交易營銷論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇交易營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

進入20世紀末，市場營銷學(xué)理論發(fā)生了一些顯著變化，其中影響最大的是營銷學(xué)中的“關(guān)系”范式的出現(xiàn)。“關(guān)系”范式以關(guān)系營銷(或關(guān)系易)理論為代表，關(guān)系營銷的概念是Berry于1983年最先提出的，80年代末至90年代迅速發(fā)展，在西方市場營銷學(xué)理論界掀起一場革命，對市場營銷持“關(guān)系”觀點的學(xué)者對交易導(dǎo)向的營銷理論進行了批判，被稱為“營銷學(xué)研究范式的轉(zhuǎn)變”(koffer，1991)。交易營銷與關(guān)系營銷是兩種截然不同的研究范式：前者以產(chǎn)品為中心，采用4Ps營銷組合為手段，著眼于單次交易活動收益的最大化；后者以長期關(guān)系為導(dǎo)向，采取關(guān)系方法(Relationshipapproach)，注重新價值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，以構(gòu)建企業(yè)持久競爭優(yōu)勢。不少學(xué)者就此認為：關(guān)系營銷理論的提出標志著傳統(tǒng)的交易營銷范式的終結(jié)。但關(guān)系營銷理論在實踐中遠不如理論者鼓吹的那樣具有影響力，很多企業(yè)不愿介入關(guān)系，營銷實踐仍然以4Ps營銷組合作為基本手段，營銷理論的主流仍然以4Ps組合的運用為主要特征。因此筆者認為，關(guān)系營銷與交易營銷雖然是兩種對立的營銷范式，但兩者適用于不同的交易類型和環(huán)境，不是完全對立而是可以并存、融合的。

一、關(guān)系營銷理論的提出和營銷范式從交易向關(guān)系的轉(zhuǎn)變

在關(guān)系營銷出現(xiàn)以前的營銷理論以交易或者交換為研究的中心，早期重點研究營銷渠道的效率，其后消費者行為逐漸成為研究的中心，其中以4Ps營銷組合作為主要手段。關(guān)系營銷的思想出現(xiàn)很早，Magarry在20世紀50年代提出了營銷的6項功能，其中的“契約功能”(contractualfunction)指的就是發(fā)展市場伙伴中的相互依賴的合作關(guān)系。60年代和70年代的兩篇論文催發(fā)了關(guān)系營銷理論的建立：其一，AdlerLee(1996)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)之間的象征關(guān)系與傳統(tǒng)的營銷者——中介關(guān)系沒有直接聯(lián)系；其二，JohnArndt(1979)指出，企業(yè)趨向于與關(guān)鍵顧客和供應(yīng)商建立持久關(guān)系而非僅僅只關(guān)注一次性的交易，并把這種現(xiàn)象定義為“內(nèi)部市場化”。這兩篇論文在歐洲和北美產(chǎn)生很大影響。在他們提出的關(guān)系營銷思想基礎(chǔ)上，許多學(xué)者從不同的角度對關(guān)系營銷進行研究。其代表性的研究有諾丁學(xué)派(Nordicschool)，從服務(wù)營銷的研究出發(fā)，研究企業(yè)如何進行流程再造、實施內(nèi)部營銷以對外部顧客提供良好的服務(wù)及價值增加，IMP學(xué)派(IndustrialMarketingandPurchasingGroup)，研究的重點是產(chǎn)業(yè)市場的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)；社會交換學(xué)派，從社會交換的角度研究企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、競爭者，?誆抗馱薄⒄裙叵怠?/P>

關(guān)系營銷各學(xué)派從不同的角度入手，采取不同的方法研究關(guān)系營銷，因此對關(guān)系營銷的定義也不同，主要有狹義和廣義之分。狹義的如Bickert(1992)認為，關(guān)系營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷；Jackson(1985)認為“關(guān)系營銷是與關(guān)鍵客戶建立牢靠、持久的關(guān)系的一個營銷導(dǎo)向”；Gronroos(1990)認為“營銷就是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現(xiàn)的”。Gummesson(1990)從關(guān)系與互動的角度定義關(guān)系營銷，認為“關(guān)系營銷是市場被看作關(guān)系、互動與網(wǎng)絡(luò)”。有些學(xué)者從更寬廣的角度認識關(guān)系營銷，如Morgan和Hunt(1994)認為“關(guān)系營銷是指所有的旨在建立、發(fā)展和保持成功的關(guān)系的一切活動”。本文的研究建立在Morgan和Hunt對關(guān)系營銷的定義基礎(chǔ)上。

關(guān)系營銷與交易營銷是兩種對立的營銷方式，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1．傳統(tǒng)的以交易為導(dǎo)向的營銷認為，市場是由同質(zhì)性的無關(guān)緊要的個體顧客組成(至少在同一個細分市場是如此)，關(guān)系營銷認為市場并不是由大批無關(guān)緊要的個體顧客組成。每個顧客是需求和欲望、購買能力差異很大的個體，對企業(yè)來說，每個顧客對企業(yè)的價值也是不同的，市場營銷學(xué)的“20／80”理論，即企業(yè)80％的利潤來自于20％的顧客說明，賣方不應(yīng)對每個顧客都同等對待，應(yīng)將有價值的關(guān)鍵客戶和其他客戶區(qū)別對待。

2．交易營銷認為市場中交易雙方的主動性不同，即存在“積極的賣方”和“消極的買方”，買賣雙方是各自獨立的因素，市場營銷就是賣方的單方行為，賣方用產(chǎn)品、價格，促銷等營銷組合手段刺激顧客購買，即S—O—R的刺激—反應(yīng)模式。關(guān)系營銷認為市場并不都是由“積極的賣方”和“消極的買方”“組成，具有特定需求的買方也存在尋找合適的供應(yīng)商的過程，雙方是互動的關(guān)系”。

3．交易營銷的交易活動是由具體的單個交易事件組成，各個交易活動之間不產(chǎn)生相互作用；關(guān)系營銷認為供求雙方的交易是連續(xù)過程，大量的交易都是重復(fù)進行的，前一次的交易往往對以后的交易活動產(chǎn)生作用。如果顧客有一次滿意的購買體驗，也就是在購買中得到超過預(yù)期的價值，那么，他就會把這種體驗帶到下次的交易活動中去。一次購買行為只是雙方關(guān)系序列中的一部分。

4．交易營銷的產(chǎn)品概念主要是指產(chǎn)品的實體價值，而關(guān)系營銷認為產(chǎn)品的價值既包括實體價值，也包括附在實體產(chǎn)品之上的服務(wù)，如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。

5．交易營銷完全依靠市場價格機制發(fā)揮作用，供應(yīng)商與顧客都是完全的理性“經(jīng)濟人”，追求短期利益的最大化。關(guān)系營銷以“關(guān)系”作為研究的核心，認為顧客在交易中不但要得到經(jīng)濟價值還追求經(jīng)濟價值以外的其他價值，顧客是有限理性的“社會人”，關(guān)系以互惠為基礎(chǔ)并存在“利他主義”傾向，關(guān)系的維護因素是信任與承諾，因此交易是處于市場價格機制與科層組織的行政指令之間的“關(guān)系范式”發(fā)揮作用。

6．交易營銷的價值來源于產(chǎn)品交易活動完成后價值在供應(yīng)商、消費者、分銷商等在價值鏈上的分配，而關(guān)系易注重新價值的創(chuàng)造。關(guān)系營銷認為，客戶購買產(chǎn)品并不單純依據(jù)價格的高低，還要考慮其他因素，如可保證的穩(wěn)定供貨、低的失敗概率、彈性的生產(chǎn)容量等。企業(yè)在與顧客、供應(yīng)商、分銷商，競爭者相互的合作關(guān)系過程中，由于資源相互依賴、共同開發(fā)、信息共享、組織學(xué)習(xí)等因素，與交易營銷相比，關(guān)系營銷帶來更高的價值創(chuàng)造(MorganandHunt，1994)。

從關(guān)系的角度看待營銷是人類商業(yè)活動的本源的回歸，關(guān)系營銷是對市場營銷學(xué)理論的重大突破，它將傳統(tǒng)交易營銷學(xué)研究的視角從關(guān)注一次性的交易轉(zhuǎn)向保留顧客；從有限地滿足顧客期望轉(zhuǎn)向高度的顧客服務(wù)；從有限的顧客聯(lián)系轉(zhuǎn)向高度的顧客聯(lián)系，從只關(guān)注顧客市場擴展到“六個市場”；營銷的目的從獲取短期利潤轉(zhuǎn)向與各方建立和諧的關(guān)系，大大擴展了市場營銷學(xué)研究的視野。但關(guān)系營銷是一把“雙刃劍”，由于長期的“關(guān)系”帶來收益的同

時，也不可忽視關(guān)系的成本和負面作用。關(guān)系營銷的應(yīng)用必須具備一些條件，在效益與成本之間、長期與短期現(xiàn)金流等方面達到平衡。

二、關(guān)系營銷的應(yīng)用和價值分析

根據(jù)在企業(yè)營銷的哲學(xué)、戰(zhàn)略和具體方法的不同，關(guān)系營銷共分為三個層次(LouisE．BooneandDavidL．Kurtz，1998)：(1)一級關(guān)系營銷。是企業(yè)通過價格和其他財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的顧客給予財務(wù)獎勵的營銷計劃；(2)二級關(guān)系營銷。當企業(yè)不僅用財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個顧客的需要和愿望，提供并使服務(wù)個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯(lián)系時，就進入二級關(guān)系營銷。二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂部；(3)三級關(guān)系營銷。是使企業(yè)和顧客互相依賴對方的結(jié)構(gòu)性變化，也就是雙方合作伙伴關(guān)系。在存在專用性資產(chǎn)和重復(fù)交易的條件下，一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本(Switchingcost)，關(guān)系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。

