現(xiàn)場營銷活動總結精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇現(xiàn)場營銷活動總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關于精選情人節(jié)活動總結范文   東莞厚街千悅匯認為情人節(jié)是餐廳促銷的絕佳機會，做好中國情人節(jié)營銷，要帶動起顧客的情感，采取"情感營銷的方式"。對于餐廳來說，要做好情人節(jié)營銷就要突出中國特色。如何做好情人節(jié)的餐廳營銷工作?有什么好的營銷創(chuàng)意點子?東莞厚街千悅匯分析做好情人節(jié)餐飲營銷關鍵要把握好以下幾大要點：

  一、鎖定目標人群

  雖然情人節(jié)是一個愛情象征日，但是并非所有的顧客都會參與其中，那么作為餐廳你必須清晰自己的目標客戶在哪里，是什么年齡段的人群，一般來說是年輕一代，那么針對這些人群具備的特征，喜歡的事物就要有個大致的了解和分析。

  1、目標消費群體情況：

  A類消費群體：20-25歲的未婚青年及20歲以下的學生，東莞厚街千悅匯認為此類消費者都是情人節(jié)消費的主力人群。他們富有激情，崇尚浪漫、時尚，喜歡幻想，能快速接受新事物，是一個為了求新、求變永遠也不會厭倦的時尚階層。特點就是這一人群的消費能力不高，但是基數(shù)大，所以總體的消費量也就很大，是活動的主要參與人群，絕不能放棄。

  B類消費群體：50歲以上的人群，東莞厚街千悅匯認為此類人群雖然對新事物的接受程度不如年輕人，但由于每年情人節(jié)氣氛的影響，在整個消費群體中已占有5%的比例，說明其時尚心態(tài)尚存，是一個易被"同化"的群體，如果其子女能夠推波助瀾，媒體廣告刺激到位，則此類消費群可能成為一只"績優(yōu)股",升值潛力很大，因為他們掌握著社會80%的財富資源，消費能力最高。但是因為昆明本地的這一人群人文特征較傳統(tǒng)，他們能夠參與到情人節(jié)活動中來需要一個過程，所以不做重點考慮。

  C類消費群：25-35歲的消費群體(35歲以上的人群為負擔人群不做考慮)，東莞厚街千悅匯認為此類群體有的是處于事業(yè)的起步期、上升期，而有的已經事業(yè)有成。由于性格、年齡、偏好、收入、環(huán)境、習慣、價值觀等原因的影響，使得此類群體消費行為最成熟，消費習慣最復雜，最不利于市場推廣，但他們是影響B(tài)類消費群的主力，而且同樣擁有豐富的財富資源，消費能力非同一般，絕不能放棄。

  2、目標消費群體定位：

  對A類消費群體和C類消費群體作重點推廣，帶動B類消費群體的積極參與。A類消費群的消費意識最強，需求最大，是主要目標市場。而且消費習慣不成熟，極易受到廣告的影響，所以是廣告宣傳的主要對象。B類消費群體雖然需求較小，但如果購買行為被激發(fā)出來的話，消費量會很大，也是一個不小的市場，而且其社會影響力對公司的品牌建設將十分有利。C類消費群體同樣有著較高的消費需求，但是他們的消費檔次和A類人群相比就顯得高許多。他們是一個喜歡懷念的群體，所以注定了他們較容易受到A類消費群體的影響，跟隨A類群體的步伐慶祝情人節(jié)。所以可以通過強烈刺激A類群體產生購買行為來帶動他們的消費行為發(fā)生。

  這樣就可以總結出活動宣傳的策略：主要面向A類消費群體做活動概念和形象的宣傳，次要的提及B類和C類群體的需求點。

  二、理清情人節(jié)主題意義

  無論什么樣的策劃都必須有一個核心的主題，在針對主題進行渲染，東莞厚街千悅匯采取不同的策略，這樣才能使整個促銷圍繞一個核心很好的展開，作為情人節(jié)節(jié)，餐廳策劃者必須學習了解情人節(jié)的由來、代表的意義等等。

