營(yíng)銷策略論文精品(七篇)

時(shí)間：2023-04-26 15:55:03

序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營(yíng)銷策略論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

營(yíng)銷策略論文

篇(1)

1.1沒有合適的定位和明確的目標(biāo)

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，很多酒店在利用微博進(jìn)行宣傳時(shí)，沒有對(duì)酒店的品牌進(jìn)行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營(yíng)銷的目標(biāo)不夠明確，使得酒店微博出現(xiàn)各種信息，嚴(yán)重影響酒店的實(shí)際形象和宣傳效果，無法達(dá)到提高營(yíng)銷效果的目的。

1.2針對(duì)性不強(qiáng)，互動(dòng)性不高

酒店在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，沒有根據(jù)酒店的發(fā)展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營(yíng)銷效果。很多酒店的微博都不具備較強(qiáng)針對(duì)性和較高互動(dòng)性，只是將其看做普通的信息平臺(tái)，沒有對(duì)客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營(yíng)銷效果不明顯。

1.3原創(chuàng)信息較少，轉(zhuǎn)載情況較多

對(duì)酒店微博的刷新情況進(jìn)行整體分析發(fā)現(xiàn)，62%左右酒店微博的信息都不是原創(chuàng)的，只有少部分酒店的微博是原創(chuàng)的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創(chuàng)微博才能獲得客戶的真實(shí)反饋，具有一定互動(dòng)性和交流性。

1.4沒有足夠的吸引力

一般情況下，酒店微博會(huì)將企業(yè)文化、相關(guān)產(chǎn)品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關(guān)信息時(shí)沒有注重形式、內(nèi)容的甄選等，使得信息過長(zhǎng)、廣告性質(zhì)太強(qiáng)，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。

2基于新浪平臺(tái)的酒店微博營(yíng)銷策略

基于微博平臺(tái)的酒店?duì)I銷，不僅可以被動(dòng)等待用戶看到，還可以傳遞想要傳遞的信息。微博平臺(tái)粉絲關(guān)注是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，擁有大量的興趣愛好類似的朋友群體，用戶一旦關(guān)注，不僅可以影響其自身選擇酒店的決策，也可以影響周邊的好友。同時(shí)酒店也可以直觀地了解自己在消費(fèi)者心中的形象。為了更好地提升酒店行業(yè)的整體形象，在利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，必須注重幾個(gè)原則性問題：首先，根據(jù)客戶的不同需求，注重酒店微博的個(gè)性化提升，迎合大眾品位；其次，根據(jù)酒店的發(fā)展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根據(jù)客戶的心理需求，注重微博管理的互動(dòng)性，對(duì)各種問題、留言給以認(rèn)真回復(fù)，提高客戶的認(rèn)同度；第四，根據(jù)微博刷新情況，注重?zé)岫忍嵘苊庑畔⒈谎蜎]的情況出現(xiàn)；最后，根據(jù)人們消費(fèi)理念，注重微博信息的創(chuàng)新性和真誠(chéng)度，通過及時(shí)相關(guān)信息，確保微博更新的真實(shí)性和可靠性。只有公眾認(rèn)可，才能真正提高微博營(yíng)銷效果。

篇(2)

1.是以客戶為中心的差別化營(yíng)銷。實(shí)施差別化營(yíng)銷策略有兩層含義：同一種營(yíng)銷措施在不同市場(chǎng)、不同的客戶、不同的競(jìng)爭(zhēng)階段具有差別化。在相同的市場(chǎng)階段采取多樣化營(yíng)銷手段滿足客戶不同需求，實(shí)施全方位的營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。主要是通過增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。實(shí)踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營(yíng)銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而鞏固和提升市場(chǎng)占有率。政策營(yíng)銷。主要是通過加強(qiáng)與職能部門的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營(yíng)的站點(diǎn)；三是清理流動(dòng)售油車。利用職能部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整頓規(guī)范。價(jià)格營(yíng)銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對(duì)成本的控制越嚴(yán)格，對(duì)油品價(jià)格越敏感。在所有的營(yíng)銷要素中，價(jià)格是最有效的手段之一。四位一體營(yíng)銷戰(zhàn)略。“四位一體”是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，借助油品市場(chǎng)的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和客戶資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。交叉營(yíng)銷。通過與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進(jìn)行銷售渠道和客戶資源的整合，實(shí)現(xiàn)共贏。

