語言藝術(shù)精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇語言藝術(shù)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【關(guān)鍵詞】:導(dǎo)游語言 導(dǎo)游藝術(shù) 語言藝術(shù)

中圖分類號：F719.9 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-8809（2010）05-0276-01

中國的旅游文化已經(jīng)吸引著世界的目光，越來越多的游客不斷地涌向中國的旅游市場，走進(jìn)悠久、濃厚、古老、文明的中國文化，中華民族燦爛的歷史，獨(dú)特的文化和人文地理，吸引著世界的目光，引領(lǐng)著各國旅游者想一睹文明古國的風(fēng)采。而導(dǎo)游員要把我們中國的文化通過導(dǎo)游語言來傳達(dá)給旅游者，讓他們加深對中華民族的了解，這可謂是一項(xiàng)艱辛而又光榮的使命。由此可見，導(dǎo)游語言是文化溝通的橋梁，是一種藝術(shù)體現(xiàn)。

導(dǎo)游語言是導(dǎo)游員的基本功之一，正確運(yùn)用導(dǎo)游語言，會提高導(dǎo)游員的魅力和素質(zhì)，使導(dǎo)游員變得更加地親切和藹，甚至一句話能讓客人記住了你。導(dǎo)游講解能將死物，例如石頭，大風(fēng)，甚至是風(fēng)沙都可以講得栩栩如生，還能把柳樹變成美女，把大海變成母親，把大山變成英雄，把星星變成眼睛，把月亮變成嫦娥的廣寒宮，把沉睡了千萬年的文物古跡猶如電影一般重現(xiàn)眼前，導(dǎo)游語言具有豐富的表達(dá)力，親和力和生動力，可以說是妙趣橫生。

一、恰當(dāng)清楚、準(zhǔn)確無誤地傳遞信息

恰當(dāng)、準(zhǔn)確的導(dǎo)游語言能增加旅游者對導(dǎo)游的信任。準(zhǔn)確性一定不能是順口開河，杜撰史實(shí)，一旦被游客看穿，游客就不再相信你了，而且會造成游客對你的反感，所以導(dǎo)游在使用導(dǎo)游語言時(shí)一定要正確無誤，這樣，游客才會尊重你。比如有的導(dǎo)游在沒有根據(jù)的前提下信口開河，用一串最高級形容詞來描述事物“世界上”、“全國最”、“天下無雙”，結(jié)果使游客期望值過高，與實(shí)際形成反差。《中國旅游報(bào)》曾登載過一位游客對導(dǎo)游書用詞不準(zhǔn)確的投訴，該游客在導(dǎo)游書上看到有關(guān)天平山紅楓的介紹，特意前往天平山觀賞紅葉，只見少數(shù)楓樹散植山前，與所寫的“每到金秋，滿園紅葉萬紫千紅，不愧有‘萬丈紅霞’之稱譽(yù)”相差甚遠(yuǎn)。可見，用詞不準(zhǔn)確，濫用溢美夸大之辭，會產(chǎn)生相反的效果。

二、生動活潑、形象貼切地傳達(dá)美感

善用精彩描寫，使語言生動形象，耐人尋味，如《迪慶香格里拉導(dǎo)游詞》：在雪山環(huán)繞之間，分布著許多大大小小的草甸和壩子，這是迪慶各族人民生息繁衍的地方。這里土地肥沃，水草豐美，牛羊駿馬成群，特別是中旬縣的大小中旬，真有“天蒼蒼，野茫茫，風(fēng)吹草低見牛羊”的風(fēng)光。五月的中旬草原，碧綠的草地和山坡上的杜鵑花、格桑花和數(shù)不盡的各種小花爭相怒放，姹紫嫣紅，爭奇斗妍，宛如一塊塊色彩斑斕的大地毯，駿馬奔馳，牛羊滾滾，雄鷹翱翔，牧人在白云藍(lán)天下唱起牧歌，揮動長鞭，這就是人間仙境的生活，一幅活生生的美麗圖畫。這段講解把人帶入詩畫般的意境，獲得一種遠(yuǎn)離塵世的超脫之感。

又如在中國各地的園林中，你會發(fā)現(xiàn)有很多形狀怪異，美不勝收的太湖石，但它往往不能引起外國旅游者的注意，有的游客看了也不覺得有什么美。這樣太湖石就喪失了它的審美價(jià)值，這時(shí)，也許只有導(dǎo)游的嘴才能挽回它的審美價(jià)值了，生動形象的講解可以賦予死的景物以生命，注入感情，引導(dǎo)游客進(jìn)入審美對象的意境，讓游客獲得更加多美得享受。

三、富有節(jié)奏、激發(fā)審美情趣

導(dǎo)游語言表達(dá)著導(dǎo)游的心態(tài)和感情，所以導(dǎo)游語言要求語音語調(diào)語氣流暢適當(dāng)，恰到好處，同時(shí)也要求語言優(yōu)美自然，有鮮明的節(jié)奏感和音樂性，以達(dá)到傳情傳神的效果，從而激發(fā)游客的游興。“登山則情滿于山，觀海則意溢于海”，導(dǎo)游對景觀對象審美意味和價(jià)值的描述，動之以情，曉之以理，就會喚起游客的共鳴，導(dǎo)游要具有對情感控制和調(diào)節(jié)的能力，工作時(shí)使自己處于愉快而冷靜的心境之中，講解和談話時(shí)，應(yīng)做到輕、和、慢，并適當(dāng)配合無聲的態(tài)勢語言，來增加講解的效果和魅力，一位在風(fēng)光勝景面前無動于衷的導(dǎo)游，僅用干巴巴的程式化“臺詞”毫無表情地進(jìn)行講解，是很難打動激發(fā)游客情感的。比如，來杭州的人都會慕名前往岳王廟，導(dǎo)游講解時(shí)在語言和表情上流露出對這位家喻戶曉的民族英雄的崇敬之情，就會使游客產(chǎn)生肅然起敬之感，喚起民族心、愛國情。

高爾基說：“語言的真正的美，是由于言辭的準(zhǔn)確、明朗和響亮動聽而產(chǎn)生出來的。”說出來的語句暢通連貫、瑯瑯上口、和諧順耳，能使人有一種如行云流水般的舒適歡欣之感，這就是語言的音樂美。漢語特有的聲調(diào)變化在形成平仄交錯(cuò)抑揚(yáng)美的同時(shí)，也關(guān)聯(lián)著情緒的起伏變化，喜者的激昂，悲者的沉郁，都會對語調(diào)產(chǎn)生直接影響。此外，語句的整齊與長短錯(cuò)落也是形成語言音樂性的重要因素，如《大理蒼山洱海導(dǎo)游詞》：“洱海月”是大理四大名景之一。如果在農(nóng)歷十五月明之夜泛舟洱海，其月格外的亮、格外的圓，其景令人心醉：水中，月圓如輪，浮光搖金；天空，玉鏡高懸，清輝燦燦，從洱海中浴出。看著，看著，水天輝映，你競分不清是天月掉海，還是海月升天。句式長短錯(cuò)落中不乏整齊，語言和諧，節(jié)奏明快。又如把大理風(fēng)花雪月四大名景用詩a來概括：“下關(guān)風(fēng)，上關(guān)花，下關(guān)風(fēng)吹上關(guān)花；蒼山雪，洱海月，洱海月照蒼山雪。”讀來瑯瑯上口，既便于記憶，又頗有情趣，有一種音樂的回環(huán)美。

