銷售合同管理精品(七篇)

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篇(1)

【關(guān)鍵詞】銷售合同；合同管理；財務(wù)監(jiān)管

市場經(jīng)濟是契約經(jīng)濟。企業(yè)的種種經(jīng)濟往來，多數(shù)是通過合同形式進行的，包括與客戶簽訂的銷售合同，與供應(yīng)商簽訂的采購合同，與金融機構(gòu)簽訂的借款合同等。合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，進而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟目標，這是企業(yè)運行的主線。

對于企業(yè)來說，銷售是其重要的收入來源，是企業(yè)利潤的源頭。相應(yīng)地，銷售合同是財務(wù)部門核算收入、編制財務(wù)報表的基本依據(jù)，合同管理亦是企業(yè)財務(wù)管理的重要組成部分。因此，財務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟警察，應(yīng)當(dāng)積極、主動的參與到銷售合同管理的全過程中，發(fā)揮財務(wù)監(jiān)管的職能。但是在實踐中，不少企業(yè)的財務(wù)人員僅停留在會計核算的基礎(chǔ)上，不能主動參與到銷售合同的管理中，導(dǎo)致財務(wù)人員對經(jīng)濟業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財務(wù)核算滯后，披露的財務(wù)信息與經(jīng)濟業(yè)務(wù)的進度脫節(jié)。同時由于整個銷售合同的評審、簽訂、執(zhí)行、結(jié)算的過程沒有財務(wù)部門的參與，可能會給企業(yè)帶來巨大的財務(wù)風(fēng)險。

一、銷售合同管理中財務(wù)監(jiān)管缺失可能引起的風(fēng)險

1.財務(wù)風(fēng)險未在合同評審時予以提示

目前不少企業(yè)簽訂銷售合同的流程為由業(yè)務(wù)專家、律師等組成評審小組，銷售合同經(jīng)評審后，由營銷部簽訂。整個過程沒有財務(wù)部門參與，導(dǎo)致許多涉及財務(wù)核算的風(fēng)險及問題并未在合同訂立前予以提示。例如，項目利潤是否能夠保證，用戶費用能否支付、相關(guān)處理方式是否符合財稅相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

2.財務(wù)核算失真

部門未能主動參與到銷售合同的管理中，極有可能導(dǎo)致財務(wù)人員僅是被動地接受營銷部傳來的結(jié)算單據(jù)，依據(jù)自己對結(jié)算單據(jù)的理解進行核算，例如與中間商的協(xié)議明確規(guī)定了回款的數(shù)量及質(zhì)量要求，但財務(wù)部根本未取得中間商協(xié)議，也就無法依據(jù)協(xié)議規(guī)定對中間商轉(zhuǎn)簽合同所形成的應(yīng)收款項分類管理。銷售合同中財務(wù)監(jiān)管的缺失，致使財務(wù)人員對經(jīng)濟業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財務(wù)數(shù)據(jù)失真，財務(wù)核算脫離合同規(guī)范。

3.銷售合同履行過程中，財務(wù)部門的監(jiān)督作用無法發(fā)揮

銷售合同訂立后，存在的風(fēng)險主要有：合同雙方當(dāng)事人沒有恰當(dāng)?shù)芈男屑s定義務(wù)；未按合同約定金額、期限支付款項；由于疏忽，未按時催收到期合同款項；合同虧損。財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)督促和配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好合同的執(zhí)行工作，建立管控措施，保證合同順利執(zhí)行，保障資金安全以及合同利潤。若財務(wù)部門未參與銷售合同的管理，則對合同內(nèi)容和相關(guān)條款不了解，監(jiān)督作用也就無從發(fā)揮。

二、財務(wù)監(jiān)督在銷售合同管理中發(fā)揮作用的若干關(guān)鍵點

隨著市場競爭的加劇，加強銷售合同管理和風(fēng)險控制措施變得尤為重要。財務(wù)人員如何更全面地參與到銷售合同的管理當(dāng)中來，如何加強財務(wù)部門在銷售合同管理中的職能都是財務(wù)人員必須考慮的問題。

首先，需要管理層充分認識到財務(wù)管理是公司內(nèi)部管理的重要組成部分，在公司銷售合同評審、簽訂、結(jié)算等關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置財務(wù)監(jiān)督，決策過程中應(yīng)更多地進行財務(wù)數(shù)據(jù)的分析，在企業(yè)管理中應(yīng)以財務(wù)管理為核心。

其次，財務(wù)部門應(yīng)該配備高素質(zhì)人才，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，努力改變財務(wù)工作環(huán)境，設(shè)置專門的銷售合同管理職能，從事前、事中、事后對銷售合同加強管理監(jiān)督。具體做到以下幾點：

1.財務(wù)部門應(yīng)加強對產(chǎn)品銷售價格的控制與監(jiān)督

產(chǎn)品售價是銷售合同中的核心內(nèi)容。財務(wù)部門應(yīng)以產(chǎn)品成本核算為基礎(chǔ)，會同市場、營銷部門根據(jù)市場需求與競爭情況，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品營銷策略等因素制定銷售定價政策，包括產(chǎn)品價目表（應(yīng)包括浮動范圍、執(zhí)行期間等信息），收款政策等。銷售定價政策作為企業(yè)核心決策方案應(yīng)經(jīng)管理層審批，經(jīng)審批確定的政策文件送業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門備案，并根據(jù)市場變化定期對現(xiàn)行定價進行評估、修正與重新審批，價格政策一經(jīng)確定后就要求業(yè)務(wù)部門嚴格執(zhí)行，財務(wù)定期或不定期檢查。

2.財務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟警察，應(yīng)參與銷售合同評審

根據(jù)企業(yè)內(nèi)部控制具體規(guī)范（征求意見稿），合同審核應(yīng)當(dāng)建立不同部門會同審核制度，財務(wù)部門、內(nèi)部審計部門和合同歸口管理部門應(yīng)對合同出具審核意見。就銷售合同而言，營銷部在取得訂單后，財務(wù)部門應(yīng)參與合同的評審及簽訂，審核合同是否符合國家財經(jīng)法紀、稅法及企業(yè)內(nèi)部管理要求，對于虛構(gòu)經(jīng)濟業(yè)務(wù)的行為應(yīng)事前予以抵制，將風(fēng)險控制在源頭。