2.價(jià)格營(yíng)銷具體措施加油卡積分優(yōu)惠：隱蔽性好，在實(shí)際操作中加油機(jī)價(jià)格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購(gòu)油協(xié)議，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易察覺，不易復(fù)制，在競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲得“先手優(yōu)勢(shì)”。針對(duì)性強(qiáng)、效率高。針對(duì)價(jià)格敏感的客戶群體，可以實(shí)現(xiàn)差別化定價(jià)、一戶一策。因此在擴(kuò)銷增量和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中代價(jià)最小，效率最高。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng):“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)采取加油機(jī)降價(jià)方式，損失較大，階段性強(qiáng)。主要目標(biāo)是“以打促談”迫使對(duì)手放棄低價(jià)政策，共同推價(jià)穩(wěn)價(jià)；向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要增量，提高市場(chǎng)份額。“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢(shì)均力敵。三是以大搏小。機(jī)出小額配送:彌補(bǔ)直銷市場(chǎng)空白。機(jī)出小額配送站銷售對(duì)象是商客部門現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。如農(nóng)村售油點(diǎn)、小型社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位、有自備儲(chǔ)油罐的車隊(duì)、施工工地、工廠礦山等客戶。定價(jià)靈活，通常最低限價(jià)略高于當(dāng)期直銷批發(fā)價(jià)格，但不低于大區(qū)調(diào)撥價(jià)格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機(jī)的結(jié)合，油品銷售創(chuàng)造客戶進(jìn)站消費(fèi)的契機(jī)，非油業(yè)務(wù)滿足客戶的便利服務(wù)需求，兩者互為促進(jìn)。為了強(qiáng)化油非互促的效果，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要輔以一定的油品或非油品優(yōu)惠。原則上每個(gè)擁有便利店的加油站均可實(shí)現(xiàn)油非互促。實(shí)施過程中要按照加油站客戶結(jié)構(gòu)不同指定適合的互促商品，以滿足客戶差異化需求，最大程度發(fā)揮互促效果。

3.營(yíng)銷中的三個(gè)平衡規(guī)律影響零售經(jīng)營(yíng)的主要宏觀要素包括：資源投放、批發(fā)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷、我系統(tǒng)的零售營(yíng)銷策略。河北的零售市場(chǎng)至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規(guī)律。供求平衡規(guī)律:供求平衡是成品油市場(chǎng)最重要的平衡關(guān)系。處理好供求平衡關(guān)系有以下幾個(gè)要點(diǎn)：首先是對(duì)市場(chǎng)需求規(guī)模和增長(zhǎng)幅度相對(duì)準(zhǔn)確地預(yù)判，其次是制定合理的銷售計(jì)劃，再次是資源投放的調(diào)節(jié)。批零平衡規(guī)律:從全省宏觀角度看，批零價(jià)差超過400元時(shí)，社會(huì)單位價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高，市場(chǎng)份額將擴(kuò)大，主營(yíng)單位零售市場(chǎng)份額將受到壓縮。量利（價(jià)）平衡規(guī)律:量利平衡是零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)調(diào)度指揮的主要依據(jù)。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價(jià)是杠桿，量?jī)r(jià)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)量利平衡。在一定的市場(chǎng)階段，市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定，如果競(jìng)爭(zhēng)主體的銷售計(jì)劃之和大于市場(chǎng)需求，則必然會(huì)出現(xiàn)各種形式的促銷活動(dòng)，所有活動(dòng)最終都體現(xiàn)在價(jià)格上，因此量利平衡表現(xiàn)形式是量?jī)r(jià)平衡。

4.不同市場(chǎng)階段的營(yíng)銷策略供不應(yīng)求市場(chǎng)階段：近年來，成品油市場(chǎng)出現(xiàn)了多次批零倒掛現(xiàn)象，加油站經(jīng)營(yíng)困難，部分實(shí)力強(qiáng)的加油站采取高進(jìn)高出的策略，勉強(qiáng)維持運(yùn)營(yíng)。營(yíng)銷策略為有節(jié)奏的進(jìn)行保供，維系地方經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，將資源向重點(diǎn)目標(biāo)客戶傾斜，要用資源去開發(fā)、維系客戶。供求平衡階段：市場(chǎng)特征是在這一階段，資源供應(yīng)趨于正常，社會(huì)加油站恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)，但盈利空間并不大。營(yíng)銷策略為是增量、增效的黃金時(shí)期。要合理把握資源投放的數(shù)量及價(jià)格，按照批零平衡的規(guī)律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會(huì)加油站的競(jìng)爭(zhēng)力，在此階段零售促銷也不宜過度，一是在面上要控制范圍，二是在價(jià)格上要控制優(yōu)惠幅度。供大于求階段：市場(chǎng)特征是低價(jià)資源大舉進(jìn)入，資源嚴(yán)重過剩。營(yíng)銷策略為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，保量、保利，針對(duì)不同的商圈、不同的客戶群體采取差別化營(yíng)銷措施，以最小代價(jià)維系最大的市場(chǎng)份額。對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)要采取審慎跟進(jìn)的策略。小站主動(dòng)出擊搶市場(chǎng)，大站穩(wěn)量保份額；發(fā)揮加油卡核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在形勢(shì)不利的局部區(qū)域靈活運(yùn)用加油卡積分優(yōu)惠，開展三進(jìn)一留目標(biāo)客戶開發(fā)，采取隱性競(jìng)爭(zhēng)的手段獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、項(xiàng)目實(shí)施后實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益

篇(3)

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)情感體驗(yàn)思維認(rèn)同營(yíng)銷策略