關(guān)系營銷認為，一級關(guān)系營銷是低層次的，盡管這種方式對消費者看起來很有吸引力，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因為競爭對手很快就會模仿從而失去優(yōu)勢。三級關(guān)系營銷是高層次的，因為關(guān)系營銷不僅僅是手段而且是營銷哲學(xué)，雙方的關(guān)系是互惠、穩(wěn)定的，給雙方帶來長期的價值，可以獲得持久的競爭優(yōu)勢。二級關(guān)系營銷是界于兩者之間的層次。

關(guān)系營銷理論認為，應(yīng)用關(guān)系方法可以給企業(yè)帶來價值，主要體現(xiàn)在：

1．關(guān)系是減少不確定性的手段。企業(yè)在變化急劇的環(huán)境下面臨很大的不確定性。從供應(yīng)商方面看，供應(yīng)商可能根據(jù)市場情況提高價格使企業(yè)付出更高的成本，供應(yīng)商也可能轉(zhuǎn)向更加有利的客戶而使企業(yè)不得不付出更換供應(yīng)商的成本和不確定性，特別是因不確定性而使原材料供應(yīng)中斷使客戶遭受重大的損失。企業(yè)可以通過供貨合同約束供應(yīng)商行為，但這種約束在一定的情況下并沒有很大約束力；從客戶方面看，需求的變化常常使企業(yè)的生產(chǎn)量供應(yīng)不足或大量過剩，難以預(yù)期；從企業(yè)內(nèi)部看，企業(yè)管理者不僅面臨環(huán)境的不確定性，同時還要面對內(nèi)部許多限制因素，多數(shù)人沒有足夠的分析數(shù)據(jù)及精力去分析。在決策過程中，管理者必須減少可能采取行動的可能性數(shù)量，設(shè)定某些因素是不變的。

關(guān)系易提供了解決復(fù)雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業(yè)帶來的負面影響，企業(yè)可能選擇一次易與內(nèi)部交易的折中——長期，重復(fù)交易。一次易代表的是典型的市場行為，而內(nèi)部交易則是企業(yè)內(nèi)的計劃組織，長期的關(guān)系交易恰好可以克服兩種機制的不足而具有靈活性和效率。關(guān)系方法是市場價格機制、科層組織行政手段之間的配制資源的有效方式。

2．關(guān)系易可降低交易成本。在關(guān)系中，有幾方面因素減少交易成本。(1)有限的供應(yīng)商數(shù)量減少交易成本。包括花費較少的時間收集信息和評估新的供應(yīng)商，談判、協(xié)調(diào)、行為的控制和檢查等；(2)因雙方行為協(xié)調(diào)而降低單位成本，以及共同學(xué)習(xí)、經(jīng)濟規(guī)模交易而降低價格。(3)因減少在幾個供應(yīng)商之間轉(zhuǎn)換而降低的運作成本，其中包括雙方磨合成本。關(guān)系易的收益來源于交叉銷售、發(fā)展新的產(chǎn)品和服務(wù)，和進入新市場的收益等。

3．利用外部資源實現(xiàn)效率。單個企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)必須具備獲取外部資源的能力。同時，在變化迅速的環(huán)境下，企業(yè)擁有全部所需要的資源也使企業(yè)失去靈活性。為解決內(nèi)部資源的有限性與企業(yè)經(jīng)營的靈活性矛盾，企業(yè)從孤立地依靠自有資源轉(zhuǎn)向建立關(guān)系。關(guān)系易在提高新產(chǎn)品開發(fā)速度、構(gòu)筑進入壁壘、能力互補等方面具有優(yōu)勢。

4．關(guān)系營銷可使企業(yè)獲得經(jīng)濟價值之外的社會價值。在單個公司來說，關(guān)系是一個重要資產(chǎn)。其價值不僅表現(xiàn)在創(chuàng)造效率和創(chuàng)新上，還表現(xiàn)在捉供信息、影響其他公司上。在許多公司，關(guān)系可能是最重要的資產(chǎn)。關(guān)系是組織之間學(xué)習(xí)的良好途徑。

但在實踐中，許多企業(yè)不愿介入關(guān)系，這是因為關(guān)系具有兩面性：(1)相互依賴與失去獨立性的矛盾。關(guān)系意味著相互依賴，介入關(guān)系的一方不放棄一些獨立性是不可能的。關(guān)系的一方必然介入另一方的內(nèi)部事物。建立關(guān)系對合作雙方還需要一定的資源需要，甚至企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程也要作相應(yīng)的調(diào)整。關(guān)系限制了供應(yīng)商和客戶選擇的自由性。如果介入關(guān)系，就不能自由地向其他供應(yīng)商轉(zhuǎn)移。(2)雙方預(yù)期的價值的不對稱性。供應(yīng)商和顧客對建立關(guān)系的意愿和條件可能不一致。從消費品市場來看，更多的情況是消費者缺乏關(guān)系的意愿。(3)關(guān)系中的機會主義行為。關(guān)系中的機會主義行為實際上是很難避免的。關(guān)系的管理過程是十分復(fù)雜的，關(guān)系管理涉及雙方的互動過程，如主動適應(yīng)、學(xué)習(xí)與一定的忍耐能力。因此，單方面的信任與承諾并不能一定保證關(guān)系的順利發(fā)展。(4)關(guān)系方法限制競爭，導(dǎo)致社會福利的損失。如供應(yīng)商對關(guān)系客戶與其他顧客區(qū)別對待，有人認為是一種對消費者的歧視行為。其造成的結(jié)果是：有的新顧客只好介入關(guān)系，但另一部分新顧客因此而轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。(5)長期價值與短期收益的不一致性。建立關(guān)系需要雙方對關(guān)系進行投資，有些投資的回收要等待相對長的時間。而現(xiàn)有的企業(yè)財務(wù)現(xiàn)金流沒有能力反映其價?怠F笠檔墓芾碚咴謔迪制笠黨て誒嬗牖竦枚唐誒嬡霉啥牧僥蜒裰校嵫窈笳摺?/P>

三、關(guān)系營銷與交易營銷的演化和兼容性

營銷采取關(guān)系導(dǎo)向還是交易導(dǎo)向關(guān)鍵在于雙方的意愿，而不是單方面的行為。也就是說，只有在雙方關(guān)系意愿匹配上達到平衡的基礎(chǔ)上，才可能發(fā)展關(guān)系易。如圖1所示：

在圖1中，如果供應(yīng)商與顧客都是交易導(dǎo)向(I)，或者雙方都是關(guān)系導(dǎo)向(Ⅳ)，那么將達到平衡狀態(tài)；如果一方是交易導(dǎo)向而另一方是關(guān)系導(dǎo)向[(Ⅱ)、(Ⅲ)]，表明一方具有關(guān)系的動機，而另一方卻以短期利益為目的，機會主義行為就會發(fā)生，由于雙方交易意愿不匹配，必然會向(I)移動而不會向(Ⅳ)移動。需要說明的是，在更長的時間內(nèi)，(I)、(Ⅳ)的平衡也可能是相對的，如在供、求雙方關(guān)系失敗的情況下，如果還維持交易，那么必然是狀態(tài)(I)，即雙方都采取交易導(dǎo)向。

如果考察為什么供應(yīng)商或客戶會采取交易或者關(guān)系導(dǎo)向，則取決于雙方各自希望從交易中得到什么，以及對交易方的了解程度，即外部環(huán)境和內(nèi)部條件對交易導(dǎo)向的影響。更多的情況下，企業(yè)營銷中往往同時使用關(guān)系營銷與交易營銷導(dǎo)向，而不應(yīng)說取其一而否定另一種方法。根據(jù)以上論述，我們可以得出以下結(jié)論：

1．關(guān)系或交易動機決定于外部環(huán)境和內(nèi)在條件。表現(xiàn)在：從客戶方面看，不同的客戶營銷導(dǎo)向不同，同一客戶在不同情況下營銷導(dǎo)向也不同，并不是所有顧客都愿意建立關(guān)系，有些則缺乏關(guān)系的意愿。從供應(yīng)商方面看，對有的客戶希

望建立穩(wěn)定的長期關(guān)系，而對有的客戶則不希望建立關(guān)系。從產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)看，有些適宜關(guān)系導(dǎo)向，而另一些則適宜于交易導(dǎo)向。如當產(chǎn)品定制化、差異性時，往往希望選擇特定供應(yīng)商以滿足特殊需要；當產(chǎn)品標準化程度較高時，則缺乏關(guān)系交易的動機。從市場環(huán)境來看，關(guān)系營銷在環(huán)境不確定性高的情況下成效更大。而交易營銷適用于環(huán)境相對穩(wěn)定的情況。雙方選擇交易導(dǎo)向還是關(guān)系導(dǎo)向，要看在交易目的、意愿、資源等方面的匹配情況。

2．營銷手段的應(yīng)用應(yīng)使短期收益與長期利益在一定時期內(nèi)達到均衡。無論關(guān)系營銷還是交易營銷，其實施都要分析一定時期內(nèi)的收益與成本，及時進行評估和決策。關(guān)系營銷重長期收益，而交易營銷立足于即時經(jīng)濟收益。由于關(guān)系價值的經(jīng)濟和社會雙重屬性，關(guān)系價值的評估有時需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財務(wù)上的計算方式。