3.銷售合同實行財務(wù)部門與市場部門的歸口管理，市場部及財務(wù)部應(yīng)把關(guān)合同的真實性、合法性

作為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的載體，銷售合同的信息量極大。同時，銷售合同為財務(wù)的結(jié)算執(zhí)行提供了依據(jù)。因此，銷售合同的備案不能僅在市場部，財務(wù)部門也應(yīng)備案。一旦合同發(fā)生變更或達成解除協(xié)議的，應(yīng)重新走流程審批并及時報市場部及財務(wù)部門備案。合同正本由營銷部負責(zé)履行、保管，合同履行完畢應(yīng)按有關(guān)要求及時歸檔。

由于不同銷售合同反映的經(jīng)濟事項各不相同，因此，財務(wù)部門應(yīng)對合同進行分類，細化合同的管理，例如，銷售合同包括普通銷售合同、商協(xié)議、中間商協(xié)議等，普通銷售合同又可分為自訂貨合同、轉(zhuǎn)簽合同、負責(zé)的合同、中間商負責(zé)的合同等。細化分類，有利于具體業(yè)務(wù)的管理。作為合同的監(jiān)督部門，財務(wù)部門與市場部門應(yīng)通力合作，從市場的角度與財務(wù)的角度把好關(guān)，對虛假銷售合同業(yè)務(wù)堅決予以抵制。

4.財務(wù)應(yīng)嚴格監(jiān)督銷售合同的履行

銷售合同的履行對于財務(wù)而言就是合同的跟蹤及考核。

（1）跟蹤合同的履行情況。財務(wù)部門對送存?zhèn)浒傅匿N售合同應(yīng)嚴密關(guān)注具體履行情況，針對不同合同建立不同的收益成本核算體系，對于按現(xiàn)有口徑核算出的薄利或者利潤虧損項目，應(yīng)牽頭組織人員分析虧損原因。

（2）根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項。財務(wù)部門應(yīng)增加對應(yīng)收款的考核職能，對于符合合同約定收款條件的項目，應(yīng)通知營銷部及時催收，并制定應(yīng)收款項回款的考核、獎懲制度，以增強營銷人員的回款責(zé)任心。

5.財務(wù)部門參與建立客戶信用管理政策

銷售合同的主體是本企業(yè)與客戶。客戶信用評估和授信既是信用管理工作的開始，也是信用管理者運用專業(yè)能力最多、投入精力最大的工作，是企業(yè)客戶信用風(fēng)險管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)定期組織（或至少每年）相關(guān)部門對客戶資信情況進行評估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對措施等做出規(guī)范。評估過程應(yīng)有財務(wù)部門的參與。對評估確定的賒銷客戶的名稱、批準賒銷額度等信息應(yīng)送財務(wù)部門備案。

6.財務(wù)部門對合同項目做好事后分析與總結(jié)

財務(wù)部門對合同做好分析，能快速而有效發(fā)現(xiàn)銷售合同簽訂、執(zhí)行、結(jié)算過程中存在的問題，通過對問題的總結(jié)分析，有利于以后類似銷售合同存在風(fēng)險的事前防范，合同執(zhí)行過程中的費用控制，合同執(zhí)行完后的結(jié)算考核與回款管理。

三、結(jié)論

綜上所述，一方面，企業(yè)簽訂的銷售合同內(nèi)容是財務(wù)部門進行收入核算、編制報表的重要依據(jù)，財務(wù)部門對銷售合同的有效管理，有利于增強財務(wù)核算的準確性與財務(wù)報表的可靠性；另一方面，合同管理是企業(yè)財務(wù)管理與財務(wù)監(jiān)督的重要組成部分。因此，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)要主動參與到銷售合同的談判、簽訂、履行以及收尾工作中，將銷售合同管理納入日常財務(wù)監(jiān)督工作中，維護財務(wù)在企業(yè)經(jīng)濟運行過程中的知情權(quán)，發(fā)揮財務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心作用，維護企業(yè)的經(jīng)濟利益。

參考文獻：

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篇(2)

應(yīng)收賬款是指公司產(chǎn)品在銷售過程中對客戶應(yīng)收取而未收取的貨款。應(yīng)收賬款往往被看作企業(yè)擴大銷售的；二是應(yīng)收賬款事后管理和控制。當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要存在應(yīng)收賬款規(guī)模較大和賬齡較長兩個方面的問題。

二、應(yīng)收賬款管理存在問題的原因

（一）應(yīng)收賬款管理目標設(shè)立不科學(xué)。應(yīng)收賬款管理的目標應(yīng)與企業(yè)經(jīng)營管理目標保持一致，不能只是一味地關(guān)注提高收入，而不重視應(yīng)收賬款余額的控制和現(xiàn)金流的激勵作用，甚至不重視激勵員工催收賬款，最終導(dǎo)致企業(yè)利潤的減少。企業(yè)盲目追求銷售額，不斷增加的應(yīng)收賬款也會增加企業(yè)持有成本，若應(yīng)收賬款過多就會使企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)難的困境。有些企業(yè)由于沒有建立應(yīng)收賬款催收的考核機制，銷售員只重視銷售額而不關(guān)心應(yīng)收賬款的催收，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款即使到期也不能收回的狀況。

（二）信用管理責(zé)任不明確。企業(yè)的銷售部門和財務(wù)部門等與應(yīng)收賬款管理緊密相關(guān)，但有些企業(yè)這些部門間的職責(zé)要領(lǐng)和分工不明晰，從而造成企業(yè)無法對產(chǎn)品從客戶訂貨到銷售、貨款的回收、銷售獲利等情況的有效監(jiān)督控制；甚至有些企業(yè)的財務(wù)部門與銷售部門針對客戶的管理都沒有明確的分工流程。在對客戶的管理上沒有明確的分工流程。如，針對企業(yè)欠款時間長且金額數(shù)量巨大的客戶，制定催款計劃、跟蹤目標客戶、定期反饋結(jié)果等相應(yīng)工作由哪個部門來完成；企業(yè)財務(wù)人員收到應(yīng)收賬款后，有哪個部門與客戶溝通并提供銷賬明細；企業(yè)出現(xiàn)賬款余額相符時，有哪個部門負責(zé)對賬等。出現(xiàn)以上情況，若企業(yè)財務(wù)部門和銷售部門責(zé)任分工不明晰就會出現(xiàn)相互推諉，應(yīng)收賬款管理不能得到有效落實。