人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)基本上可以分為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)四個(gè)階段。在不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段我們的衣食住行方式有著巨大的差別。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們想喝一杯咖啡，需要自己種植咖啡豆，然后自己研磨，再自己煮；而在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們可以從市場(chǎng)上購(gòu)買咖啡粉，自己沖上一的咖啡喝；在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們可以讓服務(wù)生為我們煮上一杯；而到了現(xiàn)在,我們則可以坐在有鮮花，紅燭，和舒緩的古典音樂低徊的咖啡屋里，靜靜的享用一杯香濃的咖啡，同時(shí)也享受著一種情調(diào)，,一種氛圍，一種生活方式。這就是所謂的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代．傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大外形美觀價(jià)格優(yōu)勢(shì)等．而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)則是以服務(wù)為重心，.以商品為載體，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受．其中，商品是有形的，服務(wù)是無形的，而創(chuàng)造出的體驗(yàn)是令人難忘的。也就是說，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)就是通過滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，給予消費(fèi)者美好感受為主旨來吸引顧客，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力并避免單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生的負(fù)面影響。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下，美好的體驗(yàn)是顧客衡量商品或服務(wù)價(jià)值的杠桿，當(dāng)消費(fèi)者覺得商品或服務(wù)物有所值時(shí)，對(duì)價(jià)格就不會(huì)太計(jì)較。

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)提供的不僅僅是商品和服務(wù)，而且要為消費(fèi)者提供一種精神上的美好感受。企業(yè)提供的商品和服務(wù)要能融入消費(fèi)者的個(gè)人情感，價(jià)值觀念。要從生活場(chǎng)景出發(fā)，塑造消費(fèi)者的感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并從產(chǎn)品中找到新的生存與價(jià)值空間。因此，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷方式必須滿足以下要求：1.以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，開發(fā)新產(chǎn)品，新服務(wù)。2.強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通。3.以創(chuàng)造體驗(yàn)來吸引消費(fèi)者4.以建立品牌,商標(biāo)，標(biāo)語(yǔ)及整體意想等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。

篇(4)

關(guān)鍵詞：跨文化；交際；營(yíng)銷策略

隨著國(guó)際貿(mào)易的不斷發(fā)展，世界各國(guó)之間的交流和溝通也與日俱增，跨國(guó)公司之間的往來越來越頻繁。而不同的文化背景和商務(wù)禮儀、風(fēng)俗習(xí)慣等，使得文化差異逐漸成為跨國(guó)公司營(yíng)銷過程中的主要問題，營(yíng)銷策略的制定成為許多跨國(guó)公司成敗的決定因素，而文化因素又是營(yíng)銷的關(guān)鍵。所以，要掌握一定的跨文化知識(shí)才能幫助營(yíng)銷人員制定成功的營(yíng)銷策略，以形成良好的跨國(guó)公司交往的氛圍。

一、跨文化交際概述

跨文化交際（cross-culturalcommunication）,指本族語(yǔ)者與非本族語(yǔ)者之間的交際，也指任何在語(yǔ)言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。通俗來講就是如果你和外國(guó)人打交道（由于存在語(yǔ)言和文化背景差異），應(yīng)該注意什么問題，或者如何得體地去交流。主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。1.交際雙方必須來自不同的文化背景。文化差異指不同文化圈之間的差異，尤其是中國(guó)和歐美國(guó)家的文化差異。在跨國(guó)公司交往中，由于不同的文化背景差異容易導(dǎo)致交際失誤，引起沖突，對(duì)國(guó)與國(guó)之間的交往產(chǎn)生不利影響。中國(guó)同亞洲地區(qū)的國(guó)家，如韓國(guó)以及東南亞的一些國(guó)家，因?yàn)檫@些國(guó)家與中國(guó)同屬東方文化圈，所以在文化取向和交際規(guī)范方面有很多相通的地方。2.交際形式的多樣化。在跨文化交際中，途徑多種多樣。主要是語(yǔ)言符號(hào)和非語(yǔ)言符號(hào)兩大類。語(yǔ)言符號(hào)如電視、廣播、報(bào)刊、廣告等傳播方式；非語(yǔ)言符號(hào)如一些畫報(bào)、實(shí)物、影像或者演出等形式。當(dāng)然還可以包括其他一些形式，國(guó)際文化博大精深。3.交際中語(yǔ)言統(tǒng)一。在跨國(guó)文化交際中，假如一方使用的是第一種語(yǔ)言，另一方使用的是第二種語(yǔ)言，那么交際是無法進(jìn)行的。所以，在交際中，可以選擇使用同一種語(yǔ)言來交流，如中國(guó)人和美國(guó)人交談，可以選擇使用漢語(yǔ)，也可以選擇使用英語(yǔ)，這個(gè)交流環(huán)節(jié)中不需要翻譯，以保證交流正常進(jìn)行。4.交際中注重溝通效果。跨文化交際作為一門年輕的學(xué)科，是全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代產(chǎn)物。這種產(chǎn)物不是說只要把對(duì)方的語(yǔ)言學(xué)好，就沒有語(yǔ)言溝通障礙。其實(shí)這是個(gè)誤解，人們過去把溝通看作會(huì)表達(dá)就可以，其實(shí)在跨文化交際中，讓對(duì)方真正理解到你所要表達(dá)的問題才是成功的交際。溝通的目的是在于讓對(duì)方理解你的意思，以達(dá)到預(yù)期效果。

