時間：2022-07-19 11:27:46
序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇給客戶感謝信范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。
尊敬的客戶：
您好!新的一年即將到來，我們懷著感恩的心情向您致以親切的問候和誠摯的謝意：感謝您在這一年里對我們的支持和厚愛，使得我們的經(jīng)營取得了不斷的進步和發(fā)展。
飲水思源，我們深知，xx所取得的每一點進步和成功，都離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與，您的理解和信任是我們進步的強大動力。在xx發(fā)展的歷程中，您給予了我們無比的力量。在您的大力關(guān)心與支持下，以及我公司全體員工的勤奮努力下，我們憑借優(yōu)質(zhì)的工程和良好的信譽，取得了一個又一個優(yōu)異的成績。值此新年，圣誕來臨之際，感謝您在過去的日子里對我們的支持與厚愛，謹以此信函表答對您的衷心感謝!
在合作過程中如果您有任何問題，請不要忘了致電我們，歡迎您提出任何的意見和建議，以便我們更順暢的溝通及改進，并為您提供更優(yōu)良的工程。
在未來的日子來，xx的全體員工將繼續(xù)艱苦奮斗、開拓創(chuàng)新，為各位新老客戶創(chuàng)造持續(xù)價值。同時希望您能夠繼續(xù)支持和幫助我們，也愿我們攜手共進，共創(chuàng)輝煌!
年終給客戶的感謝信范文二：
尊敬的客戶：
您好!
XX美容院自成立以來，得到您的大力支持和幫助，飲水思源，值此元旦新春即將來臨之際，XX美容院懷著感恩的心情，向您致以親切的問候和誠摯的謝意。
光陰荏苒,轉(zhuǎn)瞬又是一年。回顧XX美容院這一年的所取得的每一點進步和成功，都離不開各位的關(guān)注、信任、支持和參與。您的理解和信任是我們進步的強大動力，您的關(guān)心和支持是我們成長的不竭源泉。您的每一個建議，都讓我們激動不已，促使我們不斷奮進。有了您，我們前進的征途才有源源不絕的信心和力量;有了您，我們的事業(yè)才能長盛不衰地興旺和發(fā)展。
在新的一年，希望能夠繼續(xù)得到您和所有消費者的信任、關(guān)心與支持，歡迎您及所有消費者向我們提出建議和批評，我們將以誠心、誠信、真誠和熱情為每一位客戶服務(wù)。客戶的滿意是我們永恒的追求!我們將繼續(xù)為您提供最真誠的服務(wù)，并不斷努力做到?jīng)]有最好，只有更好!(原文來源于138博客)
再一次感謝您的信任和支持!
祝您身體健康!闔家幸福!萬事如意!
您好!
值此20XX新春來臨之際，懷著感恩的心情，我僅代表XX公司全體同仁向您及家人表示最誠摯的新春祝福和最衷心的感謝，感謝您一直以來對XX公司的信任和支持。
八年風(fēng)雨征程，見證著XX公司的成長、進步與發(fā)展。如今的XX公司，已經(jīng)發(fā)展成為集原材料的配送、生產(chǎn)、加工、研發(fā)、營銷推廣于一體的中國包裝行業(yè)的重要企業(yè)，她以無可爭議的經(jīng)營實力和品牌價值，穩(wěn)居中國包裝行業(yè)百強之列。XX人，永懷感恩之心!我們感恩社會，是社會給了我們生存發(fā)展的機會和環(huán)境;感恩客戶，是你們選擇了XX，是你們用智慧幫助我們開拓了市場，為我們提供訂單;是你們及時的反饋市場信息，使得XX產(chǎn)品在升級換代過程中成功贏得了市場。 飲水思源，我們深知，XX公司的發(fā)展和壯大，一刻也離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與。能與尊敬的各位客戶結(jié)成合作伙伴，實現(xiàn)互利共贏、共同發(fā)展，我們感到榮幸之至。今后我們將不斷開拓進取，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽和周到的服務(wù)，為廣大客戶朋友提供更為廣闊的發(fā)展空間。我們完全相信，只要有您的支持合作，只要我們不斷努力，我們共同的事業(yè)一定會有大空間、大作為、大發(fā)展。
跑銷售其實是一件很辛苦的事，風(fēng)吹雨打、酸甜苦辣都要經(jīng)歷;不過也是很快樂的，自從進入這個行業(yè)以來，讓我的內(nèi)心開始變得更加寬廣和融洽，堅強與進取。每每心靈受挫、遭受打擊時，一想到眾多客戶的支持和信賴，看到家人認可的目光和眼神，我就不敢讓自己懈怠，而繼續(xù)勇敢地在這個行業(yè)中前行。
您好!