（三）信用管理部門缺失。信用銷售是企業(yè)壞賬產(chǎn)生的主要原因，但目前很多企業(yè)沒有審理專門的信用管理部門，不能有效針對客戶信用等級和信用程度進行評價，造成企業(yè)往往在不了解客戶的實力和誠信的情況下進行了銷售；同時企業(yè)財務(wù)部門尚未制定信用期和信用額度的有關(guān)規(guī)定，不能很好的給業(yè)務(wù)部門明確指導(dǎo)方向。由于信用管理部門的缺失使企業(yè)內(nèi)部控制不理想、存在很多潛在風(fēng)險。因此，企業(yè)應(yīng)設(shè)立信用管理部門，不斷建立健全客戶信用管理數(shù)據(jù)庫，切實加強內(nèi)部監(jiān)督，完善相應(yīng)的激勵機制來解決應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險大的問題。

（四）催收制度不健全。主要表現(xiàn)：一是催收人員安排不合理。很多企業(yè)的催收人員多數(shù)為銷售人員，而銷售人員為了拿提成往往把銷售業(yè)績放在第一位而不重視賬款的催收工作，從而造成應(yīng)收賬款數(shù)量和金額較大，甚至一些應(yīng)收賬款變成了壞賬和呆賬；二是很多企業(yè)對應(yīng)收賬款管理不重視，缺乏自我保護意識，甚至一些企業(yè)為了保留住客戶資源而不采用法律手段進行催收。

（五）合同管理制度不完善。有些企業(yè)合同管理方面不完

善，主要表現(xiàn)：一是在賒銷企業(yè)產(chǎn)品時沒有規(guī)范標準的合同格式，多數(shù)企業(yè)都是借鑒別的企業(yè)合同樣式，沒能結(jié)合企業(yè)自身實際設(shè)立標準合同，往往缺少保護自身利益的條款，甚至個別企業(yè)銷售部門在擬定合同條款中針對貨款的付款形式、還款期限、優(yōu)惠條件、違約責(zé)任等核心要素都界定模糊；二是企業(yè)銷售部門簽署的合同沒有按照企業(yè)規(guī)定在有關(guān)部門進行備案，出現(xiàn)了企業(yè)不能很好地對銷售合同監(jiān)督和預(yù)警，更談不上對銷售合同執(zhí)行情況的跟蹤；三是有些企業(yè)隨意變更合同內(nèi)容且仍然使用舊合同的情況，導(dǎo)致雙方利益得不到保障。

三、完善應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）確立正確的應(yīng)收賬款管理目標。企業(yè)針對應(yīng)收賬款具體情況來設(shè)計管理目標，一是要針對不同信用等級的客戶實施不同的信用政策，合理確定應(yīng)收賬款管理目標；二是企業(yè)要定期與客戶溝通，動態(tài)把握客戶經(jīng)營整體情況，靈活地根據(jù)不同企業(yè)情況設(shè)計應(yīng)收賬款回收目標，確保賬款及時回收；三是針對延期支付賬款的客戶，要認真開展調(diào)查研究，掌握拖欠賬款原因，科學(xué)研判進行設(shè)定應(yīng)收賬款管理的目標。

（二）明確相關(guān)部門管理職責(zé)。應(yīng)收賬款管理應(yīng)明確相關(guān)部門的管理職責(zé)，特別是財務(wù)部門、銷售部門以及審計部門的職責(zé)。對于財務(wù)管理部門應(yīng)負責(zé)企業(yè)資金流向、回轉(zhuǎn)情況統(tǒng)計、制作財務(wù)報表、應(yīng)收賬款賬齡和應(yīng)收賬款余額等具體工作，還應(yīng)建立銷售合同臺賬，詳細記錄付款時間、付款方式等主要內(nèi)容，同時還要負責(zé)對賬工作等；針對銷售部門，主要要明確銷售人員的責(zé)任，其主要責(zé)任一是要對客戶信用狀況進行調(diào)查研究同時將客戶有關(guān)信息提供給相關(guān)部門，二是銷售人員簽訂銷售合同前一定要對客戶信用等級和信用額度詳細把握，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽批后方可簽訂銷售合同，同時要將合同送達財務(wù)部門登記備案，形成合同臺賬并進行保管；針對審計部門應(yīng)負責(zé)對銷售合同中的具體條款審查，避免重大遺漏事項和有悖于企業(yè)規(guī)定的事項，同時開展對財務(wù)部門和銷售部門的監(jiān)督和指導(dǎo)，評價各部門履職情況，協(xié)助開展收集客戶資料、客戶信用等級評價以及處理逾期應(yīng)收賬款案件等工作。

（三）成立獨立的信用管理部門。信用管理部門要對公司銷售部門與財務(wù)部門提供的賬款信息進行核對。在確認公司提供賬款信息無誤的前提下，對出現(xiàn)賬目問題的企業(yè)、客戶相關(guān)信用等級和信用程度進行查看。特別是面對賒銷客戶，對客戶商業(yè)行為與信譽進行評估。對應(yīng)收賬款的分析、預(yù)測。同時要處理好與財務(wù)部門和銷售部門之間的關(guān)系。

（四）優(yōu)化應(yīng)收賬款催收程序和方式。首先要明確相關(guān)部門的催收程序。一是財務(wù)人員應(yīng)該及時對應(yīng)收賬款入賬，并根據(jù)合同規(guī)定的付款期限和付款方式及時提醒銷售人員認真開展催收工作；針對已逾期的應(yīng)收賬款且銷售人員催收未果的情況，財務(wù)人員應(yīng)掌握客戶財務(wù)情況并在當(dāng)月或較短時間內(nèi)給客戶發(fā)詢證函，獲取債權(quán)人對債務(wù)的確認證明并開展與客戶對賬工作；二是銷售部門要承擔(dān)應(yīng)收賬款催收的主要責(zé)任，銷售人員應(yīng)及時提醒客戶進行賬款的催收，客戶確是無力償還應(yīng)及時通知財務(wù)部門進行壞賬處理，若客戶申請了延期付款，也要及時通知財務(wù)部門，以便于財務(wù)部門根據(jù)客戶信用等級情況做好賬務(wù)處理工作。其次要選擇合理的應(yīng)收賬款催收方式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)應(yīng)收款項的實際情況，進行選擇電話催收、函證催收、拜訪催收、第三人催收、法律訴訟等不同方式。