篇(2)

論文內(nèi)容摘要：文章指出，營銷組合經(jīng)歷了4P-4C-4R的發(fā)展過程，最終受制于組織內(nèi)部可控資源的有限性，需要改變組織內(nèi)部可控資源配置思路，從組織外部引入交易雙方之外的第三方資源來解決新的“交換障礙的克服”問題，從而促使第三方付費營銷模式出現(xiàn)。營銷的本質(zhì)是克服交換障礙，營銷組合是分析營銷活動如何克服交換障礙的邏輯框架和工具。

本文正是從交換障礙視角出發(fā)，分析營銷組合的變化邏輯，推導(dǎo)出第三方付費營銷模式。如果市場交換能夠在交易雙方間自動實現(xiàn)，營銷就沒有存在的必要，而市場中存在營銷活動的事實間接說明，市場交換存在障礙，不能自動實現(xiàn)，需要營銷來消除障礙、促進交換順利實現(xiàn)，而分析營銷活動如何克服交換障礙的經(jīng)典邏輯框架和工具正是營銷組合。

交換障礙克服視角下營銷組合的本質(zhì)及其發(fā)展歷程

（一）營銷組合的本質(zhì)

營銷的本質(zhì)是克服交換障礙，營銷活動就需要從尋找交換障礙開始，進而分析識別交換障礙的屬性，再指導(dǎo)交易雙方采取應(yīng)對措施，最終促進交換的順利進行，使得交易雙方的需求同時互相滿足，即顧客讓渡價值與供方利潤最大化。

鑒于影響交換實現(xiàn)的因素是多方面的、動態(tài)變化的，尋找、分析識別、克服交換障礙就會變得復(fù)雜多變，也就需要營銷活動能夠提供系統(tǒng)化解決方案。而營銷組合就是從產(chǎn)品、價值、渠道、促銷四個方面著手，將原本復(fù)雜的問題理出較為清晰的邏輯，使得營銷活動具備邏輯性和可管理性。因此，從更本質(zhì)層面上理解，營銷組合就是分析營銷活動如何克服交換障礙的邏輯框架和工具。

（二）營銷組合的發(fā)展歷程

營銷組合理論經(jīng)歷了4P-4C-4R的發(fā)展過程。

4P營銷組合產(chǎn)生于20世紀60年代，源自尼爾•博登的市場營銷組合思想。由于工業(yè)革命促進生產(chǎn)效率得到空前提高，規(guī)模化生產(chǎn)使得市場供不應(yīng)求局面緩和，營銷問題開始顯現(xiàn)出來。1960年，杰羅姆•麥卡錫在卡靈頓、尼爾•博登的研究基礎(chǔ)上，把影響營銷效果的可控要素歸納為產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4類。

隨著市場競爭的激烈程度增加，需求方在交換中占據(jù)越來越主動的地位，以消費者需求為導(dǎo)向的要求越來越強烈，需求方的滿足度成為交換的主要障礙。20世紀90年代羅伯特•勞特朋提出4C理論，強調(diào)供方首先應(yīng)追求需求方滿意度，其次是努力降低需求方的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以需求方為中心實施有效的營銷溝通。

但是，市場競爭的優(yōu)勝劣汰原則，使得剩余競爭者的競爭能力增強，供方必須培養(yǎng)需求方的忠誠度，以便在競爭中能夠持續(xù)與需求方達成交易，供求雙方的忠誠關(guān)系能否建立成為新的主要交換障礙。為適應(yīng)交換障礙的變化，以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠的4R理論在1999年被湯•E•舒爾茨提出。4R力圖以顧客忠誠代替供求雙方每次的交換談判，可以簡化交換過程而大大降低交換成本。

由于不同的時間、環(huán)境條件下的交換障礙是不同的，營銷組合的具體內(nèi)容也就必須隨之變化。4P-4C-4R理論的邏輯本質(zhì)是相同的，都是圍繞“交換障礙的克服”來展開的，差別在于所選擇的克服交換障礙的組織內(nèi)部可控制因素的組合不同。

營銷組合發(fā)展受限及第三方付費營銷模式出現(xiàn)

營銷組合是通過調(diào)整組織內(nèi)部可控資源的配置，實現(xiàn)顧客讓渡價值與供方利潤的最大化滿足，以此來克服交換障礙的。隨著市場競爭的加劇，實現(xiàn)顧客讓渡價值與供方利潤的最大化滿足的交易成本越來越高，組織內(nèi)部可控資源有限性的約束問題逐漸凸顯。

營銷組合在應(yīng)對這種持續(xù)升高的交換障礙時，調(diào)整組織內(nèi)部可控資源配置的成本會逐步升高、效率逐步遞減，最終受到組織內(nèi)部可控資源的有限性約束。問題的解決需要改變組織內(nèi)部可控資源配置思路，從組織外部引入交易雙方之外的第三方資源來解決新的“交換障礙的克服”問題。

依據(jù)科斯的企業(yè)理論，企業(yè)與市場是兩種可以相互替代的資源配置形式，如果通過組織內(nèi)部可控資源配置的管理協(xié)調(diào)費用上升后，更有效率的資源配置應(yīng)該從組織內(nèi)部轉(zhuǎn)到外部市場，利用價格機制尋找并引入市場中的第三方及其資源，借助第三方提高顧客讓渡價值，確保供方利潤，從而開啟被稱為第三方付費的營銷模式。

參考文獻：

1.晁鋼令.市場營銷學(xué)的理論內(nèi)核—交換障礙的克服[J].市場營銷導(dǎo)刊，2002（6）

篇(3)

論文關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷信息化關(guān)系營銷，政策建議

 

傳統(tǒng)觀點認為，市場營銷的內(nèi)核是一種交換過程，在此過程中，兩方或多方互換價值以滿足彼此的需求，營銷的過程就是創(chuàng)造和消除交換關(guān)系的過程。這種觀點可以稱之為“以交易為基礎(chǔ)的營銷觀”，在交易過程中，雙方都盡可能地為己方爭取最大限度的利益，壓低對方的利益，因此這種營銷方式很容易給交易雙方造成大量的遺留問題，最近幾年它越來越多地受到質(zhì)疑，短期交易的想法日益被長期關(guān)系的概念所取代。換言之，企業(yè)與客戶之間相互作用的重點正在從交易轉(zhuǎn)向關(guān)系。這就是西方營銷理論與實踐中“關(guān)系營銷”(relationship marketing)[①]產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

一、關(guān)系營銷概述

近年來很多國內(nèi)外很多研究顯示這樣一些研究結(jié)果，大多數(shù)企業(yè)60%～70%的銷售額都來自現(xiàn)有顧客的重復(fù)購買，公司新顧客的購買僅占銷售收入的5%～20%，其中流失顧客的重復(fù)購買就占到了公司銷售收入的20%～40%，穩(wěn)定忠誠的顧客購買是企業(yè)的主要經(jīng)濟來源政策建議，企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久，這種關(guān)系對企業(yè)就越有利可圖，并且是雙贏的局面。

（一）關(guān)系營銷含義

目前關(guān)系營銷導(dǎo)向概念并無公認的定義，不同學(xué)者從各自的角度對關(guān)系營銷導(dǎo)向進行了不同的界定。下面是西方學(xué)者從不同角度對關(guān)系營銷導(dǎo)向所下的定義:

1.組織文化觀定義。Yau 等人(2000) 從概念上將關(guān)系營銷導(dǎo)向定義為一種獨特的企業(yè)文化或價值觀，這種文化把買賣雙方之間的關(guān)系看成是企業(yè)戰(zhàn)略或運營的核心，強調(diào)通過溝通、信任、承諾和價值觀共享等手段建立營銷活動各參與方的合作，進而實現(xiàn)互惠互利。

2. 社會契約觀定義。Yau ，McFet ridge等人(2007) 認為，個體和組織都需要具有粘合作用的社會契約來維系長期關(guān)系，這種社會契約作為重要的控制機制對組織內(nèi)部和外部的營銷關(guān)系進行有效的管理和維護。關(guān)系營銷導(dǎo)向就是該社會契約的核心，其實質(zhì)是發(fā)展和維持長久的關(guān)系，以保證各利益相關(guān)者在行為上實現(xiàn)高水平的互動和一致。

3.戰(zhàn)略中心觀定義。圍繞關(guān)系營銷導(dǎo)向構(gòu)建了營銷戰(zhàn)略連續(xù)統(tǒng)，要求在該連續(xù)統(tǒng)中通過樹立互動營銷意識、提供高水平的技術(shù)質(zhì)量和功能質(zhì)量等多維度質(zhì)量、建立顧客信息系統(tǒng)以獲取和利用來自顧客的信息、強調(diào)營銷活動和人力資源之間的相互依賴、開展內(nèi)部營銷活動，來形成關(guān)系營銷導(dǎo)向的整體戰(zhàn)略并取得競爭優(yōu)勢。

4.顧客導(dǎo)向觀定義論文范文。Mêller 和Halinen (2000) 認為，關(guān)系營銷導(dǎo)向可以分為基于市場的最終客戶導(dǎo)向和基于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的組織互動導(dǎo)向。事實上，關(guān)聯(lián)組織和最終客戶都是企業(yè)的顧客。

以上四種定義存在一些內(nèi)在差異，但同時也具有在強調(diào)關(guān)系、營銷活動各參與方的有效互動、信息獲取和部門協(xié)調(diào)的重要性等共同性。簡言之，關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

