美容院營銷工作計劃精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇美容院營銷工作計劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

在這個美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)模化、規(guī)則化的201 0年，做好全年規(guī)劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學(xué)院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學(xué)習(xí)和參考o(jì)

2009年眾誠美容院營運(yùn)全面總結(jié)

一、總體營業(yè)狀況分析

1　顧客數(shù)是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定)?這種分析對新開的店極其重要。

2　顧客來消費(fèi)的次數(shù)是否夠?一個顧客一年應(yīng)該進(jìn)店多少次、消費(fèi)多少次才合理?

3　每次消費(fèi)金額是否夠?如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費(fèi)金額，引進(jìn)高端高價產(chǎn)品或項目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導(dǎo)消費(fèi)。

二、新增顧客成交分析

進(jìn)店機(jī)緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。

第一次成交情況：如項目有特點(diǎn)、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認(rèn)同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。

轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時間與前期次數(shù)、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。

了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進(jìn)店機(jī)緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進(jìn)店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點(diǎn)，確保新顧客的成交率通過轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項目有效果。

三、老顧客銷售分析

通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進(jìn)店頻次，如用療程設(shè)計帶動、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、額度與消費(fèi)習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。

例如

四、銷售結(jié)構(gòu)分析

1　開卡護(hù)理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。

開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人?買產(chǎn)品有多少人?二項同時有多少人?從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。

服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營業(yè)額多少?產(chǎn)品占營業(yè)額多少7專業(yè)美容院合理是三七開左右。

2　面部護(hù)理人數(shù)、身體護(hù)理人數(shù)、面部護(hù)理金額、身體護(hù)理金額、人數(shù)比、金額比。

身體與面部護(hù)理比例：面護(hù)有多少人?身體項目多少人?二項同時有多少人?從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費(fèi)項目。

3　高端顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費(fèi)金額、總金額、人數(shù)比、金額比。

高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。

4　通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少?是否增加儀器服務(wù)項目?

5　季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結(jié)合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。

6　同一顧客消費(fèi)比例：找出10個顧客以點(diǎn)帶面地研究，特別是消費(fèi)額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進(jìn)提升。

五、暢銷產(chǎn)品分析

顧客反應(yīng)最好的項目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數(shù)、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項目，做為美容院長期贏利項目或產(chǎn)品。

美容院經(jīng)營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護(hù)理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。

六、美容院品牌評估

評估目前的品牌或項目的目的、顧客數(shù)、總金額、利潤率、穩(wěn)定性、時間、附加值。

對于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新引進(jìn)和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產(chǎn)品或品牌。

七、促銷活動分析

本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實(shí)收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。

八、員工分析

員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務(wù)時間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費(fèi)金額、總銷售、能力特點(diǎn)等。

員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請假等違規(guī)現(xiàn)象：是否有與顧客爭吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現(xiàn)象l是否有員工散布負(fù)面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團(tuán)隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結(jié)出銷售業(yè)績、培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績與激勵的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績與項目產(chǎn)品的關(guān)系。

九、競爭對手分析

競爭對手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖惖辍⒕哂锌杀刃缘牡辍８偁帉κ址治鲋饕校焊偁帉κ值漠a(chǎn)品品牌是什么?特點(diǎn)是什么?競爭對手采用的卡項設(shè)計是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優(yōu)勢是什么?弱點(diǎn)是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?

十、全年銷量分析

全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績及達(dá)成情況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。

小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：

銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細(xì)水長流式銷售、哪些項目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進(jìn)行大致預(yù)估，力爭在新年時提升10％～30％的業(yè)績。

利潤分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財務(wù)板塊內(nèi)容分析每項開銷的比例，特別是產(chǎn)品項

目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。

顧客分析：新年顧客消費(fèi)提升方案與持續(xù)教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進(jìn)數(shù)為理想、老顧客的消費(fèi)如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內(nèi)，新顧客引進(jìn)數(shù)達(dá)30％～40％，老顧客消費(fèi)金額提升10％～30％。

問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，四大主要流程――工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，管理系統(tǒng)――顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團(tuán)隊打造管理，對照列出美容院店務(wù)中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。