四、淺白易懂、妙用口語化語言

以下是一段非常口語化，令人明白易懂的導(dǎo)游詞：“這座大佛高17米，他的頭發(fā)就有14米長，10米寬，頭頂中心的螺髻可以放一個(gè)大圓桌，大佛的腳背有8米多寬，站100個(gè)人，一點(diǎn)也不擁擠。”句子短小精煉，說起來輕松自然，聽者也不會因?yàn)榫渥犹L太復(fù)雜而造成理解上的困難。

綜上所述，導(dǎo)游語言要言之有理，言之有物，言之有據(jù)，言之有趣，言之有喻，言之有情，言之有神，言之有禮，讓游客聽得“賞心悅耳”，生動易懂，倍感親切。總之，導(dǎo)游語言藝術(shù)，是一門實(shí)踐性的綜合藝術(shù)，要做到導(dǎo)游語言藝術(shù)美，光掌握方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要我們平時(shí)多加強(qiáng)自我修養(yǎng)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)摸索，做一名受人歡迎的心美、言美、行美的導(dǎo)游員。

參考文獻(xiàn)：

[1]王朝聞．美學(xué)概論[M]．北京：人民出版社，1981．

[2]王連義．導(dǎo)游技巧與藝術(shù)[M]．北京：旅游教育出版社，2002．

[3]韓荔華．實(shí)用導(dǎo)游語言技巧[M]．北京：旅游教育出版社，2002．

篇(2)

隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的發(fā)展，新的護(hù)患模式要求護(hù)士對患者實(shí)施全方位的身心護(hù)理，而不再是過去以打針、吃藥、輸液為主的技能性的護(hù)理模式。所以要求必須改變服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)服務(wù)意識、樹立以患者至上、服務(wù)最優(yōu)、以患者為核心的整體護(hù)理服務(wù)理念。我們的國家需要和諧的環(huán)境，醫(yī)院需要和諧的醫(yī)患關(guān)系，要建立良好的醫(yī)患關(guān)系，不僅要有精湛的醫(yī)療護(hù)理技術(shù)，還需要注重培養(yǎng)護(hù)理人員的語言藝術(shù)。語言是人類特有的一種重要的交際工具，護(hù)患關(guān)系中的語言藝術(shù)是護(hù)士在與患者的交談中有效的用語言符號來塑造護(hù)士的良好形象，減少醫(yī)患糾紛。

護(hù)患關(guān)系中語言藝術(shù)的必要性及其作用

護(hù)患關(guān)系中語言藝術(shù)的必要性：護(hù)患關(guān)系是患者與護(hù)士在護(hù)理過程中形成和建立起來的人際關(guān)系。護(hù)士與患者之間應(yīng)該相互信任、相互了解，沒有護(hù)患溝通，就不能建立良好的護(hù)患關(guān)系，患者的滿意度就會大打折扣。住院患者均存在不同程度的身心痛苦、情緒低落及不良的心理狀態(tài)，如緊張、恐懼、焦慮、悲觀、失望等。有效的語言可大大消除患者的緊張情緒，使他們消除顧慮，積極地配合治療和護(hù)理。隨著人們對健康的理解不斷的加深，患者既希望從護(hù)患溝通中獲得與疾病相關(guān)的知識，也希望從護(hù)患溝通中得到心理上的支持和安慰。有效的語言、良好的溝通可大大緩解護(hù)患的緊張關(guān)系及有效地避免醫(yī)療糾紛。

護(hù)患關(guān)系中語言藝術(shù)的作用：語言藝術(shù)是樹立護(hù)士良好形象的手段，護(hù)士在與患者溝通中應(yīng)該使對方滿意，形成一個(gè)良好的情感交流氛圍，護(hù)士應(yīng)了解患者的病情，理解患者的痛苦，一個(gè)親切的微笑，誠懇的語言，使患者感到心理平衡，感到護(hù)士對他的關(guān)心，對護(hù)士產(chǎn)生信任感。這樣患者才能對護(hù)士傾訴，以利于了解病情，了解患者的心理狀態(tài)，對患者進(jìn)行有針對性的心理護(hù)理。現(xiàn)在，醫(yī)療糾紛不斷增多，其主要原因與醫(yī)患關(guān)系處理不當(dāng)有關(guān)，應(yīng)引起廣大醫(yī)護(hù)人員的重視。

護(hù)患關(guān)系中語言藝術(shù)的具體表現(xiàn)形式

在護(hù)士與患者的語言交流中，護(hù)士必須了解患者的社會背景、文化程度以及社會經(jīng)歷、性格等因素。入鄉(xiāng)隨俗用語要恰到好處，否則交流無法進(jìn)行甚至產(chǎn)生矛盾與對抗，這樣就違反了創(chuàng)造良好的情感交流氛圍的目標(biāo)。

護(hù)患關(guān)系中，體語也是很重要的，體語是靠人的身體動作、面部表情和服飾等來傳遞信息的一種無聲的語言，如點(diǎn)頭、搖頭、微笑、眼神等。各種體語中，眼神的接觸是最重要的，人的喜怒哀樂都會從眼神變化中反映出來，熱情誠懇的目光會使患者感到和藹可親，平靜坦誠的目光使人感到穩(wěn)重可靠。

姿勢和服飾也是體語的范圍，立、坐、身姿都表達(dá)人的一種心理狀態(tài)，坐的姿勢應(yīng)該端正、大方、自然，這樣顯得精神飽滿，站直立穩(wěn)是一種平和自然的說話狀態(tài)；適當(dāng)前傾，顯示關(guān)注認(rèn)真的積極態(tài)度和對患者的尊重。服飾同人的行為舉止一樣，也具有豐富的信息傳播功能，潔白的護(hù)士服、燕尾帽標(biāo)明了護(hù)士的職業(yè)，發(fā)不過肩、著裝整潔反映護(hù)士的精神面貌、性情氣質(zhì)、文化修養(yǎng)。良好的氣質(zhì)使患者對護(hù)士有信任感。

