那些搭上順風(fēng)車的人，由于沒有前期的投入，往往可以靠低價(jià)來打垮最先投入的人。針對這一情況，新企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先采取合理的營銷手段，來穩(wěn)固自己的市場地位。一般來說，新企業(yè)不能只考慮終端市場，而要控制好源頭。正所謂“巧婦難為無米之炊”，控制好源頭尤其是原材料的質(zhì)量，那么其他競爭者很難在短期內(nèi)超越。其次，是讓消費(fèi)者能夠接受。鳳凰單叢茶是一種新產(chǎn)品，雖然名為茶，但是和傳統(tǒng)意義上的茶并不完全一樣。消費(fèi)者是否能夠接受，尤其是所宣稱的營養(yǎng)價(jià)值，如何向消費(fèi)者證明，是其營銷過程中的最大難點(diǎn)。第三，是研發(fā)新產(chǎn)品。目前所研發(fā)的鳳凰單叢茶產(chǎn)品口感單一，對年輕消費(fèi)者的吸引力不大，如果不能夠抓住最具消費(fèi)能力的客戶群體，那根本不可能與其他品牌的茶葉、咖啡及碳酸飲料等已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)市場份額的飲品進(jìn)行競爭。
2.2 鳳凰單叢茶市場定價(jià)問題。鳳凰單叢茶雖然營養(yǎng)成分高，但原料價(jià)格并不高，與茶葉、咖啡等相比，在原料價(jià)格上還有非常明顯的優(yōu)勢。然而目前市場上的鳳凰單叢茶始終在走高端路線，這種虛高的營銷手段，或許在短期內(nèi)能讓一些短視的商家賺取到一些利潤，但長期以往必然會(huì)損害整個(gè)鳳凰單叢茶的市場。作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮鳳凰單叢茶的優(yōu)勢，走平民路線，讓更多的人能夠享受到這種物美價(jià)廉的產(chǎn)品。
2.3 鳳凰單叢茶標(biāo)準(zhǔn)化問題。一個(gè)產(chǎn)品，想要在市場上走得好，走得遠(yuǎn)，其產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，一定要有一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。目前，從事鳳凰單叢茶的商家都是自說自話，標(biāo)榜產(chǎn)地，或是一些營養(yǎng)成分含量。這樣固然能夠起到一定的宣傳作用，但對多數(shù)不了解的普通消費(fèi)者來說，很容易誤認(rèn)為這是商家的夸大宣傳。在今天的市場上，夸大宣傳，虛假宣傳是非常泛濫的，消費(fèi)者有這種警惕心理是非常正常的。因此作為產(chǎn)品的開發(fā)者，應(yīng)當(dāng)積極和國家相關(guān)部門合作，共同制定一套鳳凰單叢茶產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。作為有質(zhì)量準(zhǔn)的產(chǎn)品，在未來的市場上必然會(huì)占據(jù)一定的優(yōu)勢。無論是從產(chǎn)品的發(fā)展，還是企業(yè)的發(fā)展來看，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是必然的選擇。
2.4 中間商問題分析。對產(chǎn)品來說，中間商是一把雙刃劍。作為一個(gè)新產(chǎn)品，想要在短期內(nèi)打開市場，必然要依靠中間商的渠道。但當(dāng)相似產(chǎn)品大量出現(xiàn)在市場時(shí)，中間商很可能會(huì)利用廠商之間的競爭來獲取更多利益。因此廠商從一開始就要考慮好如何處理好與中間商的關(guān)系，達(dá)到雙方之間的微妙平衡。在這個(gè)問題上，廠家的品牌是一個(gè)十分重要談判籌碼，一旦消費(fèi)者與品牌之間產(chǎn)生粘度，那么中間商會(huì)慎重考慮與廠家之間的合作。
3.鳳凰單叢茶市場營銷策略
從上述分析來看，影響鳳凰單叢茶銷售的因素很多，其中有積極的因素，也有消極的因素。作為企業(yè)，應(yīng)當(dāng)充分利用好積極因素，避免消極因素，從而走上快速發(fā)展的道路。鳳凰單叢茶市場營銷涉及的方面很多，在目前這一階段，主要考慮的是兩方面，一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是渠道。
3.1 價(jià)格營銷策略。價(jià)格營銷是營銷的核心手段，制定合理的價(jià)格，對一個(gè)產(chǎn)品及企業(yè)來說都是非常重要的。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格一般由生產(chǎn)成本、市場供求、產(chǎn)品生命周期等幾個(gè)要素構(gòu)成，在制定價(jià)格時(shí)必須充分考慮到這些因素，尤其是要突出自己的優(yōu)勢。一般來說，價(jià)格營銷分為兩種，一種是入市價(jià)格營銷。一個(gè)'新產(chǎn)品，在剛剛?cè)胧袝r(shí)，它的定價(jià)會(huì)直接關(guān)系到其后的生存與發(fā)展。如果市場之中同類產(chǎn)品很多的情況下，消費(fèi)者往往是通過比價(jià)的方式來確定購買意向的。一般企業(yè)新品時(shí)，會(huì)參考同類產(chǎn)品的價(jià)格，盡量與同類產(chǎn)品在價(jià)格上保持相似。如果在成本上有優(yōu)勢的情況下，會(huì)增加自己產(chǎn)品的性價(jià)比，比如在價(jià)格不變的情況下，增加產(chǎn)品的數(shù)量。如果產(chǎn)品已經(jīng)形成一定的品牌，那么在定價(jià)時(shí)可以將品牌價(jià)值融入到產(chǎn)品價(jià)格中，對廠家來說注重品牌是長期發(fā)展的關(guān)鍵，也是盈利的關(guān)鍵。
另一種價(jià)格營銷策略就是差別定價(jià)營銷。細(xì)分市場是營銷中常見的做法，針對不同的消費(fèi)群體，將同一種產(chǎn)品進(jìn)行不同形式的設(shè)計(jì)，從而增加產(chǎn)品的附加值。采用這種銷售策略，要看廠家的生產(chǎn)能力，如果廠家產(chǎn)能充足的話，可以充分發(fā)揮這種營銷策略的優(yōu)勢?？偟膩碚f，只要在成本允許的情況下，采用價(jià)格營銷是非常有效的。