  三、餐廳場景布置，適合情人節(jié)氛圍的

  中國人個性比較含蓄，心中情意是婉婉流出，借著節(jié)日，互訴衷情，因而"情人節(jié)"具有一種纏綿悱惻的情調。在前兩步的基礎上，必須選擇與之相襯的環(huán)境布置和背景音樂才行，要體現(xiàn)浪漫，要與情人節(jié)節(jié)日主題相融合，歌曲要浪漫，傳遞一種愛意，環(huán)境不適宜過于喧鬧，而是要感覺到是很悠閑美妙的約會用餐場地。

  1、現(xiàn)場氛圍打造

  A、餐廳外圍布置

  ①、情人節(jié)鵲橋造型布置增添餐廳文化特色氛圍

  在餐飲酒店入口處創(chuàng)意設計大型情人節(jié)門頭，增添該餐飲酒店的人文格調及節(jié)日獨特性。以此吸引消費者關注，并力邀當?shù)刂麛z影機構聯(lián)合加入，為每一個進店消費者留下情人節(jié)最美的身影。

  ②、古香古色宣傳立柱點明活動主題

  摒棄傳統(tǒng)的中華立柱，根據(jù)情人節(jié)營銷主題創(chuàng)意設計古香古色的宣傳立柱，并貼上"穿越情人節(jié)夜;遇見更美的你"活動主題口號，起到活動宣傳及氛圍營造的作用。

  2、大廳環(huán)境氛圍布置

  ①、情人節(jié)中式燈籠布置

  在該餐飲酒店大廳及主要過道設置中式燈籠，增添廳內人文格調。

  ②、造型宣傳吊旗布置

  按照情人節(jié)營銷主題統(tǒng)一設計宣傳吊旗畫面及內容，并以創(chuàng)意造型有序布置，用于活動宣傳及氛圍打造。

  ③、攝影照片領取臺造型布置

  根據(jù)實際場地設置攝影照片領取臺(初定為前臺)，對其進行活動主題造型布置，例如簽到板、造型紗幔、X展架等。

  ④、分區(qū)舞臺造型布置

  根據(jù)實際餐廳場地進行分區(qū)規(guī)劃設計、舞臺創(chuàng)意造型設計，布置。

  ⑤、光影藝術設備布置

  根據(jù)實際餐廳場地布置活動當天所需的燈光設備，光影表演設備等。

  當然能夠融入一些其他具有挑戰(zhàn)性的活動來升華一下主題也是個不錯的選擇了，讓那些年輕人為愛而戰(zhàn)，比如以前肯德基的為愛而唱，效果就不錯。看一下一些餐廳酒店情人節(jié)營銷活動策劃點子。

  1情人玻璃瓶

  位于廣州環(huán)市路某四星級酒店，去年在情人節(jié)就搞了一個名為"情人玻璃瓶"的主題活動：酒店提供彩色玻璃瓶，情人們把愛情蜜語寫在紙上，然后塞進瓶里，再用絲帶綁好，送予對方。據(jù)聞，這樣的營銷活動成本較低，然而效果卻很好。

  2香花送美人

  今年，該酒店則舉行以玫瑰鮮花裝飾的"花世界主題情人夜"。會場用300多枝玫瑰及其它裝飾物布置，營造浪漫溫馨的進餐環(huán)境。屆時有歌手在餐桌旁助興表演，為情侶唱上情意綿綿的醉人樂曲，而別有風情的薩克斯演奏及吉它彈唱也讓人陶醉一番。在席間或離席時男士可隨意摘取玫瑰，送贈情人。愛的印記，永留心底。

  3黑白著裝晚宴

  在北京，曾有酒店舉辦黑白著裝晚宴，規(guī)定參加的男士要穿燕尾晚禮服，女士要么白的要么黑，室內樂團伴奏輕柔樂韻。席間客人或進食自助餐，或翩翩起舞。有行家分析，這樣的主題宴會不一定是最好，但總比單一的餐飲推廣要強。

  酒店情人節(jié)促銷方案除了要有一個好點子，還要具有可執(zhí)行和可操作性，才能更好的把情人節(jié)促銷活動做好。

  四、情人節(jié)特別菜品設計

  推出與情人節(jié)節(jié)相關的菜品，無論是菜色還是菜名上面都要展現(xiàn)出、傳達一種愛的氛圍，能夠幫助那些膽小的追求者表達他們心理的一絲絲愛意就更好了。菜要看上去美觀、聽上去動人、吃起來美味。最好采用中西結合的菜式，這樣既有西方情人節(jié)的時尚浪漫，又有中國情人節(jié)的豐收的喜悅和對生活的美好向往。