（二）關(guān)系營銷對企業(yè)績效的影響

關(guān)于關(guān)系營銷導(dǎo)向與企業(yè)績效之間的關(guān)系，大多數(shù)學(xué)者認為關(guān)系營銷導(dǎo)向是企業(yè)獲取可持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要方式，并能明顯提高企業(yè)多方面的績效水平。大量的實證研究結(jié)果支持上述觀點，如Yau 等(2000) 針對關(guān)系營銷導(dǎo)向是否對不同行業(yè)的企業(yè)績效都存在有效影響這一命題進行了實證研究，他們選取中國大陸和中國香港的573 家企業(yè)作為研究樣本進行了探討，研究結(jié)果表明關(guān)系營銷導(dǎo)向與上述行業(yè)尤其是制造業(yè)的企業(yè)經(jīng)營績效顯著正相關(guān)。Sin（2002,2006）分別對香港的服務(wù)導(dǎo)向型行業(yè)和旅館業(yè)的關(guān)系營銷導(dǎo)向進行了測量，發(fā)現(xiàn)在這兩個行業(yè)中，關(guān)系營銷導(dǎo)向與企業(yè)的銷售額增長、顧客維持、市場份額和投資回報率以及企業(yè)整體績效都顯著正相關(guān)。

關(guān)系營銷導(dǎo)向能提高企業(yè)績效的原因是，關(guān)系導(dǎo)向型企業(yè)將關(guān)系營銷導(dǎo)向作為企業(yè)經(jīng)營的基本理念，以顧客長期滿意和價值增值為目標，并通過有助于參與方的相互信任、依賴和合作的關(guān)系營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)這一目標，從而導(dǎo)致更高水平的顧客滿意和企業(yè)績效。

二、關(guān)系營銷梯度推進的三個層次

貝瑞和帕拉蘇拉曼[②]歸納了三種創(chuàng)造顧客價值的關(guān)系營銷層次，即一級關(guān)系營銷、二級關(guān)系營銷和三級關(guān)系營銷。

1．一級關(guān)系營銷

一級關(guān)系營銷在顧客市場中經(jīng)常被稱作頻繁市場營銷或頻率市場營銷。這是最低層次的關(guān)系營銷，它維持顧客關(guān)系的主要手段是利用價格刺激增加目標市場顧客的財務(wù)利益。隨著企業(yè)營銷觀念從交易導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐园l(fā)展顧客關(guān)系為中心，一些促使顧客重復(fù)購買并保持顧客忠誠的戰(zhàn)略計劃應(yīng)運而生政策建議，頻繁市場營銷計劃[③]即是其中的一例。

2．二級關(guān)系營銷

二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客組織。以某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)對顧客的有效控制。

3．三級關(guān)系營銷

三級關(guān)系營銷主要是增加結(jié)構(gòu)紐帶，與此同時附加財務(wù)利益和社會利益。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求提供這樣的服務(wù)：它對關(guān)系客戶有價值，但不能通過其他來源得到。這些服務(wù)通常以技術(shù)為基礎(chǔ)，并被設(shè)計成一個傳送系統(tǒng)，而不是僅僅依靠個人的建立關(guān)系的行為，從而為客戶提高效率和產(chǎn)出。

三、關(guān)系營銷發(fā)展前沿——信息化關(guān)系營銷

90年代中后期，關(guān)系營銷理論才開始進入初級應(yīng)用階段；21世紀進入網(wǎng)絡(luò)瘋狂時代，信息化關(guān)系營銷已經(jīng)進入了大范圍的擴展階段。

實施“信息化關(guān)系營銷”的四個重要步驟：

第一步，客戶識別。企業(yè)必須與大量客戶進行接觸，深入了解客戶，不斷通過信息化手段來積累客戶的個性化信息。這種精確有效的累積的方式必須是建立在信息化工具——企業(yè)管理軟件之上。

第二步，客戶差異分析。通過信息化對客戶進行有效的差異分析，可以幫助企業(yè)更好地配置資源，使產(chǎn)品或服務(wù)的改進更有效，識別并掌握最有價值的客戶以期獲得最大的收益。

第三步，保持與客戶的積極的、良性的接觸。保持與客戶的積極接觸，及時、全面地更新客戶信息，從而加強對客戶需求的透視深度，更精確描述客戶的需求。

第四步，確定個性化產(chǎn)品或服務(wù)。通過客戶識別、客戶差異分析以及與客戶積極和良性的接觸，企業(yè)應(yīng)不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，針對不同客戶提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)，以實現(xiàn)“關(guān)系營銷”。

四、基本結(jié)論和政策建議

在買方經(jīng)濟的巨大競爭壓力下，為擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢、提升績效，關(guān)系營銷導(dǎo)向也將成為越來越多企業(yè)的戰(zhàn)略選擇論文范文。

下面將以企業(yè)外部環(huán)境為出發(fā)點，從供應(yīng)商、客戶、競爭者和政府四個角度來討論我國企業(yè)應(yīng)如何開展人際關(guān)系營銷。

1．企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系

為了保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系， 企業(yè)既要對供應(yīng)商有足夠的認識，并與其保持密切的聯(lián)系，保證企業(yè)在貨源供應(yīng)上的及時性和連續(xù)性，又要在必要的時候還采取開拓更多的供應(yīng)渠道和逆向發(fā)展戰(zhàn)略，可以通過兼并或收購供應(yīng)者來提高自身的一體化程度。

2．企業(yè)與客戶的關(guān)系

第一政策建議，與客戶建立情感關(guān)聯(lián)。企業(yè)可以根據(jù)客戶的需求和實際情況，在銷售以外的活動中與客戶建立情感關(guān)聯(lián)。例如，對跨國或跨區(qū)的客戶，可通過主動學(xué)習(xí)客戶語言拉近關(guān)系。

第二，加強對客戶的投資。對客戶的投資主要是為了提高他們購買產(chǎn)品后的使用能力，這會讓客戶獲得除產(chǎn)品以外的額外價值，從而增強了客戶對企業(yè)的忠誠度。

第三，加強對產(chǎn)品及補充服務(wù)的投資。企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并可圍繞產(chǎn)品開展合理的補充服務(wù)，提高產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和滿足客戶期望。

3．企業(yè)與競爭者的關(guān)系

當今社會，企業(yè)之間不僅存在競爭，也存在著合作。與競爭者的合作更有利于企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。既有利于企業(yè)鞏固已有的市場份額，還有利于開辟新市場，減少不必要的市場競爭。

4．企業(yè)與政府的關(guān)系

一直以來，企業(yè)與政府的關(guān)系，都是專家和學(xué)者們討論的焦點。一方面，企業(yè)應(yīng)該持有積極的態(tài)度，在處理與政府的關(guān)系時，應(yīng)以遵守國家的法規(guī)為前提來保證營銷活動的成功。另一方面，企業(yè)與政府的關(guān)系也應(yīng)該限定在一定的程度以內(nèi)。

參考文獻：

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[3]肖舒羽.淺析中國的人際關(guān)系營銷［J］.商場現(xiàn)代化，2006，(11)

[4]菲利普.科特勒，凱文.萊恩.凱勒.營銷管理(第12版)［M］.上海:上海人民出版社，2006.

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論文關(guān)鍵詞：商務(wù)模擬公司

 

“商務(wù)模擬公司”起源于50年代的德國，是指人為創(chuàng)造的經(jīng)濟活動仿真模擬環(huán)境，在培訓(xùn)人員指導(dǎo)下，由學(xué)生或受訓(xùn)人員按照有關(guān)商業(yè)活動規(guī)則而建立起來的教學(xué)公司。這種虛設(shè)公司是在封閉的經(jīng)濟體系內(nèi)與其它模擬公司發(fā)生“業(yè)務(wù)”關(guān)系，學(xué)生在其中可經(jīng)歷全部業(yè)務(wù)操作過程，了解和弄清其各環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，而又不必承擔任何經(jīng)濟活動風險。根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)項目的不同定位，學(xué)生在此可以進行營銷、財務(wù)、金融、貿(mào)易、儲運、稅務(wù)、海關(guān)、保險、證券等業(yè)務(wù)過程的模擬活動。模擬時，除貨物是虛擬的并且不發(fā)生實移外，其它如票據(jù)、賬冊、操作方式、核算辦法等均按照現(xiàn)實經(jīng)濟活動中通行的做法設(shè)計和運作。“公司”的實質(zhì)是行為導(dǎo)向原則和職業(yè)性原則協(xié)調(diào)制約下的業(yè)務(wù)活動組合方式，是能力本位思想成功應(yīng)用的一個范例。由此可見，“商務(wù)模擬公司”也可理解為一種實踐教學(xué)方法，利用這種當今最為先進、實踐性最強的商業(yè)職業(yè)教學(xué)方式可以培養(yǎng)受訓(xùn)人員所必須掌握的有關(guān)商務(wù)活動的一些關(guān)鍵技能教育教學(xué)論文，培養(yǎng)其團隊精神和社交能力；提高外語水平，并促使各門基礎(chǔ)學(xué)科的相互滲透和融合。

二、教育哲學(xué)與理論基礎(chǔ)