值此20XX新春來臨之際，懷著感恩的心情，我僅代表XX公司全體同仁向您及家人表示最誠摯的新春祝福和最衷心的感謝，感謝您一直以來對XX公司的信任和支持。
八年風(fēng)雨征程，見證著XX公司的成長、進步與發(fā)展。如今的XX公司，已經(jīng)發(fā)展成為集原材料的配送、生產(chǎn)、加工、研發(fā)、營銷推廣于一體的中國包裝行業(yè)的重要企業(yè)，她以無可爭議的經(jīng)營實力和品牌價值，穩(wěn)居中國包裝行業(yè)百強之列。XX人，永懷感恩之心!我們感恩社會，是社會給了我們生存發(fā)展的機會和環(huán)境;感恩客戶，是你們選擇了XX，是你們用智慧幫助我們開拓了市場，為我們提供訂單;是你們及時的反饋市場信息，使得XX產(chǎn)品在升級換代過程中成功贏得了市場。 飲水思源，我們深知，XX公司的發(fā)展和壯大，一刻也離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與。能與尊敬的各位客戶結(jié)成合作伙伴，實現(xiàn)互利共贏、共同發(fā)展，我們感到榮幸之至。今后我們將不斷開拓進取，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽和周到的服務(wù)，為廣大客戶朋友提供更為廣闊的發(fā)展空間。我們完全相信，只要有您的支持合作，只要我們不斷努力，我們共同的事業(yè)一定會有大空間、大作為、大發(fā)展。
跑銷售其實是一件很辛苦的事，風(fēng)吹雨打、酸甜苦辣都要經(jīng)歷;不過也是很快樂的，自從進入這個行業(yè)以來，讓我的內(nèi)心開始變得更加寬廣和融洽，堅強與進取。每每心靈受挫、遭受打擊時，一想到眾多客戶的支持和信賴，看到家人認可的目光和眼神，我就不敢讓自己懈怠，而繼續(xù)勇敢地在這個行業(yè)中前行。
關(guān)鍵詞：維護；客戶關(guān)系；售后服務(wù)
在社會各行業(yè)的企業(yè)營銷活動中，有些企業(yè)只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而企業(yè)為保持銷售額，則必須不斷補充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。汽車銷售也是如此。
1 客戶關(guān)系的維護
1.1 確定目標(biāo)客戶、抓住關(guān)鍵人
成功的汽車營銷人員會記住用戶的生日、用戶家庭成員的生日以及他們的住址電話等。應(yīng)像建立大客戶資料一樣，對重點單位關(guān)鍵人的各方面資料作統(tǒng)計、研究，分析喜好。
1.2 真誠待人
真誠才能將業(yè)務(wù)關(guān)系維持長久。業(yè)務(wù)的洽談、制作、售后服務(wù)等也都應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整工作，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。
1.3 業(yè)務(wù)以質(zhì)量取勝
沒有質(zhì)量的業(yè)務(wù)是不能長久的。過硬的質(zhì)量，是每項工作的前提。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平滿足客戶，實現(xiàn)質(zhì)量和企業(yè)利潤的統(tǒng)一。
1.4 研究客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展動向
勤于鉆研客戶業(yè)務(wù)，才能另辟蹊徑，找到客戶發(fā)展和郵政業(yè)務(wù)的契合點，制造業(yè)務(wù)。1）研究重要客戶、效益業(yè)務(wù)的年度計劃。2）研究潛在客戶的項目，尋求可合作內(nèi)容。
1.5 加強業(yè)務(wù)以外的溝通，建立朋友關(guān)系
只有同客戶建立良好的人際關(guān)系，才能博取信任，為業(yè)務(wù)良性發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
2 提供滿意的售后服務(wù)
2.1 發(fā)出第一封感謝信的時間
第一封感謝信應(yīng)向客戶交車的24小時內(nèi)發(fā)生。這樣做的好處是：有可能在客戶及新車尚未到家（單位）的時候，其家人（單位的同事）就已經(jīng)通過這封精美的感謝信知道了。因為這封感謝信的作用，使大家不光知道了客戶購車的消息，大家會恭喜他，更重要的是向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營店做事規(guī)范、令人滿意、值得依賴的良好信息。而這個重要信息，說不定就能影響到在這群人當(dāng)中的某一個成為你的潛在購車客戶，即時地擴大了企業(yè)的知名度。這叫“錦上添花”。
2.2 打出第一個電話的時間
在交車后的24小時內(nèi)小汽車銷售公司或?qū)I店的銷售經(jīng)理負責(zé)打出第一個電話。電話內(nèi)容，一是感謝客戶選擇了我們專營店并購買了汽車；二是詢問客戶對新車的感受，有無不明白、不會用的地方；三是詢問客戶對專營店、對銷售人員的服務(wù)感受；四是了解員工的工作情況和客戶對專營店的看法及好的建議，以便及時發(fā)現(xiàn)問題加以改進；五是及時處理客戶的不滿和投訴；六是詢問新車上牌情況和是否需要協(xié)助。最后將該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。
2.3 打出第二個電話的時間
在交車后的7天內(nèi)由售車的銷售人員負責(zé)打出第二個電話。內(nèi)容包括：①詢問客戶對新車的感受；②新車首次保養(yǎng)的提醒；③新車上牌情況，是否需要幫助；④如實記錄客戶的投訴并給予及時解決，如解決不了，則及時上報，并給客戶反饋。最后將回該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。
2.4 不要忘了安排面訪客戶
可以找一個合適的時機，如客戶生日、購車周年、工作順道等去看望客戶，了解車輛的使用情況，介紹公司最新的活動以及其他相關(guān)的信息。最后將面訪結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。
2.5 每兩個月安排與客戶聯(lián)系一次