篇(3)

關(guān)鍵詞：調(diào)查；評審；資信狀況；合同管理；限制賒銷；監(jiān)控；清欠；壞賬；

市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展，市場競爭日益激烈，企業(yè)為了自我生存和發(fā)展，千方百計地開展促銷活動，擴大自己產(chǎn)品的銷售規(guī)模和市場的占有份額，銷售手段花樣百出。其中，賒銷作為企業(yè)促銷產(chǎn)品的重要手段之一，已越來越被眾多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們所采用，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作起到一定的促進作用。但是，賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增大，加上企業(yè)間相互拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴重，使企業(yè)應(yīng)收賬款金額增長更快，壞帳損失也日益增多，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動造成嚴重影響，嚴重制約了企業(yè)的正常生產(chǎn)和發(fā)展。因此，對單位應(yīng)收賬款必須加強日常管理，采取有力的措施進行保障和控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。如何有效地控制應(yīng)收賬款的增長，已成為企業(yè)管理和企業(yè)生死存亡的重要議題。下面我從應(yīng)收賬款形成前、形成中和形成后三個階段談?wù)剳?yīng)收賬款的管理：

一、 應(yīng)收賬款形成前的管理

1、搞好新客戶資信調(diào)查，從源頭控制不良應(yīng)收賬款的發(fā)生。凡與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來的客戶，特別是非現(xiàn)款交易的客戶，在發(fā)生業(yè)務(wù)之前，公司都要專門派業(yè)務(wù)員對客戶的資信狀況進行全面了解，從源頭控制不良應(yīng)收賬款的發(fā)生。為防止業(yè)務(wù)員壟斷客戶源，凡與公司發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶資源實行集中統(tǒng)一管理，應(yīng)由銷售部門設(shè)立專人建立客戶檔案。

2、堅持對老客戶進行動態(tài)管理進行調(diào)查、評審。每隔半年公司都要對老客戶重新進行一次資信狀況評審，及時掌握老客戶的發(fā)展變化，分析老客戶的資信和未來的發(fā)展情況。通過對老客戶嚴格的資信調(diào)查，科學(xué)地信用評估，重新確立客戶的信用等級，與信譽好的客戶繼續(xù)開展業(yè)務(wù)往來。對資信狀況有所下降的客戶及時采取減少發(fā)貨，實行擔(dān)保和加強貨款催收措施，對資信狀況差和長期拖欠款的用戶則停止發(fā)貨。

二、應(yīng)收賬款形成中的管理

1、謹慎選擇結(jié)算方式。公司在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來時，根據(jù)客戶的信用等級不同，采用不同的結(jié)算方式。對于一些盈利能力較強，資信度較好的客戶，適當(dāng)放寬信用，采取定期收款和銀行承兌匯票等結(jié)算方式；而對于那些盈利能力一般或者盈利能力較弱、資信度較差的客戶，則選擇支票或銀行匯票等現(xiàn)金結(jié)算方式，決不能單純?yōu)樘岣咪N售額而遷就客戶提出的不合理要求，以增加應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險。

2、加強銷售合同管理。為加強防范經(jīng)濟風(fēng)險的能力，確保合同的順利進行和發(fā)生糾紛時提供可靠的證據(jù)，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)授權(quán)銷售部門及業(yè)務(wù)人員與客戶簽訂銷售合同。簽定合同應(yīng)符合《中華人民共和國合同法》的規(guī)定。金額巨大的銷售合同的訂立應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟９緫?yīng)當(dāng)建立健全銷售合同審批制度。審批人員應(yīng)對銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴格把關(guān)。

公司所有的產(chǎn)品供銷合同和合同履行過程中形成的中間資料（合同變更協(xié)議書、附件、傳真件等）由合同管理部門統(tǒng)一收集管理存檔。凡涉及非現(xiàn)款交易的業(yè)務(wù)，公司都要與客戶簽訂符合國家標準的商業(yè)供銷合同。首先，在正式簽訂合同前，由業(yè)務(wù)員、銷售負責(zé)人根據(jù)客戶的資信等級商量確定客戶的最高賒銷款額，報合同管理部門備案；然后按ISO9002標準合同評審程序進行嚴格的合同評審，經(jīng)審查無異議后，合同管理部門做好合同臺賬登記并在合同副本上加蓋“已存檔”印章，接下來交由銷售部門、財務(wù)部門嚴格監(jiān)督合同執(zhí)行。

3、嚴格發(fā)貨通知單和開票管理。在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時，銷售部門填制完善的“發(fā)貨通知單”，發(fā)貨通知單必須登記各種不同的客戶內(nèi)容，如所訂貨物的貨號、數(shù)量、價格等以完整和規(guī)范化的格式反映出來。銷售過程中所需的各種授權(quán)和審批在發(fā)貨通知單上必須簽署齊全。發(fā)貨通知單必須在事先進行連續(xù)編號，并制成能反映出各銷售環(huán)節(jié)控制作用的統(tǒng)一格式。發(fā)貨通知單在執(zhí)行后應(yīng)歸檔管理，并由專門的職員對其進行定期檢查。

銷售部門在按照銷售合同上訂明的貨物發(fā)出后，填制“開票通知單”，并在“制單人”欄簽名（不能蓋章），經(jīng)銷售負責(zé)人在簽名（不能蓋章）后，向稅務(wù)會計出具“開票通知單”和與本項業(yè)務(wù)一致且已加蓋“已存檔”印章的有效合同副本，稅務(wù)會計根據(jù)客戶檔案中最高欠款限額確立是否開票，如果開票通知單計入應(yīng)收貨款扣除已收貨款后累計不超出最高欠款限額，稅務(wù)會計開出發(fā)票；否則，稅務(wù)會計拒開發(fā)票。

4、限制賒銷額，避免盲目賒銷。公司對于新客戶，一般都不采用賒銷形式，對于個別類型的客戶（如私有企業(yè)或是經(jīng)營規(guī)模較小的企業(yè)），堅持先付款后發(fā)貨的原則，如果第一次業(yè)務(wù)順利完成，則該客戶以后再與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)時，可享受上次業(yè)務(wù)的賒銷額度。對長期發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的客戶，公司每隔一個季度對其進行一次經(jīng)營狀況調(diào)查，如該公司經(jīng)營狀況正常，且信用度較好，則賒銷額自動增長一個百分比（公司可自定），以體現(xiàn)對誠信客戶的優(yōu)厚待遇。