在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運(yùn)思路和近階段的工作方向。

2010年眾誠美容單店全年營運(yùn)草案

一、眾誠美容院全年目標(biāo)業(yè)績

基礎(chǔ)業(yè)績300萬元，理想業(yè)績300～400萬元，奮斗業(yè)績400～500萬元。

全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點(diǎn)，階梯式完成。

二、老顧客目標(biāo)業(yè)績

盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎(chǔ)上，每個美容師還要寫出自己所負(fù)責(zé)的顧客3個月的銷售計劃。

三、新顧客拓客計劃

此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。

常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競爭對手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗(yàn)日等，對每種方法的時間、頻次、效果進(jìn)行跟進(jìn)，可以以每周為單位。

四、每季主要整改計劃

春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進(jìn)新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達(dá)成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機(jī)制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。

夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達(dá)成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細(xì)節(jié)化。

秋季主要整改內(nèi)容：員工專業(yè)化發(fā)展、團(tuán)隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達(dá)成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。

冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會議。達(dá)成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。

五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計劃

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運(yùn)用到工作中，運(yùn)用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長的空間。

2010美容連鎖集團(tuán)全年營運(yùn)草案

這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營、側(cè)重點(diǎn)不同的美容連鎖體系。

一、每個單店完成單店全年營運(yùn)方案(見上一部分內(nèi)容)

二、下屬全部單店分析與評估

對比各單店名稱、全年業(yè)績、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長評定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個性問題。

通過分析得出：為什么每個分店業(yè)績不一樣々業(yè)績高低與店長能力關(guān)系，如何確保店長能力相對標(biāo)準(zhǔn)化?業(yè)績高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營手段?業(yè)績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業(yè)績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優(yōu)化組合如何完成?總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位?

三、拓客手段與方法(同上一部分相關(guān)內(nèi)容)

四、品牌形象規(guī)劃

包括廣告投放的時間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業(yè)活動的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級。

五、產(chǎn)品項目規(guī)劃

結(jié)合單店營銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項目體系，完成拓容項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據(jù)市場情況進(jìn)行項目更新與升級。拓客項目(產(chǎn)品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目(產(chǎn)品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目(產(chǎn)品或品牌)2～3種，視市場情況引進(jìn)、更新或升級。

六、連鎖發(fā)展規(guī)劃

計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人商業(yè)計劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團(tuán)隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運(yùn)行計劃、開業(yè)計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。

七、管理流程規(guī)劃

總部各部門設(shè)定與崗位職責(zé)、總部各部門管理與協(xié)調(diào)流程；分店監(jiān)控與指導(dǎo)、財務(wù)管控、執(zhí)行管控：公司人資規(guī)劃如人材招聘、干部儲備、晉升評定、崗位競聘、培訓(xùn)教育規(guī)劃、文化建設(shè)規(guī)劃、后期保障規(guī)劃、危機(jī)處理規(guī)劃等。

篇(2)

首先在做2012年工作計劃前，我先做一些統(tǒng)計。目前，在我國近4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15％左右，更多的企業(yè)采用流通（包括深度分銷）、專柜（包括店中店）、品牌專賣店、專業(yè)（美容院）線、專供大型百貨或零售集團(tuán)的oem貼牌等通路和方式進(jìn)行運(yùn)作。除了百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)以外，許多化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長。雖然，企業(yè)選擇銷售通路有其歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對的課題，通路維新迫在眉睫。

電視購物一般是指消費(fèi)者通過電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息，使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨，由專業(yè)物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由于沒有中間商，

電視購物能為消費(fèi)者提供價格更為實(shí)惠的商品。

以開播電視購物頻道為主的現(xiàn)代電視購物（也叫做家庭購物）有別于傳統(tǒng)的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，是一種全新的零售銷售渠道和平臺。按照電視購物的過程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送。現(xiàn)代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節(jié)目，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)，寓購于教，播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播的兩種方式。

以電視臺作為運(yùn)營主體的購物頻道，是產(chǎn)品銷售的一個平臺，是一個無店鋪的“空中超市”。 所賣商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證，因此，電視購物頻道一開播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛，兩年來電視購物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績。

購物頻道自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來推廣，現(xiàn)代電視購物已經(jīng)成為了化妝品銷售的新途徑。