其主要內(nèi)容包括：保養(yǎng)提醒，客戶使用情況的了解，投客戶的興趣聽好，選擇適當(dāng)?shù)臅r機與客戶互動，如一起打球、釣魚等。通過這些活動。增進友誼，變商業(yè)客戶為真誠的朋友，協(xié)助解決客戶的疑難問題等。最后將聯(lián)系結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。
2.6 不要忽略平常的關(guān)懷
專營店經(jīng)常舉辦免費保養(yǎng)活動，經(jīng)常舉辦汽車文化講座和相關(guān)的活動，新車、新品上市的及時通知，天氣冷熱等突發(fā)事件的短信關(guān)懷；遇客戶的生日或客戶家人的生日及時發(fā)出祝賀，客戶的愛車周年也不要忘記有創(chuàng)意給予祝賀；年終的客戶聯(lián)誼會別忘了邀請客戶一起熱鬧一番，等等。
3 讓保有客戶替你介紹新的客戶
3.1 獲得客戶引薦，關(guān)鍵是你的聲譽
要想得到引薦，必須得讓別人覺得你值得引薦才行。這樣就要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系。但這還不能說，在向客戶做過一次交易后，就可以有下一次的機會。相反，你得挖掘客戶的潛在價值，使你能夠在他們的有生之年，一次次地向他們銷售成功，也能把他們作為中心影響人物而獲得被引薦的機會。
大家好！我想以一首詩開始我的演講：
拓開創(chuàng)業(yè)新路
扶持本地經(jīng)濟
我們的足跡遍布大海高山
我們的汗水灑遍城市農(nóng)鄉(xiāng)
我們和農(nóng)民親如一家
我們和群眾心心相連
我們是老百姓的綠色銀行
我們是農(nóng)民脫貧致富的希望
努力奉獻是我們最大的心愿
我們是光榮的農(nóng)信人！
今天，能站在這里，我感到無比的自豪，這種自豪感之所以油然而生，不是因為別的，而是因為我是一名農(nóng)信人。
小時候，每天幾乎天都黑了媽媽才會來幼兒園接我回家，我問媽媽，媽媽，為什么你下班這么晚呢？媽媽笑著說，因為媽媽在農(nóng)村信用社上班呀，如果提早下班，萬一客戶著急用錢，取不出怎么辦呢？所以不能遲到早退啊。簡單的幾句話，道出了農(nóng)信人的堅持，讓小小的我在心底里對農(nóng)信這份工作產(chǎn)生了敬佩。
還記得那是ⅹ年的秋天，幾位椒江中山路小學(xué)的師生跑了多家國有銀行還是沒能把上萬的零鈔兌換成整錢，懷抱一絲希望的他們來到農(nóng)村信用社，柜員們二話沒說就幫他們辦理了業(yè)務(wù)，一元兩元的數(shù)，最后終于幫助師生們完成了業(yè)務(wù)。師生們非常感動，寫了一封感謝信貼在營業(yè)廳。雖然那時候我還小，不能完全理解感謝信里的內(nèi)容，但是我覺得在農(nóng)信社工作的叔叔阿姨們都是樂于助人的活雷鋒，我在心里默默祈禱，希望有一天也能成為無私奉獻的農(nóng)信人。
剛進入農(nóng)信時，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗，一切都在摸索中。這期間，我默默地摸索工作模式，用微笑面對每一位客戶，向同事們請教各類疑難問題。我立足本職崗位，踏實工作，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，只有這樣，才能確確實實干出能經(jīng)得起時間考驗的業(yè)績。
點點滴滴的小事讓我深刻體會到，作為一名信貸部的員工，注定要平凡而偉大，因為他不能像沖鋒陷陣的戰(zhàn)士一樣用滿腔的熱血堵槍口，炸碉堡，留下英雄美名供世人傳揚，但是他卻是最英勇的戰(zhàn)士。
作為一名信貸部的員工，甚至不能像農(nóng)民那樣冬播夏收，夏種秋收，總有固定的收獲，但是卻有豐收的喜悅！
但在這平凡的崗位上，讓我深刻體會到，偉大正寓于平凡之中，平凡的我們一樣能夠奉獻，奉獻我們的熱情，奉獻我們的真誠，奉獻我們的青春。平凡的我們一樣能夠創(chuàng)造出一片精彩的天空，沒有根基哪來高樓，沒有平凡哪來偉大!人生的價值只有在平凡的奉獻中才能得到升華和完善。在為客戶服務(wù)的過程中，我始終堅持“想客戶之所求，急客戶之所需，排客戶之所憂”，為客戶提供全方位、周到、便捷、高效的服務(wù)，做到操作標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范、用語禮貌、舉止得體，給客戶留下了良好的印象，也贏得了客戶的信任。實際辦理信貸業(yè)務(wù)時，在保證遵守我行各項規(guī)章制度的前提下，靈活掌握營銷方式，為客戶提供一定的方便，靈活、適度地為客戶提供個性化、快捷的服務(wù)。完美源于認真。在做好信貸優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們想方設(shè)法為客戶提供更加周到的服務(wù)。因為，沒有挑剔的客戶，只有不完美的服務(wù)。在日常工作中，我積極刻苦鉆研新知識，新業(yè)務(wù)，理論結(jié)合實踐，熟練掌握各項服務(wù)技能。我從點滴小事做起，在辦理業(yè)務(wù)時，盡量做到快捷、準(zhǔn)確、高效，讓客戶少等、少跑、少問，給客戶提供及時、準(zhǔn)時、定時、隨時的服務(wù)。
作為一名信貸部員工，常常會有工作和家庭無法兼顧的時候。但是家人的支持與理解，使我更加有信心的投入到工作當(dāng)中，工作有了效率，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認可，達到了工作家庭兩不誤、兩者有機協(xié)調(diào)的和諧局面。
當(dāng)夕陽的一抹金色晚霞進入夢的旋律，當(dāng)我們盡心為心靈的港灣演奏一曲清澈的音樂時，我們用腳步見證了農(nóng)信人默默辛勤的努力。
趙芳梅所在收展管理部每天面對的工作核心內(nèi)容是――“孤兒保單的服務(wù)與深耕”，如何為孤兒單老客戶送上一流的服務(wù)?如何通過孤兒單合理維護和挖掘公司客戶資源?如何讓一支服務(wù)型隊伍向服務(wù)銷售型隊伍轉(zhuǎn)型?我們先看看下列數(shù)字吧。
中國人壽北京分公司收展部成立于2004年，最初這個部門人力只有保全員109人，而現(xiàn)在人力已經(jīng)達到了1300人。首年期交保費從2004年的500萬元，發(fā)展到2008年的6800萬元，這一系列數(shù)字的變化，體現(xiàn)的是一個部門領(lǐng)導(dǎo)者管理方法與經(jīng)營思路不斷成熟的過程，也是團隊特有的經(jīng)營文化和經(jīng)營思路成功執(zhí)行的一種的體現(xiàn)。
取得如此驕人的業(yè)績，有什么訣竅?