“商務(wù)模擬公司”是行為導(dǎo)向教育哲學(xué)思想的具體體現(xiàn)。在教學(xué)中，行為導(dǎo)向意味著：知識的傳授和應(yīng)用取決于學(xué)習(xí)目標、內(nèi)容、方法和媒體等因素的重組，即在整個教學(xué)過程中，實質(zhì)上創(chuàng)造出教與學(xué)和師生互動的社會交往的仿真情境，把教與學(xué)的過程視為一種社會的交往情境，從而產(chǎn)生一種行為理論的假設(shè)。柏林工大的教育專家杜霖先生形象地把學(xué)習(xí)比作“呼吸”的過程，強調(diào)學(xué)習(xí)者不僅要“吸進”還要“呼出”。他指出：“學(xué)習(xí)的核心是‘呼吸’，伴隨著思考和分析，把記憶的東西進行融合、轉(zhuǎn)化成實際問題和任務(wù)，然后去解決問題。完整的學(xué)習(xí)過程至少應(yīng)該包括思考、記憶、表達、傳遞以及行動。‘呼吸’的最有效方式就是實踐，通常在現(xiàn)實社會中很難找到適合經(jīng)濟類專業(yè)學(xué)生這樣的學(xué)習(xí)場所。因為在競爭十分激烈的社會條件下，員工的任何失誤都有可能造成無法挽回的經(jīng)濟和社會損失，建立“模擬公司”正是解決這一矛盾的有效方式。

三、教學(xué)方法適用范圍

商務(wù)模擬公司”是一種費用低廉的經(jīng)濟專業(yè)的實踐教學(xué)模式，是有組織、有計劃的人為創(chuàng)設(shè)的模擬仿真的開放式經(jīng)濟活動環(huán)境。“商務(wù)模擬公司”適用于市場上幾乎任何一種商品的生產(chǎn)經(jīng)營，也適用于幾乎任何一種服務(wù)項目的經(jīng)營；商務(wù)模擬公司的適教專業(yè)不僅僅是市場營銷專業(yè)，而是大概念的商科類專業(yè)。從我國目前技工學(xué)校專業(yè)設(shè)置的情況來看：市場營銷、商務(wù)文秘、財務(wù)會計、電子商務(wù)、房地產(chǎn)經(jīng)營與管理、飯店經(jīng)營與管理、連鎖經(jīng)營與管理、對外貿(mào)易等等，都可以以模擬公司教學(xué)法來實施其教學(xué)過程。商務(wù)模擬公司的適教人群并不僅僅是在校生，也不僅僅是中等專業(yè)學(xué)校的學(xué)生。它的適教人群除以上兩項外，還包括高等職業(yè)學(xué)校（職業(yè)技術(shù)學(xué)院）的學(xué)生，失業(yè)人員，下崗或轉(zhuǎn)崗人員等等。

四、教學(xué)方案的實施條件

1.受訓(xùn)者：學(xué)生，失業(yè)人員，下崗或轉(zhuǎn)崗人員等等。

2.實訓(xùn)指導(dǎo)教師：實訓(xùn)指導(dǎo)教師必須掌握行為導(dǎo)向和職業(yè)性的實訓(xùn)原則，具有相關(guān)的專業(yè)能力和教育教學(xué)能力，具備相應(yīng)的商務(wù)實踐經(jīng)驗。

3.實訓(xùn)指導(dǎo)小組：實訓(xùn)指導(dǎo)小組是模擬公司方案的組織實施者教育教學(xué)論文，可由下列人員組成：模擬公司領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)場實訓(xùn)指導(dǎo)教師，側(cè)重知識教學(xué)的教師，作為顧問或參謀的來自社會各界的教育工作者，其主要職責是傳授具體的職業(yè)成功經(jīng)驗。

4.培訓(xùn)內(nèi)容：按照國家頒布的職業(yè)培訓(xùn)條例來確定，并根據(jù)受訓(xùn)者個人興趣、經(jīng)驗基礎(chǔ)、崗位目標和模擬公司所屬行業(yè)要求的職業(yè)資格等級制定具體的實訓(xùn)教學(xué)計劃，實訓(xùn)期限宜長則長，宜短則短。

5.掛鉤公司：掛鉤公司是現(xiàn)實的商務(wù)公司，是模擬公司教學(xué)培訓(xùn)的組織形式和業(yè)務(wù)活動的仿真對象。這是模擬公司仿真實訓(xùn)遵循當?shù)鼗瓌t和取得良好效果的組織保證。掛鉤公司為模擬公司提供業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品樣本、人力援助、資金援助等支持，模擬公司尋找機會為掛鉤公司進行廣告促銷，培訓(xùn)具有相關(guān)產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、商務(wù)辦公技能的后備雇員。

6.模擬公司網(wǎng)絡(luò)：模擬公司之間互為模擬市場的合作伙伴和競爭對手，可以直接進行聯(lián)絡(luò)協(xié)商與虛擬談判交易，眾多模擬公司之間形成的模擬市場關(guān)系即構(gòu)成模擬公司網(wǎng)絡(luò)論文參考文獻格式。

7.網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)中心：其職能是觀察模擬市場的商情變化，處理事關(guān)整個市場運行秩序的關(guān)鍵問題，為模擬公司的成立和運行提供真實的管理能力。如，信息咨詢、郵政通訊、票據(jù)交換和主辦模擬公司國際博覽會等。

五、教學(xué)方法運作實例

近年來，我國的一些職業(yè)學(xué)校在經(jīng)濟類專業(yè)實踐教學(xué)方面進行了積極的探索和改革，相繼建立了財會模擬實驗室、商務(wù)模擬辦公室等。

“商務(wù)模擬公司”運作之一：模擬市場。模擬市場是商務(wù)模擬中心為各模擬公司提供的一個虛擬買賣商品的場所。同時，模擬市場也可以為各個模擬公司提供服務(wù)。

1.模擬市場銷售部：各模擬公司可以把模擬市場銷售部作為供貨商，向它寄發(fā)訂單并通過模擬銀行劃撥貨款，以此組織貨源。

2.模擬市場采購部：當模擬公司現(xiàn)存貨物沒有找到合適的客戶進行銷售時，可以把模擬市場虛擬為客戶。

3.模擬市場服務(wù)部：模擬市場為模擬公司提供收取常規(guī)費用如租金、保險和電話費等的服務(wù)，并提供發(fā)票。模擬公司還可向模擬市場寄送票據(jù)購買申請書定購各類業(yè)務(wù)用票據(jù)。票據(jù)的格式由模擬市場統(tǒng)一制定。

4.模擬公司交易會：模擬市場負責每年舉行全國模擬公司交易會。該交易會的目的是為了模擬公司運作更趨向于現(xiàn)實化。與模擬公司平時的工作不同的是，模擬公司的職員此時有機會真正地進行實物的操作。他們在交易會上布置展位，展示自己的產(chǎn)品，向客戶解釋產(chǎn)品的特征、價格等教育教學(xué)論文，直至達成交易。在交易會期間，樣品和宣傳資料得以傳發(fā)，并舉行各種展覽會和促銷活動。模擬市場將負責各項準備工作，并提供具有專門用途的交易會費用票據(jù)。

“商務(wù)模擬公司”運作之二：模擬公司物流。模擬公司物流圍繞實體企業(yè)經(jīng)營的物流活動，伴隨模擬實體公司原材料、燃料、人力、資本等的投入→轉(zhuǎn)換→模擬產(chǎn)品的產(chǎn)出而發(fā)生，模擬企業(yè)外供應(yīng)或企業(yè)外輸入物流，模擬企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)物流或企業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)換物流，模擬企業(yè)外銷售物流或企業(yè)外服務(wù)物流。通過模擬公司物流活動讓學(xué)生掌握企業(yè)內(nèi)部物流的流程與企業(yè)內(nèi)部物流的成本管理。

“商務(wù)模擬公司”運作之四：會計業(yè)務(wù)實訓(xùn)。模擬公司在利用實訓(xùn)室進行實地操作的同時，可同時利用各崗位學(xué)生參加各模擬公司通過電腦網(wǎng)絡(luò)形成的模擬市場業(yè)務(wù)。“模擬市場”是商務(wù)模擬中心為各模擬公司提供的一個虛擬買賣商品的場所，模擬公司各部門相關(guān)實操單據(jù)、憑證、帳簿。辦公室：員工招聘表、年度考核表、員工檔案采購部：請購單、訂貨單、驗收單銷售部：銷售清單、提貨單生產(chǎn)車間：領(lǐng)料單、收料單、成品入庫單、成品出庫單財務(wù)部：支票、收據(jù)、發(fā)票、差旅費報銷單、進賬單、借支單、工資結(jié)算單等，賬務(wù)同時采取手工賬（各種原始憑證、收付轉(zhuǎn)憑證、各類明細賬及總賬、報表）和電腦賬（用友財務(wù)軟件）。商務(wù)模擬公司可實踐的業(yè)務(wù)范圍還可以包括：社會公益活動、對外貿(mào)易、市場調(diào)研、營銷、廣告與管理咨詢、市場推廣、商務(wù)策劃、市場開發(fā)、以及投招投標業(yè)務(wù)等。實踐證明，“商務(wù)模擬公司”實訓(xùn)教學(xué)方式，能夠有效地解決中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校商科類專業(yè)實訓(xùn)場地不足、實訓(xùn)投資有限等實踐教學(xué)的難題，助于培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力和增長相關(guān)職業(yè)能力，充分并有效地利用商務(wù)模擬公司培訓(xùn)將對我國的商業(yè)職教事業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重要的影響。

六、注意事項及局限性

根據(jù)國

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    論文摘要:電子商務(wù)活動是通過公共計算機通信網(wǎng)絡(luò)進行商務(wù)活動的現(xiàn)代方式,該方式將突破傳統(tǒng)商務(wù)在時間、地域上的限制,成為方便、快捷、安全可靠的電子化商務(wù)活動模式。由于電子商務(wù)涉及社會、經(jīng)濟、金融、法律以及生活等許多方面,故存在一定的困難和問題。其發(fā)展一方面要求人們的工作生活方式、思想觀念和管理方法都將有根本的變革;另一方面國家宏觀控制和管理需要對電子商務(wù)進行立法和規(guī)范;再者技術(shù)安全上必須完善可靠。