3.2 渠道營銷策略。一般來說，渠道營銷的目的有兩個(gè)，一是減少中間渠道，降低渠道成本，另一個(gè)則是利用渠道優(yōu)勢，快速占領(lǐng)市場。渠道的關(guān)鍵性是毋庸置疑的，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如果沒有好的渠道，最后也會(huì)成為滯銷產(chǎn)品。傳統(tǒng)渠道營銷主要是靠、經(jīng)銷、自建渠道等，對一種新產(chǎn)品來說，其分銷的渠道越多，其越容易在市場上生存。同樣，作為中間商，在面對一種新產(chǎn)品時(shí)，他首先考慮的是自己能從中獲取多大的利潤。任何一個(gè)中間商，不會(huì)冒商品積壓的風(fēng)險(xiǎn)。如果一個(gè)產(chǎn)品的市場前景不容樂觀，那么中間商很有可能不會(huì)接手。因此在推出新品時(shí)，廠家與中間商達(dá)成合理的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)協(xié)議是非常重要的。
鳳凰單叢茶作為一種保健品，其分銷渠道比一般的飲品要多一些，可以選擇醫(yī)藥連鎖店，商場、超市，以及其他消費(fèi)類場所，因此在渠道營銷方面，企業(yè)可以拓展思路，不要拘泥于一處。從目前的市場情況來看，采用任何一種單一的營銷策略，效果可能都不會(huì)太好。在鳳凰單叢茶的營銷上，采用多種營銷策略組合，尤其是全方位的營銷，可能會(huì)產(chǎn)生出其不意的效果。
在渠道營銷中，拓展自主營銷渠道是非常重要的，但必須注重策略問題。針對鳳凰單叢茶這一產(chǎn)品，廠家應(yīng)當(dāng)在一線城市打開局面，開設(shè)具有一定規(guī)模的鳳凰單叢茶專營店，從而打響品牌。鑒于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的日益發(fā)達(dá)，企業(yè)可以采用實(shí)體店與網(wǎng)店聯(lián)動(dòng)的方式。此外，可以借鑒直銷模式，以實(shí)體店為中心，以口碑帶動(dòng)銷售。
篇(3)
面前這樣的銷售工作計(jì)劃如何制定點(diǎn)評：
其實(shí)像這類問題，主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作計(jì)劃如何制定的問題了。
第一、做好市場分析。
銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。
第二、整理營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。
第三、確立銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
第四、制定營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障
第五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理。
1、根據(jù)銷售需要進(jìn)行人員規(guī)劃，即根據(jù)年度工作計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。
篇(4)
一、市場分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
篇(5)
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；營銷戰(zhàn)略；分析
市場營銷戰(zhàn)略昭示企業(yè)未來發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。
一、我國商業(yè)銀行營銷發(fā)展現(xiàn)狀
20世紀(jì)80年代以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念，推進(jìn)自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時(shí)代。
二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題
1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場調(diào)查一一Partition市場細(xì)分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機(jī)制，營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng)，這種情況下，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時(shí)也使得市場定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營銷效果遜色不少。
2、市場營銷組合(4P)策略過于單一這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場細(xì)分與市場定位，導(dǎo)致針對性差，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行。
3、營銷策略觀念相對落后我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇?，“拉關(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。
三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策建議
1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營銷理念，進(jìn)行市場分析和市場定位，確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略。戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動(dòng)進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國銀行在經(jīng)營實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場機(jī)會(huì)，進(jìn)行市場分析之后，必須結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)力、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略
2、做好市場細(xì)分，注重營銷組合策略的靈活選擇隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個(gè)性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區(qū)分為更細(xì)小的市場或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場，實(shí)施不同的營銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果。