在家購物，漸成時尚隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化。瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購物變得不那么樂趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到，家庭購物正在悄然改

變著這樣的無奈。

世界一流的市場研究公司tns公司開展的一項針對電視家庭購物的消費(fèi)者調(diào)研顯示，在電視家庭購物的所有品牌中，上海消費(fèi)者對東方cj家庭電視購物的品牌認(rèn)知度是最高的，特別是25～34歲的年輕女性消費(fèi)者。在電視購物頻道開播較早的臺灣地區(qū)，消費(fèi)者可能不會花三、四十元臺幣在超市購買便宜的洗發(fā)水，他們寧愿花200元臺幣通過電視來購物。盡管產(chǎn)品的價格要高出幾倍，但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶的疑慮，在質(zhì)量可靠、市場制度完善的前提下，臺灣消費(fèi)者更喜歡電視購物。

而在電視購物較為成熟的韓國，消費(fèi)者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費(fèi)習(xí)慣和時尚。

據(jù)悉，韓國中年演員金英愛運(yùn)行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在tv購物電視中，不到2個小時就賺了17億韓元。

29日播出的購物節(jié)目中，一開始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來越多，以至于在中途只好中斷定單。

由于便利性和質(zhì)量

有保障，在家購物會越來越成為未來消費(fèi)者選擇的消費(fèi)方式，電視購物也將會成為化妝品銷售的新通路。

品種繁多，價格便宜

電視購物節(jié)目主要是以家庭主婦為對象播放的。通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電，各類商品應(yīng)有盡有。它本著“不求賣得多，東西一定好”的原則，消費(fèi)目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷售提供了一個好的平臺。

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，在未來的幾年中，國內(nèi)電視購物中的商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購物節(jié)目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜，因?yàn)樗鼰o需專門的店鋪和固定的銷售人員，較少的成本自然能能夠提供較為低廉的價格。

由于化妝品適合通過電視購物來銷售，目前國內(nèi)開播的電視購物頻道都開設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個至上百個不等，價格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜，銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中，比例最大的是化妝品，占30％，其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類。

介紹詳細(xì)，功能形象

篇(3)

化妝品下半年工作計劃范文

長期以來,化妝品行業(yè)因行業(yè)壁壘過低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問題的影響造成行業(yè)競爭無序,區(qū)域品牌、游擊品牌充斥于市場,形成魚目混珠、惡意競爭的局面。

據(jù)統(tǒng)計,在我國近4000家化妝品企業(yè)中,走主流賣場銷售路線、俗稱做終端或日化線的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15%左右,更多的企業(yè)采用流通(包括深度分銷)、專柜(包括店中店)、品牌專賣店、專業(yè)(美容院)線、專供大型百貨或零售集團(tuán)的OEM貼牌等通路和方式進(jìn)行運(yùn)作。除了百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)以外,許多化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮,目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長。雖然,企業(yè)選擇銷售通路有其歷史的原因,但在通路危機(jī)日益深重的今天,未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容,而是企業(yè)必須面對的課題,通路維新迫在眉睫。

電視購物一般是指消費(fèi)者通過電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息,使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨,由專業(yè)物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由于沒有中間商,電視購物能為消費(fèi)者提供價格更為實(shí)惠的商品。

以開播電視購物頻道為主的現(xiàn)代電視購物(也叫做家庭購物)有別于傳統(tǒng)的電視直銷,它是一種新興的商品銷售方式,是一種全新的零售銷售渠道和平臺。按照電視購物的過程,主要可將其分為四大環(huán)節(jié),即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送。現(xiàn)代電視購物以教買不叫賣的方式做節(jié)目,以消費(fèi)者的需求為出發(fā),寓購于教,播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播的兩種方式。

以電視臺作為運(yùn)營主體的購物頻道,是產(chǎn)品銷售的一個平臺,是一個無店鋪的空中超市。 所賣商品也是日常生活中的必需品,如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證,因此,電視購物頻道一開播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛,兩年來電視購物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績。

購物頻道自誕生起,就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來推廣,現(xiàn)代電視購物已經(jīng)成為了化妝品銷售的新途徑。

在家購物,漸成時尚 隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化。瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購物變得不那么樂趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到,家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈。