二、跨文化交際產(chǎn)生的背景

科學(xué)技術(shù)突破性地發(fā)展，改變了世界格局和人類的生活方式。而經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展也促使各個(gè)國(guó)家間在政治、文化、科技、貿(mào)易等方面的交往日益頻繁。外交其實(shí)就是典型的跨文化交際，盡管現(xiàn)代科技拉近了人與人之間的時(shí)間和空間距離，但是卻無法拉近人們的心理距離，不同的國(guó)家、民族由于不同的歷史淵源、不同的社會(huì)習(xí)俗，形成了特定的文化背景，而特定的文化背景又形成了不同的價(jià)值取向、思維方式、社會(huì)規(guī)范、語(yǔ)用規(guī)則等，這些因素也給跨文化交際帶來了潛在障礙、低效率的溝通，甚至因?yàn)檎`解而導(dǎo)致文化沖突。跨文化交際就是在這樣的背景下產(chǎn)生的，是為了適應(yīng)當(dāng)今日益頻繁的國(guó)家之間人際交往需要而存在的。現(xiàn)在也有很多高校和企業(yè)研究這個(gè)課題，可見文化交際對(duì)企業(yè)和國(guó)家的交往影響之大。作為一門新興的邊緣學(xué)科，不僅要進(jìn)行深入的理論探究，還要注重實(shí)際的應(yīng)用探究，這樣才能使跨文化交際更好地為跨國(guó)公司、國(guó)與國(guó)之間提供切實(shí)服務(wù)。