三、應(yīng)收賬款形成后的管理

1、加強應(yīng)收賬款的監(jiān)控，減少壞賬損失。企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細賬，對賒銷業(yè)務(wù)及時進行會計核算，月末，編制“應(yīng)收賬款賬齡分析表”，并對超期未付款者列表注明名稱、金額，并查明原因，及時反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。企業(yè)財會部門應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。對未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經(jīng)雙方供銷、財會經(jīng)辦人確認無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據(jù)；對超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對賬單的同時，還需發(fā)催交欠款通知書，及時催收欠款。企業(yè)銷售部門及有關(guān)經(jīng)辦人員應(yīng)積極配合財會部門做好此項工作，減少壞賬損失。

2、加大清欠力度，加快貨款回收。隨著應(yīng)收賬款賬齡的增大，呆壞賬的數(shù)額也隨之增大，為加強企業(yè)資金管理，把呆壞賬損失控制到最低限額，公司應(yīng)專門成立清欠辦公室，由公司總經(jīng)理主要負責(zé)。對于債務(wù)人破產(chǎn)、死亡、因債務(wù)人逾期未能履行償債義務(wù)超過三年仍然不能收回的應(yīng)收賬款，或者需要通過法律途徑解決的應(yīng)收賬款應(yīng)轉(zhuǎn)交清欠辦公室責(zé)成專人負責(zé)清收。

清欠人員清收時，企業(yè)有關(guān)銷售、財會、合同管理部門應(yīng)及時提供賒銷客戶的詳細原始資料，如銷售合同、銷售發(fā)票、對賬單、欠款金額及發(fā)生時間等，為催收工作提供方向和依據(jù)；企業(yè)銷售部門應(yīng)組織人員，積極與對方進行聯(lián)系，及時收回欠款。對近期暫不能還款的賒銷客戶，應(yīng)要求對方制訂還款計劃并提供擔(dān)保，使其能逐步還清欠款。對那些既不按時請付貨款，又制訂不出確實的還款計劃或提供擔(dān)保的、缺乏清償能力的，應(yīng)及時通過法律途徑給予解決。

收回的呆壞賬，可根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長短按比例提取清欠費用，清欠費用應(yīng)由原經(jīng)辦人承擔(dān)相應(yīng)的呆壞賬金額的較大比例。通過加大清欠力度，加快貨款回收，公司的流動資金才有可能步入正常循環(huán)狀態(tài)。

3、辦理交接，明確責(zé)任，降低壞賬風(fēng)險。業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對經(jīng)手的應(yīng)收賬款進行交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責(zé)任由移交者負責(zé)，交接清楚后，責(zé)任由接替者負責(zé)；凡離職的，應(yīng)在30日內(nèi)向公司提出申請，批準后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資和離職補貼不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。離職交接依最后在交接單上批示的生效日期為準，在生效日期前要交接完成，若交接不清又離職時，仍將依照法律程序追究當(dāng)事人的責(zé)任；應(yīng)收賬款交接后一個月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對，無異議的賬款由接交人負責(zé)接手清收，財務(wù)部應(yīng)及時掌握客戶的通訊方式、注冊地址的變化或?qū)嵉貙?，以確定業(yè)務(wù)人員手中賬單的真實性。交接前應(yīng)核對全部賬目報表，有關(guān)交接項目一概以交接清單為準，交接清單經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時由接交人負責(zé)。

4、發(fā)生壞賬，及時報告。

業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)生壞帳的可能性時應(yīng)爭取時效速報業(yè)務(wù)主管，及時采取補救措施，如客戶有其他財產(chǎn)可供作抵償時，征得客戶同意立即協(xié)商抵償物價值，妥善處理避免更大損失發(fā)生。但不得在沒有擔(dān)保的情況下，再次向該客戶發(fā)貨。否則相關(guān)損失由業(yè)務(wù)員負責(zé)全額賠償。

凡發(fā)生壞帳的，業(yè)務(wù)員無能力催收回來，應(yīng)及時填制壞帳申請書交由公司清欠辦通過法律程序辦理。“壞賬申請書”填寫一式三份，有關(guān)客戶的名稱、號碼、負責(zé)人姓名、營業(yè)地址、電話號碼等，均應(yīng)一一填寫清楚，并將申請理由的事實，不能收回的原因等，做簡明扼要的敘述，經(jīng)銷售部門及公司領(lǐng)導(dǎo)批準后，連同賬單或相關(guān)票據(jù)轉(zhuǎn)交公司清欠辦處理。公司清欠辦針對移交來的壞賬，應(yīng)查明原因，如屬業(yè)務(wù)人員責(zé)任心不強造成，公司清欠辦書面報告公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門主管，于當(dāng)月份計算業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績時，應(yīng)按壞賬金額的一定比例先予扣減業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成，年終結(jié)算，多退少補。

篇(4)

（一）法務(wù)日常工作

1、熟悉法務(wù)助理崗位的主要工作內(nèi)容職責(zé)，熟悉公司業(yè)務(wù)情況及相關(guān)管理流程。

2、審核各部門提交的合同及各類法律文件40余份，包括但不限于采購、銷售合同、施工合同、勞務(wù)協(xié)議等。

3、輔助各部門處理日常性法律實務(wù)，為其提供法律咨詢建議等。

4、負責(zé)與外聘律師進行溝通協(xié)調(diào)。

（二）合同檔案管理

篇(5)

我從x年x月起從事銷售管理，在領(lǐng)導(dǎo)和前輩的指導(dǎo)下，很快熟悉了相關(guān)工作，負責(zé)了物流系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售流程編制，使銷售合同實現(xiàn)了實時動態(tài)管理，合同與產(chǎn)品出庫、結(jié)算實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，從無到有建立了委外加工臺帳，編制了委外加工流程，使委外加工實現(xiàn)了數(shù)字化管理。目前我的工作范圍是：合同管理、客戶管理、市場產(chǎn)品銷售計劃、市場產(chǎn)品結(jié)算、應(yīng)收賬款等。