  關于精選情人節(jié)活動總結范文

  七夕節(jié)，源自于美麗的愛情傳說，是中國傳統(tǒng)節(jié)日里最具浪漫色彩的節(jié)日。今年的七夕節(jié)，園林東賓社區(qū)開展了別開生面的老年七夕聯(lián)歡活動，因為愛情不只是年輕人的專屬，愛情不分年齡。

  活動在xx51號舉辦，當天有5對伉儷參加活動，他們分別是90歲、80歲、70歲、60歲、50歲組，其中年齡最大的94歲，年齡最小的也有54歲。雖然年齡都很大，但是不難看出他們對于情人節(jié)的向往，他們非常高興的來到活動現(xiàn)場。此次活動設計了四個環(huán)節(jié)，分別是“接受愛意，溫情獻花”；“憶往昔，回顧當年愛情”；“反串”；“大聲說出我愛你”。本次活動最大的亮點是“反串”環(huán)節(jié)，要求丈夫給妻子系領帶，展示丈夫打領帶的技巧；接下來，是妻子給丈夫化妝，妻子可以隨意發(fā)揮。頭發(fā)花白的大爺們，畫上眉毛，涂上腮紅，抹上紅嘴唇，猶如戲劇演員，很滑稽，逗得大家前仰后合。最后，大家要求大爺給妻子獻吻，大爺?shù)囊晃亲尨笠虡烽_了花，也讓現(xiàn)場的人感到開心、甜蜜。

  本次活動取得了圓滿成功，切合了活動目的：傳承中國傳統(tǒng)節(jié)日文化，關愛老年人精神文化生活，展現(xiàn)社區(qū)和睦家庭生活面貌，挖掘老年人的愛情故事，促進青年人形成健康的家庭觀念，豐富社區(qū)居民業(yè)余文化生活。是一次溫暖人心、歡樂和諧、為民所樂的現(xiàn)代傳統(tǒng)節(jié)日結合的活動。今后，東賓社區(qū)將繼續(xù)以心系百姓、服務于民的工作作風，為社區(qū)百姓服務。

  關于精選情人節(jié)活動總結范文

  此次8月20日七夕情人節(jié)活動從16：30到20：00，地點跨越了中亭街國美電器和五一廣場的冰峰世紀。總體還是較成功的，但在細節(jié)中存在一些小問題，現(xiàn)對此次活動的各個方面進行一些總結和反思。

  活動人員：原先準備了14對情侶，實際到場13對情侶(其中一對預備情侶)，參加活動12對情侶。為整體活動的順利進行提供了堅實的基礎。由于互聯(lián)星空預算的六對情侶落空，此次的活動中有三對自己部門的同事，說明前期的活動準備還不夠充分，對可能出現(xiàn)的風險估計不足。

  獎品及道具：極大程度地使用贊助廠商的資源，減少活動成本。所有獎品、贈品、拍賣品全部由廠商提供，俱樂部方面提供策劃、組織、人員方面的。

  經費：整體活動經費上基本網友自理，充分調動了網友自身對情人節(jié)活動的參與積極性。俱樂部方面僅提供一些交通費、宣傳的經費和記者招待費，費用極其低廉。

  宣傳：活動前期活動公告，并設立專題的頁面。中期活動中的宣傳，在xx電器商場和xx咖啡吧內進行布置、xx電器商場進行滾動的廣播宣傳，全場DV跟拍。后期活動中進行和前期宣傳一樣的全面的網站宣傳、專題頁面報道，電臺893廣播跟入，海峽都市報、福州電視臺跟入宣傳。

篇(2)

關鍵詞：高職營銷專業(yè)；推銷技巧；教學現(xiàn)狀；對策分析

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）44-0192-03

一、高職市場營銷專業(yè)的教學目標

高職營銷專業(yè)的教學目標是讓學生具備一定的理論基礎知識，能夠在學習課程之后掌握經濟、營銷管理知識，對國內外的市場政策法規(guī)要有所熟悉。能夠獨立策劃營銷方案，而且在營銷活動中要能夠做好市場分析、在獲取市場信息的基礎上開發(fā)出新的產品市場，有良好的溝通能力、較強的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產品推銷出去。