三、跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在當(dāng)今跨國(guó)公司交往中，若不了解對(duì)方的背景是很難打勝仗的。因?yàn)闋I(yíng)銷策略的制定要考慮到不同國(guó)家的不同文化背景，所以只有在了解對(duì)方文化背景特征的情況下，從多角度思考并制定營(yíng)銷策略，才能使企業(yè)立于不敗之地。1.把好語(yǔ)言交流基礎(chǔ)關(guān)。在跨文化交際中大多數(shù)以語(yǔ)言交流的形式進(jìn)行，語(yǔ)言作為人類交流的主要工具，在跨國(guó)公司營(yíng)銷中有著重要作用。語(yǔ)言交流是營(yíng)銷的首要環(huán)節(jié)，包括談判和營(yíng)銷文案的策劃等，都需要用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來體現(xiàn)。熟悉掌握各種語(yǔ)言并運(yùn)用到跨國(guó)公司營(yíng)銷當(dāng)中，克服語(yǔ)言障礙是交流的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。主要通過以下幾點(diǎn)表現(xiàn)。了解各地語(yǔ)言特點(diǎn)和表達(dá)方式。任何一種語(yǔ)言的使用方式和表達(dá)方式都是不一樣的。各國(guó)文化語(yǔ)言產(chǎn)生的歷史背景不同，所以除了要理解它的意思，還要懂得它的表達(dá)形式和運(yùn)用場(chǎng)合才能算是真正地握。掌握英語(yǔ)這門國(guó)際通用語(yǔ)言。目前，世界上通用的語(yǔ)言是英語(yǔ)，跨國(guó)公司在營(yíng)銷方面必須熟悉并掌握英語(yǔ)這門語(yǔ)言。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，英語(yǔ)也越來越得到更多國(guó)家的認(rèn)可和重視，并將其納入國(guó)內(nèi)作為第二門學(xué)習(xí)語(yǔ)言。所以，把英語(yǔ)學(xué)好、學(xué)扎實(shí)，是跨國(guó)公司交際來往中重要的語(yǔ)言基礎(chǔ)。在交際語(yǔ)言方面要因地制宜。在跨國(guó)公司文化交際中，跟不同國(guó)家和不同民族語(yǔ)言交流，不可只考慮自身的語(yǔ)言特點(diǎn)，還要根據(jù)場(chǎng)合注意使用合適的交際語(yǔ)言，才能把公司的產(chǎn)品和品牌以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言形式營(yíng)銷推廣出去。2.熟悉商務(wù)談判中的文化差異。商務(wù)談判是業(yè)務(wù)往來必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。中國(guó)人民大學(xué)教授金正昆表示，商務(wù)禮儀在不同場(chǎng)合下所產(chǎn)生的影響是不同的，也是非常重要的。包括東西方國(guó)家的文化差異，如何去尊重國(guó)與國(guó)之間的文化等都是在跨國(guó)公司營(yíng)銷中必須了解的知識(shí)。可見，跨文化交際在商務(wù)談判中體現(xiàn)得最全面，跨國(guó)公司的談判要得以順利進(jìn)行，必須要在尊重彼此之間文化差異的前提下，只有文化上得到尊重，才能進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、政治上的來往。商務(wù)談判主要涉及兩個(gè)方面：一個(gè)是溝通，一個(gè)是價(jià)值。如典型的東方人受到傳統(tǒng)的教育是集體利益高于個(gè)人利益，注重團(tuán)隊(duì)合作，在處理問題時(shí)要顧忌雙方感受。而西方國(guó)家的人是在自我激勵(lì)的環(huán)境下成長(zhǎng)的，注重個(gè)人努力和奮斗，甚至就餐也AA制。在商務(wù)談判中認(rèn)為為自己的利益斗爭(zhēng)達(dá)到想要的結(jié)果就可以了，不太注意其做法是否對(duì)別人有影響。所以在營(yíng)銷過程中，要區(qū)分彼此的價(jià)值觀，在溝通上注意把握談判細(xì)節(jié)。3.注意營(yíng)銷品牌策略中的文化差異。跨國(guó)公司營(yíng)銷，不僅僅是公司的產(chǎn)品，還要營(yíng)銷公司的品牌。品牌是公司的第一形象，商標(biāo)是最直觀的表現(xiàn)，好的品牌和商標(biāo)讓人記憶猶新。縱觀國(guó)際優(yōu)秀的品牌公司，必有其優(yōu)秀的內(nèi)涵，符合世界潮流趨勢(shì)。而如果不考慮世界各國(guó)的文化差異，在使用公司標(biāo)志和品牌時(shí)就很容易引起誤解，給營(yíng)銷工作帶來一定阻礙。如一些汽車品牌的含義，若要在某個(gè)國(guó)家開拓消費(fèi)市場(chǎng)，首先就要尊重這個(gè)國(guó)家的文化特征，才能讓產(chǎn)品在營(yíng)銷活動(dòng)中順利開展，獲取一定的消費(fèi)份額。當(dāng)然，現(xiàn)在很多跨國(guó)公司想把全球性品牌作為走向世界的一個(gè)重要戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷策略時(shí)也要做市場(chǎng)調(diào)研工作，包括消費(fèi)者對(duì)品牌的接受程度、文化差異、地區(qū)差異等，避免一些因價(jià)值觀和等帶來的負(fù)面效應(yīng)。要加大力度研究不同環(huán)境文化背景和消費(fèi)模式之間的聯(lián)系，更好地推廣營(yíng)銷策略。4.重視廣告中的文化差異。一個(gè)跨國(guó)公司，在對(duì)外營(yíng)銷中必定會(huì)有其獨(dú)特的品牌和標(biāo)志性的廣告語(yǔ)。當(dāng)今很多跨國(guó)公司在廣告設(shè)計(jì)和廣告宣傳這方面投入很多資源。國(guó)際廣告作為跨國(guó)公司營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)物，目的是幫助公司產(chǎn)品快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，樹立產(chǎn)品聲譽(yù)，以達(dá)到占領(lǐng)銷售市場(chǎng)的目標(biāo)。一句好的廣告語(yǔ)，可以深入人心并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，幫助公司走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的區(qū)別不僅是地域區(qū)別，還存在文化差異。比如，一句好的廣告語(yǔ)在國(guó)內(nèi)獲得廣泛認(rèn)可，但在國(guó)際市場(chǎng)上可能廣告語(yǔ)中的某個(gè)詞或者字觸碰到某國(guó)的文化禁忌和。我國(guó)文化含蓄、委婉，讓人琢磨深思，而西方國(guó)家希望能夠把意思表達(dá)得直觀直接，這就體現(xiàn)了國(guó)際廣告語(yǔ)的靈活性和高端性。各國(guó)的文字、圖案標(biāo)志和顏色等方面千差萬別，所以跨國(guó)公司的策劃者或者設(shè)計(jì)師在廣告設(shè)計(jì)時(shí)除了要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，還要考慮各國(guó)的消費(fèi)模式、文化風(fēng)俗、是否符合消費(fèi)者的觀念和喜好等。所以要重視廣告用語(yǔ)中的各種細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品包裝上的廣告語(yǔ)圖案等，以創(chuàng)造出更適合各國(guó)消費(fèi)者的優(yōu)秀產(chǎn)品。

四、結(jié)語(yǔ)

跨文化交際對(duì)跨國(guó)公司的營(yíng)銷策略影響重大，尊重交往中國(guó)家的文化，接受文化差異，才能正確運(yùn)用公司的營(yíng)銷策略。作為跨國(guó)公司的營(yíng)銷人員，不僅要熟知國(guó)內(nèi)市場(chǎng)文化，還要扎實(shí)掌握各國(guó)文化知識(shí)，讓跨文化交際維護(hù)好跨國(guó)公司之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來，為企業(yè)提供更好的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司間的雙贏，這是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，需要世界各國(guó)共同努力。

作者:王來偉單位:安泰科技股份有限公司

參考文獻(xiàn)：

篇(5)