護(hù)患關(guān)系中語言藝術(shù)的主要方法

護(hù)患關(guān)系的語言藝術(shù)是通過優(yōu)化語言來提高表達(dá)效果，如果說話缺乏藝術(shù)，就不能完滿地表達(dá)自己的意圖，不能把事情說清楚，更談不上使患者樂于接受。護(hù)患關(guān)系語言藝術(shù)的主要方法可有如下幾種：1轉(zhuǎn)聽的藝術(shù)：是指聽懂患者談話的含義，通過觀察患者說話的面部表情、身體動作等象征符號來研究對方內(nèi)心活動的藝術(shù)。要善于聽到言外之音，準(zhǔn)確理解患者的本意和實(shí)情。2說話要和氣：俗話說“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”，患者入院，最先接觸的就是護(hù)士，首先對患者產(chǎn)生影響的是護(hù)士的感情和語言，護(hù)士以熱情的態(tài)度，文明禮貌的語言對待患者，才能從心理上對患者產(chǎn)生良性刺激，建立良好的第一印象。其次要加強(qiáng)基本功訓(xùn)練，加強(qiáng)日常的語言修養(yǎng)，提倡禮貌性語言，要入鄉(xiāng)隨俗，根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，給患者恰當(dāng)?shù)姆Q呼。忌語言生硬，在護(hù)理工作中，如工作量過大，或其他因素造成護(hù)士思想不愉快，容易產(chǎn)生一些不良情緒，主要表現(xiàn)是態(tài)度不好、語言生硬、三言兩語打發(fā)患者的問話，這樣無疑加重了患者的心理負(fù)擔(dān)。護(hù)理人員無論什么原因帶來的不愉快情緒，不得在患者面前表露出來，這是護(hù)士的職業(yè)道德所要求的。3談話要有目的性：護(hù)士在同患者談話時(shí)，一方面要注意觀察病情、查詢病因、了解患者思想和生活習(xí)慣、接受建議、征詢需求等，要帶有目的性，不要單純地閑聊。另一方面也要重視患者的興趣，主動引導(dǎo)、激發(fā)和培養(yǎng)他們對生活的興趣感，增強(qiáng)其對未來的信心，這對他們病程的轉(zhuǎn)歸是十分有益的。4積極暗示法：暗示法是以某種信息影響患者心理活動的一種特殊方式，使患者不經(jīng)邏輯思維判斷，而在不知不覺中對暗示的信息附和、接受或服從，并由此產(chǎn)生特定的知覺觀念、信念、情感和行動。暗示的方式多種多樣，如手術(shù)后患者精神緊張會使刀口疼痛加劇，在給患者用止痛藥時(shí)，給予積極的暗示，告訴患者“這種藥效果很好，一會兒就不痛了”，使患者情緒穩(wěn)定，疼痛減輕。5微笑：微笑在患者眼里是沒有不良反應(yīng)的鎮(zhèn)定劑，在護(hù)患溝通中可以給患者傳達(dá)出真誠友善的信息。從而使他們在合作時(shí)能夠更加的輕松。在護(hù)理工作中必須提倡微笑服務(wù)，這樣可以使患者心情開朗，促進(jìn)患者早日康復(fù)。

總之，要建立良好的醫(yī)患關(guān)系，不僅要有精湛的醫(yī)療護(hù)理技術(shù)，還需要注重培養(yǎng)護(hù)理人員的語言藝術(shù)。語言藝術(shù)在護(hù)患關(guān)系中有重要的作用，護(hù)理過程中的語言既是一種科學(xué)的工作方法，同時(shí)也是一門藝術(shù)，是護(hù)理工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。良好的溝通技巧，可以建立護(hù)理中的良性人際關(guān)系，使護(hù)理工作在良好的氣氛中進(jìn)行。護(hù)士應(yīng)通過有效的護(hù)患溝通，發(fā)展及促進(jìn)良好的護(hù)患關(guān)系，及時(shí)滿足患者的身心需要，使患者真正接受科學(xué)的，整體的，全方位的現(xiàn)代護(hù)理。

參考文獻(xiàn)

1劉志超.醫(yī)學(xué)心理學(xué).北京:人民衛(wèi)生出版社,2003:97.

篇(3)

關(guān)鍵詞　舞蹈　語言藝術(shù)

一、舞蹈語語言藝術(shù)概述分析

舞蹈是人類最古老的藝術(shù)之一，它是以人體為物質(zhì)材料，以動作姿態(tài)為語言，在時(shí)間的流程中以占有空間的形式來表達(dá)思想和情感的獨(dú)特的藝術(shù)門類。英國的哲學(xué)家科林伍德曾對舞蹈的本質(zhì)特征進(jìn)行深入淺出地探究，他否定了種種傳統(tǒng)意義上的闡釋，試圖尋找出一個(gè)真正的、完整的藝術(shù)特征來廊括舞蹈的本質(zhì)含義，最后形而上地指示出了舞蹈美的深層形態(tài)，認(rèn)為舞蹈不僅是一切藝術(shù)之母，而且還是一切語言之母。他認(rèn)為舞蹈藝術(shù)中，語言藝術(shù)與舞蹈藝術(shù)之間具有著緊密地、不可分割的聯(lián)系。這一深邃思想的提出，無疑是極有見地的拓展，顯示出語言在舞蹈藝術(shù)中的重要和不可缺少性，為舞蹈語言藝術(shù)的探索和研究提供了任重道遠(yuǎn)的積極意義。

舞蹈語言是由動作組成，按照一定的邏輯關(guān)系組織而成的舞蹈語句和段落，是一種確定的、規(guī)范的“有形可見的動作流”。舞蹈語言是舞蹈創(chuàng)作的主要表現(xiàn)手段，塑造人物形象、表現(xiàn)人物的情感和思想、描繪人物行動的環(huán)境和氛圍，都離不開舞蹈語言的藝術(shù)表現(xiàn)功能，可以說，舞蹈作品就是以舞蹈語言為主體建造起來的客觀審美實(shí)體‘舞蹈語言來自人類早期的身體語言，由原始的形體語言、表情語言轉(zhuǎn)化而來，只是更加藝術(shù)化和審美化了。舞蹈語言和一般的普通語言一樣，作為一種符號標(biāo)志，它不是某個(gè)或某幾個(gè)人的符號標(biāo)志，而是全社會的符號標(biāo)志，具有廣泛的社會性和群眾性。例如，中國古典戲曲舞蹈藝術(shù)語言，在各種各樣的戲曲風(fēng)格中，都可以大同小異地流通，而且為中國老百姓普遍接受，都能領(lǐng)會到舞蹈語言所要表達(dá)的人物思想情感和主題環(huán)境及氛圍。

舞蹈藝術(shù)語言和一般的普通語言一樣，也是一種語言文化，具有一般語言的文化特性和民族特性。我們今天所能見到的各種舞蹈藝術(shù)語言，都是長期繼承和發(fā)展各地、各民族文明的結(jié)果，是人類物質(zhì)文明和精神文明長期積累的結(jié)晶，它們和民族或地方人文地理、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教文化等，都有著十分密切的關(guān)系。一切語言活動既是一種社會現(xiàn)象，同時(shí)也是一種歷史現(xiàn)象，總是在發(fā)展變化過程當(dāng)中的，舞蹈藝術(shù)語言也毫不例外，也同樣具有很強(qiáng)的繼承性和創(chuàng)造性。舞蹈語言的發(fā)展過程就是在繼承中不斷創(chuàng)新的過程，在繼承和創(chuàng)新中不斷增強(qiáng)舞蹈藝術(shù)的生命力。如蒙古的“薩滿舞”和“安代舞”；土家族的“跳喪舞”和“巴山舞”；陜西的“腰鼓舞”和“安塞腰鼓”等，它們之間都是同源舞種。但因時(shí)代的變化，它們之間的文化內(nèi)含，語言的風(fēng)格、形式和技巧，都發(fā)生了很大的變化。由上，明確了舞蹈語言的概念、內(nèi)容和一般特性，這對于舞蹈語言的創(chuàng)作以及理論研究有著至關(guān)重要的作用。在舞蹈創(chuàng)作中，要反映繁復(fù)、多樣的生活內(nèi)容，要塑造各種思想、性格的人物，要表現(xiàn)豐富、細(xì)膩的情感，舞蹈作者就要掌握豐富的舞蹈藝術(shù)表現(xiàn)手段。