在市場營銷的課程學習中，教師要能夠開設實踐課程來培養(yǎng)學生的實務操作能力，這樣可以使學生在掌握市場營銷基本理論知識的基礎上，針對市場、崗位中的實際問題做出一定的分析與對策，學生在這一過程中能夠學以致用，營銷能力也能得到提升。學校在進行實踐課程培訓時要注意以下幾點：要重點培養(yǎng)學生的營銷能力與創(chuàng)新手段，在課程培訓時要培養(yǎng)學生的崗位意識，讓學生積累一定的社會經驗，這樣可以提高學生的社會適應能力，學生在求職過程中也能夠提高自身的競爭力與綜合能力；在課程教學中，教師要以提高學生的能力為目的，在教學過程中要能夠給學生創(chuàng)造一定的模擬環(huán)境，讓學生理論聯(lián)系實際，從而加深對課本內容的理解，具備一定的市場營銷技能；此外，教師還要能夠改革教學內容與手段，將現(xiàn)代科學技術手段運用到教學實踐過程中去。

二、高職營銷專業(yè)教學模式及其缺點

1.為了讓學生對專業(yè)基礎知識有更深層次的理解，教師在課堂教學時往往會選擇一些綜合案例進行分析，這些案例往往篇幅較長，內容較為復雜，教師在提問時也通常忽略問題的難易程度與學生的能力是否匹配。這種案例分析的教學方法是有缺陷的，學生的能力水平有限，如果問一些難度較大的問題是得不到答案的，教師必須注重教學循序漸進的過程，提問的時候要由易到難，在這個不斷摸索的過程中，學生的思維才能夠得到提升。教師要加強引導，幫助學生學會全面考慮問題，能夠深層次地分析問題。

2.在教學過程中，為了活躍課堂氛圍、提高學生的實況操作能力，教師通常進行一些談判、推銷的模擬活動。例如教師將學生進行分組，模擬商品買賣的商務談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對商品的價格進行談判，一些市場行情也是臨時虛構出來的，這就會導致情景模擬的不真實，往往會出現(xiàn)賣方漫天要價、買家拒不妥協(xié)的現(xiàn)象。

3.為了提高現(xiàn)代科技在高職教育中的應用，學校經常購入一些電子教學軟件來投入使用。市場營銷專業(yè)通常使用的是電子沙盤。這種軟件的使用也有缺點，因為軟件程序的編寫人員只是計算機專業(yè)的技術人員，他們不具備營銷經驗，在編寫軟件時只是根據(jù)教科書的內容，不能夠模擬出真實的場景，市場營銷人員在工作過程中遇到的各種難題也沒有體現(xiàn)出來。由于軟件的程序有所限定，學生在操作時只能按著軟件設定的步驟，自己難以自由發(fā)揮，這就會導致學生策劃出來的營銷方案沒有特色。

4.在市場營銷專業(yè)中，最重要的一個課程教學模式就是讓學生進行課外崗位實習，它能夠給學生提供真實的社會市場環(huán)境，但是也有其局限性。由于學生缺乏一定的工作經驗和推銷技巧，企業(yè)通常不會把學生安排到推銷崗位上，而是把學生安排到導購、前臺等不重要的崗位上，有的企業(yè)甚至直接將學生從事一些體力勞動，把學生當成廉價勞動力。這種崗位實習對學生來說是毫無意義的，根本不能提高學生的能力。

上述的幾種教學方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學方法，筆者在一所高職院校的營銷專業(yè)班舉辦了一次營銷實戰(zhàn)活動。具體活動的時間安排如下：筆者將學生分為四個小組，將六十盒肥皂分給學生，前三天讓他們到小區(qū)進行推銷零售，后兩天的時間由學生尋找經銷商。每天晚上都要開會，學生在會上匯報當天情況，由筆者進行評價并回答學生的一些問題。這次活動幫助學生在實際演練中提高了推銷談判技巧，凸顯出了這種活動的優(yōu)點與不足之處。