1文獻(xiàn)回顧

“口紅效應(yīng)”正在形成于各行各業(yè)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化，然而，通過戰(zhàn)略重組和資本化的趨勢(shì)，企業(yè)哪怕是在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期也是可以處在一個(gè)有利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的[4]。據(jù)CNNIC第31次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展口紅效應(yīng)下電商企業(yè)營(yíng)銷策略研究周艷麗王以群（南華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院湖南衡陽(yáng)421000）狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截止2012年年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)4.20億，2012年中國(guó)網(wǎng)民人均每周上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)到20.5小時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的覆蓋率達(dá)42.9%，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也進(jìn)入加速優(yōu)化期：B2C電商企業(yè)平臺(tái)化、開放化，企業(yè)間呈現(xiàn)競(jìng)合態(tài)勢(shì)，傳統(tǒng)企業(yè)高調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，B2C企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)兩極分化，部分電商企業(yè)出現(xiàn)裁員、倒閉現(xiàn)象，而另一部分電商企業(yè)不斷擴(kuò)充自己產(chǎn)品線，并且不斷向企業(yè)細(xì)分領(lǐng)域延伸，行業(yè)的優(yōu)勝劣汰愈加明顯，如何利用“口紅效應(yīng)”獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提高在線企業(yè)績(jī)效必然成為B2C電商企業(yè)發(fā)展值得深思的一個(gè)方向。

2實(shí)證研究

2.1樣本與數(shù)據(jù)收集

問卷的研究目的是調(diào)查“口紅效應(yīng)”下消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)行為，從而為電商企業(yè)的營(yíng)銷提供一定的戰(zhàn)略思路。為了保證變量測(cè)量工作的信度和效度，本研究盡量使用國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)中已經(jīng)使用過的量表，或者根據(jù)國(guó)內(nèi)外相關(guān)方面的研究成果，再結(jié)合本研究的研究目的加以適量修改。本研究數(shù)據(jù)來源于有網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)的消費(fèi)者，調(diào)查內(nèi)容主要包括收入水平一定的情況下，消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷的響應(yīng)態(tài)度，采用方便抽樣的方法，隨機(jī)發(fā)放問卷200份，共回收問卷200份，問卷要求回答者對(duì)每個(gè)變量的測(cè)量題項(xiàng)進(jìn)行選擇，采用李克特量表法選擇“非常符合”得5分，“比較符合”的得4分，“一般”的得3分，“比較不符合”的得2分，“非常不符合”的得1分。剔除無效問卷9份，對(duì)缺失值，采用列表刪除法，只要存在一項(xiàng)缺失，就刪除該條記錄，最后得到有效問卷176份。

2.2數(shù)據(jù)分析

2.2.1口紅效應(yīng)的影響因子探析

本研究使用SPSS16.0對(duì)總體樣本進(jìn)行信度和效度檢驗(yàn)，結(jié)果顯示，12個(gè)題項(xiàng)Cronbach'sa系數(shù)為0.876，說明該項(xiàng)研究調(diào)查的可信度是比較好的，然后對(duì)總體樣本進(jìn)行探索性因子分析，運(yùn)用主成分因子分析和方差最大正交旋轉(zhuǎn)法對(duì)12個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行探索性因子分析，結(jié)果顯示，12個(gè)題項(xiàng)的KMO值為0.876，大于0.8的標(biāo)準(zhǔn)，此外，如表3顯示，巴特利特球形檢驗(yàn)的卡方統(tǒng)計(jì)值的顯著性概率是0.000，小于1%，說明數(shù)據(jù)具有相關(guān)性，是適宜做因子分析的。在正交旋轉(zhuǎn)后，本文提取了4個(gè)特征值大于1的因子，分別為：產(chǎn)品因素（3個(gè)題項(xiàng)），價(jià)格因素（3個(gè)題項(xiàng)），營(yíng)銷因素（2個(gè)題項(xiàng)），消費(fèi)者態(tài)度（4個(gè)題項(xiàng)），這說明潛變量的假設(shè)是合理的，如表1所示。另外，對(duì)問卷中每個(gè)潛變量的信度分別檢驗(yàn)結(jié)果如表所示，對(duì)四個(gè)潛變量做信度檢測(cè)發(fā)現(xiàn)各變量的信度均在0.8以上，說明樣本的測(cè)量量表及變量的劃分還是比較可信的。因此我們可以認(rèn)為影響口紅效應(yīng)作用機(jī)制的因子有：產(chǎn)品因素、價(jià)格因素、營(yíng)銷因素。針對(duì)口紅效應(yīng)下的消費(fèi)行為，消費(fèi)者的態(tài)度一般是積極的，且由可測(cè)變量的題項(xiàng)可知，收入越低時(shí)口紅效越明顯，企業(yè)可綜合運(yùn)用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷策略去提高低收入者的網(wǎng)購(gòu)成交量和好評(píng)率。

2.2.2口紅效應(yīng)下不同消費(fèi)群體的敏感度

由表1可知，價(jià)格、產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)是影響口紅效應(yīng)作用大小的關(guān)鍵因素，且收入越低，越容易受口紅效應(yīng)影響。本文為研究不同群體受四因子影響的敏感程度，對(duì)性別、年齡、職業(yè)、平均月收入、平均每月網(wǎng)購(gòu)支出、網(wǎng)購(gòu)年齡和四因子分別做相關(guān)分析，如表3所示。由表3可知，不同群體在口紅效應(yīng)下具有不同的群體特征。