二、舞蹈中的語言藝術(shù)表現(xiàn)

在舞蹈作品創(chuàng)作中，語言與舞蹈的結(jié)臺一般有以下幾種形式：

1、語言在舞蹈創(chuàng)作中的運(yùn)用

以歌編舞，舞盡曲意。歌編舞是以歌曲的旋律、風(fēng)格和歌詞的意境為基礎(chǔ)創(chuàng)編的舞蹈，語言在這里是以歌詞的形式出現(xiàn)。歌詞加上音樂的翅膀，使歌聲在所有樂聲中最富于表情和魅力。用歌聲作為舞蹈的伴奏最為自然、和諧。所以，用歌曲編舞這種形式極為多見，是群眾喜閶樂見的藝術(shù)形式。當(dāng)然，其中自然少不了歌詞這個(gè)語言因素的作用。些群眾喜聞樂見的歌曲，往往成為舞蹈創(chuàng)編者選擇的對象。有的直接選用完整的歌曲，有的把歌曲作一些改變；有的選擇歌曲的一個(gè)片斷，有的則重新創(chuàng)作一首或一個(gè)歌曲片斷。

2、語言在舞蹈表演中的運(yùn)用

（1）歌伴舞。歌伴舞是以演唱為主、舞蹈為輔的表演形式。它的特點(diǎn)是歌舞結(jié)臺密切，歌詞比較樸實(shí)、通俗易懂，歌詞的語言音調(diào)和音樂曲調(diào)結(jié)臺緊密。它的舞蹈動作比較簡單，只是為了烘托氣氛。這幣中形式以通俗歌曲和流行歌手的表演為多。

（2）說唱舞。這種表演形式在上個(gè)世紀(jì)90年代越來越普及。表演者一邊舞蹈一邊用快速多變的節(jié)奏和抑揚(yáng)高低的音調(diào)配臺著音樂喊說出較長的語言段落，然后再以邊暄邊眺的形式把同一語言段落表演出來。用詞大多表述簡單、具飾的事物或直接表達(dá)情緒和感覺。重要的歌詞常處理為重音，并常以切分音的節(jié)奏出現(xiàn)。歌詞一般不用抽象、費(fèi)解的文字，盡量選用易于快速理解的語言。這種表演形式一般是舞蹈演員自己演唱，是一種很有潛力的表演形式。

3、語言參與舞蹈的新形式

（1）配解說。利用解說介紹背景，貫穿劇情。語言在這里的功能是提供時(shí)問、地點(diǎn)、年代、人物及其目的等背景信息。利用解說詞還可以推動劇情的發(fā)展，把情緒推向，或制造一種激動的氣氛。所以，解說不僅僅可以安排在開始，也可以用在結(jié)尾，或部分。

（2）加吟誦。由單人或兩人有節(jié)奏地吟誦詩文，烘托氣氛，表達(dá)感情。可以根據(jù)舞蹈內(nèi)容選擇或創(chuàng)作一節(jié)詩文，語言要易于理解，富有韻律感，要保證群眾能夠聽清、昕懂。朗誦的配樂音量要弱或不配樂。

篇(4)

1.1醫(yī)護(hù)人員在與療養(yǎng)員交談時(shí)，應(yīng)盡量使用通俗易懂的語言，表達(dá)意圖力求準(zhǔn)確，尤其是針對聽力有障礙的療養(yǎng)員要耐心講解。在開導(dǎo)療養(yǎng)員時(shí),應(yīng)針對療養(yǎng)員不同的知識水平、個(gè)體心理特征，用不同的安慰性、解釋性和暗示性語言，由淺入深地與療養(yǎng)員建立感情，如對于剛退休的年輕療養(yǎng)員要格外慎重與之交談，注意觀察其平時(shí)有何喜好等，盡量與之很快建立良好的關(guān)系。

1.2一定要用微笑面對每一位療養(yǎng)員：在日常的護(hù)理工作中除了用語言與療養(yǎng)員溝通以外要適當(dāng)?shù)氖褂弥w語言，因?yàn)槿送敲舾械模苍S你的一個(gè)眼神一個(gè)微笑都會給患者帶來無窮的力量，有時(shí)候一個(gè)微笑的力量要比言語的作用大得多。只有在療養(yǎng)員充分的信任你以后他才能依賴你。你的一個(gè)微笑會讓療養(yǎng)員放松下來，對你不會有太大的戒備之心，這樣更方便以后更好的與他們進(jìn)行溝通。使療養(yǎng)員產(chǎn)生入院如到家的感覺，如療養(yǎng)員上下樓梯時(shí)護(hù)士攙扶療養(yǎng)員，可拉近與療養(yǎng)員的距離。護(hù)士的儀表和舉止也是一種無聲的肢體語言，可使療養(yǎng)員產(chǎn)生很強(qiáng)的知覺反應(yīng)。一位合格的護(hù)士應(yīng)具有文雅大方、穩(wěn)重端莊的儀表，包括衣著、談吐及恰當(dāng)?shù)恼尽⒘ⅰ⒆摺⒆茸藙荩蠓降膬x表，恰當(dāng)?shù)呐e止，能使療養(yǎng)員產(chǎn)生安全感、尊敬感，并縮小護(hù)士與療養(yǎng)員之間的距離。護(hù)士的儀表舉止還體現(xiàn)在關(guān)心療養(yǎng)員的生活上，如療養(yǎng)員外出回來時(shí)，護(hù)士能主動為其燒開熱水，打開空調(diào)等，這些微小的舉止都能讓療養(yǎng)員感動不已，這種方式雖然沒有語言，可它表達(dá)的語言在交流中卻起著十分重要的作用；一個(gè)職業(yè)道德高尚，舉止穩(wěn)重，態(tài)度和藹，待人誠懇，具有文化素質(zhì)和良好語言藝術(shù)的護(hù)士，其本身的語言對病人就是一種重要的治療和安慰，是一種美的享受，它有利于溝通護(hù)患情感，喚起病人的樂觀情緒，增強(qiáng)與疾病作斗爭的信心。