三、營銷實戰(zhàn)教學實踐的優(yōu)點

在這次營銷活動中，學生去小區(qū)進行推銷時要自己選擇攤位和推銷的時間與方法。這一決策過程就需要學生運用平常所學習的知識，進行市場情況分析與調查。第一天，學生按著平時的上課時間去小區(qū)進行產品推銷，在第一天的銷售過程中，他們發(fā)現(xiàn)這一時間段小區(qū)里幾乎很少有人在走動，這就導致銷售量較少，收獲不大。學生在一起商討、仔細觀察后發(fā)現(xiàn)，這一時間是上班時期，所以客流量較少。于是第二天學生們改變營銷策略，改為早上六點鐘、中午下午的上班時間到菜市場去推銷產品。果真銷售狀況好轉很多。在銷售過程中，學生還充分研究了消費者心理。中老年婦女在購物時往往買廉價的東西，而青年人則選擇較高價格的商品，針對肥皂這一產品價格，學生把推銷的重點確定為中老年婦女。經過這一些的調整變動，學生發(fā)現(xiàn)他們的銷售數(shù)量在短時間里得到了提升。在這一實踐過程中學生能夠綜合運用各類知識來解決實際問題，靈活運用知識的能力得到了迅速提高。

營銷人員在實際的推銷工作中往往會遇到這樣或那樣的問題與突發(fā)狀況，這就要求營銷人員能夠在工作中隨機應變。在這次的營銷活動中，有的學生就遇到了這樣的突況。有組學生在市場擺攤營銷時遇到了市場管理員，學生在向市場管理員出示實踐證明后，市場管理員沒有妥協(xié)，要求收五塊錢的衛(wèi)生管理費。但是學生賣二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢，所以學生并不愿意支付。在這個過程中學生向市場管理員進行耐心解釋，并說明這次活動是學校要求的，與學分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會將攤位周邊打掃干凈。在學生的解釋下，最終市場管理員妥協(xié)了。在當晚的會議中，筆者問學生：“如果市場管理員還是堅持收取衛(wèi)生管理費，那該怎么做？”他們快速回答說可以送一盒肥皂給市場管理員或者重新尋找合適的攤位。對于這種突發(fā)事件，學生在活動中能夠快速反應做出決策，直接說明學生處理問題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學中是難以提高的，只有在這種真實的環(huán)境中才能夠得到提高。

在這一實踐活動中，學生得到了全方面的鍛煉。大多數(shù)學生在以前都只做過一些發(fā)傳單的工作，并沒有真正推銷產品的經驗，這一次實戰(zhàn)過程中，學生遇到了以往沒有的突發(fā)狀況，在面對這些困難挫折的時候，學生并沒有退縮，而是隨機應變相互鼓勵，一起并肩解決這些問題，取得了很好的成績。經過這次活動，學生逐步樹立了信心，學會了從容應對困難，勇于拼搏。

四、提升推銷技巧的課程教學策略

要想提升高職營銷專業(yè)學生的推銷技巧，教師可以在教學過程中分兩個階段進行。在第一階段，教師可以在課堂上進行情景模擬教學；第二階段，教師可以安排一些校外營銷實戰(zhàn)訓練活動。第一階段的課堂模擬教學是指教師在課堂教學時給學生營造一種真實的環(huán)境，學生在這樣的模擬環(huán)境扮演不同的角色進行實況演練。這種開放式的教學模式對學生來說較有吸引力，可以調動學生的學習積極性與興趣，學生能夠自動參與到這一教學環(huán)節(jié)中來。在這樣的教學模式中，學生能夠掌握一些基本的實踐能力，為以后的實戰(zhàn)訓練打下扎實的基礎。具體的情景模擬教學活動內容如下。