第一個訣竅：用心服務(wù)是核心
有這樣一個比喻，一個患者去看病，醫(yī)生給他打針，結(jié)果患者很痛，就大聲說醫(yī)生不好。后來患者病好了而且也明白了這就是治病的過程，從此他就再也不說醫(yī)生不好了。客戶就好比是患者，北分收展成立之初就建立了團隊服務(wù)文化，秉承“以客為尊，精韌不怠”的服務(wù)理念，服務(wù)是區(qū)域收展建立品牌的基礎(chǔ)，也是在客戶心目中建立公司形象的主要方式。只有服務(wù)上去了客戶滿意度提高了，那么才能等于讓患者知道治病的過程醫(yī)生好。說的挺復(fù)雜，其實做起來更復(fù)雜。
趙芳梅告訴我們，在中國人壽北京分公司收展部，客戶絕對是上帝。“沒有不好的客戶，只有糟糕的服務(wù)”是趙芳梅給展業(yè)部確定的座右銘。對于“孤兒單”，客戶越難接觸，越說明對客戶的服務(wù)還不夠，每次晨會，趙芳梅說的最多的就是“服務(wù)”兩個字。
為進一步樹立公司品牌，趙芳梅帶領(lǐng)北分收展團隊力爭做到以不斷提升客戶價值為立足點和著眼點，在收展平臺內(nèi)建立全方位、無縫隙的客戶服務(wù)體系，規(guī)范收展各單位銷售管理，實現(xiàn)全轄收展人員服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化；將收展人員服務(wù)細致化落實到日常服務(wù)工作，不斷提升收展人員的服務(wù)意識和展業(yè)技能，在客戶中形成良好口碑，實現(xiàn)打造收展平臺自身服務(wù)品牌、實現(xiàn)收展人員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式的目標(biāo)。2008年10月，趙芳梅在北分收展渠道推出了“五個一”服務(wù)工程――客戶生日時寄送給客戶一張賀卡；保單生效時，給客戶寄送一張感謝信和小禮物；針對不同客戶，定期或不定期的舉辦一場客戶聯(lián)誼會；對于客戶始終堅持一對一的服務(wù)。對于這樣的服務(wù)舉措，趙芳梅還是覺得不夠滿足，“我們還在策劃更多更好的為客戶服務(wù)的措施，正是這種專業(yè)的服務(wù)，讓中國人壽的客戶真正體會到了。相知多年，值得托付’這句話的內(nèi)涵”。
第二個訣竅：培養(yǎng)隊伍是基礎(chǔ)
葛優(yōu)說過，21世紀(jì)什么最貴?人才!在中國人壽北京分公司收展管理部對于趙芳梅來說什么最珍貴?也是人才!
2006年收展管理部開始向社會公開招聘大學(xué)畢業(yè)生，趙芳梅更是年年親自奔赴長沙到湖南保險學(xué)院這樣的專業(yè)院校挑選人才。現(xiàn)在收展部人力達到了1300人，差不多是2004年成立時的13倍!其中有大專學(xué)歷以上的占絕大多數(shù)，有一個區(qū)部員工更是全部都擁有大學(xué)學(xué)歷。高素質(zhì)的人才塑造了高素質(zhì)的隊伍和強大的戰(zhàn)斗力。
趙芳梅開玩笑地說，作為60后還真羨慕這幫子80后的青春活力和一股子干勁。提到這些80后，趙芳梅說當(dāng)初他們剛來時，還真擔(dān)心他們都是家里嬌生慣養(yǎng)的小皇帝、小公主，容易受挫，于是加大了對員工的培訓(xùn)力度。其實對于專業(yè)知識，這些受過高等教育的人并不缺乏，真正缺乏的是保險的營銷技巧和與客戶溝通的“社會學(xué)”。“培訓(xùn)力度的加大還真就把一個個年輕員工鍛造成了好鋼，碰到難對付的客戶，這些年輕人也不怯場，能夠順利地完成任務(wù)”，趙芳梅欣慰地說。
就是這些80后的大學(xué)生，經(jīng)過市場的磨煉、收展團隊有針對性的培訓(xùn)，其中一批人已脫穎而出，成為目前團隊中的中堅力量。人才成熟了，帶來了隊伍業(yè)績的增長，趙芳梅說有了前期的成功，今后收展團隊的發(fā)展目標(biāo)要進一步有針對性地加大培訓(xùn)力度，還要吸引和培養(yǎng)更多的人才成為中國人壽北京分公司收展管理部前進的能量源泉，“現(xiàn)有渠道是‘主力軍’，我一定要把收展渠道打造成一支‘生力軍’”。
令趙芳梅感到欣慰的是，當(dāng)金融風(fēng)暴波及全球各個行業(yè)的時候，這支經(jīng)過培訓(xùn)、經(jīng)過市場鍛煉的收展隊伍，在2008年“沖刺四季度專項業(yè)務(wù)”攻堅戰(zhàn)中，展現(xiàn)了收展人勇?lián)厝巍⒄湎s譽、不達目標(biāo)誓不罷休的鐵的決心、鐵的意志、鐵的紀(jì)律、鐵的作風(fēng)和鐵血精神!無論何時何地，無論形勢怎樣，趙芳梅和各位收展經(jīng)理都能按照公司要求，不講任何條件為伙伴們創(chuàng)造良好的市場環(huán)境和難得的銷售契機，為伙伴們創(chuàng)造財富、成就事業(yè)，為公司的發(fā)展做出最大的貢獻。第三個訣竅：做保險要學(xué)會感恩