3、加強(qiáng)金融品牌營銷，強(qiáng)化銀行品牌形象品牌營銷將成為重點(diǎn)對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實(shí)踐中，認(rèn)識(shí)到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。
4、注重營銷策略的選擇我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場的不同，采取相應(yīng)的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。
篇(6)
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；營銷戰(zhàn)略；分析
市場營銷戰(zhàn)略昭示企業(yè)未來發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。
一、我國商業(yè)銀行營銷發(fā)展現(xiàn)狀
20世紀(jì)80年代以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念，推進(jìn)自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時(shí)代。
二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題
1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型
我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場調(diào)查一一Partition市場細(xì)分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機(jī)制，營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng)，這種情況下，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時(shí)也使得市場定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營銷效果遜色不少。
2、市場營銷組合(4P)策略過于單一
這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場細(xì)分與市場定位，導(dǎo)致針對性差，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行。
3、營銷策略觀念相對落后
我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇?，“拉關(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。
三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策建議
1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營銷理念，進(jìn)行市場分析和市場定位，確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略。戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動(dòng)進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國銀行在經(jīng)營實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場機(jī)會(huì)，進(jìn)行市場分析之后，必須結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)力、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略
2、做好市場細(xì)分，注重營銷組合策略的靈活選擇
隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個(gè)性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區(qū)分為更細(xì)小的市場或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場，實(shí)施不同的營銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果。
3、加強(qiáng)金融品牌營銷，強(qiáng)化銀行品牌形象
品牌營銷將成為重點(diǎn)對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實(shí)踐中，認(rèn)識(shí)到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。
4、注重營銷策略的選擇
我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場的不同，采取相應(yīng)的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。
在營銷方式選擇上，要針對不同的目標(biāo)客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合，交叉并用，如關(guān)系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實(shí)最大的營銷效果。
篇(7)
Abstract: This paper analyzes the real estate's market, resources, desire using the matter-element, radiation tree etc. in extension method, and discusses the application of extension marketing theory in the real estate's marketing.