    1.引言

    電子商務(wù)的發(fā)展將逐步改變我們的生活及工作方式,原來面對面談判、紙上交流的管理與商務(wù)活動方式逐步變成了由計算機遠距離操作完成的數(shù)字化活動方式。沒有了時間、空間和人為條件上的限制,人們的生活和工作將變得方便、靈活和自如。特別在獲取信息、傳輸信息、各種服務(wù)活動、付款、送貨方式等方面將有根本的變化。

    2.電子商務(wù)的介紹

    2.1電子商務(wù)的概念 在知識經(jīng)濟時代,企業(yè)的生存與發(fā)展在很大程度上將依賴于互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)的核心競爭力與其電子商務(wù)的發(fā)展水平密切相關(guān)。那么“電子商務(wù)”是什么呢?所謂電子商務(wù)是利用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠程通信技術(shù),實現(xiàn)整個商務(wù)(買賣)過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。人們不再是面對面的、看著實實在在的貨物、靠紙介質(zhì)單據(jù)(包括現(xiàn)金)進行買賣交易。而是通過網(wǎng)絡(luò),通過網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進行交易(買賣)。

    2.2電子商務(wù)發(fā)展的特點 更廣闊的環(huán)境:人們不受時間的限制,不受空間的限制,不受傳統(tǒng)購物的諸多限制,可以隨時隨地在網(wǎng)上交易。更廣闊的市場:在網(wǎng)上這個世界將會變得很小,一個商家可以面對全球的消費者,而一個消費者可以在全球的任何一家商家購物。更快速的流通和低廉的價格:電子商務(wù)減少了商品流通的中間環(huán)節(jié),節(jié)省了大量的開支,從而也大大降低了商品流通和交易的成本。更符合時代的要求:如今人們越來越追求時尚、講究個性,注重購物的環(huán)境,網(wǎng)上購物,更能體現(xiàn)個性化的購物過程。

    3.電子商務(wù)的發(fā)展

    3.1企業(yè)為什么要開展電子商務(wù) 有利于企業(yè)降低成本,提高企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)可以利用電子商務(wù)進行網(wǎng)絡(luò)直銷,消除一些流通中間環(huán)節(jié),降低交易成本;企業(yè)還可以利用電子商務(wù)在網(wǎng)上進行原材料采購、人才招聘、技術(shù)引進、招商引資等,這些都能夠幫助企業(yè)降低成本,提高企業(yè)核心競爭力。

    能夠幫助企業(yè)拓展銷售渠道,完善營銷體系。網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的一項重要功能,它具有廣域性、實時性、互動性、低成本性等優(yōu)點,企業(yè)可以通過電子商務(wù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷,簡化銷售環(huán)節(jié),節(jié)省交易時間,提高交易活動的效率,它能夠彌補傳統(tǒng)營銷方式的不足,拓展市場機會和銷售渠道,完善傳統(tǒng)營銷體系。

    有利于優(yōu)化資源配置,提高企業(yè)信息的使用效率。在電子商務(wù)中,信息的交流與傳播減少了很多中間環(huán)節(jié),加快了信息傳遞的速度,它突破了地域、時間的局限,實現(xiàn)了全球范圍內(nèi)的信息共享,實現(xiàn)了企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與政府之間、企業(yè)與消費者之間的無障礙交流。使生產(chǎn)者、政府部門、消費者獲取信息的成本都大為降低,并且提高了信息的使用效率。

    3.2中小企業(yè)開展電子商務(wù)的必要性 從總體上看,中國電子商務(wù)應(yīng)該說還處在一個初級階段。特別是中小企業(yè)對電子商務(wù)應(yīng)用能力相對比較薄弱。如何引導(dǎo)企業(yè)運用現(xiàn)代信息技術(shù),改造提供傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和市場營銷模式,推動企業(yè)信息化和電子商務(wù)的發(fā)展,是緊迫和艱巨的任務(wù)。中小企業(yè)面對信息化時代,如何去適應(yīng)、融入,如何在競爭中謀取一席之地,使自身得到生存和發(fā)展,也是十分緊迫而又現(xiàn)實的問題。對于中小企業(yè)開展電子商務(wù)來說,主客觀環(huán)境仍受制約,難度還是相當大的,很需要有一個公共服務(wù)平臺為他們開展電子商務(wù)提供支持和服務(wù)。利用電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷手段招商引資開拓貿(mào)易是近幾年來各個政府大力開展的活動,這也是信息化發(fā)展的必然趨勢。如果通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境展開營銷活動,會發(fā)現(xiàn)這個營銷活動有可能為中小企業(yè)提供很好的平臺和契機,有可能使中小企業(yè)在很大的程度上借助網(wǎng)絡(luò)環(huán)境起飛和發(fā)展。

    4.企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)中所存在的問題

    電子商務(wù)意識淡薄,缺乏正確的電子商務(wù)理念。社會信用體系尚未建立起來,網(wǎng)上結(jié)算風險較大。我國社會信用體系尚不健全,社會信用低下使得人們對于網(wǎng)上交易的安全性心存顧慮。電子商務(wù)交易缺乏安全保障,相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國目前尚未建立全國統(tǒng)一的、完善的電子商務(wù)法律法規(guī),整個電子商務(wù)的運行體系在安全方面缺乏保障。物流是電子商務(wù)的基礎(chǔ)與保證,而我國物流整體水平不高,物流不夠暢通。這些都制約電子商務(wù)的發(fā)展。

    5.促進我國企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策

    加快制定電子商務(wù)相關(guān)政策、法律法規(guī),創(chuàng)建適合電子商務(wù)長遠發(fā)展的軟環(huán)境。要增加資金投入,加快電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),逐步完善我國通信和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。提高上網(wǎng)速度,降低網(wǎng)絡(luò)資費,普及和推廣網(wǎng)絡(luò)的使用范圍。大力提高企業(yè)信息化程度,加速普及電子商務(wù)知識

    加快制定我國電子商務(wù)統(tǒng)一標準,提高網(wǎng)上交易的安全性。我國的信息產(chǎn)業(yè)、稅務(wù)、海關(guān)、法律、銀行等相關(guān)部門及相關(guān)企業(yè)要聯(lián)合起來加快制定電子商務(wù)統(tǒng)一標準,集中解決電子支付、安全保密、法律認證、網(wǎng)上交易等問題,逐步建立起適合我國電子商務(wù)長遠發(fā)展的法律環(huán)境和政策環(huán)境。

    大力發(fā)展我國物流產(chǎn)業(yè),完善物流配送體系。物流是電子商務(wù)的必不可少的重要組成部分,物流也是電子商務(wù)最終得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)和保證,必須大力發(fā)展我國的物流產(chǎn)業(yè),把電子商務(wù)與物流有機結(jié)合起來,不斷完善物流配送體系。

    6總結(jié)

    我國已經(jīng)加入WTO,面對全球化競爭,必須促進我國企業(yè)加快發(fā)展電子商務(wù),通過電子商務(wù)降低企業(yè)的成本,優(yōu)化資源配置,提升我國企業(yè)的國際競爭力。企業(yè)電子商務(wù)廣泛化不僅是中國電子商務(wù)發(fā)展的需要,更是中國經(jīng)濟迎接全球經(jīng)濟一體化挑戰(zhàn)的必然選擇。因此,企業(yè)電子商務(wù)廣泛化不僅能解決中國電子商務(wù)的基礎(chǔ)問題,而且將顯著地提高中國企業(yè)和民族經(jīng)濟在全球經(jīng)濟中的競爭力。

    參考文獻:

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篇(6)

論文關(guān)鍵詞：企業(yè) 信息市場　營銷戰(zhàn)略

當今，信息技術(shù)已經(jīng)在社會經(jīng)濟里占據(jù)重要的地位，因特網(wǎng)的快速發(fā)展對人類生活有重大的影響，其正在慢慢改變著人們的生活方式和價值觀念，如何能夠跟緊時代的腳步，發(fā)展自身的優(yōu)勢，是每個信息企業(yè)需要深思的問題。

一、市場營銷和信息營銷的基本定義

市場營銷是為了促進個人和組織的交易活動，規(guī)劃和實施新意、營銷觀念、產(chǎn)品決策、定價決策、促銷決策和分銷決策的社會過程。信息市場營銷則是以網(wǎng)絡(luò)為媒體，用一種以新的方式、方法和理念實施營銷活動，從而有效地促進個人和組織交易活動的實現(xiàn)。

二、我國企業(yè)信息市場營銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)在，信息技術(shù)已經(jīng)在科技、農(nóng)業(yè)、鐵路、電力、經(jīng)濟等眾多行業(yè)建立了國家級信息系統(tǒng)，是一個高新的、快速發(fā)展的行業(yè)。目前，我國因特網(wǎng)用戶已達百萬，不同類型的信息服務(wù)網(wǎng)也有上百家，信息服務(wù)業(yè)的總營業(yè)額估計達幾千億，同時加大就業(yè)人員數(shù)量，為我國就業(yè)壓力大的問題減輕了部分負擔。在信息服務(wù)業(yè)取得不錯的經(jīng)濟效益和社會效益的同時，信息市場也就開始出現(xiàn)一些問題：如我國目前雖建立了多條信息高速公路，但是信息資源匱乏，導(dǎo)致供應(yīng)不足；信息產(chǎn)品質(zhì)量不好，更新不及時，內(nèi)容重復(fù)次數(shù)多，而且垃圾信息也很多；不合理的信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不夠健全，需要完善；信息交易混亂，當前我國對信息市場的政策等相關(guān)措施只處于探索時期。因此，我們需要完善這些缺點和漏洞，才能使我國經(jīng)濟得到更快速的發(fā)展。