經(jīng)過三年多的鍛煉和學(xué)習(xí)，從內(nèi)部管理的角度出發(fā)，我擬從以下幾個方面開展工作：

一、 合同管理

1． 合同初審，編號；

2． 手續(xù)完善的合同，下達銷售訂單，維護銷售系統(tǒng)準確無誤；

3． 跟蹤合同兌現(xiàn)情況，處理合同兌現(xiàn)過程中出現(xiàn)的相關(guān)問題，為業(yè)務(wù)人員提供合同動態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時通知；

4． 兌現(xiàn)完畢的合同歸檔備查；

5． 根據(jù)合同構(gòu)成，兌現(xiàn)情況，分析市場產(chǎn)品需求變化，為領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員提供決策依據(jù)。

二、 客戶管理

1． 建立客戶檔案，收集客戶資料；

2． 根據(jù)客戶性質(zhì)、銷售、回款等情況、提出客戶分類和客戶信用額度建議；

三、 銷售計劃

1. 以合同為依據(jù)，編制月度銷售計劃，為制造處月度生產(chǎn)計劃提供參考；

2. 以合同為依據(jù)，及時下達、變更單項計劃，確保合同兌現(xiàn)，控制在產(chǎn)積壓。

3. 及時將生產(chǎn)計劃落實情況反饋給業(yè)務(wù)人員，以傳遞至客戶。

四、 銷售結(jié)算

1. 確保銷售價格準確無誤；

2. 核查銷售出庫單是否符合開據(jù)發(fā)票條件；

3. 核對增值稅發(fā)票與合同價格是否相符；

4. 增值稅發(fā)票的領(lǐng)取、傳遞及時準確，建立發(fā)票管理臺帳，收集客戶簽收依據(jù)，杜絕發(fā)票在公司內(nèi)部發(fā)生過期、遺失；

5. 辦理銷售折讓、退回、紅字發(fā)票等手續(xù)。

五、 應(yīng)收賬款

1. 做好匯票、支票、現(xiàn)金、收據(jù)的登記傳遞；

2. 預(yù)測月度銷售收入和回款，初步擬定月度回款計劃；

3. 隨時掌握銷售、回款實際動態(tài)，估算當(dāng)前應(yīng)收賬款余額；

4. 分析應(yīng)收賬款構(gòu)成，為業(yè)務(wù)人員催款提供參考；

5. 協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好應(yīng)收賬款對賬、詢證函件的傳遞。

六、 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

對以上的崗位認知，我的優(yōu)勢是：

一、 業(yè)務(wù)熟練

我熟悉銷售流程，對于客戶及其相應(yīng)產(chǎn)品都有一定的了解；電腦操作熟練，熟悉金蝶系統(tǒng)，善于使用excel、access進行數(shù)據(jù)處理。

二、 工作細致

銷售計劃、銷售結(jié)算，合同管理都要求準確無誤，否則會給公司帶來損失，我從事銷售工作以來，沒有因為合同管理、計劃、結(jié)算的失誤而發(fā)生在產(chǎn)積壓、發(fā)票退回、客戶投訴等情況

三、 善于學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)是不斷完善自我，提高自身素質(zhì)，從而更好為工作服務(wù)的過程，從參加工作至今，在不同的工作崗位上，我始終報著“學(xué)無止境，術(shù)有專攻，業(yè)有專精”的信念，爭取把工作做到更加細致完善。

我的不足之處在于，對xxx不甚熟悉，但我相信，只要發(fā)揮善于學(xué)習(xí)的優(yōu)勢，就能在最短時間內(nèi)進入工作狀態(tài)。

個人價值，是建立在為公司創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上，我非常感謝公司提供給了我這樣的機會，讓我走上銷售崗位，得到個人價值的體現(xiàn)，我也會回報給公司加倍的熱情和誠懇，為公司創(chuàng)造更大的價值。

篇(6)

1 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)控制的含義

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)、事業(yè)單位以及其他有關(guān)的組織在其內(nèi)部對經(jīng)濟活動和其他管理活動所實施的控制。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長，售出的貨款如不能足額收回或不能及時收回，必將導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營受阻、難以為繼。因此銷售業(yè)務(wù)控制即是企業(yè)為了促進銷售穩(wěn)定增長，擴大市場份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風(fēng)險，而采取的一系列管理活動。

2 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)控制的功能

完善的銷售業(yè)務(wù)控制主要有以下五個方面的功能：

2.1 計劃和調(diào)整功能

通過銷售業(yè)務(wù)控制，保證企業(yè)銷售業(yè)務(wù)科學(xué)、有序、高效、安全地開展，使所有銷售活動都能按其計劃目標進行，及時發(fā)現(xiàn)和糾正偏離銷售目標的行為。

2.2 稽核與記錄功能

根據(jù)銷售業(yè)務(wù)控制制度的要求對銷售業(yè)務(wù)進行必要的稽核檢查，保證與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的憑證有效、記錄完整正確，從而反映企業(yè)真實的銷售情況，保證銷售收入的真實性和合規(guī)性。

2.3 完善與防范功能

通過科學(xué)合理的銷售業(yè)務(wù)控制，防范銷售過程可能存在各種舞弊行為，使銷售過程始終處于可監(jiān)控的狀態(tài)，保證財產(chǎn)的安全與完整，從而達到防止或減少損失和浪費，防止和查明貪污盜竊行為的發(fā)生。

2.4 提供銷售信息功能

企業(yè)銷售的過程伴隨大量企業(yè)經(jīng)營信息的反饋，因此保證銷售業(yè)務(wù)的核算質(zhì)量，為管理層和其他銷售信息使用者提供有用的關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的會計信息和管理信息，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供最直接的管理依據(jù)。

3 銷售業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)主要內(nèi)容

3.1 銷售預(yù)編制

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場發(fā)展情況和企業(yè)的生產(chǎn)和銷售能力，并充分分析企業(yè)各項經(jīng)營風(fēng)險、競爭對手情況、現(xiàn)有及潛在客戶情況等各相關(guān)因素，在企業(yè)全面預(yù)算框架內(nèi)，根據(jù)預(yù)算目標，編制銷售預(yù)算。

3.2 銷售計劃與發(fā)貨

企業(yè)在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定的企業(yè)銷售總目標和各個具體產(chǎn)品的銷售目標，進而為實現(xiàn)各目標制定具體實施計劃，以支持銷售目標的實現(xiàn)。