1）不同性別群體對(duì)營(yíng)銷手段的敏感度不同。由表3可知，性別與營(yíng)銷因素的相關(guān)系數(shù)檢驗(yàn)的t統(tǒng)計(jì)量的顯著性概率為0.000，小于0.01，所以在0.01的顯著性水平上，拒絕零假設(shè)，認(rèn)為不同性別與營(yíng)銷效果有顯著的相關(guān)關(guān)系，通過問卷統(tǒng)計(jì)可知，女性在a7、a8題項(xiàng)上比男性更趨向于選擇“非常符合”以及“比較符合”，說明女性比男性更容易受營(yíng)銷活動(dòng)的影響，因此對(duì)經(jīng)營(yíng)服裝鞋帽、化妝品、以及珠寶首飾等B2C企業(yè)的商家而言，要充分利用營(yíng)銷情境以及限時(shí)搶購(gòu)、抽獎(jiǎng)等營(yíng)銷活動(dòng)來引導(dǎo)女性消費(fèi)者、引爆其消費(fèi)欲望，提高低收入者的網(wǎng)購(gòu)成交量。

2）平均每月網(wǎng)購(gòu)支出對(duì)營(yíng)銷手段的敏感度不同。由表3可知，其0.05的顯著性水平上，相關(guān)系數(shù)檢驗(yàn)的t統(tǒng)計(jì)量的顯著性概率分別為0.013，小于0.05，說明網(wǎng)購(gòu)支出和營(yíng)銷因素有顯著的相關(guān)性，由問卷統(tǒng)計(jì)可知，在同等收入水平下，男性平均每月的網(wǎng)購(gòu)支出要小于女性，由1）可知，女性更容易受到營(yíng)銷因素的影響，在收入不高時(shí)，她們更愿意在網(wǎng)購(gòu)上花大把的小錢去購(gòu)買一些物美價(jià)廉的物品，去獲得一種樂趣，而男性趨于理智，網(wǎng)購(gòu)決策受營(yíng)銷活動(dòng)的影響較小，不過盡管如此，在收入低下時(shí)，他們也很少買昂貴的物品，在遇到物美價(jià)廉的物品時(shí)，他們也會(huì)選擇性的購(gòu)買。

3）由于方便抽樣，且為研究口紅效應(yīng)，剔除了高收入者，問卷調(diào)查對(duì)象年齡幾乎全集中在20～29歲，平均每月收入集中在5000元以內(nèi)，因此本研究中不能判斷不同年齡階段和不同收入水平與口紅效應(yīng)3個(gè)影響因子之間的相關(guān)關(guān)系，但是可知網(wǎng)購(gòu)年齡對(duì)口紅效應(yīng)并不敏感。

3口紅效應(yīng)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略啟示

口紅效應(yīng)認(rèn)為，消費(fèi)者具有一種非理性的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避行為，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，消費(fèi)者更樂意通過小額的、放縱式的消費(fèi)，來舒緩壓力，他們避開主要的采購(gòu)，如汽車、別墅等，把錢花在花費(fèi)少而實(shí)用的物品上，“口紅效應(yīng)”實(shí)際上是作為消費(fèi)者的情緒增強(qiáng)劑[5]。商家如何在經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)時(shí)搶占低端市場(chǎng)，如何在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)拉動(dòng)消費(fèi)，提高店鋪成交量和好評(píng)率是一個(gè)值得深思的問題。本文通過問卷調(diào)查與分析，可以得出以下結(jié)論。

1）充分利用營(yíng)銷情境，拉動(dòng)消費(fèi)欲望。營(yíng)銷影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的典型案例就是2012年雙11的購(gòu)物狂歡節(jié)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，支付寶總銷售額191億元，其中天貓132億，淘寶59億，創(chuàng)下前無古人后很難有來者的銷售記錄，由問卷題項(xiàng)a7“限時(shí)促銷活動(dòng)的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平時(shí)購(gòu)買價(jià)格，我對(duì)該產(chǎn)品又比較喜歡，總是忍不住購(gòu)買”和題項(xiàng)a8“收入有限時(shí)，那些吸引我的產(chǎn)品和促銷活動(dòng)，依舊讓我產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)”的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可知，消費(fèi)者比較容易受到商品圖片描述和促銷活動(dòng)的影響，尤其是女性，她們更趨向于選擇“非常符合”和“比較符合”，這說明即便在收入不高的情況下，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者來說，她們也同樣熱衷于享受購(gòu)物帶給自己的樂趣，在營(yíng)銷活動(dòng)的外衣下，消費(fèi)者購(gòu)買商品的同時(shí)會(huì)覺得自己的消費(fèi)是一筆物超所值的投入，不僅提高了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，而且不知覺間吸引大量消費(fèi)者，從而提高店鋪的成交量和好評(píng)率。