護(hù)患交流中護(hù)士應(yīng)尊重療養(yǎng)員的人格和權(quán)利，把療養(yǎng)員當(dāng)成自己的朋友和親人，應(yīng)避免用刺激性語言，造成療養(yǎng)員不必要的心理負(fù)擔(dān)；還應(yīng)避免使用不規(guī)范的習(xí)慣性用語，如直呼床號，這種不禮貌的稱呼會引起療養(yǎng)員的反感，影響關(guān)系和諧；應(yīng)避免對療養(yǎng)員進(jìn)行批判性判斷，如“我認(rèn)為你想得太多了，事情并不像你想的那樣糟”，這種提法會限制療養(yǎng)員深入討論問題，影響交流與溝通的深入進(jìn)行。總之應(yīng)避免生硬、簡單、粗魯、諷刺等不符合護(hù)士角色的語言。

2、結(jié)語

篇(5)

一、導(dǎo)入藝術(shù)

俗話說，“良好的開端是成功的一半。”成功的探究性教學(xué)活動、“引課”起著重要的作用。一段精心設(shè)計(jì)的引課，有助于學(xué)生迅速完成課堂角色的轉(zhuǎn)換，激起學(xué)生探究的樂趣，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力，促使學(xué)生自覺地投人到教學(xué)活動中；同時(shí)，也有助于教師破除教學(xué)以自我為中心，促使教師在探究中“自我發(fā)展”。根據(jù)數(shù)學(xué)課程的自身特征，如下幾種導(dǎo)人方法值得關(guān)注：

1、直接導(dǎo)入法。直接導(dǎo)入法就是直接闡明學(xué)習(xí)目的和要求，綱要式地交代本節(jié)課的主要內(nèi)容和重點(diǎn)，又叫“開門見山”。例如在講《角的畫法》的內(nèi)容時(shí)，可這樣引入：“借助于量角器以及直尺，畫已知度數(shù)的角，我們已經(jīng)掌握了它們的度量方法，那么如何用量角器來畫給定度數(shù)的角呢？這節(jié)課我們就來學(xué)習(xí)這個(gè)內(nèi)容――角的畫法。”這樣的導(dǎo)人，直截了當(dāng)，促使學(xué)生迅速集中到新知識的探索追求中。這種方法能強(qiáng)化學(xué)習(xí)的意向性，提高學(xué)習(xí)的注意力，具有簡潔明快的特點(diǎn)，能在很短的時(shí)間內(nèi)就引起學(xué)生注意，幫助學(xué)生把握學(xué)習(xí)方向。

2、懸念導(dǎo)入法。懸念是觸發(fā)激情和熱情的情境之一，懸念設(shè)于課頭，在于盡快集中學(xué)生的注意力，激發(fā)求知欲望，使之產(chǎn)生非知不可之感。例如，在講授3的倍數(shù)的特征之前，首先向?qū)W生提出問題：同學(xué)們想一下，不通過計(jì)算如何知道一個(gè)數(shù)是不是3的倍數(shù)呢？提出問題后，學(xué)生們積極思考起來，過一段時(shí)間，教師又問：“321”是3的倍數(shù)，對不對？學(xué)生覺得似對非對，帶著疑問等老師回答。接著老師讓學(xué)生計(jì)算，通過計(jì)算后，學(xué)生回答：“能！”此時(shí)，老師讓每個(gè)學(xué)生準(zhǔn)備一個(gè)多位數(shù)，先計(jì)算能不能被3整除，然后來考考老師，每個(gè)同學(xué)說一個(gè)數(shù)，看老師不用計(jì)算，能不能迅速判斷出哪些數(shù)是3的倍數(shù)。瞬時(shí)，教室里氣氛十分活躍，同學(xué)們似乎都想來難倒老師。但老師對同學(xué)們所報(bào)的多位數(shù)又快又準(zhǔn)地判斷出是否是3的倍數(shù)，同學(xué)們感到十分驚訝。接著，老師進(jìn)一步質(zhì)疑：“你們自己不用計(jì)算，能又快又準(zhǔn)地看出一個(gè)數(shù)是不是3的倍數(shù)嗎？”學(xué)生們一個(gè)個(gè)搖搖頭，都被難住了。這時(shí)教師就可馬上導(dǎo)入新課：這節(jié)課我們就講3的倍數(shù)的特征，即學(xué)習(xí)一個(gè)數(shù)是否能被3整除。此時(shí)，學(xué)生們求知欲望極強(qiáng)，會帶著疑問認(rèn)真聽教師講課。

3、直觀演示導(dǎo)入法。直觀導(dǎo)人法是講課之前利用實(shí)物、教具（圖片、模型、投影片、幻燈片、電視等），引導(dǎo)學(xué)生直觀觀察、分析，引出新知識的導(dǎo)人方法，它使學(xué)生將新知識與模型聯(lián)系起來，使抽象的問題形象化、具體化，進(jìn)而增加對新知識的認(rèn)識。

二、語言藝術(shù)

語言是教學(xué)思想的直接體現(xiàn)，是教師使用最廣泛、最基本的信息載體。數(shù)學(xué)課堂教學(xué)過程中，數(shù)學(xué)知識的傳遞、學(xué)生接受知識情況的反饋，師生間的情感交流等，都必須依靠數(shù)學(xué)語言，教師的語言表達(dá)方式和質(zhì)量直接影響著學(xué)生對知識的接受，教師語言的情感引發(fā)學(xué)生的情感，所以我們說教師的語言藝術(shù)是課堂教學(xué)藝術(shù)的核心。數(shù)學(xué)課堂教學(xué)的語言藝術(shù)基本上體現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：

1、教學(xué)語言要準(zhǔn)確規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)簡約。數(shù)學(xué)教師的基本任務(wù)是向?qū)W生傳授數(shù)學(xué)知識、數(shù)學(xué)方法和數(shù)學(xué)思想，只有用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言，才能使“傳道、授業(yè)、解惑”準(zhǔn)確無誤，否則將會導(dǎo)致概念模糊，推理矛盾，甚至遺患無窮。為此，教師要做到如下兩條：一是對概念的實(shí)質(zhì)和術(shù)語的含義必須有個(gè)透徹的了解，比如“整除”與“除盡”，如果混為一談，就違背了同一律；又如有的教師講“圓錐的體積等于圓柱體積的三分之一”，就忽略了“同底等高”的條件；有的教師指導(dǎo)學(xué)生畫圖時(shí)說“這兩條平行線畫得不夠平行”、“這個(gè)直角沒畫成90°”等，就違背了矛盾律；而“所有的偶數(shù)都是合數(shù)”、“最小的整數(shù)就是0”之類的語言錯(cuò)誤就在于以偏概全，缺少準(zhǔn)確性。教師還必須用科學(xué)的術(shù)語來授課，不能用生造的土話和方言來表達(dá)概念、法則、性質(zhì)等，比如，不能把“垂線”講成“垂直向下的線”，不能把“最簡分?jǐn)?shù)”說成“最簡單的分?jǐn)?shù)”等。