關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)市場；可拓營銷；物元
Key words: real estate；extension marketing；matter-element
中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2011）24-0066-02
0引言
近幾年，我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展逐步走向成熟，消費(fèi)者購房心理也日趨理性，買方市場粗具規(guī)模。因此，市場營銷觀念越來越受到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的地位也日益重要。要想在房地產(chǎn)市場這個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)中做出正確的營銷戰(zhàn)略決策，就必須對顧客的概念有更新的理解，充分考慮企業(yè)與各相關(guān)系統(tǒng)的矛盾及協(xié)調(diào)問題，用新的觀念來分析產(chǎn)品、市場、資源和企業(yè)的建設(shè)?？赏胤椒ㄊ茄芯刻幚砻軉栴}的規(guī)律的方法，將可拓方法應(yīng)用于營銷戰(zhàn)略的制定中，可以給企業(yè)提供更全面、更切合實(shí)際的戰(zhàn)略方案，也可以提供一批可行的營銷策略[1]。
1可拓營銷簡介
可拓營銷以可拓學(xué)的理論為基礎(chǔ)，以可拓方法為工具，以創(chuàng)新為核心，結(jié)合現(xiàn)代營銷理論[1]和中國古今的管理思想，提出了以創(chuàng)造產(chǎn)品――開拓市場――革新企業(yè)為主線的營銷思想，它利用可拓性、可拓變換、可拓集合等研究營銷過程中各種矛盾問題的處理[2]。
可拓營銷的應(yīng)用主要有如下九個(gè)步驟[3]：
1.1 用物元表示企業(yè)任務(wù)：
R=（企業(yè)A，生產(chǎn)項(xiàng)目，產(chǎn)品B）=（N，C，C（N））
即首先明確企業(yè)A的活動(dòng)領(lǐng)域和發(fā)展的總方向。
1.2 用物元表示企業(yè)A生產(chǎn)產(chǎn)品要達(dá)到的經(jīng)營目標(biāo)：
R1=（N1，C1，V1）
及企業(yè)A的主要目標(biāo)市場
R2=（N2，C2，V2）
其中
N1=產(chǎn)品B
C1=（c11，c12，…，c1m，）T為N1的經(jīng)營目標(biāo)特征
V1=（v11，v12，…，v1n，）T為相應(yīng)的量值
C2=（c21，c22，…，c2m，）T為N1的主目標(biāo)市場特征
V2=（v21，v22，…，v2n，）T為相應(yīng)的量值
1.3 利用共軛對方法對企業(yè)A的結(jié)構(gòu)進(jìn)行共軛分析
從而確定企業(yè)A的實(shí)部物元、虛部物元、硬部物元、軟部物元、顯部物元、潛部物元、正部物元、負(fù)部物元。由上述分析可以更全面了解企業(yè)A是否具有生產(chǎn)產(chǎn)品B的能力，以及要生產(chǎn)成品B所缺乏的條件。
1.4 利用相關(guān)網(wǎng)法分析市場環(huán)境，即分析與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)的因素，確定描述企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的物元的相關(guān)網(wǎng)。
根據(jù)相關(guān)網(wǎng)中的物元，找出對實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)有利的物元和不力物元。
1.5 利用發(fā)散樹方法進(jìn)行目標(biāo)市場分析，確定描述目標(biāo)市場的物元的發(fā)散樹。
1.6 根據(jù)對企業(yè)目標(biāo)有利的物元和不利的物元的分析，進(jìn)行目標(biāo)市場的初步定位，然后利用物元變換，結(jié)合市場營銷學(xué)知識(shí)擬定若干初始可行營銷方案集。
1.7 調(diào)整方案對上述方案集進(jìn)行潛在市場分析和明顯市場分析，進(jìn)而調(diào)整營銷方案。
1.8 綜合評價(jià)對調(diào)整后的營銷方案集中的各方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)的全面評價(jià)，從中選出既符合政策，又能滿足目標(biāo)市場的需求，并能給企業(yè)帶來較大經(jīng)濟(jì)效益的較優(yōu)方案。