2）充分發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，重視網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)。隨著生活水平的提高，從消費(fèi)者的角度說，即使在收入低靡時(shí)，價(jià)格也不是決定消費(fèi)者購(gòu)買的唯一因素，但卻是消費(fèi)者購(gòu)買和評(píng)論商品時(shí)肯定要考慮的一個(gè)重要因素，一方面這是由于互聯(lián)網(wǎng)的起步和發(fā)展都依托了免費(fèi)策略，消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)也有一個(gè)免費(fèi)的價(jià)格心理預(yù)期，那就是即使網(wǎng)上商品是要花錢的，那價(jià)格也應(yīng)該比傳統(tǒng)渠道低，網(wǎng)上購(gòu)物之所以具有生命力，重要的原因之一就是網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品價(jià)格普遍低廉，另一方面，“口紅效應(yīng)”更是作用于對(duì)低收入者而言的前提條件下，因此要吸引低收入者或收入暫時(shí)陷入低迷的消費(fèi)者，商品的價(jià)格應(yīng)該是需要考慮的一個(gè)重要因素。由a4、a5、a6題項(xiàng)可知，即便商品不如人意，只要價(jià)錢夠低，消費(fèi)者還是傾向于給商家好評(píng)的，這有利于商家充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)，提高店鋪人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

篇(6)

關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷,運(yùn)用了正確的營(yíng)銷策略。所謂營(yíng)銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過企業(yè)的營(yíng)銷來體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無國(guó)界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購(gòu)買行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中,除了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國(guó)大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷策略

集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷,進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間,浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年,浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國(guó)有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對(duì)外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

篇(7)

內(nèi)容摘要：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為目前一種全新營(yíng)銷模式，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代社會(huì)的發(fā)展潮流，體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化提供了方便、快捷的途徑。現(xiàn)代化的統(tǒng)計(jì)手段與先進(jìn)的營(yíng)銷方式的結(jié)合，極大地提高了營(yíng)銷的效率，成為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷不可或缺的得力助手。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的內(nèi)涵

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指營(yíng)銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)和其它數(shù)據(jù)庫(kù)(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進(jìn)行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)庫(kù)與市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合而形成的一種新型的營(yíng)銷方式。它通過市場(chǎng)調(diào)查，搜集、整理消費(fèi)者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測(cè)消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場(chǎng)占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者群及正確的營(yíng)銷策略，以便在合適的時(shí)間、地點(diǎn)，以合適的價(jià)格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

由于市場(chǎng)調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測(cè)一決策是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計(jì)工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與統(tǒng)計(jì)的結(jié)合，不僅可能，而且必要。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（一）降低營(yíng)銷成本

企業(yè)運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經(jīng)濟(jì)的促銷方式，降低成本，提高營(yíng)銷效果，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)有關(guān)資料顯示，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)篩選消費(fèi)者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的營(yíng)銷效果一般很難直接測(cè)定，而運(yùn)用中間商和競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)庫(kù)，每次數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的效果比較容易測(cè)定。因?yàn)轭櫩涂赏ㄟ^回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)顧客的需求及其數(shù)量

由于顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是在顧客個(gè)體層次上建立和整理的，因而營(yíng)銷者可以從質(zhì)量和數(shù)量上很精確地確定目標(biāo)顧客的需求，進(jìn)而可以進(jìn)行“大規(guī)模定制”，即制造大量定做產(chǎn)品以滿足個(gè)別顧客的需求。

據(jù)1997年11月的《幸福》報(bào)道，總部位于美國(guó)康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)施“大規(guī)模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測(cè)出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個(gè)性化的資料都被輸入電腦，然后經(jīng)由中央數(shù)據(jù)庫(kù)處理，再傳輸?shù)焦驹O(shè)在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內(nèi)就可以取到自己參與設(shè)計(jì)的皮鞋。

（三）有助于增強(qiáng)顧客的信任感和信賴感

運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，經(jīng)常與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情。并且，企業(yè)根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來推測(cè)其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者成為企業(yè)長(zhǎng)期、忠實(shí)的用戶。

在當(dāng)前，顧客服務(wù)(CUSTOMERSERVICE)也是一個(gè)較為關(guān)鍵的營(yíng)銷變量，甚至可以與營(yíng)銷學(xué)中傳統(tǒng)的4PS’相提并論。對(duì)一個(gè)營(yíng)銷者來說，已有的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)加上顧客服務(wù)環(huán)節(jié)中形成的數(shù)據(jù)是取得卓越和高效的顧客服務(wù)的關(guān)鍵資源。美國(guó)通用電氣公司的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點(diǎn)以及購(gòu)買家用電器的歷史等信息。這些數(shù)據(jù)為有效的售前、售中和售后服務(wù)，提供了強(qiáng)有力的支持，并使?fàn)I銷者能與其顧客建立一種特殊的關(guān)系紐帶。多智網(wǎng)校誠(chéng)招全國(guó)各地市獨(dú)家線下商，共同開發(fā)網(wǎng)上教育市場(chǎng)。多智教育()！

論文關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷效率優(yōu)勢(shì)統(tǒng)計(jì)