三、各類信息市場營銷的戰(zhàn)略研究

1．信息市場營銷的產(chǎn)品策略

通過電子商務(wù)，企業(yè)可以及時了解顧客的最新需求，然后根據(jù)客戶需求生產(chǎn)和銷售，同時注重創(chuàng)新，從而提高企業(yè)經(jīng)濟效益。這種個性化產(chǎn)品符合客戶最滿意的利益需求，企業(yè)也會因此獲得忠實的客戶群。在因特網(wǎng)上，商品價格搜索成本較低，因此客戶可以方便的搜索到同類產(chǎn)品價格的對比狀況，所以若想比同行競爭者有競爭優(yōu)勢，就需在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌上加大力度，把價格差異的競爭轉(zhuǎn)為產(chǎn)品品牌的競爭。這樣既服務(wù)與大眾，也適應(yīng)與未來發(fā)展。

2信息市場的商品定價策略

一個完善的市場營銷體系必須有一個基本的價格政策，目前中國的信息市場還不規(guī)范，有些信息經(jīng)營者會因信息商品的特殊性肆意要價，導(dǎo)致信息市場的定價不規(guī)范。傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價是以成本為基礎(chǔ)的，其中銷售成本占很大的比值。而物質(zhì)產(chǎn)品也可通過電子商務(wù)進行交易，企業(yè)可根據(jù)客戶提出的可接受成本，提供生產(chǎn)方案與產(chǎn)品設(shè)計供客戶選擇，待客戶滿意認同后再進行生產(chǎn)銷售。同時在網(wǎng)站可使價格透明化，公開同行價格規(guī)定，同時講明企業(yè)自身價格的設(shè)置高或低的理由，讓客戶在購買時滿意放心。

3．信息市場銷售商品的策略

通常傳統(tǒng)的銷售大多數(shù)是通過促銷方式，與客戶溝通，傳遞產(chǎn)品的存在和價值。傳統(tǒng)的促銷方式有推拉式銷售策略，推式促銷是中間商與促銷人員將產(chǎn)品與相關(guān)信息通過渠道送到顧客手中。而信息市場的促銷活動是企業(yè)根據(jù)平時對每個客戶的購物興趣記錄的記載，通過發(fā)送郵件的方式，向客戶傳達其感興趣的產(chǎn)品信息。這樣可以提高產(chǎn)品信息的有效性，而且避免客戶對促銷活動的反感情緒。信息市場銷售就這樣優(yōu)于傳統(tǒng)銷售，把整個銷售流程壓縮了，并提高了商品的利潤空間。

4需要加強的安全策略

在具有自由隱蔽特點的電子商務(wù)交易中也存在一些安全隱患。因此政府應(yīng)加強對信息市場的監(jiān)管，保證信息的安全與真實性，避免在信息商品的交易中存在欺詐行為，嚴防信息市場中混雜虛假信息，保證其清潔有序的健康發(fā)展。同時也應(yīng)改進現(xiàn)在的信息技術(shù)，來確保信息交易的安全性與不可否認性。

四、信息商品在信息市場流通的特點

首先，信息產(chǎn)品與物質(zhì)商品不同，是屬于非物質(zhì)性商品。其次，它在流通過程中與物質(zhì)商品的磨損有所不同，物質(zhì)商品的磨損是自身的磨損，而信息商品的磨損則是其自身價值的降低，是無形的。同時信息商品還具有共享性，不同于物質(zhì)商品購買回來就屬于消費者私有，而是顧客在買了信息產(chǎn)品后，便說明其對某種信息資源擁有了共享權(quán)。最后是信息商品具有可再生的優(yōu)勢，與物質(zhì)商品相比其可在流通過程中生出新的信息資源，而物質(zhì)商品是固有的、不可改變的，且其壽命是有所限制的。

五、信息市場開展營銷戰(zhàn)略的必要性

第一，與時間聯(lián)系緊密的信息產(chǎn)品，即時效性；通常改變也是很快的，其在有效地時間段里決定自身價值的高低，這同時說明著生產(chǎn)者將會無法完整的把握行銷的每個環(huán)節(jié)，這一特點尤其是在經(jīng)濟、新聞等對信息時效性要求很強的行業(yè)中表現(xiàn)明顯；第二、信息市場營銷的服務(wù)到個性化，顧客通常會對沒有任何變化的信息產(chǎn)品產(chǎn)生厭煩心理，若企業(yè)能迅速的反饋客戶的意見，進行合理的改進，使自身服務(wù)個性化，同時利用因特網(wǎng)來完成這些溝通的過程。與傳統(tǒng)銷售中電話與傳真等費用的耗費相比將會便宜很多，從而降低了銷售成本，提高了競爭能力。第三，信息市場的國際化；隨著信息商業(yè)經(jīng)濟的全球性發(fā)展，國際性信息企業(yè)也陸續(xù)成立且發(fā)展壯大，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上包含的廣泛信息資源，世界各個地方的人們都有可能成為企業(yè)的潛在客戶。這些都是促成信息市場開展營銷戰(zhàn)略的必要因素。

篇(7)

論文內(nèi)容摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的成熟，電子商務(wù)真正取代傳統(tǒng)商務(wù)活動，涌現(xiàn)了一批企業(yè)成功開展了電子商務(wù)。傳統(tǒng)企業(yè)進行電子商務(wù)經(jīng)營是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在當前形勢下，傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)應(yīng)該制定出長期和短期目標，分步驟地開拓國內(nèi)市場、國際市場，進而實現(xiàn)全方位的電子商務(wù)。其實施步驟包括開通第三方平臺國內(nèi)站點；進行客戶關(guān)系管理；開通第三方平臺國際站點；和設(shè)立自己的b2c電子商務(wù)體系等幾個方面。以淘寶網(wǎng)為代表的電子商務(wù)企業(yè)跳躍式發(fā)展表明，傳統(tǒng)企業(yè)介入電子商務(wù)的時機已經(jīng)到來，本文就此進行說明，已期能為電子商務(wù)的長期高效發(fā)展提供幫助。  

 

中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境及傳統(tǒng)電子商務(wù)現(xiàn)狀 

 

（一）電子商務(wù)特點 

電子商務(wù)是企業(yè)在整個世界各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在互聯(lián)網(wǎng)開放的環(huán)境下的商務(wù)應(yīng)用方式，在買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，從而實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動以及相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。 

企業(yè)開展電子商務(wù)活動相對于傳統(tǒng)的商業(yè)活動有如下特點：具備更廣闊的環(huán)境：人們不受時間的限制，不受空間的限制，不受傳統(tǒng)購物的諸多限制，可以隨時隨地在網(wǎng)上交易；具備更廣闊的市場：在網(wǎng)上這個世界將會變得很小，一個商家可以面對全球的消費者，而一個消費者可以在全球的任何一家商家購物；具備更快速的流通和低廉的價格：電子商務(wù)減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本；更符合時代的要求：如今人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物的環(huán)境，網(wǎng)上購物，更能體現(xiàn)個性化的購物過程。 

（二）中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境 

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（cnnic）在北京的《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2010年12月，中國互聯(lián)網(wǎng)寬帶用戶達到4.5億，手機用戶達3.03億，互聯(lián)網(wǎng)普及率進一步提高。中國電子商務(wù)研究中心近期的數(shù)據(jù)顯示，在電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)的行業(yè)分布中，紡織服裝、數(shù)碼家電、鋼鐵機械分別以12.2%、10.3%和7.25%的比重居前三甲，其余行業(yè)依次為建筑建材、農(nóng)林畜牧、五金工具、化工醫(yī)藥、包裝印刷、食品糖酒、禮品飾品，十大行業(yè)占總比重的67.25%，可見互聯(lián)網(wǎng)的普及促進電子商務(wù)的飛躍發(fā)展。（三）中國電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 

近幾年，雖然國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展迅猛，但與發(fā)達國家相比，其整體電子商務(wù)發(fā)展并不成熟。走在前端的十大行業(yè)將預(yù)示了國內(nèi)電子商務(wù)的整體走向，發(fā)展稍緩的其他傳統(tǒng)行業(yè)，將成為電子商務(wù)發(fā)展的后備軍。業(yè)內(nèi)認為，隨著后備軍的迅速崛起，一些新模式的成功上線，十大行業(yè)的地位將被取代，其時間有可能是一年，有可能需要更長時間的等待。 

據(jù)艾瑞咨詢近期了《2009-2010 年中國電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展報告》，報告顯示，2009 年中國電子商務(wù)整體交易規(guī)模達到3.6 萬億，與2008年2.9萬億元同比增長22.9%，艾瑞預(yù)測，中國的電子商務(wù)正處在快速發(fā)展時期，隨著傳統(tǒng)行業(yè)快速開展電子商務(wù)活動，預(yù)計2013 年將達到12.7 萬億元。我國電子商務(wù)的迅猛發(fā)展帶動了電子商務(wù)服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，電子商務(wù)服務(wù)業(yè)的發(fā)展包括電子商務(wù)交易平臺、支付渠道完善、在線客服技術(shù)支持、物流渠道的建設(shè)等為電子商務(wù)提供了強有力的支撐。 