每個新進入收展團隊的伙伴，都會聽到這樣一段話：“作為收展團隊的一員是幸運的，你擁有了銷售人員賴以生存和可持續(xù)發(fā)展的客戶資源，你不用進行‘陌拜’、去吃‘閉門羹’，我們今天之所以能舉著國壽的品牌直接為客戶提供壽險服務(wù)，是因為我們站在前期開拓者的肩膀上。我們手中的每一份客戶資源都是前期開拓者付出辛勤汗水的、每一份保單背后都有一段感人的故事。所以，我們要珍惜每一份客戶資源，我們要懂得感恩，感恩前任銷售人員為我們開辟了市場、感恩公司為我們提供了寶貴的客戶資源。”
中國人壽北京分公司收展管理部能有今天的業(yè)績，趙芳梅不無感慨地說：我認為中國人壽是中國最好的保險公司，在這樣的公司工作就沒有任何理由不干好這個工作。趙芳梅很感謝地利，北京作為首都，是一個巨大的經(jīng)濟平臺，客戶保險意識好、經(jīng)濟發(fā)展快。趙芳梅最感謝的是人和。她說：“如果我今天的工作有一些成就的話，我特別感謝我的幾任領(lǐng)導(dǎo)對我的培養(yǎng)和信任。感謝每一位員工盡職忘我的工作。”
領(lǐng)導(dǎo)的支持和信任對于收展團隊能快速的發(fā)展是非常重要的。中國人壽北京分公司徐海峰總經(jīng)理高瞻遠矚、運籌帷幄，2006年10月決定收展團隊實行分區(qū)域經(jīng)營，并在全公司公開競聘選拔了一批懂管理、會經(jīng)營的收展區(qū)部經(jīng)理。將收展渠道列為公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展的新渠道。目前，北京分公司的收展，已經(jīng)實現(xiàn)渠道專業(yè)化管理、專業(yè)化經(jīng)營。
第四個訣竅：塑造職業(yè)化的團隊
業(yè)務(wù)的突飛猛進是喜人的，但是背后的問題有哪些?一旦遇到瓶頸該如何打破?這就是考驗趙芳梅在團隊管理藝術(shù)上該如何體現(xiàn)了。要和問題賽跑，一定要跑贏問題，這就是趙芳梅對提問的回答。
自己的能力總是有限的，團隊的力量才是無窮的。從帶領(lǐng)收展團隊第一天開始，趙芳梅就要求堅持每天早會經(jīng)營，并持續(xù)提升早會經(jīng)營的質(zhì)量和成效，制定了早會評比制度。讓早會成為落實活動管理、貫徹基本法的重要保障，成為傳達公司決策意圖、凝聚團隊智慧、激發(fā)團隊斗志的重要載體。成為伙伴們施展才華的舞臺，成為伙伴們成長的沃土，成為趙芳梅塑造團隊的重要陣地。
趙芳梅認為團隊文化、領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力、團隊影響力這些軟性因素，應(yīng)該與嚴格的規(guī)章制度與高度的執(zhí)行力這些剛性因素高度統(tǒng)一、高度結(jié)合，如此才能使團隊的力量發(fā)揮到極致。而且，這種統(tǒng)一和結(jié)合要隨著團隊的成長而成長，要富有彈性的張力和成長的包容力。“團隊壯大了，還要裂變成更多的團隊，我們應(yīng)該把這些積極影響傳播擴散到新的團隊中去”，趙芳梅如是說。
《給加西亞的信》是個培訓(xùn)的經(jīng)典案例，無論是新老員工，趙芳梅都會經(jīng)常性的以此為主題進行培訓(xùn)。把團隊打造成學(xué)校和軍隊的結(jié)合體。這是趙芳梅對于自己團隊的一個建設(shè)方向，她基本已經(jīng)做到了。
現(xiàn)在的中國人壽北京分公司收展管理部已經(jīng)成為了公認的“鐵軍”，鐵軍的稱號來自整體隊伍有著高度的自信和高度的執(zhí)行力。
對于團隊，趙芳梅始終認為應(yīng)該公平、公正、沒有私心的管理，所有人在制度面前都是平等的。管理最重要的特質(zhì)是公平，只有大家都用制度去約束自己并且慢慢身體力行、執(zhí)行管理制度的時候，管理的真正魅力才逐漸凸顯出來，優(yōu)秀、自律、高效和忠誠的團隊就會慢慢打造出來，團隊的凝聚力就會在工作當(dāng)中慢慢顯現(xiàn)出來。她相信，時間是最能夠考驗一個團隊和他的領(lǐng)導(dǎo)者的。
用我們的服務(wù)延伸國壽品牌
B：在您的職業(yè)生涯中有哪些難忘的事情?您認為您迄今為止的十七年保險生涯能夠給您的最大財富是什么?
z；最難忘記的事情是我剛剛從事壽險工作的時候，當(dāng)時對于怎么拿下業(yè)務(wù)很犯難。1995年中國人民保險公司產(chǎn)壽險分家，我來到了門頭溝壽險公司。當(dāng)時整個公司全年的業(yè)務(wù)只有五百多萬。我和我的伙伴們靠著通訊錄，逐個逐個打電話去拓展業(yè)務(wù)。當(dāng)有人告訴我北嶺有十幾家小煤礦，可能需要意外險的時候，我不顧山高路遠，一個人把所有煤礦都跑遍了，有時一天才賣兩三份意外險，最多也不過十來份。這十七年的保險工作叫我真正的認識了保險，中國人壽培養(yǎng)了我，我感謝中國人壽，我覺得“認真”是給我最大的財富。
B：您每天都在強調(diào)服務(wù)，那您是怎么理解服務(wù)的?