2、教學(xué)語言要形象有趣，通俗易懂。教師的教學(xué)語言應(yīng)該使抽象的概念具體化，使深奧的知識明朗化，用自己深厚的文化底蘊(yùn)教給學(xué)生豐富的數(shù)學(xué)素養(yǎng)，通過驅(qū)動學(xué)生的數(shù)學(xué)想象，來達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生數(shù)學(xué)能力的目的。一般地說，對人的感官富有刺激性的語言，最能引起學(xué)生的興趣，教師要用形象化語言去解釋抽象的數(shù)學(xué)概念。教師還要精心錘煉描述性的語言，把學(xué)生帶人美的意境。陳景潤的老師曾經(jīng)用詩一般的語言向?qū)W生介紹了哥德巴赫猜想：“自然科學(xué)的皇后是數(shù)學(xué)，數(shù)學(xué)的皇冠是數(shù)論，而哥德巴赫猜想則是皇冠上的明珠。”他還意味深長地說：“昨天晚上，我做了一個(gè)夢，夢見你們中的一位同學(xué)了不得，他證明了哥德巴赫猜想。”這句話產(chǎn)生了神奇的力量，激勵陳景潤開始摘取皇冠明珠的萬里，他矢志不渝，百折不回，終于創(chuàng)造了數(shù)學(xué)的輝煌。

3、教學(xué)語言要幽默風(fēng)趣，恰當(dāng)有度。前蘇聯(lián)著名教育家斯維特洛夫指出：“教育家最主要的，也是第一位的助手是幽默。”在數(shù)學(xué)課堂教學(xué)中，巧妙而適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默語言，不僅可以使教師的講課變得風(fēng)趣、詼諧、睿智，而且能創(chuàng)造出一種有利于學(xué)生學(xué)習(xí)的輕松愉快的氣氛，有助于去理解、接收、記憶新知識。值得一提的是，不可濫用幽默，如果有意無意地貶損了學(xué)生人格，挫傷了學(xué)生的自尊，那就會產(chǎn)生極大的負(fù)面效應(yīng)。因此，幽默必須與教學(xué)語言的知識性、教育性、深刻性相結(jié)合，不能追求趣味而喧賓奪主，更不可使教學(xué)庸俗化。

三、提問藝術(shù)

教育心理學(xué)研究認(rèn)為，學(xué)生的思維過程往往是從問題開始的。一個(gè)好的問題常常能調(diào)動學(xué)生思維的積極性，活躍課堂氣氛，也最能體現(xiàn)教師的主導(dǎo)作用和學(xué)生的主體地位。“善問”是教學(xué)啟發(fā)性的集中表現(xiàn)，為學(xué)生一步步登上知識的寶殿提供橋梁和階梯。在數(shù)學(xué)課堂教學(xué)過程中，提問藝術(shù)主要體現(xiàn)在這樣幾個(gè)方面：

1、提問要目標(biāo)明確，層次分明。數(shù)學(xué)語言的特點(diǎn)是嚴(yán)謹(jǐn)、簡潔、科學(xué)。教師提問語言既要顧及數(shù)學(xué)這種特點(diǎn)，又要結(jié)合學(xué)生認(rèn)知特點(diǎn)，用自然語言表述要準(zhǔn)確精煉，不能含糊不清。比如：“觀察這兩列數(shù)列，發(fā)現(xiàn)了什么特點(diǎn)？”這個(gè)問題究竟是問每列數(shù)列相鄰兩項(xiàng)之間的數(shù)量關(guān)系，還是指兩列數(shù)列對應(yīng)項(xiàng)之間的數(shù)量關(guān)系呢？是研究每列數(shù)列趨向無窮時(shí)的特征，還是考慮每列數(shù)列之和趨向某一常數(shù)？這種指向不明確的提問只會造成學(xué)生思維的混亂。此外，提問還要做到層次分明。提問大體可分為四個(gè)層次：復(fù)習(xí)性提問，誘導(dǎo)性提問，重點(diǎn)性提問，總結(jié)性提問。課堂提問要講求漸進(jìn)性，先易后難，由表及里，不斷加大難度，把思維引向深入。

2、提問要標(biāo)新立異，寓奇于問。問題提出時(shí)平平淡淡，既不新穎又不奇特，而是“老調(diào)重彈”，這樣是吸引不了學(xué)生的。

教師要根據(jù)教材內(nèi)容有意識地提出一些相關(guān)的趣味性問題，寓奇于問，創(chuàng)設(shè)生動愉悅的情境，這可以激發(fā)興趣，誘導(dǎo)學(xué)生積極思考。例如講等比數(shù)列的時(shí)候，可講這樣一個(gè)故事：一個(gè)國王在賞賜一個(gè)聰明人時(shí)，問他要什么，他說：“在棋盤上，第一格放一粒米，第二格放二粒，第三格放四粒，第四格放八粒……”國王聽了認(rèn)為不會有多少米，就一口應(yīng)允。結(jié)果，弄得國王傾盡國家所有的米也不夠。然后問：“同學(xué)們，你們說怎么會這樣呢？”從而使學(xué)生產(chǎn)生好奇心，進(jìn)而認(rèn)真聽課。這樣的問題具有震動學(xué)生心弦的作用，也能引發(fā)學(xué)生的興趣。

3、提問要形式多樣，面向全體。同一個(gè)問題可以從不同的角度來設(shè)問，形式也應(yīng)多種多樣，不一定都要問是什么為什么。既可以是師生的一問一答，也可以是同桌之間或者小組之間的互相問答。甚至也應(yīng)允許學(xué)生在適當(dāng)時(shí)機(jī)向老師發(fā)問。“不問不知，不問不識”，好問是學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的可貴品質(zhì)，要精心加以保護(hù)。提問還應(yīng)注意面向全體學(xué)生，使全體學(xué)生都能積極參與，以利于全方位的提高。教師所提問題，應(yīng)把回答問題的機(jī)會平均分配給全班的學(xué)生。

篇(6)

商務(wù)談判語言藝術(shù)案例01有一位教徒問神父：我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?他的請求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神父：我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?后一個(gè)教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語言技巧在營銷談判中運(yùn)用得好可帶來營業(yè)額的高增長。

某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：先生，喝咖啡嗎?或者是：先生，喝牛奶嗎?其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，先生，喝咖啡還是牛奶?結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。

你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說要不要隨便你這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實(shí)際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個(gè)等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?很明顯，你會說1.5萬元，而老板又好像不同意說：1.3萬元如何。你繼續(xù)堅(jiān)持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機(jī)會。

當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí)，你有沒有運(yùn)用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?售票員說：可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。售票員沒有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。

商務(wù)談判語言藝術(shù)案例02數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力幫忙，使公司這項(xiàng)新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場。

董事長召集各地的商，在向他們介紹完這項(xiàng)新產(chǎn)品之后，他說了一段舉座皆驚的大實(shí)話：經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項(xiàng)對人類有大用途的產(chǎn)品。

雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價(jià)格，來向本公司購買。

一石驚起千層浪，在場的商都不禁嘩然：咦!董事長怎么會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會以第一流產(chǎn)品的價(jià)格去購買第二流產(chǎn)品?董事長糊涂了吧?大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。

各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。

那么，請你陳述你的理由吧!