目前中國電子商務(wù)領(lǐng)域，已經(jīng)涌現(xiàn)了一批企業(yè)成功地開展了電子商務(wù)，其中包括阿里巴巴（alibaba.com.cn）、慧聰360(hc360.com)、淘寶網(wǎng)（taobao.com）、淘寶商城（tmall.com）等第三方電子商務(wù)平臺企業(yè)，還有當當網(wǎng)（dangdang.com）、卓越亞馬遜（amazon.cn）、京東商城（360buy）等電子商務(wù)企業(yè)，也包括很多傳統(tǒng)企業(yè)，如上海麥考林服裝（m18.com）、蘇寧電器（suning.cn）、海爾商城（ehaier.com）等，這些企業(yè)電子商務(wù)的成功為其他傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)領(lǐng)域有很好的借鑒作用。 

 

傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)的可行性和電子商務(wù)目標 

 

（一） 傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)的可行性 

傳統(tǒng)企業(yè)一般在產(chǎn)品經(jīng)營中建設(shè)了成熟的團隊，采用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，一般效果很好，但是來自網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的競爭壓力越來越明顯。這些企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)采用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式為主導(dǎo)。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動通信技術(shù)的日益成熟和普及，電子商務(wù)正在取代傳統(tǒng)商務(wù)活動。在互聯(lián)網(wǎng)上通過電子商務(wù)交易平臺進行用戶溝通、業(yè)務(wù)洽談、售后服務(wù)、在線支付、物流跟蹤都已經(jīng)有了成熟的體系。這些對于傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營是可行的，特別是對于b2b的電子商務(wù)模式，也就是企業(yè)之間的電子商務(wù)交易模式。電子商務(wù)中，企業(yè)能切實提高產(chǎn)品的經(jīng)營效率和經(jīng)營效果。 

（二） 傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)的目標 

傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)開始應(yīng)該納入企業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略，由此，開展電子商務(wù)也應(yīng)該制定長期目標和短期目標，現(xiàn)考慮如下： 

長期目標。通過企業(yè)電子商務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施，是企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式逐步轉(zhuǎn)型為電子商務(wù)經(jīng)營模式，充分利用日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)資源，整合企業(yè)現(xiàn)有資源，做到研發(fā)生產(chǎn)、客戶資源管理、現(xiàn)代物流一體化運作，大大提高企業(yè)經(jīng)營效率，節(jié)省人力資源成本、經(jīng)營成本、倉儲成本和其他成本。由此，促進企業(yè)戰(zhàn)略愿景的實現(xiàn)；短期目標。以最快的速度開展電子商務(wù)活動，實現(xiàn)電子商務(wù)經(jīng)營和客戶資源管理，通過電子商務(wù)協(xié)助企業(yè)產(chǎn)品傳統(tǒng)售渠道更地好打開國內(nèi)銷售市場，并且通過網(wǎng)上商務(wù)活動打開國際市場。 

 

傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)的功能與作用 

 

在當前的環(huán)境下，傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)，就是使得企業(yè)當前的經(jīng)營錦上添花，使企業(yè)的發(fā)展模式更加多元化，并且在未來立于不敗之地。 

（一）國內(nèi)市場 

針對國內(nèi)市場，傳統(tǒng)企業(yè)可以依托遍及全國各個角落互聯(lián)網(wǎng)用戶群體，建立營銷型企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，并且開通第三方平臺電子商務(wù)站點（當前主要在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等），在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)站點企業(yè)文化信息、圖片、影音等網(wǎng)上媒體信息，開通互聯(lián)網(wǎng)營銷及網(wǎng)上經(jīng)營體系，并利用互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，這樣可快速通過互聯(lián)網(wǎng)提高新洋豐的知名度，并且協(xié)助目前的銷售渠道，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。 

（二）國際市場 

對于國際市場營銷，可以看出，開發(fā)國際市場是很多傳統(tǒng)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一個重要方面。因為互聯(lián)網(wǎng)是世界變成了地球村，可以實時與世界任何人和企業(yè)進行溝通，并且可以實時處理網(wǎng)上商務(wù)活動（如詢盤、報盤、簽訂合同、國際支付、國際貨運等）。在開通電子商務(wù)國際站點、開通阿里巴巴國際通站點、環(huán)球資源網(wǎng)站點的前提下，采用網(wǎng)上營銷技術(shù)（如搜索引擎營銷、許可email營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等），充分利用互聯(lián)網(wǎng)這種優(yōu)勢，可以快速打開國際市場。  

綜合來說，傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)的功能與作用是進一步樹立企業(yè)的形象，快速擴大企業(yè)在國內(nèi)外的影響，發(fā)展國內(nèi)外的企業(yè)合作伙伴，充分打開產(chǎn)品在國內(nèi)外的銷售市場。 

 

傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)的實施步驟 

 

電子商務(wù)得到很大的發(fā)展，但很多傳統(tǒng)企業(yè)目前的情況是還沒有實施電子商務(wù)，僅僅是開通了企業(yè)網(wǎng)站，并且功能還不完善，按照前面的電子商務(wù)經(jīng)營思路。在這種情況下，電子商務(wù)應(yīng)該分階段進行，包括以下幾個步驟： 

（一）第一階段 

第一階段，建立第三方平臺站點。產(chǎn)品信息，采用平臺的網(wǎng)上營銷策略，利用第三方平臺站點的企業(yè)資源優(yōu)勢和該站點在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的影響，輔助傳統(tǒng)企業(yè)當前遍及全國各地的銷售網(wǎng)點，擴大用戶全體，使得企業(yè)產(chǎn)品占據(jù)全國更大的市場份額。該階段的建立重點推薦阿里巴巴的誠信通會員，因為阿里巴巴包含各個行業(yè)的1800萬家企業(yè)在該平臺及時供求信息，是目前國內(nèi)最為理想的第三方電子商務(wù)平臺。 

（二）第二階段 

第二階段，實施統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理。擴建企業(yè)網(wǎng)站的售后服務(wù)和客戶管理功能，建立逐步總部客服和呼叫中心，為企業(yè)客戶提供便捷、及時、專業(yè)的售后服務(wù)。該步驟與第一階段交替進行，第三方平臺建立和運作，集團公司可以整合企業(yè)所有用戶，了解用戶需求和偏好，以便及時調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)。同時，總部對于用戶的集中管理，可以最大程度避免經(jīng)營人員不穩(wěn)定造成客戶流失的情況。 

（三）第三階段 

第三階段，開通第三方平臺外貿(mào)站點。阿里巴巴的國際站點、環(huán)球資源網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等現(xiàn)在都是專業(yè)的電子商務(wù)外貿(mào)平臺，這些平臺上匯集的眾多的國際買家，包含很多及時國際求購信息。并且，這些平臺長達十多年的運營，積累豐富的國際市場營銷經(jīng)驗，可以高效地為企業(yè)打開國際市場，并提供從報盤、合同立定、貨運到付款的所有服務(wù)。開通該平臺，通過合理的運營，可以使得傳統(tǒng)企業(yè)在較短時間打開國際市場。在此階段應(yīng)該做的另一工作是建立企業(yè)的國際站點，包括英文站點、日文站點或其他業(yè)務(wù)延伸國家和地區(qū)的多國語言站點。 

（四）第四階段 

第四階段，開設(shè)企業(yè)自己的b2c電子商務(wù)站點。隨著電子商務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，依托第三方平臺的經(jīng)營會出現(xiàn)瓶頸，那么在電子商務(wù)開展到一定程度，企業(yè)自營電子商務(wù)將成為必然。那么就應(yīng)該開通企業(yè)自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，建立完善的企業(yè)電子商務(wù)體系，全面實施傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)。此時，傳統(tǒng)企業(yè)依托電子商務(wù)，必然會節(jié)省大量的人力資源和營銷成本，取得好的經(jīng)濟效益。 

 

結(jié)論 

 

按照當前電子商務(wù)發(fā)展的環(huán)境成熟的程度和企業(yè)電子商務(wù)成長的趨勢，企業(yè)電子商務(wù)活動取代傳統(tǒng)商務(wù)活動已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。 

從阿里巴巴旗下的淘寶平臺電子商務(wù)交易的變化就可以說明問題：淘寶網(wǎng)2006年度的電子商務(wù)交易額是169億元；2007年度的電子商務(wù)交易額是400億元；2008年電子商務(wù)交易額是999.6億元；2009年電子商務(wù)交易額是2000.3億元；2010年已經(jīng)超過了4000億元。目前淘寶經(jīng)營的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋了包括汽車、房產(chǎn)、技術(shù)在內(nèi)的絕大部分產(chǎn)品和服務(wù)。馬云曾放言，淘寶將創(chuàng)建100萬就業(yè)機會，實際上，淘寶衍生的就業(yè)機會超過了200萬；他在2008年預(yù)測2010年淘寶交易額達到4000億，也已經(jīng)實現(xiàn)；他在2010年初期說，到2020年，淘寶交易額會達到10萬億元，按照現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展速度，也是極有可能實現(xiàn)，并且那也僅僅是一個電子商務(wù)交易平臺。可以說，電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展前景無量。 

 

參考文獻： 

1.中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告，cnnic.net.cn 

2.(美)gary p.schneider.電子商務(wù)（英文版.第8版）.機械工業(yè)出版社，2007 

3.王建國.1p理論——網(wǎng)狀經(jīng)濟時代的全新商業(yè)模式[m].北京大學(xué)出版社，2007