z：現(xiàn)在的保險業(yè)務(wù)，各公司所有的產(chǎn)品其實基本都差不多，所以各公司拼的是什么?就是服務(wù)!中國人壽作為世界500強，它的社會認可度和影響力自然是不言而喻的，但如何能在這么高的平臺上堅持下去并且充分被客戶所接受，還要細化很多具體的事情的，良好的服務(wù)就是能夠使中國人壽持續(xù)發(fā)展的決定因素。
實踐證明，人壽現(xiàn)在的地位是很深入人心的，也是被社會所認可的人性化的服務(wù)。服務(wù)是人壽的生命力，也是中國人壽很獨到的競爭力的具體體現(xiàn)。我們收展管理部更加需要重視服務(wù)，服務(wù)就是我們的核心。北分的領(lǐng)導(dǎo)從我們收展部建立伊始，就用超前的意識給我不斷強調(diào)服務(wù)的重要性，我堅信我們的服務(wù)和業(yè)績是成正比的。
另外我們收展管理部的部門性質(zhì)比較特殊，所以更加重視對客戶的服務(wù)。目前人壽北分收展管理部正在強化兩項工作，一方面是把自己的品牌在一個更高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上更加強化，同時也要打造出一個良好的優(yōu)秀的團隊出來。這些都取決于服務(wù)。
B：您是如何理解保險成功人士的?您覺得保險成功人士具備的要素是什么?
z：我認為要具備三個方面。首先是職業(yè)化，行業(yè)的資深人士越來越向職業(yè)化發(fā)展，必須以職業(yè)的面貌示人。比如你今天是從家里哭著出來的，但當(dāng)你到辦公室時，就要把工作和家庭生活分開，不能把個人生活中的情緒帶到工作中來。職業(yè)不是刻意做出來的，而是基本的素質(zhì)，自然的體現(xiàn)。所以，我一直秉承并且嚴格按照職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)來嚴格要求我自己和我部門的所有同事。
職業(yè)化的一個突出表現(xiàn)就是執(zhí)行。執(zhí)行力如何，表明了一個人職業(yè)化的素養(yǎng)怎樣，對公司的忠誠度有多高。一個職業(yè)化人士，對問題，對經(jīng)營目標(biāo)，首先應(yīng)該想到如何執(zhí)行、如何完成，而不是講條件。
第二是感恩。保險是愛的事業(yè)，是經(jīng)營責(zé)任的事業(yè)。所以，做保險，我們要有感恩的心理才能做好。對客戶，我們要感恩，因為他們信任我們，把責(zé)任和資產(chǎn)交給我們承擔(dān)。對公司，我們要感恩，因為公司給了我們表現(xiàn)愛心的舞臺。對員工我們也要感恩，因為他們的汗水、辛勞，鑄就了公司的輝煌。
案例：肥肉送給自己
山東臨沂食用油市場曾經(jīng)長期被金龍魚、福臨門、魯花和胡姬花四個一線品牌控制，此外還有眾多山東地方品牌共同瓜分剩余份額。龍大食品集團雖然實力雄厚，但因為產(chǎn)品品種多達300多個，龍大花生油一直沒有得到重點支持，市場份額排在后幾名。雖然龍大在臨沂具有很高的知名度，但花生油缺乏廣告支持，甚至連進入大型超市的資金都沒有，市場拓展不力。龍大臨沂辦李玉林經(jīng)理在分析了花生油競爭環(huán)境和自身資源后，決定用團購打破花生油市場格局。李玉林靠“四條路線六步作戰(zhàn)法”在第一個春節(jié)實現(xiàn)月銷售收入近百萬元。團購市場消費人群集中，便于形成良性口碑宣傳。團購消費者在認可了龍大花生油后，反過來到附近超市、賣場等零售場所再次購買，促進了傳統(tǒng)終端渠道的建設(shè)。經(jīng)過不到三年的努力，龍大花生油在臨沂市場份額躍居前三甲。
團購大客戶無疑是銷售商眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。李經(jīng)理是如何打破團購僵局的呢？首先他為自己設(shè)定了四條進攻路線。
第一條路線：直攻大中型單位。該路線對于沒有團購經(jīng)驗的新產(chǎn)品來說難度最大，成功的幾率很低，但營銷成本也相對較低。該類團購客戶一旦攻下，就成為一種長期的寶貴客戶資源，一次開發(fā)多年受益。
第二條路線：發(fā)動關(guān)系營銷。每個辦事處經(jīng)理和員工肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)日的前兩個月把電話簿拿出來挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給朋友適當(dāng)提成，朋友會介紹他們的朋友進入你的團購關(guān)系網(wǎng)。團購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視。
第三條路線：尋找團購經(jīng)紀(jì)人。社會上存在一批團購經(jīng)紀(jì)人，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。因為他們擁有良好的關(guān)系資源，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、禮品等銷售商聯(lián)系，從中獲取自己的交易提成。尋找團購經(jīng)紀(jì)人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團購經(jīng)紀(jì)人要相對容易一些。
第四條路線：尋找互補產(chǎn)品。有許多廠家和銷售公司具有多年的團購經(jīng)驗，互補性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團購市場，如：龍大花生油與飲料企業(yè)、肉制品企業(yè)、日化等企業(yè)的合作。此外，通過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯的途徑。在尋找到團購經(jīng)驗的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本。
明確了團購進攻路線，接下來李玉林經(jīng)理部署“團購六步作戰(zhàn)方案”。