大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場，即使他們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時(shí)有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對大家不是一項(xiàng)福音嗎?否則大家只能置于壟斷價(jià)格的陰影之下。

董事長繼續(xù)侃侃而談，而且打了一個(gè)生動的比方：就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實(shí)力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?

董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時(shí)間，又接著說：現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個(gè)人。因此，你們對燈泡業(yè)是不會發(fā)生任何興趣的，同時(shí)，也賺不了多少錢。如果，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一位對手的話，就有了互相競爭的機(jī)會。換句話說，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價(jià)格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。

董事長，你說得不錯(cuò)。可是，目前并沒有另外一位拳王呀?

我想，另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，無法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買本公司二流的產(chǎn)品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術(shù)上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王，在彼此大力競爭之下，品質(zhì)必然會提高，毫無疑問，價(jià)格也會降低。到了那個(gè)時(shí)候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個(gè)角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來購買這些二流產(chǎn)品!

一陣熱烈的掌聲響起來了，經(jīng)久不息，董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結(jié)束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負(fù)重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現(xiàn)，那些商也得到了很令他們滿意的報(bào)酬。

篇(7)

[關(guān)鍵詞] 商品推銷 人格魅力 策略技巧 語言藝術(shù)

推銷是指一個(gè)生產(chǎn)物品或提供服務(wù)的社會組織向社會各界消費(fèi)者推廣貨物銷路的活動，是說服一個(gè)人或一群人去購買產(chǎn)品或享受服務(wù)的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產(chǎn)品知識――關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及用途等；二是顧客知識――包括潛在顧客的個(gè)人情況、所在企業(yè)的情況等；三是競爭者知識――競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭能力和競爭地位等。在此基礎(chǔ)上，才能與潛在顧客開始進(jìn)行面對面的交談。此時(shí)推銷人員的頭腦里要有三個(gè)主要目標(biāo)：一是給對方一個(gè)好印象；二是驗(yàn)證在預(yù)備階段所得到的全部情況；三是為后面的談話作好準(zhǔn)備。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的買方洽談的策略，隨時(shí)有準(zhǔn)備對付反對意見的適當(dāng)措詞和論據(jù)，并掌握一定的推銷技巧。

一、推銷的策略與技巧

推銷無固定的法則，但有經(jīng)驗(yàn)的推銷員總能千方百計(jì)吊顧客的胃口，引起消費(fèi)者的注意和興趣，刺激他們購買欲望。下面是推銷的常用策略與技巧：

1.個(gè)性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產(chǎn)品。常言道：“除非他們喜歡你，才會買你的產(chǎn)品。”你的個(gè)人魅力發(fā)揮得越好，你的銷售業(yè)績就會越出色。誠實(shí)是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢，但是真正誠實(shí)而正直的推銷員常有回頭客，因?yàn)榭蛻糁浪麄儗@得誠實(shí)的信用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)位和服務(wù)。推銷員必須有一個(gè)好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實(shí)而正直。幾乎在每一個(gè)成功的銷售案例中，顧客都是因?yàn)橄嘈拍悴畔嘈拍阗u的產(chǎn)品。顧客希望你是一個(gè)熱心的人、一個(gè)真誠的人、一個(gè)直爽的人、一個(gè)值得信賴的人。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是說對手的壞話。當(dāng)你說服顧客購買產(chǎn)品時(shí)，對雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結(jié)果。

2.三顧茅廬法。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，一個(gè)有200名訪問對象的推銷員，如果只對每一個(gè)顧客訪問一次，則他推銷的成功率大約是處于這樣的范圍之內(nèi)：百分之零點(diǎn)五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶。

而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點(diǎn)五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶。

而如果他再增加訪問的次數(shù)，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會大幅度提高。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶。

由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關(guān)系越來越近，距離越來越短。訪問次數(shù)越多，推銷成功率越高。

3.讓對方說“Yes”法。心理實(shí)驗(yàn)表明，當(dāng)一個(gè)人在說話時(shí)，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個(gè)身心趨向肯定的一面。

當(dāng)你和對方情緒很對立時(shí)，要勉強(qiáng)已表示拒絕態(tài)度的對方答應(yīng)你的看法，是十分不容易的。因此，在誘導(dǎo)對方說出“Yes”之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題，使對方反復(fù)地說出“Yes”，當(dāng)答“Yes”的次數(shù)逐漸增加時(shí)，再突然地回歸到正題，使得對方在無意中也答“Yes”。這種現(xiàn)象心理學(xué)上稱為“慣性法則”。

4.貨比三家法。任何消費(fèi)者都希望買到物美價(jià)廉的商品。因此，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較，并突出自己推銷的商品的優(yōu)越性。把選擇決定權(quán)讓給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在輕松和緩的心緒中，更迅速地作出有利于自己的決定。運(yùn)用這種方法不能有意貶低競爭對手的產(chǎn)品。

5.先退后進(jìn)法。先退后進(jìn)法是利用“對，但是……”的說話技巧，間接地否定顧客的無數(shù)反對意見的推銷術(shù)。這種方法是在根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。當(dāng)顧客說我不需要這東西的時(shí)候，你就可以這樣說：“是啊，許多人都認(rèn)為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會改變原來的看法，事實(shí)上……”先退后進(jìn)法就是先承認(rèn)顧客的意見，同時(shí)提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。記住：任何時(shí)候與顧客爭論都是絕對錯(cuò)誤的。

6.處理異議循環(huán)法。推銷員要推銷商品必然要面對消費(fèi)者提出的各種異議。處理異議最好的方法就是：如果對方在價(jià)格上要挾你，你就和他們談質(zhì)量；如果對方在質(zhì)量上苛求你，你就和他們談服務(wù)；如果對方在服務(wù)上挑剔你，你就和他們談條件；如果對方在條件上逼迫你，你就和他們談價(jià)格。這種循環(huán)法既是討價(jià)還價(jià)的策略，又是處理異議的法則。

7.循序漸進(jìn)法。這種方法是將顧客一時(shí)難以決定的大問題，轉(zhuǎn)換成一連串對于顧客來說是易于抉擇的小問題。避免直接讓顧客思考買還是不買，避免讓顧客作出困難的、全盤的決定。在促使顧客作出購買決定之前，應(yīng)該有步驟地向他提一些問題，讓他就交易的各個(gè)組成部分逐一作出決定。在促成交易的時(shí)候，不要采取劇變的形式，而應(yīng)使用漸進(jìn)的方式。

8.賺大讓小法。這種方法是推銷人員為了做成交易，而對顧客施行小恩小惠，以達(dá)到讓微利賺大錢的促銷目的。我們經(jīng)常看到的“有獎大酬賓”、“買一送一”等促銷活動，實(shí)質(zhì)上都是這種賺大讓小法的不同表現(xiàn)形式。