世界一流的市場研究公司TNS公司開展的一項針對電視家庭購物的消費(fèi)者調(diào)研顯示,在電視家庭購物的所有品牌中,上海消費(fèi)者對東方CJ家庭電視購物的品牌認(rèn)知度是最高的,特別是25~34歲的年輕女性消費(fèi)者。 , 在電視購物頻道開播較早的臺灣地區(qū),消費(fèi)者可能不會花三、四十元臺幣在超市購買便宜的洗發(fā)水,他們寧愿花200元臺幣通過電視來購物。盡管產(chǎn)品的價格要高出幾倍,但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶的疑慮,在質(zhì)量可靠、市場制度完善的前提下,臺灣消費(fèi)者更喜歡電視購物。

而在電視購物較為成熟的韓國,消費(fèi)者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費(fèi)習(xí)慣和時尚。

據(jù)悉,韓國中年演員金英愛運(yùn)行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在TV購物電視中,不到2個小時就賺了17億韓元。

6月22日韓國CJ電視購物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了9億韓元,之后29日,在GSTV購物電視中,通過2個小時的專題節(jié)目,一下子賣了2萬6500份,收益達(dá)到了17億韓元。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元。

29日播出的購物節(jié)目中,一開始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品,電話被打爆了,之后打電話的顧客越來越多,以至于在中途只好中斷定單。

由于便利性和質(zhì)量有保障,在家購物會越來越成為未來消費(fèi)者選擇的消費(fèi)方式,電視購物也將會成為化妝品銷售的新通路。

品種繁多,價格便宜

電視購物節(jié)目主要是以家庭主婦為對象播放的。通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電,各類商品應(yīng)有盡有。它本著不求賣得多,東西一定好的原則,消費(fèi)目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性,這就為化妝品的銷售提供了一個好的平臺。

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,在未來的幾年中,國內(nèi)電視購物中的商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外,從房子、汽車,到旅游券,都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購物節(jié)目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜,因?yàn)樗鼰o需專門的店鋪和固定的銷售人員,較少的成本自然能夠提供較為低廉的價格。

由于化妝品適合通過電視購物來銷售,目前國內(nèi)開播的電視購物頻道都開設(shè)了美容化妝品欄目,化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個至上百個不等,價格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜,銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中,比例最大的是化妝品,占30%,其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類。 )

介紹詳細(xì),功能形象

電視購物,其實(shí)就是個大賣場,電視可以稱得上是個貨架,電視購物通過電視商品信息,利用電話聯(lián)系送貨上門,免費(fèi)電話是溝通購買者和商家的橋梁,具有獨(dú)特的營銷風(fēng)格。每次播出主持人都會邀請產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目,每種商品都從各個角度向消費(fèi)者做詳細(xì)介紹,其中還穿插現(xiàn)場模特的即興表演,整個節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒有收看到,還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目,進(jìn)行在線收看,而且還有免費(fèi)電話接受產(chǎn)品咨詢。在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺,促銷員不可能對每位顧客都花半個小時的時間演示解說,而電視購物節(jié)目卻可以做到。如今,品種少、價格高的電視直銷已經(jīng)成為歷史,家庭電視購物開始引導(dǎo)的是價廉物美、品種齊全、操作便捷的購物新概念。

服務(wù)周到,方便省心

現(xiàn)在因種種原因外出購物有困難的消費(fèi)者常通過電視購物來解決自己的購物需要。電視購物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式,社會上有一類消費(fèi)層次的公眾,他們在選購商品時,不太愿意花費(fèi)大量的時間和精力逛商場,因此電視推介,電話訂貨,店員送貨是這種運(yùn)作模式得到了這部分人的歡迎。消費(fèi)者只要一個電話, 就有人將你所訂購的產(chǎn)品送貨上門,大大提高了工作效率。由于電視購物縮短了生產(chǎn)和銷售的中間環(huán)節(jié),產(chǎn)品成本更低,利潤空間更大,這種模式也很受商家的喜歡。 1 Z+ B J. Z) u

年輕的白領(lǐng)消費(fèi)者對于電視銷售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度,認(rèn)為它節(jié)約時間,價格也可以接受,特別是通過電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚,使消費(fèi)者愿意通過電視銷售去購買一些去商店可能只是看看就放過去的商品。