1.9 控制實(shí)施營銷方案選定后，就要控制其正確執(zhí)行。在執(zhí)行中，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反饋給決策機(jī)構(gòu)，采用適當(dāng)?shù)奈镌儞Q，使?fàn)I銷方案在市場營銷實(shí)踐中，不斷發(fā)展和完善。
2可拓營銷在房地產(chǎn)市場營銷中的應(yīng)用案例
房地產(chǎn)開發(fā)公司A通過協(xié)議方式獲得C市某無線電廠土地17221.4平方米。在進(jìn)行廣泛詳細(xì)的市場調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，A房地產(chǎn)開發(fā)公司擬在此購置地上開發(fā)“水木書院”項(xiàng)目。下面應(yīng)用可拓方法制定該項(xiàng)目營銷方案。
2.1 用物元表述A公司的任務(wù)
R=（A公司，開發(fā)項(xiàng)目，水木書院）
2.2 用物元法表述A公司開發(fā)“水木書院”項(xiàng)目要達(dá)到的經(jīng)營目標(biāo)
R1=水木書院，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值，a1投資利潤率，a2 投資回收期，a3
用物元表述該項(xiàng)目的主目標(biāo)市場
R2=（水木書院，購買對象，白領(lǐng)階層）
2.3 通過對A公司的結(jié)構(gòu)分析，認(rèn)為A公司具有開發(fā)該項(xiàng)目的能力，開發(fā)該項(xiàng)目需進(jìn)行投資，設(shè)
R3=（A公司，開發(fā)投資，13003萬元）
2.4 分析市場環(huán)境，確定R1的關(guān)系網(wǎng)，找出實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)營目標(biāo)的條件物元和限制物元：
R11=（水木書院，距離CBD距離，較近）
R12=（水木書院，競爭狀況，較激烈）
R13=（水木書院，顧客需求量，大）
R14=（水木書院，均價(jià)，較高）
上列物元中，物元R11，R13，R14是有利條件，R12是不利條件。
2.5 利用發(fā)散樹法進(jìn)行目標(biāo)市場分析
2.6 目標(biāo)市場定位，形成初始方案集
對不同功能生產(chǎn)不同價(jià)格的產(chǎn)品，即可設(shè)計(jì)出下列產(chǎn)品；
A1=（水木書院商鋪，價(jià)格，高）
A2=（水木書院住宅，價(jià)格，低）
從實(shí)現(xiàn)功能的角度，對原產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)物元進(jìn)行增刪、擴(kuò)縮：
從市場需求設(shè)計(jì)各種用途用房的套數(shù)
FA1=（水木書院A1，套數(shù)，f1）
FA2=（水木書院A2，套數(shù)，f2）
2.7 調(diào)整方案由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)需要較長時(shí)間，因此，制定營銷方案時(shí)不能只看調(diào)查時(shí)的市場情況，重要的是預(yù)測樓盤上市時(shí)的市場情況，即要同時(shí)進(jìn)行明顯市場和潛在市場分析。通過分析，考慮價(jià)格和戶型隨時(shí)間的改變和變化，不斷調(diào)整營銷方案。如該項(xiàng)目所在路段目前交通不太好，商業(yè)投資較少，但根據(jù)城市規(guī)劃，此路段將在一年內(nèi)擴(kuò)建成城市主干道，屆時(shí)將帶來更多的商業(yè)投資。
2.8 綜合評價(jià)從財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資利潤率、投資回收期進(jìn)行評價(jià)，確定企業(yè)的營銷方案：開發(fā)商鋪、住宅兩種產(chǎn)品，其中以住宅開發(fā)為主。
3結(jié)束語
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，面對的是一個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)，要想做出正確的戰(zhàn)略決策，就必須充分考慮企業(yè)與各相關(guān)系統(tǒng)的矛盾及其協(xié)調(diào)問題。將可拓方法運(yùn)用于房地產(chǎn)市場的營銷中，可以全面分析房地產(chǎn)市場中的各種矛盾，結(jié)合企業(yè)的資源特長、營銷目標(biāo)，制定與市場環(huán)境相協(xié)調(diào)的營銷設(shè)計(jì)方案。
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