第一步：搜集名單。搜集客戶是基礎(chǔ)工作，搜集質(zhì)量直接制約團購效果，因此不可草率的照抄黃頁。通常高福利重點客戶有以下四類：（一）政府、學(xué)校、軍隊等事業(yè)單位；（二）礦山、油田等高福利單位；（三）銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)；（四）地方性龍頭企業(yè)。搜集完名單后要對團購客戶的效益情況、重視福利程度等進行調(diào)查，然后把團購客戶進行等級分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負責(zé)人和決策者，為日后下一步工作打好堅實的基礎(chǔ)。調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。
第二步：郵寄資料。郵寄資料的時間在重大節(jié)日的前兩個月為最佳。按照第一步搜集到的客戶信息，針對性地郵寄團購資料。團購資料除了企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對性制定《團購建議書》。《團購建議書》應(yīng)當(dāng)站在采購方利益協(xié)作，主要闡述團體購買給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。好的《團購建議書》是團購客戶負責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個關(guān)鍵資料。
第三步：拜訪客戶。一般在資料郵寄后的3-7天要對客戶進行首次拜訪。重點客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪。“臨時抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團購要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節(jié)日前的10-15天是團購決策的黃金時間，因此在此段時間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻次。在拜訪中爭取與團購負責(zé)人和決策者成為朋友，請客吃飯等初級公關(guān)手段的效果并不理想。送樣品給客戶，讓產(chǎn)品說服客戶是一個不錯的方法。在拜訪中要不斷完善團購客戶負責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個人常規(guī)信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息。龍大的業(yè)務(wù)員每次拜訪都不忘把最新的《今日龍大》企業(yè)內(nèi)刊帶給客戶，讓客戶與他們一起感受企業(yè)的榮譽和進步。許多團購客戶正是通過這份小小的企業(yè)內(nèi)刊認可了龍大集團，從而訂購了龍大花生油。
第四步：造勢宣傳。團購采購者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此在選擇團購產(chǎn)品時他們除了考慮價格因素外更加青睞名牌產(chǎn)品。對采購者來說，名牌至少意味著產(chǎn)品廣告能看到、在客流量最大的超市能買到。如果你的產(chǎn)品還沒有進入行業(yè)三甲不得不考慮用造勢的手法“扮演名牌”。在推廣費用不足的條件下，龍大只選擇了臨沂市桃源超市和大潤發(fā)兩個最有影響力的超市鋪貨，然后提高了龍大花生油的零售價格。在春節(jié)前的10-15天里密集刊登了《XX集團青睞龍大花生油》等系列報紙軟性廣告和平面廣告。在事先多次拜訪過的團購客戶眼中，龍大搖身一變也變成了花生油新貴。實踐證明：重點終端鋪貨、高價格和廣告使龍大花生油身價倍增；提高零售價格在保證銷售商利益不受損失的前提下使采購商獲得更大的優(yōu)惠；領(lǐng)導(dǎo)型團購客戶的采購會影響一般團購客戶的決策；在節(jié)日前的產(chǎn)品廣告中加上團購招商的信息可能有意外收獲。
第五步：客戶公關(guān)。采購負責(zé)人和決策者無非關(guān)心兩件事情：公司的利益和個人的利益，只要抓住這兩點一般都會摧城拔寨。回扣已經(jīng)成為決定團購成敗的關(guān)鍵秘籍，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器。回扣送給誰？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。筆者今年仲秋節(jié)期間負責(zé)一新產(chǎn)品的上市，在報紙廣告上連續(xù)打出了“節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，沒想?yún)s釣到幾條團購大魚。對采購者適當(dāng)隱私保護會讓他變成你的員工，他會積極的推薦你的產(chǎn)品給上司和朋友。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，其它能取得核心人物和職工雙方好感的公關(guān)更有殺傷力，如：龍大把花生油當(dāng)作獎品贊助某企業(yè)年度演講大賽就取得了意想不到的效果。此外，龍大還組織許多單位采購負責(zé)人到龍大集團參觀也取得了不錯的效果，大大增強了采購者的認同感和歸屬感。
第六部：談價下單。第六步是最愉快也是最簡單的一步，最終談判價格和訂購數(shù)量還需要你最大限度的臨場發(fā)揮。
探討：團購不過如此
團購可以成為企業(yè)增加銷售的亮點，同時也是產(chǎn)品培育市場的一種良好方式，怎樣才能將團購做的更好，這里筆者結(jié)合一些實際案例探討一下團購的一些比較簡單、實用的操作方式。
營銷模式扁平化
A食品公司擔(dān)任銷售總監(jiān)的朋友近來“郁悶”不已，原來，該公司2004年實現(xiàn)了4個億的銷售額，但年終一盤點，全年才僅僅盈利900多萬元，距離公司年初制定的2000萬元，相去甚遠。分析原因，除了包括燃油在內(nèi)的原材料物價上漲，造成產(chǎn)品單件成本增加，產(chǎn)品利潤下降外，最關(guān)鍵的一點，就是公司操作市場的渠道費用居高不下，這些費用包括廣告費、促銷費、通路推廣費、“人頭”費等等，這些龐大開支，吃掉了本來一大部分的利潤，以致有了銷量，卻沒有利潤。