3.3 客戶開發(fā)與調(diào)查信用

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在加強現(xiàn)有客戶維護的基礎(chǔ)上，積極拓展市場份額，開發(fā)潛在目標客戶，對有銷售意向的客戶進行資信評估，并根據(jù)企業(yè)對風(fēng)險的可接受度確定客戶具體的信用等級，從而跟進相配合的銷售政策。

3.4 銷售合理定價

價格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素。制定正確的價格政策，是維護廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

3.5 銷售合同管理

訂立銷售合同或者取得購貨訂單是實質(zhì)性銷售業(yè)務(wù)的開始，通過訂立銷售合同，明確雙方的權(quán)利和依據(jù)，以此作為開展銷售活動的基本依據(jù)。

3.6 倉庫發(fā)貨

在發(fā)貨環(huán)節(jié)，企業(yè)根據(jù)銷售合同或者銷售訂單的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。

3.7 收款管理

實現(xiàn)授權(quán)發(fā)貨后與客戶進行結(jié)算。銷售收款的方式根據(jù)是否預(yù)收貨款以及發(fā)貨時是否受到貨款分為現(xiàn)銷、賒銷和預(yù)收三種方式。

3.8 客戶后續(xù)服務(wù)

客戶服務(wù)是在企業(yè)與客戶之間建立起信息溝通機制，對客戶提出的問題，企業(yè)給予及時解答或者反饋處理，以提升商品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而保證客戶滿意度和忠誠度的穩(wěn)步提升?？蛻舴?wù)主要包括：產(chǎn)品售后維修、銷售退回和產(chǎn)品維護升級等。

3.9 銷售的記錄軌跡管理

銷售記錄包括銷售流向記錄、銷售對象投訴及召回記錄等內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生大量的業(yè)務(wù)記錄，比如：銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證。企業(yè)對銷售的業(yè)務(wù)記錄進行有效管理，從而控制銷售業(yè)務(wù)的整個流程。

3.10 銷售后續(xù)績效評價

良好有效的績效評價有助于發(fā)現(xiàn)并改進銷售業(yè)務(wù)存在的缺陷和遺漏，并通過對銷售活動結(jié)果的評價考核，激勵銷售部門，并促使其修訂制度措施，進一步提高銷售水平。

4 銷售業(yè)務(wù)涉及的主要風(fēng)險

根據(jù)內(nèi)控指引所指出的銷售風(fēng)險，企業(yè)在銷售內(nèi)控方面特別注意以下環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)風(fēng)險：

（1）銷售業(yè)務(wù)管理體系不健全，缺乏專業(yè)管理，產(chǎn)生管理漏洞或者銷售行為違反國家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟損失和信譽損失等，大大增加企業(yè)管理成本。

（2）銷售各環(huán)節(jié)的執(zhí)行未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯、舞弊、欺詐而導(dǎo)致?lián)p失。

（3）銷售計劃缺乏或不合理，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

（4）現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。

（5）定價或調(diào)價不符合價格政策，過于隨意，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調(diào)整，造成價格過高或過低、銷售受損；商品銷售價格未經(jīng)恰當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，或存在舞弊，可能損害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象；銷售過程中價格體系混亂， 可能擾亂整個市場秩序，影響產(chǎn)品的市場競爭力，并導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

（6）銷售合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害，或者合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟。

（7）未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。

（8）企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐；銷售價格、信用額度、收款期限等未經(jīng)適當(dāng)審批，違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟利益受損；銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運營效率低下。

（9）客戶服務(wù)水平低，未能及時處理消費者投訴，消費者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。

（10）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會計系統(tǒng)控制，可能導(dǎo)致企業(yè)賬實不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項等會計核算的真實性和可靠性；應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準確，可能由于未能收回或未能及時收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟；收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

篇(7)

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)房銷售；避免二次裝修；透明售房；按使用面積售房

隨著住房制度改革的不斷深化，住房消費主體逐步由集團轉(zhuǎn)為個人，大批個人購房者成為市場的主體，此時政策法規(guī)如果不能及時跟進，處于弱勢群體的購房都就可能會成為無辜的犧牲品。一房多售、廣告虛假、合同違約等問題逐步暴露出來。為了規(guī)范商品房銷售行為，保護購房者的合法權(quán)益。國家建設(shè)部陸續(xù)采取了一系列規(guī)范商品房銷售行為的舉措。國家工商行政管理局下發(fā)了《商品房買賣合同示范文本》；建設(shè)部了《商品房銷售管理辦法》《城市商品房預(yù)售管理辦法》，這些法規(guī)對于規(guī)范商品房銷售行為，解決商品房銷售中存在的問題，提供了有效的法律依據(jù)，為維護購房者權(quán)益起到了重要的作用。然而，現(xiàn)實中的商品房銷售仍然存在許多問題。那么，如何加強商品房銷售管理？

1、保障購房人資金安全和收益，取消預(yù)售制度，實現(xiàn)現(xiàn)房銷售

商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)商將未建成的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或房價款的行為。由于商品房預(yù)售過程中，存在很多不確定因素，使購房者所面臨的風(fēng)險比現(xiàn)房買賣高很多。購房者通過房屋預(yù)售合同只獲得一種期待權(quán)，非常地被動；且購房者的預(yù)付款不是交給第三方監(jiān)管，而是直接交給開發(fā)商。這種制度設(shè)計對購房者非常不利，無論是房屋的質(zhì)量，還是購房者與銀行的利益都根本無法保障；其次，由于一次性將購房款交給開發(fā)商，使得開發(fā)商的融資成本極為低廉、開發(fā)商利用購房者的資金建房，還故意延遲交房的時間，將多余的資金用于開發(fā)投資，助漲了房價泡沫。

由于住房預(yù)售制度存在著設(shè)計上的缺陷，近年來，社會各界人士不斷呼吁取消預(yù)售制度。但是，住房預(yù)售涉及開發(fā)商的巨大利益，每一次討論取消，都遭到開發(fā)商強烈的反對。即使現(xiàn)在在利益的博弈下，難以立即取消，也應(yīng)對其動兩個大的手術(shù)：一是在交房之前，購房者最多只交付20%的購房款，而不是全部；二是將購房款交給第三方進行監(jiān)管，而不是直接交給開發(fā)商。無論如何，盡快地取消預(yù)售制度是最好的選擇。