1.教師在情景模擬教學之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營銷活動情況，將這些案例進行分類，劃分為幾個具體的教學主題，在安排課堂情景模擬主題順序時要遵循一定的難易程度，讓學生在有個適應過程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據(jù)不同的主題來制定出相關的場景。第二，在學生分組模擬時，小組長抽簽選擇模擬情景主題，學生自由選擇角色扮演，例如銷售人員、非理性客戶、企業(yè)經理、社區(qū)管理人員等。在模擬情景中學生要能夠完成事先設定的情景教學內容，例如與顧客進行溝通交流、針對銷售細節(jié)的談判、對于顧客的不同意見做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務三包等方面的內容，在這個模擬情景中學生要能夠注意相關的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發(fā)給學生，例如怎么安排角色、如何查找相關背景信息資料、如何布置模擬場所、應該準備的臺詞等。學生在課前應該將這些方面的內容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動開展中，學生要認真完成與顧客進行溝通交流、對于顧客的不同意見做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務三包等方面的重要內容。在活動結束后，學生要能夠針對模擬情景中出現(xiàn)的問題作出總結與反思，教師再補充一些具體的意見，以幫助學生再下次模擬課堂中表現(xiàn)得更加出色。在這一活動總結中，學生可以養(yǎng)成獨立思考和隨機應變的能力。在模擬情景活動中，要注意幾點問題。首先，教師在活動中要能夠積極地創(chuàng)造一切條件來調動學生的積極性。由于傳統(tǒng)教學中通常將教師作為課堂教育的主體，學生養(yǎng)成了被動學習的習慣，在教學活動中經常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動參與的意識。要想充分調動學生的主動性，這就需要教師設計學生感興趣的模擬情景，在安排角色時一定要將每一名學生都安排到位，讓每一名學生都活躍起來。不能只關注個別學生，那樣會打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動中要做好引導學生的工作，只有進行有效的指引，給學生給予一定的鼓勵，這樣才能保證教學活動的順利開展，才能夠實現(xiàn)預期的教學目標。模擬情景教學就是一個教師充當導演、設定情節(jié)與場景，學生充當演員的活動，這一過程既要求教師完美地營造出逼真的情景氛圍，又要求學生發(fā)揮創(chuàng)造力、能夠獨立思考大膽創(chuàng)新。最后，模擬情景教學是一個實踐課程活動，這就要求教學過程的實效性。模擬情景教學是通過不同情景的案例再現(xiàn)，讓學生學習一些課本之外的知識。所以學生在模擬情景中要能夠端正態(tài)度，在角色扮演中充分運用所學的知識，整個活動中要保持嚴肅，切不可搞形式主義。

2.在第二階段的校外營銷實戰(zhàn)訓練活動中，首先學校要與相關企業(yè)建立合作關系，企業(yè)能夠為校外營銷實戰(zhàn)訓練活動提供崗位、培訓人員和活動場所。在開展這一活動時，要想完全地調動起學生的學習激情，提高實踐課程的效率，學校可以采用小組比賽的形式來開展活動，具體安排如下。學校在與企業(yè)建立合作關系后，企業(yè)可以安排時間對學生進行專業(yè)培訓，讓學生掌握相關的產品知識，讓學生知道銷售的具體流程，掌握團隊合作的技巧、以及參加一些售后服務、門店觀摩的活動。學校要事先將學生進行分組，采用小組比賽的方式。企業(yè)與學校在比賽過程中要加強監(jiān)督，每個店面安排企業(yè)監(jiān)督員一到兩名，學校再安排兩名教師，組成監(jiān)督小組，防止犯規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。教師與監(jiān)督人員在比賽過程中不得進行干預或指導。參賽小組以比賽期間的銷售數(shù)量與銷售金額作為勝負的評定依據(jù)。對于優(yōu)秀獲勝小組與個人，學校與企業(yè)可以頒發(fā)相應的證書與獎品以示激勵。企業(yè)還可以將優(yōu)秀個人作為儲備干部來培養(yǎng)，在其畢業(yè)后可以直接到企業(yè)參與工作。在小組比賽訓練活動中，學生在觀摩現(xiàn)場時可以了解各類商品的相關知識，能夠了解現(xiàn)實工作中的一些銷售技巧與促銷的辦法。教師在比賽結束后要對比賽活動進行經驗總結，學生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運用的銷售技巧的優(yōu)缺點，進行自我反省。通過校外營銷實戰(zhàn)訓練和賽后的自我總結，學生能夠更加理解課本上的理論知識，能夠將理論知識靈活運用到現(xiàn)實工作中來，提高了學生的隨機應變能力及思維能力，為應對以后的工作打下基礎。

參考文獻：

篇(3)

結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，小編這里給大家分享4s店銷售人員個人工作計劃，供大家參考。

4s店銷售人員個人工作計劃一

一、健全銷售管理基礎

工作重點：

1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理；

2、密切跟進廠方及公司市場推廣；

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能；

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化；

C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務；

B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；

B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；

C、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程。

4s店銷售人員個人工作計劃二

一、建立一支團、上進、穩(wěn)定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20--及20--上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業(yè)服務第一的團隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。