時下，“不做終端是等死，做終端是找死”等言論充斥營銷人的耳膜，而團購則是產(chǎn)品從廠商，直接到達消費者，可以省卻中間的大部分環(huán)節(jié)，這種渠道“迂回戰(zhàn)術(shù)”，縮短了通路，實現(xiàn)了渠道扁平化，能為廠家?guī)碜畲蠡睦麧櫩臻g。
市場操作靈活化
2004年中秋節(jié)前，筆者擔(dān)綱策劃的A牌蘋果醋廠家針對團購渠道展開了大規(guī)模的戰(zhàn)略“進攻”，團購產(chǎn)品定為當(dāng)時公司的主打品牌“虞美人”蘋果醋，當(dāng)時公司考慮到蘋果醋作為功能性飲品的一匹“黑馬”，代表了健康、時尚；其次，市場上尚無此類產(chǎn)品出現(xiàn)；再次，該產(chǎn)品包裝精致，很上檔次，出廠價僅為30元/件，指導(dǎo)零售價40元/件，市場操作空間大。為順利導(dǎo)入團購市場，結(jié)合市場售價，團購價格定為與市場零售價一致的40元/件，在此基礎(chǔ)上，公司充分利用“價格落差”，設(shè)定“箱箱有獎”（獎品為玉制品），并加緊訂購了一大批促銷品--質(zhì)地很好且?guī)в泄緩V告的精美T恤衫，大力推廣“買一送一”的搭贈訂購策略，這種團購方式，由于價格高，促銷大，終端拉動有力，使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商與團購客戶不僅沒有沖突，反而“聯(lián)袂牽手”，它們相互呼應(yīng)，相互配合，取得了較好的市場收益和市場效果，搭贈的方式也深得團購單位好評。
團購區(qū)域本土化
物流運輸成本過高，是困擾和制約企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸，那么，團購銷售亦是如此。因此，追求團購銷售區(qū)域的本土化，減少管理、運輸費用，是團購銷售渠道所必須努力達到的目標(biāo)。
某企業(yè)是一家以生產(chǎn)果汁、碳酸飲料為主的大型食品廠家，為了避開日益激烈的通路渠道競爭，“另辟蹊徑”，組建團購客戶管理部，專門開拓團購市場，但前期由于缺乏團購?fù)卣菇?jīng)驗，派出的營銷人員又沒有開拓團購的相關(guān)渠道。因此，派出去的營銷人員很多，差旅費用也較大，但是結(jié)果卻“差強人意”，收效甚微。后來，雖然有幾個能力強的營銷人員也有了一定的銷售額，但又因為運費過高，運價率大都達到了30%左右，因此，廠家一核算，結(jié)論卻是：得不償失。最后，該廠家調(diào)整思路，把目光及重點放在了本地區(qū)，不再“全面撒網(wǎng)”，而是“重點捕魚”，結(jié)果，奇跡出現(xiàn)了，團購的當(dāng)月銷售額不僅趕上了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，且利潤達到了經(jīng)銷商的兩倍多，從而讓該企業(yè)對團購這一渠道又有了一個全新的認識。
電話行銷魅力大
“喂，王總在嗎？我是A公司的小李，我想找王總談點團購的事情。”
“你們公司有什么產(chǎn)品呀，適合我們采購嗎？”對方回答．
“是一種針灸按摩儀，能通經(jīng)化絡(luò)，強身健體，是一種現(xiàn)今很流行的保健器材，正好我們公司現(xiàn)在在搞促銷活動，非常優(yōu)惠，如果您感興趣并方便的話，我可以去貴公司登門拜訪。”
“那好吧，你下午2點半到總經(jīng)理辦公室來找我”……
這是一則典型的電話行銷，A公司的小李巧妙的利用了電話行銷的方便、快捷，向團購客戶展示了公司的產(chǎn)品特點及營銷技巧，顯示了電話行銷獨特而張揚的內(nèi)在魅力。
電話行銷不僅省時、省力、省費用，而且具有高時效性、方便快捷等特點，電話行銷與團購營銷聯(lián)袂可以大大降低廠商的銷售成本。
網(wǎng)絡(luò)營銷愛上它
A商貿(mào)公司的老李最近遇上了開心事，他通過朋友在一家專業(yè)團購網(wǎng)站了一則消息，就讓其的B牌西服找到了一個好買主，一家房地產(chǎn)公司通過網(wǎng)站訂購了老李800套西裝，并又簽下了另外1000件休閑襯衣的定單，讓老李“雙喜臨門”，美不勝收。
類似老李的事情其實在現(xiàn)實生活中是有很多的，筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家企業(yè)，于2002年就推出了“網(wǎng)上團購”業(yè)務(wù)，并在有關(guān)網(wǎng)站團購公告，成績斐然。由于該廠家經(jīng)營的是保健器材，質(zhì)量好，價格優(yōu)，因此，一上網(wǎng)就深受單位團體及消費者好評，他們紛紛發(fā)郵件咨詢，甚至開展網(wǎng)上訂購，有的單位還到廠家實地參觀考察，回去后就打款定貨。曾有一個老干部組織，在對產(chǎn)品進行了詳細具體的了解后，一次就訂購500套，并現(xiàn)款交易，讓人“深受鼓舞”。
網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走進了我們的生活，我們的生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，正是由于網(wǎng)絡(luò)團購、網(wǎng)絡(luò)行銷它的多快好省，因此，它是廠家走向市場，走向多贏的另一種有力的武器。
借力使力威力大
筆者曾經(jīng)咨詢過的一個保健食品公司，每到過節(jié)時，除了平常的團購客戶外，總是能見到新的面孔，坐下來給他們細談，發(fā)現(xiàn)都是老客戶推薦、介紹過來的。原來，這些老客戶在感受了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)與效果后，互相宣傳，就這樣一傳十，十傳百，取得了較好的“口碑”效應(yīng)，這種借力使力的做法，讓廠家“名”“利”雙收，成效顯著。
在人際學(xué)上有一個“250法則”，即正常的一個人的周圍，將有250個左右的“人脈”，而同樣，這250個人，每個人的身邊也有250個左右的人脈，這樣倍增、累加起來，數(shù)量大的驚人。團購可以充分利用這一點，建立良好的人脈，借力使力，將使團購“錦上添花”。
情感營銷人性化
素有公關(guān)第一人之稱的王力在《恩波智業(yè)》中曾把經(jīng)商不言商當(dāng)作商業(yè)經(jīng)營之最高境界，此言用在團購客戶上也同樣精彩。