2、促進低碳節(jié)能環(huán)保，現(xiàn)房要實現(xiàn)精裝修，避免二次裝修

簡單來說，“精裝房”就是指經(jīng)過精致裝修的房屋，長期以來，“毛坯房”一直是房地產(chǎn)市場的“主角”，自上世紀90年代廣東推出簡裝房，本世紀初上海推出“精裝房”，隨后，北京、上海、廣州等一線城市精裝房發(fā)展迅速。短短幾年，“精裝房”已占全國住房比例近二成。近兩年，政府有關(guān)部分也大力提倡精裝修，主要是“精裝房”能夠避免“二次裝修”消費，促進房地產(chǎn)行業(yè)實現(xiàn)低碳環(huán)保節(jié)能減排的目的，且受廣大城市白領(lǐng)的青睞。推行“精裝房”不光需要政府的推動作用，同時也需要開發(fā)商服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量，去具體實行。這樣才能讓更多的人真正感受到精裝修的實惠。

綠色低碳環(huán)保是“精裝房”的特點。精裝修房多選用綠色環(huán)保材料，這又為“低碳”作出貢獻，另外，規(guī)范的裝修行業(yè)，使得購房者又多了份售后保障，開發(fā)商集中大規(guī)模裝修，以公司的身份與裝修單位進行接觸，能夠保證比較好的售后服務(wù)效果。隨著住宅產(chǎn)業(yè)的升級，“精裝房”產(chǎn)業(yè)鏈的成熟、開發(fā)商品牌意識的提高、消費者居住觀念的變化，“精裝房”的發(fā)展正逐漸成為潮流?！熬b房”時代的到來被認為是房地產(chǎn)市場成熟的重要標志。

3、促進公開公平，改進透明售房，開盤時一套房屋有兩個以上申購的采用搖號方式

很多開發(fā)商通過控制樓盤房源上市數(shù)量，進行饑渴式的銷售，從而不斷推高房價；商品房銷售不實行明碼標價，部分開發(fā)商雖然實行明碼標價，但對售房相關(guān)的收費項目及標準故意隱瞞，使消費者最終被迫接受不必要附加項目及費用，如標價外加收燃氣設(shè)施建設(shè)費、陽臺鋁合金安裝費等費用；商品房經(jīng)營者在進行廣告宣傳時，故意使用誤導(dǎo)情語言、文字和計價單位等，如某開發(fā)商廣告稱，樓盤地置距市區(qū)僅20分鐘車程，實際距離40多公里，開車至少需40分鐘，開發(fā)商利用這些模糊性用語誘導(dǎo)消費者與其簽約并付款。

透明銷售則采取敞銷售的策略，執(zhí)行明碼標價規(guī)定，對房屋的銷售情況、房屋價格等關(guān)鍵信息進行公開和透明化，開盤時一套房屋有兩個以上申購的采用搖號方式。其交易信息公開化使銷控也越來越難操作，同時，為更好地規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的經(jīng)營行為，應(yīng)適時開展房地產(chǎn)“誠信先進企業(yè)”評選活動，發(fā)揮“誠信先進企業(yè)”的典范和帶頭作用，提升房地產(chǎn)行業(yè)在社會中的形象，促進房地產(chǎn)行業(yè)健康穩(wěn)定地發(fā)展。

4、保障購房人的合法權(quán)益，加強對測繪部門的監(jiān)管，按使用面積售房

大部分的房地產(chǎn)糾紛都源自面積問題?，F(xiàn)行的以建筑面積計價的方式，計算復(fù)雜且環(huán)節(jié)較多，容易導(dǎo)致買賣雙方發(fā)生沖突。其次，房屋面積問題，面積測繪很關(guān)鍵。無論是按建筑面積售房還是按使用面積售房，房屋面積都是由專門的測繪機構(gòu)測繪后進行確定的。所以，測繪單位嚴格把好關(guān)，關(guān)于面積的糾紛也會減少，購房者的利益得到進一步的保障。所以，政府主管部門在加大對違規(guī)房產(chǎn)商的處罰力度，推廣按使用面積售房的同時，還應(yīng)加強對測繪部門的監(jiān)管。

按使用面積計價，簡單、透明，不僅能有效遏制面積縮水，同時對虛假起價、均價等廣告欺騙行為起到限制作用。目前在廣東、上海、重慶等多地省市的部分樓盤已開始采用按使用面積計價的銷售方式。得到廣大市民的支持和贊許，這是因為，按使用面積銷售房屋，消費者可以對具體的面積進行測算，明白自己的房子到底值多少錢，公攤面積多大，是否合理。

5、加強商品房銷售合同管理，運用行政手段，保護當(dāng)事人合法權(quán)益

商品房銷售合同是國家對房地產(chǎn)市場進行微觀調(diào)控的主要手段之一，商品房銷售合同是保證房地產(chǎn)市場健康發(fā)展，維護廣大人民切身利益的有效方法。但是，由于不法開發(fā)商的合同欺詐行為，消費者法律意識淡薄，以及人們對司法手段管理合同與行政手段管理合同界限混淆不清等原因，存在不法開發(fā)商違規(guī)開發(fā)、銷售商品房的現(xiàn)象，其中合同欺詐行為成為近年來消費投訴的熱點問題。加強對商品房銷售合同的管理，為人民群眾創(chuàng)造放心的消費環(huán)境，是房產(chǎn)管理部門義不容辭的責(zé)任。

國家可通過房地產(chǎn)管理部門運用行政管理手段，與司法手段有機結(jié)合，達到保護當(dāng)事人合法權(quán)利，促進房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的目的。通過加大對房地產(chǎn)的有關(guān)法律、法規(guī)的宣傳力度；嚴格對商品房銷售進行管理，銷售商品房時必須用《商品房買賣合同示范文本》規(guī)范商品房銷售合同管理制度；對已經(jīng)出售的商品房的合同進行定期檢查，對不按法律規(guī)定簽訂合同，違反法律擴大解釋或侵犯消費者利益的合同條款，不僅糾正，還要對商品房開發(fā)商進行相應(yīng)的處罰，維護合同制度的嚴肅性；等措施。加強對商品房銷售合同實施管理。

總之，商品房的銷售還存在一些問題。所以，需要在商品房銷售監(jiān)管方面進一步加強監(jiān)管手段，履行房地產(chǎn)行政主管部門對商品房預(yù)售管理的職責(zé)，規(guī)范房地產(chǎn)市場行為，避免和降低購房者的風(fēng)險，保護購房者的合法權(quán)益。

參考文獻