2、人員的培訓。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別（具體細節(jié)詳細匯報），這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理（整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng)），打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳（具體細節(jié)制定計劃）

2、人員規(guī)范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養(yǎng)成良好習慣。

三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數(shù)人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發(fā)購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

3、汽車展銷。包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

（考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現(xiàn)有資源進行有效的宣傳）

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調查、分析與預測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。（對競品信息本人還有待詳細了解）

2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量（具體細節(jié)制定詳細計劃）

五、完成銷售目標。根據(jù)公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起完成領導下達的任務。

4s店銷售人員個人工作計劃三

（一）負責本中心的客戶關系管理，分析客戶信息，如忠誠客戶，一般客戶，流失客戶，設計相應的活動，提高客戶保留率。

（二）負責本中心的預約和跟蹤服務運作。

（三）負責預約和跟蹤信息的匯總和分析。

（四）負責處理預約和跟蹤中所遇到的客戶投訴。

（五）負責所轄員工的半年培訓需求及計劃。

（六）負責預約及跟蹤工作流程的不斷優(yōu)化。

服務質量跟蹤員崗位描述：

3日后回訪跟蹤是發(fā)現(xiàn)售后服務中心不足的重要手段。服務質量跟蹤員是售后回訪跟蹤及信息匯總的主要負責人，及時完成跟蹤任務，獲得客戶真實反饋信息，提升客戶滿意度。

服務質量跟蹤員工作職責：

（一）及時整理和完善客戶及車輛維修檔案資料。

（二）及時電話跟蹤：維修保養(yǎng)交車后3個工作日內對客戶進行電話跟蹤訪問，確認客戶對修車的滿意度，記錄并及時反饋信息給站長。

（三）定時后續(xù)跟蹤服務：提前二周提醒客戶定期保養(yǎng)車輛并記錄，并在日期將至時再次通知。

（四）提供定期上門訪問名單：選擇一定比例的客戶名單進行上門訪問。

（五）將跟蹤信息按時匯總。

（六）及時將質量跟蹤的結果與相關的部門進行溝通和協(xié)同，消除客戶抱怨。

（七）統(tǒng)計和整理客戶檔案，科學地進行管理。

4s店銷售人員個人工作計劃四

一、總體目標

通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區(qū)擴展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現(xiàn)服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經濟效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當?shù)卣拖嚓P部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質”的經營服務理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛入廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機，開展發(fā)宣傳單活動，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動中，著重提高客戶認知度，擴大我們公司的汽車消費群體，增強公司品牌影響力。同時樹立優(yōu)良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，積極向客戶講解汽車相關知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務

當前國內汽車市場競爭激烈，充滿機遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，想方設法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動任務，力爭取得優(yōu)異成績。

五、加強團隊建設，確保活動順利

搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，團隊建設是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取大家的意見與建議，充分調動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團結一致，齊心協(xié)力，認真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規(guī)章制度，加強管理，規(guī)范工作，強化措施，不出現(xiàn)以外事故，確保活動順利開展，圓滿完成，取得實際成效。

4s店銷售人員個人工作計劃五

一、銷售目標

--區(qū)一汽大眾4S店通過前期調查與實際預測，做出如下的銷售目標：20--年全年，青羊區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達到3萬輛，全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月，8-10月作為重點銷售月份，這2個銷售旺季的銷售數(shù)量分別達到8000臺和9000臺。其余淡季月份，將視情況分配銷售數(shù)額。

通過前期宣傳以及產品介紹等措施，增加客戶對本年新品汽車的了解程度，同時提供免費試駕等貼心服務，讓消費者親自感受，增加購買力。

二、銷售計劃總述

1.優(yōu)化媒體投放渠道，實現(xiàn)精準傳播；

2.深入了解市場，根據(jù)市場情況做出相應的市場策略活動；

3.嘗試與車友會組織合作，提高知名度和擴大品牌宣傳力；

4.重新規(guī)劃新車型的市場品牌規(guī)劃；

5.根據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢制定有針對性的市場活動

三、媒體選擇

報紙：平面視覺，偏向理性.比較經濟，能夠靈活配合促銷，可信度較高。是一個高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告

電臺：針對性強，讀者群穩(wěn)定，重復閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向，但時性差.總體上是小而精致的媒體.適合我們定向宣傳