9.“FABE”法。F代表商品的特征，A代表商品的優(yōu)點(diǎn)，B代表客戶的利益，E代表證據(jù)。這種方法要求推銷員在推銷商品過程中，詳盡地向消費(fèi)者介紹商品的特征以及由此而產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)又能給客戶帶來什么利益，最后還必須提出證據(jù)證明該商品的確能給消費(fèi)者帶來利益。

10.欲擒故縱法。人們對事物的態(tài)度是越朦朧越尋求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。這種方法就是首先設(shè)法讓消費(fèi)者對你所推銷的商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)愿望，然后，又提出各種條件或限制，使其難以得到它。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在此，推銷員正是利用了這種天性。運(yùn)用此法務(wù)必記住：對待顧客一定要誠懇老實(shí)，千萬不能耍花招。否則，顧客會認(rèn)為你這是欺詐，從而失去對你的信任。

11.展示推銷品法。這種方法要求推銷人員把商品拿給顧客看，讓顧客試一試、摸一摸。

俗話說：“百聞不如一見。”顧客親身體驗(yàn)的欲望得到滿足，購買的欲望就會油然而生。許多商店開設(shè)的自選廳就是運(yùn)用此法。推銷人員盡可能地展示商品，給顧客以感官上的刺激，從而激發(fā)起強(qiáng)烈的購買欲望。對于不便攜帶的大型、笨重的商品，可以展示其模型或圖片；亦可邀請顧客實(shí)地參觀、考察。

二、推銷的語言藝術(shù)

1.說好第一句話，留下聽眾。無數(shù)事實(shí)證明，能否真正吸引顧客的注意力，第一句話是十分重要的，它的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣，那么就很難繼續(xù)談下去。第一句話一定要能打動人心，否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個(gè)怡人的語言環(huán)境。可以利用人們的從眾心理引發(fā)顧客的購買動機(jī)；可以通過適度的贊揚(yáng)滿足顧客內(nèi)心潛在的自尊需求，使之產(chǎn)生是自己人的認(rèn)同感和親近感；可以從實(shí)惠、便宜、安全等功利角度激發(fā)顧客的興趣乃至購買欲望。下面是推銷員上門推銷與消費(fèi)者說的第一句話。推銷員甲的第一句話是：“家里有高級食品攪拌器嗎?”推銷員乙的第一句話是：“我想來問一下，你們是否愿意購買一個(gè)新型的食品攪拌器。”推銷員丙的第一句話是：“您需要一個(gè)高級食品攪拌器嗎?”在本例中甲的第一話最好，甲的問法是要對方回答是“有”還是“沒有”。當(dāng)能這幾乎是明知故問，但這個(gè)問題問得好，有兩個(gè)好處：一是沒有使顧客立刻覺得你是向他們推銷東西的。因?yàn)槿藗冇憛拕e人賣給他們什么，而喜歡自己去買什么；二是甲的問法并沒有問顧客買還是不買，因此客戶會發(fā)生興趣，看看高級的攪拌器究竟高級在什么地方。相反，乙和丙的問法，就沒有真正替客戶設(shè)身處地著想，而主要是從自身推銷的目的而發(fā)問的。

2.語言要通俗化，少用專業(yè)術(shù)語。通俗性的語言容易為人們所理解和接受。一般說來，顧客對推銷品的知識缺乏了解，尤其是一些技術(shù)性能復(fù)雜的產(chǎn)品，顧客更是一竅不通。所以在推銷語言中要盡量避免使用專業(yè)術(shù)語，以免顧客莫名其妙，如墜云里霧里，發(fā)生信息溝通渠道受阻的現(xiàn)象。在推銷用語中，應(yīng)將深奧難懂的技術(shù)性或抽象性的理論問題具體化、形象化、通俗化。介紹產(chǎn)品是推銷過程的中心。任何產(chǎn)品都可用某種方法進(jìn)行介紹，甚至那些無形的產(chǎn)品(如保險(xiǎn)業(yè)務(wù))，也可用一些圖表、坐標(biāo)圖、小冊子等形式加以說明，并通過顧客的多種感官進(jìn)行介紹。其中視覺是最重要的一種，因?yàn)樵陬櫩退邮盏娜坑∠笾校ㄟ^視覺得到的占比重最大。在介紹產(chǎn)品時(shí)要著重說明該產(chǎn)品可給顧客帶來什么好處。

3.不與顧客爭論，多用禮貌語。一般來說，消費(fèi)者的觀念有正確的，也有錯(cuò)誤的。然而，就算錯(cuò)了，也決不能與其爭論；而應(yīng)充分地尊重顧客，多用禮貌語。以親戚朋友的身份，不急不躁地對其進(jìn)行引導(dǎo)。讓顧客多開口，多發(fā)表意見。顧客講得越多，越開心，他透露的情況就越多，買賣成交的希望就越大。要記住：你的任務(wù)不是向顧客發(fā)表演說或進(jìn)行辯論，而是以促發(fā)消費(fèi)行為為目標(biāo)，引導(dǎo)顧客開口說話。在整個(gè)推銷過程，都要盡可能地使用謙敬語、禮貌語和贊美語，以引起對方對你的好感。推銷人員接受對方定貨購買的階段。接近和成交往往是推銷過程中兩個(gè)最困難的步驟。在洽談過程中，推銷人員要隨時(shí)給予對方以成交的機(jī)會，有些買主不需要全面的介紹，介紹過程中如果發(fā)現(xiàn)對方有愿意購買的表示，應(yīng)立即抓住時(shí)機(jī)成交。這時(shí)，推銷人員還可提供一些優(yōu)惠條件，促成交易。

4.用各種方式向顧客提問，不斷引發(fā)促銷中心話題。能夠有效地控制交談話題的是發(fā)問人。因此，要學(xué)會用各種方式向顧客提問。或明知故問，對癥下藥；或旁敲側(cè)擊，因勢利導(dǎo)。提問要有針對性，要圍繞提問的目的提問，問要問到點(diǎn)子上。因此，提問也要講究藝術(shù)。

例如，有家咖啡店賣的可可里可以加雞蛋。服務(wù)員原來這樣問顧客：“要加雞蛋嗎?”后在一位銷售專家的建議下改是非問為選擇問：“要加一個(gè)雞蛋，還是兩個(gè)雞蛋?”從此，銷售額大增。這里復(fù)雜問語是在問句中預(yù)設(shè)了某種前提的選擇性問話。服務(wù)員問顧客“要加雞蛋嗎？”顧客無論說“要”還是“不要”都是一種質(zhì)的規(guī)定；而問“要加一個(gè)雞蛋，還是兩個(gè)雞蛋”，則是量的選擇了。因?yàn)檫@個(gè)問語中已經(jīng)預(yù)設(shè)了這樣一個(gè)前提：“喝可可汁的都喜歡加雞蛋。”由于問話的暗示作用，人們往往在不自覺中作出了選擇。本來喜歡加雞蛋的往往要了兩個(gè)，而不喜歡的呢？也可能順口要了一個(gè)，這就是銷售額大增的奧妙所在。

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