雜志：簡便迅速，時效性強，覆蓋面廣受眾廣泛，具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時性的促銷活動

四、營銷目標

根據(jù)市場調研，20--年本公司的工作思路為：一汽大眾總公司做指導，同時由廣告外包公司進行技術支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調研、準確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點、品牌競爭力提升這幾個方面來規(guī)劃20--年的工作計劃。

我們通過大批量的廣告投放，從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個板塊進行精確的傳播。

工作重點一——準確的客戶分析我們把客戶分析分為三個階段。

階段一：通過性質進行初步的判別銷售顧問樹立消費群體分析的概念。銷售顧問關注產品的用戶性質、結構以及用戶結構變化趨勢。基于用戶性質，根據(jù)已有的用戶資料和市場調研結果進行消費群體的初步分析。參照廠家產品定位人群分類進行分析對比。

階段二：通過建立客戶檔案進行深入分析

銷售顧問注重收集用戶信息，建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費群體進行深入分析，明確各類產品的真正用戶來源于哪里，與產品重新定位描述的目標消費群體進行對比分析。明確潛在用戶來源，指導有針對性開展市場宣傳推廣活動和實施“掃街”行動深入挖掘潛在用戶

階段三：綜合數(shù)據(jù)進行全面透徹分析

結合區(qū)域細分市場，明確我們和競爭對手的競爭態(tài)勢變化趨勢。做好競爭對手市場調研，了解變化的深層次原因。基于競爭對手調研，做好產品SWOT分析，鎖定我們的劣勢，制定有針對性的應變策略。

工作重點二——差異化營銷策略

本公司本著以一汽大眾總公司為核心，執(zhí)行下列差異化營銷策略：科技賣點與差異化營銷、安全性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經濟性賣點與差異化營銷。差異化營銷的特點：

1、通過與消費者多種途徑的有效溝通，形成客戶對品牌、車型、企業(yè)的差異化認知2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優(yōu)點

3、實戰(zhàn)性強、專業(yè)性強、容易掌握

4、實戰(zhàn)性強、專業(yè)性強、容易掌握差異化營銷的目的：

通過前期準備的廣告宣傳與活動推廣，將企業(yè)形象深入人心。同時根據(jù)準確的客戶群體細分和目標消費群體需求導向，針對不同的消費群體需求創(chuàng)造“新”產品，打造--年營銷工作主線。

六、優(yōu)化媒體

概述：經濟寒流勢必凍結明年的廣告宣傳費用。然而，不投放廣告，銷售工作就更會舉步維艱，就更沒有費用做廣告宣傳，從而進入一個惡性循環(huán)。20--年，會實時關注汽車市場動態(tài)及店內銷售情況，緊跟形勢調整20--年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年，但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進行優(yōu)化，加強對廣告效果的監(jiān)測，將投入的廣告費用發(fā)揮到效果。

精確定位：

1.追求對購車者的全面覆蓋

2.全面影響最有購買意向的人群

組合營銷：

1.使用調研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸

2.通過維護現(xiàn)實車主的關系提升品牌的美譽度和忠誠度

3.通過豐富的店內優(yōu)惠活動為車主提供心理上的情感滿足，促進業(yè)務增長。

消費心理：

1.基本：價格各4S店無太大差異、

2.期望：產品附加值出色的售后服務、

3.出乎意料：良好品牌形象和個性化VIP服務推廣目標：

1.擴大知名度：加強4S店的推廣工作，與媒體合作開展細致的公關推廣活動

2.提高美譽度：控制和引導口碑傳播，開展客戶關系維護工作推廣策略：

1.不大面積投放網絡及平面廣告，僅配合互動活動、特定時段的促銷行為

2.利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢進行精準投放。

3.和專業(yè)機構合作進行軟性滲透式傳播

4.依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節(jié)投入廣告的多少

5.通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動，以最少的費用獲得的宣傳效果。

七、效果評估

1.通過本年度各個活動的宣傳以及策劃，更多的顧客更了解我們的車型以及價格。

2.通過客戶體驗環(huán)節(jié)，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。

3.廣告宣傳的力度增大，對品牌的知名度有所提升，同時也讓消費者對品牌旗下的新車：如邁騰等，有了更好的認識，有助于顧客到店體驗，從而增加購買力。

4.定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善，提升客戶的口口相傳，以及再次購買。